Прививка бизнесу от коронавируса: толковый маркетинг в трудные времена

«Мы в Справа сильно осознанные – перешли на удаленный режим работы и пишем вам из карантина, закутавшись в уютный пледик

Так как многие компании пошли по тому же пути, не говоря уже о школах и садах, то в ближайшее время мы ожидаем рост online-активности, что выразится в росте как коммерческих, так и информационных запросов.

В связи с этим мы собрали несколько советов, как можно увеличить объем продаж в текущих реалиях, если вы можете оказывать свои услуги онлайн, и минимизировать негативные последствия, если ваш вид деятельности предполагает только офлайн-взаимодействие.

1. Декларируйте заботу о ваших покупателях и/или гостях! Территория вашего отеля, ресторана, магазина или офиса должна быть безопасна для посетителей! Ваш задача не только обеспечить соблюдение высоких стандартов санитарной безопасности, НО и информировать об этом ваших покупателей/гостей! Напишите на вашем сайте, в социальных пабликах, в рассылках о своей заботе. Будьте местом, где можно почувствовать себя в безопасности!

2. Проведите аудит своих услуг, определите, какие из них вы можете предоставлять с доставкой на дом. И да, сообщите об этом, дайте возможность своим постоянным клиентам оставаться с вами.

3. Сохраните заказы/брони/продажи, которые уже произошли, но покупатель по какой-то причине не может ими воспользоваться именно сейчас. Дайте возможность перенести фактическое получение услуги/товара на удобное для покупателя время.

4. Используйте потенциальный рост вашей интернет-аудитории: проведите анализ ее сегментов. Определите, что из услуг/товаров может быть затребовано именно сейчас, какая группа потенциальных покупателей ваших услуг/товаров готова покупать данный товар/услугу в сложившейся ситуации. Например, отелям, работавшим на въездной туризм, стоит обратить внимание на местных туристов.

Помните, что сейчас важно не только делать, но и рассказать своей аудитории, что вы делаете. Ваш сайт, ваши паблики в соцсетях должны стать площадкой активного взаимодействия с гостями/покупателями/клиентами.

Кризис – это всегда возможность роста для сильных, будем ими!»

«Приступить к воплощению стратегии и к самообразованию. Тут, как в психотерапии, надо «идти на боль». Что вам сложнее всего дается? Обожаете продавать лично и ненавидите через письма и онлайн-звонки – берите онлайн-клиентов и вперед. Ненавидите считать деньги – две таблетки адаптола, одна спазмалгона и считаем, пока не поймем все. Сколько заработали, сколько потеряли, какие доходы будущих периодов. Ненавидите увольнять сотрудников – берем список на сокращение и глядя в глаза благодарим за работу и прощаемся. Вы тут же увидите все, что у вас плохо и неправильно. Осознаете, как это улучшить. Поймете, что уволенных не нужно было изначально нанимать.

Для решения этих задач можно и нужно нанимать консультантов, читать книги, ходить на курсы. Но не на все сразу. А на те, которые реально отработать и внедрить.

В этом пункте важно не буквально подходить к вопросу. Какие-то навыки, типа «Рисовать баннеры во флеше», если они не ключевые для вашего бизнеса, осваивать не нужно.

Но классику MBA – финансы, продажи-маркетинг-обслуживание и hr-компетенции базово – менеджер и или собственник должен знать как свои пять пальцев».

«1. Соберите 6-12 лидеров компании. Выберите модератора, чтобы он все фиксировал на флип-чарте, следил за временем и пресекал отклонения от темы.

2. Возьмите за основу самый негативный сценарий, при котором заразилось 20-30 % населения, включая ваш персонал. В случае, если страну охватит паника, многие предприятия закроются, магазины и улицы опустеют. Спросите: «Как изменится поведение людей в нашей сфере?» (При карантине у людей появится куча свободного времени, и они будут проводить его в интернете.)

