В этой статье предлагаем попробовать только те методы лидогенерации, которые можно запустить за три рабочих дня. Фокус будет больше на инбаунд с применением аутрича по собранным с сайта контактам. Никаких сверхкомплексных стратегий и методов, требующих по три планерки в неделю. 

От редакции. Вот про инбаунд и аутрич – это специальный пароль. Статья – для маркетологов, которых новичками уже не назовешь. 

 

А вот что выдает Гугл

 

Представленные решения помогут оптимизировать процесс сбора лидов контактными формами и лидген-инструментами для дальнейшего кастомного аутрича по собранной базе.

Сайт на мобилках грузится меньше чем за 3 секунды?

Если в Украине доля мобильного трафика составляет 44 %, в Индии все 79 %, а вашему сайту нужно от 5 до 8 секунд для полной загрузки, то оптимизация скорости становится первостепенной задачей. 

Лендинги на Wix или Тильде проблемы с загрузкой обходят по касательной, ведь там нечему долго загружаться. Сильнее всего приходится ресурсоемким сайтам на популярных CMS, где скорость загрузки из-за неоптимизированных js/css-скриптов и проблем с кэшированием может далеко отставать от заветных 2-3 секунд. 

Проверить скорость полной загрузки можно и без сторонних сервисов, пользуясь Google Chrome. Перейдите в режим инкогнито или разлогиньтесь с админпанели. Далее перейдите в режим просмотр элемента [Command + Option + C (Mac)] или [Control + Shift + C (Windows, Linux, Chrome OS)], вкладка «Нетворк», и обновите страницу:

 

 

Для более подробных отчетов используйте PageSpeed Insights или GTmetrix. Каждый из них в конце проверки подготовит отчет и укажет на основные проблемные точки.

  • Если сайт на WordPress, для вас must have – плагин кэширования или такой. 

  • Оптимизировать изображения через фришные тулзы.

  • Для ресурсоемких сайтов, SaaS-решений и сайтов с 1000+ уников в день – рассмотреть вариант перехода с shared на облачный VPS хостинг, где процессинговые лимиты по количеству хитов гораздо выше. 

 

Пример отчета с GTMetrix для сайта, который ежедневно теряет лидов из-за медленного прогруза контента.

Как не раздражая собирать контакты юзеров при помощи форм захвата?

Актуальная проблема в использовании форм захвата – это не принимать во внимание интересы и уровень осведомленности вашей аудитории. 

Речь идет о pop-up-баннерах, плавающих топ-барах, полноэкранных оверлеях, которые при стандартных настройках формы активируются спустя 5-10 секунд пребывания юзера на странице. Я лично придерживаюсь мнения, что такие элементы скорее раздражают юзера, чем приносят пользу. Но тут нужно понимать, на какую аудиторию идет таргет. 

Для ниш, где юзер обладает начальными знаниями в тематике, оптимально ставить небольшую, до 10 секунд, задержку активации формы и предлагать как ценность PDF e-book, гайд, cheat sheet и схожие лид-магниты. Такая аудитория собирает информацию о нише и активно реагирует на предложения подписаться и получить обучающий материал на почту. 

Для более опытной и технически подкованной аудитории все поп-апы и оверлеи лучше привязывать к триггер-событиям. Например, лид доскроллил до прайс-таблицы или конкретного блока – срабатывает уведомление с дисконт-оффером + выставлять большую задержку на активацию. 
У такой аудитории «из коробки» – предвзятое отношение к подобным конверсионным элементам. Лид, не успев еще понять, найдет ли он ответ на свой вопрос, отвлекается на поиск кнопки «Закрыть», вместо чтения контента, часто даже не вглядываясь в предложение на поп-апе.

 

 

Бесплатные лайв-чаты (как Tawk.to) позволяют выставить таймер на отдельные страницы без привязки к конкретному блоку на странице, тогда как Intercom может триггерить от заданного события. 

Хороший пример этического подхода от Игоря Рудника в блоге Collaborator, где юзеру максимально прозрачно рекомендуют подписаться на рассылку. Такой подход вырабатывает доверие к бренду, а следовательно, получает лучший отклик среди пользователей. 

 

Проверенный временем способ получать контакты формами и одновременно не раздражать пользователя – это давать реальную ценность лиду, исходя из его первоначальных потребностей. Лучше всего здесь работают интерактивные формы, где есть элемент геймификации, т. е. присутствует элемент взаимодействия с формой.

 

 

Пример со скриншота – это одна из форм OptinMonster. Для WordPress отличный пример – Spin-a-wheel, а для Shopify хороший пример – Wheelio. 

Такие формы вызывают интерес. Юзер сразу может видеть, о каких скидках и предложениях идет речь, а элемент геймификации способствует вовлечению. При этом нужно понимать, уместен ли формат spin wheel для вашей аудитории. 

Более нейтральное и функциональное решение предлагает Typeform и другие нишевые сборщики контактов, опросов, такие как Paperform и SurveySparrow. Главное отличие этих инструментов от штатных форм – возможность персонализировать формы и программировать логические цепочки с разными вариантами исхода, основываясь на полученных ответах.

