Как использовать конкурентов для развития собственного бизнеса

От редакции: Конкурентный анализ — важная часть бизнес-стратегии любого предприятия. Не зная, что делают конкуренты, сложно понять свое место на рынке, как лучше продвигаться и в каком направлении развиваться. Поэтому читаем, «мотаем на ус» и использует опыт коллег по рынку для пользы своего проекта.

В статье:

✓ зачем анализировать конкурентов;

✓ как определять конкурентов;

✓ как провести аудит сайта конкурента;

✓ как использовать соцсети и рассылки для сбора информации;

✓ какие сервисы помогут заглянуть «за кулисы» конкурентов;

✓ как узнать количество продаж конкурентов.

Зачем нужно анализировать конкурентов

Есть несколько причин, зачем вам нужен конкурентный анализ.

1. Будете в курсе тенденций на рынке и знать что делают коллеги.

2. Сможете не тратить ресурс на «изобретение велосипеда» и не сливать бюджеты на тесты. То есть если вы увидели, что конкурент активно работает с социальными сетями, то и вам стоит попробовать. Если заметили какую-то фишку, функционал на сайте, который реально работает и приводит к росту продаж, то можете смело адаптировать под себя.  

3. Узнаете объем ниши, откуда брать трафик, куда в первую очередь направить свой ресурс.

4. Проконтролируете демпинг и воровство контента, идей, акций.

При этом не забывайте о нюансах:

1. Если будете слепо повторять других, то не станете лидером. Вы всегда будете вторым номером.

2. Копируя чужие идеи, рискуете скопировать и ошибки. Поэтому определите, что именно привело к увеличению продаж, улучшению ситуации на рынке. Протестируйте, а потом принимайте решение внедрять вам это или нет.

3. Вам потребуется дополнительный ресурс на постоянный мониторинг деятельности конкурентов и событий в нише.

Как определить конкурентов

Способов — много. Рассмотрим самые распространенные.

Во-первых, если вы работаете не первый день, то наверняка знаете своих конкурентов в лицо.

Во-вторых, спросите клиентов, у кого они еще заказывали такую услугу или где покупали подобный товар. Только проводите опрос предельно аккуратно, хорошо проработав вопросы.

В-третьих, найдите тех, кто продает ваш товар, услугу или сервис в интернете: каталогах, маркетплейсах и т. д.

В-четвертых, воспользуйтесь специальными сервисами, которые помогают проанализировать трафик и ключевые слова конкурентов и понять, кто является главными игроками в нише.

Чтобы промониторить выдачу нужно ввести свой сайт и запросы, которые вас интересуют. Сервис покажет ТОП-10 или ТОП-30 ваших конкурентов в поиске. Выберите наиболее релевантные для вас ресурсы для дальнейшего подробного анализа.

Вот перечень самых известных сервисов.

• CY-PR.com;
• SpyWords;
• АДВСЕ.RU;
• Alexa;
• aTrends;
• Raven;
• SEMrush;
• Majectic;
• Serpstat;
• Similarweb;
• Ahrefs.

Дальше мы более подробно остановимся на последних трех: Similarweb, Serpstat, Ahrefs.

В-пятых, поищите в социальных сетях. Введите название вашей услуги или товара в строке поиска и посмотрите, какие компании там присутствуют. Если будете лайкать страницы конкурентов, переходить на их сайты, то вам будет показываться реклама. Так вы поймете, кто из конкурентов активно работает со своей аудиторией.

Как анализировать конкурентов

После того как вы определили своих конкурентов, нужно их проанализировать.

Анализ сайта конкурента

Для начала просто зайдите на сайт конкурента и оцените визуально как он выглядит.

Далее, посмотрите на следующее.

Позиционирование компании

Понятно ли вам как посетителю, что это за сайт и что он продает?

Привлекательность дизайна и удобство

Оцените дизайн и отметьте, что вам нравиться, не нравиться, на что обращаете внимание, достаточно ли информации. Понимаете ли вы навигацию, удобный ли поиск, фильтрация и т. д. Легко ли найти контакты и связаться с компанией.

Также вы можете попросить своих друзей, коллег или клиентов оценить несколько сайтов (в том числе и ваш) и рассказать, что им нравится, какие полезные функции они видят, где более удобное меню, где легче найти товар и тому подобное.

Наличие контента

Наличие контента важно не только для поисковой оптимизации, так как пустые страницы не ранжируются, но и для клиентов. Если на сайте есть описание услуг и товаров, публикуются различные статьи, рекомендации и ответы на вопросы целевой аудитории, то это большой плюс.

Контент помогает получить трафик, людей, которые ищут решение своей проблемы. Также полезная и уникальная информация сигнализирует о том, что компания не просто хочет продать товар. Она позиционирует себя как эксперт и хочет помогать людям.

Посмотрите, есть ли отзывы, комментарии под товарами. Насколько активно конкурент отвечает на вопросы пользователей и как реагирует на негатив.