3. Проанализируйте свои сильные и слабые стороны. Запишите их в 2 колонки. (Мы сильны в офлайне, но слабо представлены в интернете.)

4. Обсудите риски. (Все тренинги и мастер-классы могут быть отменены.)

5. Обсудите возможности/идеи. Модератор запускает таймер на 30 минут, прося высказать идеи в порядке возрастания статуса. Поощряет самые фантастические или комбинацию разных идей. Записывает всё, пресекая критику. (Мы записали 23 идеи, например «онлайн-тренинги с эффектом 3D-присутствия». А еще я позвонил и спросил у Валерій Пекар и Андрей Длигач (Andrii Dligach).)

6. Покритикуйте идеи. Первым критикует тот, кто ее подал. Команда ищет подводные камни и делится сомнениями. (Мы сомневаемся в эффективности вебинаров, поэтому отвергли эту идею.)

7. Оцените идеи. Для этого выберите 3-4 критерия оценки, такие как «наличие ресурсов и компетенций», «скорость реализации» или «востребованность после кризиса». Запишите идеи в колонку, оцените и сравните их. (У нас на 1 месте оказалась «Разработать 12-месячную программу развития лидеров».)

8. Распишите план внедрения 1-2 идей. Определите ответственного, передайте ему полномочия и ресурсы. Освободите от остальных обязанностей и подчините напрямую директору. Отслеживайте прогресс каждый день, проводя 15-минутные собрания.

Кризис – это не только сложное время, но и время возможностей. Найдите их или подготовьте почву для прорывного роста. И у вас не будет времени паниковать :) »

«В вопросе “Где деньги, Зин?” есть 3 составляющие. Особенности и ограничения рынка, особенности и ограничения бизнес-модели, особенности и ограничения картины мира предпринимателя – в его голове. Со всеми тремя составляющими можно и нужно работать. Ограничения рынка – научиться обходить, использовать себе на пользу или просто понять и простить. Ограничения бизнес-модели – снимать путём её изменения или тоже понять и простить, если проблемы и риски от смены бизнес-модели реальнее, чем потенциальные возможности. Особенности и ограничения картины мира в голове – чинить вместе с психологом или тоже понять и простить. Работа с психологом вообще сейчас как нельзя кстати, чтобы привести себя в ресурсное состояние».

«Сейчас надо как можно скорее принять новую реальность и предложить адекватные ей решения. Важно и полезно кооперироваться с коллегами по цеху, предлагая совместные продукты с большей пользой для клиента и по более низкой цене».

«5 принципов коронамаркетинга, которые (возможно) сделают коммуникацию более эффективной:

1. Новое платное вместо старого бесплатного

Больше нет смысла (кажется) делать еще что-то онлайновое и платное бесплатным просто так: во-первых, таких инициатив стало очень много, они больше не вызывают «вау» и не становятся вирусными, а во-вторых, некоторая часть аудитории начинает, кажется, ощущать фрустрацию от того, что все это нужно смотреть, читать и слушать.

Альтернатива: кажется, имеет смысл (если ваш продукт позволяет) делать нормальные платные продукты, но связанные с темой всего происходящего – от истории одежды для дома и лекций про устройство вирусов до книжек про КВ для детей и тематических футболок.

2. Неочевидные правила вместо очевидных

Больше нет смысла играть с тремя базовыми правилами поведения при эпидемии (сидите дома, мойте руки, соблюдайте дистанцию): с этим уже наигрались так, что в ЦА не лезет.

Альтернатива: можно работать с другими аспектами ситуации, требующими просвещения: от ментальной гигиены для тех, кто оказался заперт один в квартире, до «как объяснить пожилым родителям про карантин»; иными словами – еще есть, о чем напоминать и что пропагандировать, и касательно КВ, и касательно кризиса, и пр.