 

 

Например, после стандартного «Как вас зовут?» в остальных вопросах будет подставляться введенное имя по шорт-коду для персонализации формы личным обращением. 

Logic Jump’s помогут направить лида исходя из выбранных опций, повышая тем самым количество успешно заполненных форм. Работает это так, что при выборе опции А можно пропустить часть вопросов и сразу направить лида на завершающий этап. 

При выборе опции Б  лиду будет показано 2 дополнительных слайда с кратким туториалом. В первом случае информация только бы утомляла юзера, тогда как для случая Б обучающие слайды – обязательный пункт. 

 

 

К минусам внешних форм захвата можно отнести случаи, когда из-за технических работ или сбоев на сайте поставщика ваша форма может быть недоступна. Поэтому оставляйте резервные контакты и ссылки.  

К плюсам, помимо вышеперечисленного, можно добавить абсолютную скорость на мобильных устройствах. Сторонние формы оптимизированы по первому разряду, несмотря на большое количество графики и логических элементов.

Отслеживаем посетивших, но не оставивших контакты лидов, и аутричим их с персонализацией

Далее будет связка, позволяющая собирать данные по лидам, которые посетили веб-сайт, но не оставили контактных данных. 

Предложенные тулзы можно менять на аналогичные. Ряд B2B-инструментов по инбаунд-лидогенерации, такие как Leadberry, позволяют трекать по меткам Google Analytics посетившие ваш сайт компании, а также конкретные страницы, где была замечена активность. 

 

 

С их помощью собранные контакты персон можно дополнительно проверить через Hunter.io, а также через профили контактов в Linkedin, для того, чтобы отобрать наиболее точные email-адреса.

Если контактных данных недостаточно (например, email) или вы не уверены в качестве валидации адресов, то для проверки можно воспользоваться сервисом NeverBounce и его аналогами, которые отсеивают битые или необслуживаемые email-адреса.

Помните, что чем больше вы шлете писем на невалидные почты, тем больше падает качество вашей рассылки и тем больше писем будет попадать в спам.

Отдельного упоминания стоит то, что при регулярных массовых аутбаунд-рассылках лучше пользоваться зеркалом вашего домена, чтобы не заспамить свой основной домен. Например, у вас sitename.com. Вы регистрируете доп. домен sitename.co, ставите 301 редирект с нового на свой главный сайт, прячете новый на выдаче и ведете рассылки с него. Желательно через подключенный G-suit.

Для увеличения количества отправленных писем в день нужно также прописать параметры SPF, DKIM, DMARK на вашем домене. Это инструменты защиты от спуфинга и подозрительных входящих email-сообщений, наличие которых повышает траст вашего домена. Подробный чек-лист по настройке вашего домена во избежание спама можно найти в рекомендациях основателя Growth Band Максима Макаренко.

Если вкратце, то для полноценного аутрича одного письма недостаточно. Должна быть цепочка из первого письма + 2-5 писем-напоминаний (follow up), т. к. из-за большого количества входящей почты первые письма часто даже не открываются. 

Для автоматизации аутрича нужны рассыльщики, которые автоматически будут отправлять все follow up по заданному графику, трекать открытия и вести статистику по open rate, reply rate для оценки эффективности вашей аутрич-кампании. 

Популярные решения на рынке – Pitchbox, NinjaOutreach, Outreach.io, BuzzStream, которые, кроме рассыльщика, еще носят функции сбора и хранения контактных данных, переписок и командного управления проектами, как для sales так и аутрич-целей. 

 

 

Более персонализированным способом рассылки обладает Lemlist, где, помимо рассыльщика, есть встроенный редактор, который позволяет наложить корпоративные элементы (лого и фирменные фото) компаний ваших проспектов на вашу личную фотографию в аутрич-цепочке. 

Такой подход может зайти не всем нишам. Но там, где приветствуется креативность и открытость, кастомные фото сыграют вам на руку. Это повышает доверие и вовлеченность с первого письма, т. к. в постоянном потоке информации сухие факты и «крутые фичи» уходят на второй план и со временем забываются. Тогда как эмоции, которые испытал ваш получатель, остаются надолго.

 

 

Это может быть удивление, радость или, наоборот, смущение от столь персонального касания, поэтому используйте такой подход при уверенном понимании вашей ниши. Варианты «а давайте» или «на потестить» могут быть восприняты неоднозначно. Желательно протестировать на доверенных текущих клиентах.

Заключение

Преимущества оптимизированного по скорости сайта очевидны, тогда как над вариантами применения контактных форм, инструментов B2B-лидогенерации, а также подходами холодного аутрича можно дискутировать.

Для обеих рекомендаций по работе с формами и кастомному аутричу с персонализацией применим одинкаковый совет: тестируем на малой выборке, снимаем результаты, добавляем еще респондентов, сравниваем и мониторим фидбек. В случае позитивной реакции можем давать зеленый свет и обновлять целевые контактные точки новыми инструментами захвата.