Бажаєте більше клієнтів? Розмірковуєте, чи може LinkedIn підвищити бізнес-трафік? Пропонуємо переклад статті Майкла Стелзнера для блогу Socialmediaexaminer. У статті ви дізнаєтеся про те, як шукати лідів у LinkedIn та перетворювати їх на клієнтів.
Маркетинг у LinkedIn
Про свій досвід розповідає Джон Немо.
Джон займався маркетингом та вирішив створити свою агенцію. Але залишити стабільну офісну роботу було неможливо. Він був єдиним здобувачем у сім'ї з трьома дітьми віком до 10 років. Але Джон ухвалив тверде рішення розпочати власний бізнес, маючи на руках одного клієнта та суму грошей, якої мало вистачити на місяць.
Щоб знайти більше клієнтів, Джон склав план використання LinkedIn для розвідки. Доки Джон не почав свій бізнес, він розглядав профіль LinkedIn лише як платформу для рекрутерів і людей, які шукають роботу. Адже у цій мережі ваш профайл і є вашим резюме. Але як тільки він почав дивитися на платформу з погляду пошуку клієнтів, його думка змінилася.
Джону треба було годувати дітей – складно уявити сильнішу мотивацію. Тому він активно використовував LinkedIn для залучення клієнтів до свого агентства. Протягом 90 днів Джон підвищив заробіток до шестизначної цифри, став отримувати прибуток та залучив кількох клієнтів. Йому довелося найняти на роботу співробітників, тому що з використанням LinkedIn для отримання нових клієнтів його бізнес продовжував зростати.
Через кілька років робота в рекламному агентстві вже не приваблювала Джона так, як раніше. Він керував співробітниками та заповнював платіжні відомості замість того, щоб створювати продукт. І ось тоді Джон вирішив почати допомагати людям у використанні профілю LinkedIn для залучення клієнтів.
Джон опублікував «Багатства LinkedIn». Потім він створив онлайн-курс з такою самою назвою. На сьогоднішній день Джон працює один – створює онлайн-курси та співпрацює з невеликою групою клієнтів та покупців. Таким чином, у нього з'явилася можливість робити те, що йому хочеться, а LinkedIn став тим двигуном, який запустив його бізнес і допоміг досягти бажаного.
Від редакції. Бажаєте освоїти професію інтернет-маркетолога? Курс «Спеціаліст з інтернет-маркетингу» розроблений спеціально для вас. Навчання походить від базових термінів до комплексних стратегій просування. Після навчання ви зможете вивести свій сайт до лідерів пошукової видачі. І розвиватись у новій професії, яка дозволяє працювати віддалено.
Навіщо проводити розвідку та моніторинг у LinkedIn?
Якщо ви шукаєте можливості у сфері B2B, LinkedIn – найкраще місце на планеті, адже там зосереджено весь ринок. Жодна інша соціальна B2B-мережа не має стільки учасників та такого охоплення, як ця.
На 2020 рік у LinkedIn 675 мільйонів користувачів у 200 різних країнах, і кожну секунду до них приєднуються 2 нових учасники. Ця платформа – стовп та один із найбільш значущих сайтів у світі.
Пошук перспектив у LinkedIn ефективний тому, що це як соціальний пошуковий двигун для професіоналів. Кожен найменший елемент даних категоровано, проаналізовано, відсортовано та має свій тег.
Вигідно, використовуючи ці дані, платформа допомагає вам освоювати нові горизонти.
Наприклад, ви можете знайти список генеральних директорів у Сан-Дієго, які працюють у сфері охорони здоров'я та мають компанію зі штатом з більш ніж 10 осіб, за 3 секунди.
Якщо ви розумієте, що говорити людям, то розглядайте Лінкедін, як найбільшу у світі професійну тусовку. Спілкуючись за допомогою повідомлень, змінюючи статуси та публікуючи статті, можна безпосередньо зв'язуватися з людьми та вести діалог. Професіонали з усього світу реєструються там щодня. Трохи здорового глузду та розторопності – і ви зможете отримати вигоду у плані маркетингу.