3. Сложные эмоции вместо поверхностных

Кажется, имеет смысл работать с неочевидными эмоциями: кроме шуток про «коллеги не знают, как включить Зум» и «на удаленке все перестают чистить зубы» (они уже пошучены), есть возможность копнуть чуть глубже и строить коммуникацию на более тонких вещах («даже с любимыми трудно проводить 24 часа в сутки», «я впервые остался наедине с собой, и оказалось, что я себя не знал»).

4. Интегральный маркетинг вместо поверхностных коммуникаций

Есть впечатление, что низко висящие плоды («Мы приделали в логотипу коронавирусные рожки, чтобы напомнить всем об опасности эпидемии») уже сорваны и приелись. Создается впечатление, что сейчас самое время строить интегральные онлайн-проекты (которые могут быть крошечными, но яркими) и с их помощью вытаскивать на поверхность весь бренд. Например, я вполне представляю себе, что fashion-бренд, вынужденный быстро перейти в онлайн, объявляет «карантин-шоу» в Insta или Zoom, в ходе которого дизайнер показывает вещи в деталях и рассказывает, как они делались; бренд еды каждый вечер готовит онлайн-ужины вместе со своей ЦА; детское издательство в 3 часа дня рисует с детьми по Zoom иллюстрации к книжке. И если в это время действуют те самые скидки или спецакции из п. 5, то совсем хорошо.

5. Добрые дела вместе с ЦА

Имеет смысл поддерживать тех, кому трудно, вместе в ЦА, давая, таким образом, и ей возможность поучаствовать в добром деле: например, отчислять часть доходов с продаж в «Ночлежку», больницы, интернаты, благотворительные фонды. Этого пока мало, а ведь это – прекрасная альтернатива скидкам, когда хочется сказать слово «продажи»: очень многим сейчас нравится приносить пользу (и слава богу)».

«Коронавирус станет для брендов моментом истины. Это самая серьезная проверка их ценностей, ловкости, креативности и силы духа.

Эпидемия угаснет. Кризис пройдет. Люди вернутся на улицы. И они запомнят те бренды, которые были с ними в смутное время. Запомнят и отблагодарят.

Что делать компании, оборот которой не исчисляется миллиардами долларов? Прежде всего быть искренней в стремлении помочь. Потому что люди сразу чувствуют желание бренда прокатиться на хайпе. И вообще на войне все чувства обострены, и сразу видно, где правда, а где фальшь.

Людям сейчас не интересно, какая у вас акция. Они хотят увидеть, например то, как вы поддерживаете своих сотрудников, сидящих дома взаперти. Или как вы не унываете и вселяете надежду, что все скоро закончится и выглянет солнце.

Наступает время недорогого, мобильного продакшена, быстрых и смелых идей».

«1. С завтрашнего дня отказываемся от всей запланированной национальной рекламы. Пытаемся выйти из сделки по размещению рекламы на национальном ТВ, договариваемся с медиа-агентством о компенсации сорванной сделки в будущем.

2. Приостанавливаем сборы для франчайзи в национальный рекламный фонд. До текущего момента все пиццерии отчисляли 3 % от выручки на национальную рекламу. Реклама попадает под «нож». Правило «рекламируйся всегда» сейчас не работает.

3. Снижаем минимальную сумму бесплатной доставки до 349 рублей. Это порог, после которого доставка становится убыточной. Зачем? Расширяем аудиторию, чтобы компенсировать закрытие ресторанов, которые давали до 50-60 % выручки.

4. Отменяем сертификаты на бесплатную пиццу при опоздании курьеров. Стремимся доставлять очень быстро, но в текущих условиях мы должны дать максимум инструментов пиццериям для их выживания.

5. Расширяем меню доставки (подробности позже).

6. Работаем с арендодателями по снижению арендных ставок и арендных каникул.

7. Оптимизируем зоны доставки. Некоторые пиццерии будут закрыты полностью, а их зоны доставки переданы другим пиццериям.

8. Стремимся сохранить команды, использовать максимум людей. Кассиры будут помогать доставлять пиццу. К сожалению, вероятно, придётся пойти на снижение премий, чтобы сохранить максимум людей».