Полезные функции, идеи и фишки

Отметьте полезные функции на сайте. Например:

• удобная навигация;
• нестандартные фильтры;
• алгоритмы подбора;
• интерактивные калькуляторы;
• интересные условия рассрочки;
• просчет доставки перевозчиком.

Ссылки на социальные сети и формы подписки

Узнайте, как ваши коллеги общаются со своей аудиторией, как люди реагируют на посты в соцсетях. Есть ли формы подписки, что пишут в рассылке.

Отслеживаемые события

Желательно проверить какие события отслеживают ваши конкуренты на сайте, какие цели для них важны. Вы можете посмотреть это в коде напрямую (клавиша F12) или с помощью специального плагина Visual Event. Он подсвечивает все элементы, где есть скриптовые функции, поэтому сможете легко найти все отслеживаемые события конкурентов.

Если настроены цели и события, то, возможно, ваши конкуренты используют сегментированный ремаркетинг, занимаются аналитикой, серьезно подходят к вопросу развития своего сайта. Если же ничего не отслеживается, нет целей, сайт не улучшается, тестирование не проводится, то конкуренты не сильно разбираются, как работают их интернет-ресурсы и что происходит на самом деле.

Анализ трафика конкурентов

Анализ трафика конкурентов помогает узнать объем ниши, откуда приходит аудитория и как это влияет на конверсию сайта. Например, если ваши 20 конкурентов суммарно получают миллион трафика в месяц, то ниша довольно большая. Вам есть куда развиваться.

Если сайт у конкурента очень классный и удобный, но на него никто не заходит, то важно понять почему так происходит и не допускать подобных ошибок у себя. Если у вас большой трафик, но нет конверсии, то вы работаете вхолостую. Если конверсия хорошая, но трафика мало, то у вас будет мало клиентов. Поэтому нужно подходить к вопросу комплексно, анализируя количественные и качественные показатели.

Проще всего воспользоваться инструментами для анализа конкурентов.

Similarweb

Самый популярный — Similarweb. Есть платная и бесплатная версия. Последняя дает довольно много информации. Правда, если сайт маленький (меньше 5 000 посетителей в месяц) то часть данных будет недоступной.  

Посмотрим, что здесь интересного.

Сразу видно какую позицию сайт занимает в мировом, региональном и нишевом ранге. Например, webpromoexperts.com занимает 10 000 место в Украине.

Далее, представлен объем трафика — 138 000 заходов в месяц и из каких стран приходит. Украина, Россия и т. д.

И самое важное — источники трафика. На диаграмме показаны доли прямого, реферального, поискового, социального, почтового и медийного трафика.

Если нажать на каждый пункт, можно дополнительно увидеть сколько людей пришло из органики и контекстной рекламы.

Для разового анализа конкурентов этой информации вполне хватит. Для регулярного мониторинга желательно купить платную версию.

Serpstat

Здесь можно увидеть, по каким ключевым словам ранжируются ваши конкуренты, количество слов в органической выдаче и контекстной рекламе. Посмотреть примеры рекламных объявлений, позиции и видимость в поиске.

Во вкладке «Конкуренты» показываются сайты, которые ранжируются по похожим ключевым словам, и пересечения по семантике.

Ahrefs

Этот инструмент заточен на анализ ссылочной массы, но можно также проанализировать контент, посмотреть приблизительное количество органических слов, трафика из органики, количество ключевых слов в контексте.

На графике показано, как закупались ссылки.

Наращивание ссылочной массы плавное, без видимых резких скачков. При этом видно, что большая доля ссылок удаляется, в некоторых местах даже больше, чем появляется. Скорее всего, это связано с тем, что очень много ссылок закупалось на форумах. А там около 80% ссылок удаляются в течение первого месяца и только 20% выживает. Также видна региональность, Украина, Россия, и доменные зоны, .ru .ua .com .net.

Это все помогает понять объем ссылочной массы конкурентов, оценить сколько нужно закупать ссылок для органического продвижения сайта, какой бюджет на это выделять и как выйти в ТОП по запросам.

Анализ социальных сетей и подписка на все рассылки конкурентов

Анализ конкурентов в социальных сетях и подписка на их рассылки имеет массу преимуществ.

• Вы узнаете есть ли у вас конкуренты в соцсетях и как они их используют.
• Увидите как реагирует аудитория на посты ваших коллег по рынку. Что лучше «заходит» — конкурсы, коммерческий, образовательный контент. Соответственно, вы будете знать о чем писать, какая механика более эффективна и потом применять у себя. Или, наоборот, сможете уберечься от ошибок, которые допускают ваши конкуренты.
• Будете в курсе новинок. Поэтому вступайте в группы, включайте уведомления и подписывайтесь на рассылки.
• Получите готовую аудиторию для своего сайта. Сможете на нее таргетироваться и часть перехватить.
• Будете оперативно реагировать на «косяки» коллег, решать проблемы подписчиков быстрее их, получая лояльность. Если вы видите, что у людей возникает проблема и конкуренты на нее долго не реагируют, можете прийти и ответить на вопросы аудитории. Главное, делать это красиво. То есть не поливать грязью конкурентов, а просто помочь человеку решить вопрос.
• Поймете проблемы целевой аудитории и получите идеи для контента. Вопросы — это просто «золотая жила» информации. Вы увидите, что «болит» у клиентов, что их интересует. Соответственно, будете знаете о чем писать в своих статьях, видео-обзорах, социальных группах и других источниках.