Як створити клієнтоорієнтований профіль на LinkedIn
Більшість користувачів на платформі досі ставляться до свого профілю, як до резюме. Вони пишуть про те, що зробили, де працювали і яких нагород заслужили, у третій особі. Але ви чи ваша компанія зовсім не важливі для своїх ідеальних клієнтів та покупців. Все, про що вони турбуються – це чи зможете ви вирішити їхні проблеми, чи зможете дати відмінну пораду.
Коли Джон вчить людей заповнювати профілі, він говорить про націленість на клієнта. Для початку визначтеся, кому ви допомагаєте та хто ваша ЦА (гендиректори чи підприємці), що ви можете їм запропонувати.
Наприклад, коли Джон пояснює, чим він займається, то каже: «Я допомагаю бізнес-коучам і консультантам швидко знайти нових клієнтів онлайн, надаючи їм тренінг з лідогенерації».
Спробуйте коротко сформулювати, хто ви і чим займаєтеся, зараз
Продовжуйте зміни у профілі, давши більше інформації про те, як ви допомагаєте своїй аудиторії та чому ваші послуги працюють. Поговоривши про те, в чому суть вашої роботи і чому вона ефективна, поділіться тим, що інші говорять про вас, додавши відгуки. Насамкінець додайте заклик до дії, будь то підписка на ваш захід, прямий ефір або щось інше.
При створенні профілю клієнта думайте про потенційних клієнтів, які його побачать, і про те, як вони відреагують, коли ви вперше зв'яжетесь з ними через LinkedIn.
Допустимо, ваші ідеальні клієнти – менеджери з маркетингу, завідувачі соціальних мереж. Їхнє основне завдання – просування в соціальних мережах. І якщо перший рядок вашого профілю говорить про те, що ви допомагаєте менеджерам з маркетингу, відповідальним за соцмережі, робите те й те, потенційний клієнт зацікавиться, так як ви можете вирішити його проблеми. Ваш профіль допомагає людині визначитися із вибором.
Переваги LinkedIn укладено у нішах, вважає Джон. Він рекомендує визначити 2 або 3 сегменти ЦА, яким ви дійсно зможете бути корисними. Визначте їх за назвою професії та типу промисловості. Якщо ви намагаєтеся бути на всі руки майстром, LinkedIn не допоможе в пошуку клієнтів. Так само, якщо потенційні клієнти не оцінили ваш профіль, вони можуть ніколи не відповісти на ваш запит.
Джон акцентує увагу, що все, що ви робите на LinkedIn, починається з вашого профілю, тому що саме на нього люди будуть орієнтуватися. Кожному потрібен контекст для початку розмови. Якщо ваше персональне запрошення зачепить чиюсь увагу достатньо і людина перегляне вашу сторінку, то профіль повинен відображати вашу здатність допомогти цій людині. Тоді він прийме ваше запрошення, і ви зможете розпочати діалог.
Як шукати потенційних клієнтів на LinkedIn
Для цього на платформі є чудовий внутрішній пошуковий механізм. Почніть із вказівки професії людини, яку хочете знайти, у вікні пошуку. Наприклад, «бізнес-тренер». Неважливо, чи робите ви це з телефону чи на комп'ютері. Крім того, можна вставляти спілки типу «і» або використовувати лапки, щоб зробити пошук вужчим.
Фільтри з галочками допоможуть вам ще більше звузити результати пошуку на сторінці, щоб знайти ідеальний збіг. Пошуковий запит Джона видав 80 000 бізнес-тренерів у Міннеаполісі, де він живе сам, а потім він скоротив список до 800 осіб. Інший фільтр може звузити список тренерів і виділити тих, хто закінчив коледж, наприклад університет Міннесоти.
Можна додати ще більше фільтрів для пошуку людей із вузької ніші. Наприклад, Джон хоче знайти бізнес-тренерів, що спеціалізуються на клієнтах із охорони здоров'я. І всі ці фільтри дають контекст для бесіди.
