24.02.2020

Систематизация отдела продаж: в чем подвох?

Львиная доля советов по повышению уровня продаж сводится к такому набору действий:

  1. Внедрить СRМ-систему, чтобы видеть движение клиента по воронке продаж. По отделу и по каждому сотруднику.

  2. Обязательно внедрить телефонию. Будете знать, сколько сотрудник звонил и куда.

  3. Поставить сервисы для сбора данных, рассылок. Ускорить работу сотрудника, автоматизируя повторяющиеся рутинные действия.

Знакомо? Слышали и не раз?

CRM – это программное обеспечение, направленное на автоматизацию процессов взаимодействия с клиентами в компании. CRM-система существенно увеличивает уровень продаж. С ее помощью проще оптимизировать маркетинг и улучшать качество обслуживания клиентов.

Я же хочу рассказать, почему внедрение СRМ может и не оправдать финансовых затрат.

Возьмем B2B-сегмент. Ко мне недавно обратился владелец бизнеса из этой сферы с запросом: СRМ запустили, но картина того, что происходит в продажах, яснее не стала, и прибыль не увеличилась.

После аудита оказалось, что дело в продавцах. Сотрудники не желали пользоваться сложным инструментом. Я услышала весь стандартный набор отговорок: «много работы», «другие задачи важнее», «и так все помню».

Поэтому задачу заказчика сформулировали по-другому: как обучить, заставить, убедить продавцов использовать блага автоматизации?

Покажите пользу

Опыт показывает, что сотрудники не увидят пользу автоматизации, пока в голове царит хаос. Если продавец не может просчитать стратегию продажи на 2 шага вперед, никакая автоматизация не поможет. Давить и заставлять бесполезно. Пока в голове продавца нет четко выверенной схемы продаж разным типам клиентов, бесполезно добиваться механических действий. Мозг отторгает их, как бесполезные.

Сделайте презентацию CRM для своих сотрудников. Представьте новый инструмент, как долгожданного помощника, как облегчителя всех процессов. Покажите пользу на понятных примерах. Хвалите тех, кто разобрался, и призовите их помогать остальным.

Попробуйте самостоятельно запомнить все нюансы

Расскажу, как я пользовалась СRМ. Села заполнять квалификационный лист после встречи (интегрированный в карточку клиента). Вспомнила, что на вопрос о сроках запуска проекта клиент ответил туманно. Сразу сделала пометку: «уточнить ожидания клиента».

Сезонность для клиента важна, но об этом не говорили – отметила, что надо обязательно спросить в письме.

Финансовый директор имеет большое влияние на принятие решение, а я об этом ничего не знаю. Планирую звонок: поговорить с человеком, выяснить ряд вопросов.

Держать в голове столько деталей сложно. При заполнении СRМ или прослушивании своих звонков хорошо структурируется информация, и видны недостающие ячейки. Тут здорово поможет СRМ, телефония, записи встреч всевозможные календари, планеры.

Как оценить успех автоматизации до ее начала?

Задайте продавцам ряд вопросов:

  • Сколько клиентов и на какой стадии воронки у тебя находится?

  • Какие критерии перевода клиента на следующий этап?

  • Расскажи стратегию продажи клиенту Х?

  • Какие шаги планируешь предпринять и зачем они?

Если продавец знает, сколько клиентов на каждом этапе воронки, считайте, что СRМ внедрена, осталось реализовать технически. Если у сотрудника есть пошаговый план действий по каждому клиенту, то любые сервисы по сбору данных будут ему полезны. Он знает, для чего нужна эта информация и как ее применить для продажи.


Хотите освоить профессию интернет-маркетолога? Курс «Специалист по Интернет-маркетингу» разработан специально для вас. Обучение происходит от базовых терминов до комплексных стратегий продвижения. После обучения вы сможете вывести свой сайт в лидеры поисковой выдачи. И развиваться в новой профессии, которая позволяет работать удаленно.

ЗАПИСАТЬСЯ

 

Если Вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter

Надежда Мартынив

ментор по продажам, специалист по кризисам

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на блоге WebPromoExperts.

CRM, Интернет-маркетинг
Узнавайте обо всем первым!
Вопросы и комментарии:
Авторизуйтесь, чтобы оставлять комментарии