Хотите больше клиентов? Размышляете о том, может ли LinkedIn повысить бизнес-трафик? Представляем перевод статьи Майкла Стелзнера для блога Socialmediaexaminer. В статье вы узнаете о том, как искать лидов в Линкедин и превращать их в клиентов.
Маркетинг в LinkedIn
О своем опыте рассказывает Джон Немо.
Джон занимался маркетингом и решил создать свое агентство. Но оставить стабильную офисную работу было невозможно. Он был единственным добытчиком в семье с тремя детьми младше 10 лет. Но Джон принял твердое решение начать собственный бизнес, имея на руках одного клиента и сумму денег, которой должно было хватить на месяц.
Чтобы найти больше клиентов, Джон составил план использования LinkedIn для разведки. До тех пор, пока Джон не начал свой бизнес, он рассматривал профиль Линкедин лишь в качестве платформы для рекрутеров и ищущих работу людей. Ведь в этой сети ваш профайл и есть ваше резюме. Но как только он начал смотреть на платформу с точки зрения поиска клиентов, его мнение изменилась.
Джону нужно было кормить детей – сложно представить более сильную мотивацию. Поэтому он активно использовал LinkedIn для привлечения клиентов в свое агентство. В течение 90 дней Джон повысил заработок до шестизначной цифры, стал получать прибыль и привлек нескольких клиентов. Ему пришлось нанять на работу сотрудников, потому что с использованием Линкедин для получения новых клиентов его бизнес продолжал расти.
Спустя несколько лет работа в маркетинговом агентстве уже не привлекала Джона так, как раньше. Он руководил сотрудниками и заполнял платежные ведомости вместо того, чтобы создавать продукт. И вот тогда-то Джон решил начать помогать людям в использовании профиля LinkedIn для привлечения клиентов.
Джон опубликовал «Богатства LinkedIn». Затем он создал онлайн-курс с таким же названием. На сегодняшний день Джон работает один – создает онлайн-курсы и сотрудничает с небольшой группой клиентов и покупателей. Таким образом, у него появилась возможность делать то, что ему хочется, а Линкедин стал тем мотором, который запустил его бизнес и помог добиться желаемого.
От редакции. Хотите освоить профессию интернет-маркетолога? Курс «Специалист по интернет-маркетингу» разработан специально для вас. Обучение происходит от базовых терминов до комплексных стратегий продвижения. После обучения вы сможете вывести свой сайт в лидеры поисковой выдачи. И развиваться в новой профессии, которая позволяет работать удаленно.
Зачем проводить разведку и мониторинг в LinkedIn?
Если вы ищете возможности в сфере B2B, LinkedIn – лучшее место на планете, ведь там сосредоточен весь рынок. Ни одна другая социальная B2B-сеть не имеет столько участников и такого охвата, как эта.
На 2020 год у LinkedIn 675 миллионов пользователей в 200 разных странах, и каждую секунду к ним присоединяются 2 новых участника. Эта платформа – столп и один из самых значимых сайтов в мире.
Поиск перспектив в Линкедин эффективен потому, что это − как социальный поисковый двигатель для профессионалов. Каждый малейший элемент данных категорирован, проанализирован, отсортирован и имеет свой тег.
Выгодно используя эти данные, платформа помогает вам осваивать новые горизонты.
Например, вы можете найти список генеральных директоров в Сан-Диего, работающих в сфере здравоохранения и имеющих компанию со штатом из более чем 10 человек, за 3 секунды.
Если вы понимаете, что говорить людям, то рассматривайте LinkedIn, как самую крупную в мире профессиональную тусовку. Общаясь посредством сообщений, меняя статусы и публикуя статьи, можно напрямую связываться с людьми и вести диалог. Профессионалы со всего мира регистрируются там каждый день. Немного здравого смысла и расторопности – и вы сможете извлечь выгоду в плане маркетинга.
Как создать клиентоориентированный профиль на LinkedIn
Большинство пользователей на платформе все еще относятся к своему профилю, как к резюме. Они пишут о том, что сделали, где работали и какие награды заслужили, в третьем лице. Но вы или ваша компания совершенно не важны для своих идеальных клиентов и покупателей. Все, о чем они беспокоятся – это сможете ли вы решить их проблемы, сможете дать отличный совет.
Когда Джон учит людей переписывать профили, он говорит о нацеленности на клиента. Для начала определитесь, кому вы помогаете и кто ваша ЦА (гендиректоры или предприниматели), что вы можете им предложить.
Например, когда Джон объясняет, чем он занимается, то говорит: «Я помогаю бизнес-коучам и консультантам быстро найти новых клиентов онлайн, предоставляя им тренинг по лидогенерации».