Я питаю Джона, який обліковий запис потрібний, щоб шукати по всьому LinkedIn. Він відповідає, що безкоштовний обліковий запис пропонує обмежені результати та фільтри. І рекомендує отримати доступ до платного преміум-акаунту. Так ви отримаєте більше даних, пошукових фільтрів та доступ до людей, яких шукаєте та які переглядають ваш профіль. Розглядайте преміум-аккаунт як плату за великі можливості пошукового механізму.
Розцінки за преміум-аккаунт варіюються від $25 до $150 на місяць. Джон рекомендує акаунт з продажу більшості маркетологів. У нього 2 різних рівня та ціни від $65 до 100$ на місяць. А взагалі є акаунти для продажників, фахівців з підбору персоналу та людей у пошуку роботи. На думку Джона, витрати повністю окупаються отриманими даними.
Джон може зв'язатися з 800 бізнес-тренерами з Міннеаполісу, які закінчили університет Міннесоти. Контекст пошукових фільтрів дає йому легкий спосіб розпочати розмову. Можна надіслати запрошення на кшталт «Привіт, Джо! Зважаючи на все, ти – бізнес-тренер з Міннеаполісу. До речі, я бачу, що ти закінчив університет Міннесоти. «Суслики», вперед!»
І хоча Лінкедін не дозволяє надсилати повідомлення одночасно 800 людям, можна використовувати автоматизовані прийоми сторонніх програм. Джон каже, це досить каламутна область. LinkedIn не дуже шанує такі приймачі і не хоче, щоб люди їх використовували. Швидше за все, вони не хочуть, щоб люди спамили та таким чином збирали інформацію.
Програми, якими користується Джон, просто заощаджують час. З їх допомогою він може за кілька днів розіслати 800 повідомлень парою кліків по клавішах, а не постійним копіюванням і вставкою тексту в індивідуальні профілі. Він прив'язує ці програми до системи e-mail-маркетингу, в якій може вставити ім'я та персоналізоване повідомлення, засноване на критеріях пошукових фільтрів.
Коли хтось відповідає, Джон не має автоматизації. Відповідь означає початок розмови віч-на-віч.
LinMailPro та Linked Helper – ось дві програми автоматизації, якими Джон користується зараз. Більшість існуючих програм працює через розширення в браузері Google Chrome, яке можна придбати і прив'язати до LinkedIn.
За словами Джона, Лінкедін зазвичай не чіпає платних користувачів, а до безкоштовних може іноді і чіплятися, відправляючи повідомлення типу «Так, зачекайте хвилинку. Ви що намагаєтеся скористатися автоматичним сервісом? Не треба так».
За останні 4-5 років Джон користувався такими сервісами і ніколи не мав жодних проблем, оскільки він намагається робити дії, притаманні живій людині, а не автоматичній програмі. Він не намагається надіслати 8 повідомлень сьогодні та 8 000 наступного дня. Він не закидає людей спамом із пропозицій про покупку і не дратує їх. Користуватися такими програмами краще виключно для економії часу, щоб не витрачати його на копіпаст і відкривання нових вікон.
При цьому Джон ні на чому не наполягає. Не бажаєте користуватися сторонніми програмами – ваше право. Він у жодному разі не виступає «адвокатом диявола».
Я питаю Джона про різницю між відправкою повідомлення та запитом на додавання до друзів. Він відповідає, що надсилає запити, тому що у LinkedIn складно надсилати повідомлення людям, які не є вашими друзями і не відповіли на запит. Щоб надіслати повідомлення такій людині, потрібно заплатити, використовуючи бали в InMail. Преміум-аккаунт видає вам від 10 до 30 балів на місяць.
Проте, коли ви надсилаєте потенційним клієнтам миле ненав'язливе персональне запрошення, вони бачать ваш клієнтоорієнтований профіль і думають: «Ого, це хлопець може мені допомогти. Потрібно зв'язатися з ним». Коли потенційний клієнт приймає запит, можна обмінюватися необмеженою кількістю повідомлень.