Таргет на конкурентов

В социальных сетях есть возможность показывать вашу рекламу подписчикам определенных групп. Вы можете найти наиболее активные группы конкурентов и группы, которые пересекаются с вами по интересам аудитории.

В контексте вы можете рекламироваться по бренду конкурента. Выглядит это так. Написав в поисковой строке «Мейлчимп» с ошибкой, вы увидите рекламу других фирм, использовавших этот бренд.

Если вбить в строку поиска «Юнисендер», который рекламируется в Украине, то сам сервис рассылок увидите только на третьем месте. В топе, совершенно другие компании.

Но рекламироваться по бренду конкурента нужно очень аккуратно. Например, если запустите рекламу по одинаковым запросам, но ваш сайт не такой релевантный, как сайт конкурентов, то стоимость клика у вас будет выше. Это тоже надо понимать и оценить нужно ли вам в это ввязываться.

Отслеживание переходов по коротким ссылкам

В социальных сетях очень важно отслеживать переходы по коротким ссылкам. Делать это просто. У сервисов bit.ly и goo.gl есть возможность посмотреть статистику.

Если это ваша ссылка, то можете посмотреть статистику в своем кабинете или в Google Analytics (если помечаете utm-меткой, прежде чем сократить).

Если это ссылка конкурента, то нужно ее скопировать в адресную строку, добавить символ «+» и нажать Enter, и у вас откроется статистика.

Там будет количество кликов, из каких регионов и платформ переходили люди и другая полезная информация. Например, если видите, что пост активно промотируется, но никто на него не нажимает, то, возможно, выбрана не та аудитория, лайки накручены или куплены, контент неинтересен.

Мониторинг упоминаний

Вы можете мониторить упоминания о компаниях с помощью специальных сервисов.

Например, Google Alerts позволяет подписаться на интересующие вас ключевые слова и присылает уведомления на почту. Правда, оповещает немножко с опозданием — после индексации сайтов. Есть платные сервисы, как YouScan, IQBuzz, Wobot, Brand Analytics, которые работают по схожему принципу. Вы сможете посмотреть, что пишут о ваших конкурентах и присмотреть площадку для размещения своих ссылок.

Тайный покупатель

Также у вас есть возможность узнать информацию о сервисе конкурента через тайного покупателя. Допустим, можете попробовать заказать что-то у конкурентов и оценить насколько были вежливы с вами, помогли ли вам с подбором товара или услуги, быстро ли вам доставили то, что вы заказали, удобна ли была оплата и т. д. Затем обязательно купите что-то или просто оформите заказ сами у себя. Сравните сервис вашей компании с конкурентами.

Можете найти клиентов, которые охотно расскажут вам о преимуществах и недостатках конкурентных компаний. Но тут нужно быть осторожным и не сболтнуть лишнего. Потому что если вам попадется разговорчивый человек, то он много расскажет не только о конкуренте, но и другим о вас.

Как узнать о количестве продаж вашего конкурента: полезный лайфхак

Самый простой способ узнать количество продаж конкурента — сделать заказ на сайте. 90% интернет-магазинов нумеруют заказы сквозной нумерацией, то есть по порядку. Поэтому сделайте один заказ, через какое-то время — второй. Главное, не частите, чтобы не вычислили, что вы их мониторите, и не забанили вашу учетную запись. Если вы видите, что номера приблизительно совпадают, то, видимо, они идут по порядку.

Заведите себе табличку и, например, раз в неделю делайте тестовый заказ и фиксируйте, сколько прошло заказов с момента вашего последнего заказа. Конечно, здесь может быть погрешность, потому что не все заказы выполняются, но в принципе это хотя бы какая-то статистика.

Если вы видите, что конкурент проводит акцию, можете наложить на таблицу календарь. Допустим, конкурент А проводил акцию на второй и третьей неделе, но продажи не сильно выросли, а конкурент Б проводил акцию на третьей и четвертой неделе — и продажи выросли в два раза. Значит, эта акция хорошая, а акция конкурента А — плохая. И, наоборот, вы увидели, что резко пошел рост заказов у конкурента. Здесь есть два варианта: либо запустилась массовая рассылка и реклама, либо программисты что-то массово тестируют на сайте.

В любом случае полученная информация о конкурентах будет вам полезной. Главное, научитесь правильно ее понимать, анализировать и использовать на благо своего бизнеса.

Запись вебинара

Презентация с вебинара