Попробуйте кратко сформулировать, кто вы и чем занимаетесь, прямо сейчас
Продолжите изменения в профиле, дав больше информации о том, как вы помогаете своей идеальной аудитории и почему ваши услуги работают. Поговорив о том, в чем суть вашей работы и почему она эффективна, поделитесь тем, что другие говорят о вас, добавив отзывы. В конце добавьте призыв к действию, будь то подписка на ваше мероприятие, прямой эфир или что-то другое.
При создании клиентоориентированного профиля думайте о потенциальных клиентах, которые его увидят, и о том, как они отреагируют, когда вы впервые свяжетесь с ними через LinkedIn.
Допустим, ваши идеальные клиенты – менеджеры по маркетингу, заведующие социальными сетями. Их основная задача – продвижение в социальных сетях. И если первая строчка вашего профиля говорит о том, что вы помогаете менеджерам по маркетингу, ответственным за соцсети, делаете то-то и то-то, потенциальный клиент заинтересуется, т.к. вы можете решить его проблемы. Ваш профиль помогает человеку определиться с выбором.
Преимущества Линкедин заключены в нишах, считает Джон. Он рекомендует определить 2 или 3 сегмента ЦА, которым вы действительно сможете быть полезны. Определите их по названию профессии и типу индустрии. Если пытаетесь быть на все руки мастером, LinkedIn не поможет в поиске клиентов. Точно так же, если потенциальные клиенты не оценили ваш профиль, они могут никогда не ответить на ваш запрос.
Джон акцентирует внимание на том, что все, что вы делаете на LinkedIn, начинается с вашего профиля, потому что именно на него люди будут ориентироваться. Каждому нужен контекст для начала разговора. Если ваше персональное приглашение зацепит чье-то внимание в достаточной степени и человек просмотрит ваш профиль, то профиль должен отражать вашу способность помочь этому человеку. Тогда он примет ваше приглашение, и вы сможете начать диалог.
Как искать потенциальных клиентов на LinkedIn
Для этого на платформе есть потрясающий внутренний поисковый механизм. Начните с указания профессии человека, которого хотите найти, в окне поиска. Например, «бизнес-тренер». Неважно, делаете вы это с телефона или на компьютере. Кроме того, можно вставлять союзы типа «и» или использовать кавычки, чтобы сделать поиск более узким.
Фильтры с галочками помогут вам еще больше сузить поисковые результаты на странице, чтобы найти идеальное совпадение. Поисковый запрос Джона выдал 80 000 бизнес-тренеров в Миннеаполисе, где живет он сам, а затем он сократил список до 800 человек. Другой фильтр может сузить список тренеров и выделить тех, кто окончил колледж, например, университет Миннесоты.
Можно добавить еще больше фильтров для поиска людей из узкой ниши. Например, Джон хочет найти бизнес-тренеров, специализирующихся на клиентах из здравоохранения. И все эти фильтры дают вам контекст для беседы.
Я спрашиваю Джона, какой аккаунт нужен, чтобы искать по всему LinkedIn. Он отвечает, что бесплатный аккаунт предлагает ограниченные результаты и фильтры. И рекомендует получить доступ к платному премиум-аккаунту. Так вы получите больше данных, поисковых фильтров и доступ к людям, которых ищете и которые просматривают ваш профиль. Рассматривайте премиум-аккаунт, как плату за большие возможности поискового механизма.
Расценки за премиум-аккаунт варьируются от $25 до $150 в месяц. Джон рекомендует аккаунт по продажам большинству маркетологов. У него 2 разных уровня и цены от $65 до 100$ в месяц. А вообще есть аккаунты для продажников, специалистов по подбору персонала и людей в поиске работы. По мнению Джона, затраты полностью окупаются полученными данными.
Джон может связаться с 800 бизнес-тренерами из Миннеаполиса, окончившими университет Миннесоты. Контекст поисковых фильтров дает ему легкий способ завязать разговор. Можно отправить приглашение типа «Привет, Джо! Судя по всему, ты – бизнес-тренер из Миннеаполиса. Кстати, я вижу, что ты окончил университет Миннесоты. «Суслики», вперед!»
И хотя LinkedIn не позволяет отправлять сообщения одновременно 800 людям, можно использовать автоматизированные приемы сторонних приложений. Джон говорит, это довольно мутная область. Линкедин не очень-то уважает такие приемчики и не хочет, чтобы люди их использовали. Скорее всего, они не хотят, чтобы люди спамили и таким образом собирали информацию.
Программы, которыми пользуется Джон, просто экономят время. С их помощью он за пару дней может разослать 800 сообщений парой кликов по клавишам, а не постоянным копированием и вставкой текста в индивидуальные профили. Он привязывает эти программы к системе еmail-маркетинга, в которой может вставить имя и персонализированное сообщение, основанное на критериях поисковых фильтров.
Когда кто-то отвечает, Джон не пользуется автоматизацией. Ответ означает начало разговора один на один.