А ще коли ви відправляєте запит на додавання, LinkedIn дає іншій людині можливість писати вам до того, як він прийме цей запит. Люди можуть зацікавитися вашим запрошенням та поставити запитання. Таким чином, можна розпочати розмову з потенційним клієнтом.
Як скласти повідомлення для потенційного клієнта
Джон звертає особливу увагу на те, що вхідні повідомлення в Лінкедін – саме місце, де робляться гроші і ховається маркетинговий успіх. Давайте насамперед розглянемо деякі деталі роботи вхідних повідомлень.
LinkedIn повністю переглянув підхід до листування. Холодні професійні електронні листи, якими люди раніше обмінювалися на платформі, залишились у минулому. Тепер можна листуватися з будь-якою людиною, яка схвалила ваш запит, немов парочка підлітків з телефонами.
Повідомлення надсилаються в режимі реального часу. Маленькі зелені точки поруч із профілем користувача означають, що він зараз у мережі, і з ним можна переписуватись. Кожна людина бачить, коли їй набирають відповіді.
Про що ж писати у повідомленнях потенційному клієнту? Загалом, що б ви не запитали, це має базуватись на вже завойованій довірі. На цьому етапі все, що вам вдалося зробити, це сконектуватися з людиною. І беручи до уваги такий рівень довіри, не намагайтеся відразу продати щось або попросити людину підписатися на розсилку або зв'язатися телефоном.
Натомість Джон посилає потенційному клієнту, який щойно став його «другом» у LinkedIn, повідомлення з чотирма головними компонентами. По-перше, він починає з привітання: «Привіт, Майку, дуже радий, що ти відповів на мій запит». Потім ставить питання про те, чи цікавлять цю людину теми, релевантні для його бізнесу. А ще він може запитати, чи людина хоче дізнатися, як отримати більше лідів на Лінкедін.
Після цього треба запропонувати щось цінне. Наприклад, можна запропонувати класну безкоштовну таблицю, вебінар, навчальний матеріал, епізод подкасту або будь-який корисний контент. Тим не менш, не вставляйте посилання в повідомлення відразу.
Третій компонент вашого повідомлення – це дозвіл. Ви не припускаєте, що ваш потенційний клієнт хоче отримати це посилання, а питаєте у нього дозволу надіслати його. «Просто дайте відповідь «ТАК», і я відразу ж вишлю її» (не обов'язково писати «ТАК» великими літерами, але це як би виділяє і підкреслює бажану відповідь).
З таким підходом люди, які виходять у мережу з мобільного пристрою, зможуть легко відповісти, надіславши іконку великого пальця, спрямованого вгору, або «розумну відповідь LinkedIn».
І останнє – Джон завжди закінчує повідомлення без тиску. Можна сказати: «Якщо вам не цікаво, не турбуйтеся. Гарного дня!»
Надіславши перше повідомлення з чотирма компонентами, ви повинні почекати. Якщо людина відповідає «ТАК», Джон копіює та вставляє текст наступного повідомлення. Щось на кшталт «Відмінно! Ось безкоштовне посилання на вебінар. З нетерпінням чекаю на ваш відгук!»
Ще один важливий момент щодо пропозиції. Це те, що ви переносите лідів за межі LinkedIn (орендована територія) та на свій email-список чи сайт. Але не варто забувати, що все може змінитися одночасно, як це було з Facebook.
Відстеження та менеджмент повідомлень
Джон використовує програму LinMailPro для контролю потоку повідомлень потенційним клієнтам. У ній є вбудований CRM (менеджмент відносин із клієнтами). Джон має 18 000 «друзів» на LinkedIn, і він згрупував їх усіх за професією і присвоїв кожному тег. Наприклад, він має групу, що складається з понад трьох тисяч бізнес-тренерів.
За допомогою LinMailPro можна надсилати 200 запрошень на день. Вона відслідковує, хто прийняв запит, а хто – ні. Щодня Джон може бачити, хто прийняв заявку, і одразу ж надіслати цим людям таке повідомлення. CRM-сервіс також допомагає автоматично відкликати запрошення за 30 днів.