LinMailPro и Linked Helper – вот две программы автоматизации, которыми Джон пользуется в настоящий момент. Большинство из существующих программ работает через расширение в браузере Google Chrome, которое можно приобрести и привязать к LinkedIn.
По словам Джона, LinkedIn обычно не трогает платных пользователей, а к бесплатным может иногда и придираться, отправляя сообщение типа «Так, подождите-ка минутку. Вы что, пытаетесь воспользоваться автоматическим сервисом? Не надо так».
За последние 4-5 лет Джон пользовался такими сервисами и никогда не имел никаких проблем, так как он старается совершать действия, присущие живому человеку, а не автоматической программе. Он не пытается отправить 8 сообщений сегодня и 8 000 на следующий день. Он не закидывает людей спамом из предложений о покупке и не раздражает их. Пользоваться такими программами лучше исключительно в целях экономии времени, чтобы не тратить его на копипаст и открывание новых окон.
При этом Джон ни на чем не настаивает. Не хотите пользоваться сторонними приложениями – ваше право. Он ни в коем случае не выступает «адвокатом дьявола».
Я спрашиваю Джона о разнице между отправкой сообщения и запросом на добавление в друзья. Он отвечает, что отправляет запросы, так как в LinkedIn сложно посылать сообщения людям, которые не являются вашими друзьями и не ответили на запрос. Чтобы отправить сообщение такому человеку, нужно заплатить, используя баллы в InMail. Премиум-аккаунт выдает вам от 10 до 30 баллов в месяц.
Тем не менее, когда вы отправляете потенциальным клиентам милое ненавязчивое персональное приглашение, они видят ваш клиентоориентированный профиль и думают: «Ого, это парень может мне помочь. Надо связаться с ним». Когда потенциальный клиент принимает ваш запрос, можно обмениваться неограниченным числом сообщений.
А еще, когда вы отправляете запрос на добавление, Линкедин дает другому человеку возможность писать вам до того, как он примет этот запрос. Люди могут заинтересоваться вашим приглашением и задать вопросы. Таким образом, можно завязать разговор с потенциальным клиентом.
Как составить сообщение для потенциального клиента
Джон обращает особое внимание на то, что входящие сообщения в LinkedIn – именно то место, где делаются деньги и прячется маркетинговый успех. Давайте в первую очередь рассмотрим некоторые детали работы входящих сообщений.
LinkedIn полностью пересмотрел подход к переписке. Холодные профессиональные электронные письма, которыми люди раньше обменивались на платформе, остались в прошлом. Теперь можно переписываться с любым человеком, одобрившим ваш запрос, словно парочка подростков с телефонами.
Сообщения доставляются в режиме реального времени. Маленькие зеленые точки рядом с профилем пользователя означают, что он сейчас в сети, и с ним можно переписываться. Каждый человек видит, когда ему набирают ответ.
О чем же писать в сообщениях потенциальному клиенту? В общем, что бы вы ни спросили, это должно базироваться на уже завоеванном доверии. На данном этапе все, что вам удалось сделать, это сконнектиться с человеком. И принимая во внимание такой уровень доверия, не пытайтесь сразу же продать что-то или попросить человека подписаться на рассылку или связаться по телефону.
Вместо этого Джон посылает потенциальному клиенту, который только что стал его «другом» в LinkedIn, сообщение с четырьмя главными компонентами. Во-первых, он начинает с приветствия: «Привет, Майк, очень рад, что ты ответил на мой запрос». Затем задает вопрос о том, интересуют ли этого человека темы, релевантные для его бизнеса. А еще он может спросить, хочет ли человек узнать, как получить больше лидов на LinkedIn.
После этого надо предложить нечто ценное. Например, можно предложить классную бесплатную таблицу, вебинар, обучающий материал, эпизод подкаста или любой другой полезный контент. Тем не менее, не вставляйте ссылку в сообщение сразу же.
Третий компонент вашего сообщения – это разрешение. Вы не предполагаете, что ваш потенциальный клиент хочет получить эту ссылку, а спрашиваете у него разрешения отправить ее. «Просто ответьте «ДА», и я сразу же вышлю ее» (не обязательно писать «ДА» заглавными буквами, но это как бы выделяет и подчеркивает желаемый ответ).
С таким подходом люди, выходящие в сеть с мобильного устройства, смогут легко ответить, послав иконку большого пальца, направленного вверх, или «умный ответ LinkedIn».
И последнее – Джон всегда заканчивает сообщение без давления. Можно сказать: «Если вам не интересно, не беспокойтесь. Хорошего дня!»
Отправив первое сообщение с четырьмя компонентами, вы должны подождать. Если человек отвечает «ДА», Джон копирует и вставляет текст следующего сообщения. Что-то типа «Отлично! Вот бесплатная ссылка на вебинар. С нетерпением жду вашего отзыва!»