Після того, як потенційний клієнт приймає заявку і у вас зав'язується більш особиста розмова, ви відстежуєте повідомлення у папці вхідних. Можна фільтрувати повідомлення та бачити лише непрочитані. Ті самі відповіді «ТАК» явно виділятимуться.
У Лінкедін робота може бути трохи автоматизована. Наприклад, копіпаст із підготовлених текстів допомагає швидше впоратися з робочим процесом. У Джона та його віртуального помічника це займає мінімум часу. Витратити 10-30 секунд на копіпаст зі скрипту, щоб відправити людям посилання на свій вебінар – це нісенітниця, адже тепер ці люди – цінні потенційні клієнти.
Джон каже, що кількість відповідей на його початкові запити залежить від сценарію. 60-70 чоловік із 500 відповідають «ТАК» на його запит протягом кількох хвилин, і все завдяки сценарію «Магія повідомлень». Він також має сценарій «Наступні дні» (відповіді на нього приходять пізніше). Можливо, хтось не перевірив папку вхідних повідомлень першого дня.
Коли Джон отримує відмову або скаргу щодо своїх повідомлень з копіпаста (максимум 1-2 на весь обсяг відповідей), програма LinMailPro допомагає йому відстежити переваги людини. Наприклад, хтось каже: «Це не для мене» або «Не відправляйте мені подібне». Тоді Джон змінює їх тег на «Більше ніяких повідомлень», тому що не хоче дратувати людей. Такий підхід заощаджує всім.
Причина, через яку Джон отримує набагато більше позитивних відповідей – це пошукові фільтри, що звужують коло людей для контакту. До того ж, люди можуть не тільки попросити посилання, але й поцікавитися інформацією в його профілі або сервісами, що консультують. 30-50 відповідей «ТАК» з 60-70 перетворюються на розгорнуті бесіди, які ведуть до чогось більшого.
Коли Джон закінчує з першим етапом, він зазвичай відписується кожні 3-4 тижні. Він відстежує повторні повідомлення за допомогою груп, створених у CRM (бізнес-тренери, директори тощо). Наприклад, він зазначає факт повідомлення, надісланого одному з директорів 30 березня.
З такою чіткою організацією можна завжди швидко помітити, чи минули 3-4 тижні і чи треба знову надсилати повідомлення членам групи. Джон рекомендує відправляти повторні повідомлення кожні 3 тижні, тому що одне-два повідомлення в Лінкедін в місяць аж ніяк не назвеш надлишком, особливо якщо ці повідомлення корисні, розмовні, доброзичливі, не чинять жодного тиску і не згадати одержувачів посиланнями.
Не завжди потрібно надсилати в таких повідомленнях контент. Натомість Джон зазвичай ставить запитання з опитувальника. Наприклад, «Якщо у вас є хвилинка, я був би радий отримати вашу відповідь на наступне запитання. Про яку тему, що стосується LinkedIn, вам хотілося б дізнатися більше?». Ці питання – як безкоштовне опитування 500 осіб. Відповіді ними допомагають Джону знайти корисний контент наступного повідомлення.
Загалом, частину процесу надсилання повідомлень автоматизовано, але якусь роботу треба проводити самостійно. Також важливо перекладати лідів на email-розсилку, вебінари, подкасти та інші пропозиції, в яких люди можуть ознайомитися з вашими матеріалами у зручний для них час. Потім вони зможуть зв'язатися з вами, коли будуть готові до покупки. Для Джона такі покупки – це онлайн-тренінги або інші послуги на зразок консультації.
Будьте впевнені, що в LinkedIn робота знайдеться всім!
- Шукаємо Джона Немо на LinkedIn
- Читаємо книгу Джона Немо LinkedIn Riches: How to Use LinkedIn for Business, Sales, and Marketing
Від редакції. Перевірені поради та найцікавіші кейси – зібрали для вас в одному місці! Підписуйтесь на наш телеграм-канал та отримуйте щотижня нову порцію знань та порад!
Авторизуйтесь , щоб залишати коментарі