Еще один важный момент, касающийся предложения. Это то, что вы переносите лидов за пределы Линкедин (арендованная территория) и на свой email-список или сайт. Но не стоит забывать, что все может измениться в один момент, как это было с Facebook.
Отслеживание и менеджмент сообщений
Джон использует программу LinMailPro для контроля потока сообщений потенциальным клиентам. В ней есть встроенный CRM (менеджмент отношений с клиентами). У Джона 18 000 «друзей» на LinkedIn, и он сгруппировал их всех по профессии и присвоил каждому тег. Например, у него есть группа, состоящая из более трех тысяч бизнес-тренеров.
С помощью LinMailPro можно отправлять 200 приглашений в день. Она отслеживает, кто принял запрос, а кто − нет. Каждый день Джон может видеть, кто принял заявку, и сразу же отправить этим людям следующее сообщение. CRM-сервис также помогает автоматически отозвать приглашения через 30 дней.
После того, как потенциальный клиент принимает заявку и у вас завязывается более личный разговор, вы отслеживаете сообщения в папке входящих. Можно фильтровать сообщения и видеть только непрочитанные. Те самые ответы «ДА» будут явно выделяться.
В LinkedIn работа может быть немного автоматизирована. Например, копипаст из подготовленных текстов помогает быстрее справляться с рабочим процессом. У Джона и его виртуального ассистента это занимает минимум времени. Потратить 10-30 секунд на копипаст из скрипта, чтобы отправить людям ссылку на свой вебинар – это ерунда, ведь теперь эти люди – ценные потенциальные клиенты.
Джон говорит, что количество ответов на его изначальные запросы зависит от сценария. 60-70 человек из 500 отвечают «ДА» на его запрос в течение нескольких минут, и все благодаря сценарию «Магия сообщений». У него также есть сценарий «Грядущие дни» (ответы на него приходят позднее). Может быть, кто-то не проверил папку входящих сообщений в первый день.
Когда Джон получает отказ или жалобу по поводу своих сообщений из копипаста (максимум 1-2 на весь объем ответов), программа LinMailPro помогает ему отследить предпочтения человека. Например, кто-то говорит: «Это не для меня» или «Не отправляйте мне подобное». Тогда Джон меняет их тег на «Больше никаких сообщений», потому что не хочет раздражать людей. Такой подход всем экономит время.
Причина, по которой Джон получает гораздо больше положительных ответов – это поисковые фильтры, сужающие круг людей для контакта. К тому же люди могут не только попросить ссылку, но и поинтересоваться информацией в его профиле или консультирующими сервисами. 30-50 ответов «ДА» из 60-70 превращаются в развернутые беседы, которые ведут к чему-то большему.
Когда Джон заканчивает с первым этапом, он обычно отписывается каждые 3-4 недели. Он отслеживает повторные сообщения при помощи групп, созданных в CRM (бизнес-тренеры, директоры и т.д.). Например, он отмечает факт сообщения, отосланного одному из директоров 30 марта.
С такой четкой организацией можно всегда быстро заметить, прошли ли 3-4 недели и надо ли снова отправлять сообщение членам группы. Джон рекомендует отправлять повторные сообщения каждые 3 недели, потому что одно-два сообщения в Линкедин в месяц уж никак не назовешь переизбытком, особенно если эти сообщения полезные, разговорные, дружелюбные, не оказывают никакого давления и не спамят получателей ссылками.
Не всегда нужно рассылать в таких сообщениях контент. Вместо этого Джон обычно задает вопросы из опросника. Например, «Если у вас есть минутка, я был бы рад получить ваш ответ на следующий вопрос. О какой теме, касающейся LinkedIn, вам бы хотелось узнать больше?». Эти вопросы – как бесплатный опрос 500 человек. Ответы на них помогают Джону найти полезный контент для следующего сообщения.
В общем, часть процесса отправки сообщений автоматизирована, но какую-то работу надо проводить самостоятельно. Также важно переводить лидов на email-рассылку, вебинары, подкасты и другие предложения, в которых люди могут ознакомиться с вашими материалами в удобное для них время. Затем они смогут связаться с вами, когда будут готовы к покупке. Для Джона такие покупки – это онлайн-тренинги или другие услуги вроде консультации.
Будьте уверены, в LinkedIn работа найдется всем!
- Ищем Джона Немо на LinkedIn
- Читаем книгу Джона Немо LinkedIn Riches: How to Use LinkedIn for Business, Sales, and Marketing
От редакции. Проверенные советы и самые интересные кейсы собрали для вас в одном месте! Подписывайтесь на наш телеграм-канал и получайте каждую неделю новую порцию знаний и советов!
Авторизуйтесь, чтобы оставлять комментарии