Этот подход хорошо работает в сфере B2B для инвестиций и затрат, которые связаны с получением прибыли, и в сфере B2C для услуг, которые люди воспринимают как инвестицию. В примере ниже вы видите обоснование затрат на технический надзор за капитальным ремонтом квартиры. Ремонт для человека – это инвестиция в свою жизнь и комфорт.
В этом подходе мы честно признаем: да, это стоит денег, но они окупятся благодаря вот такой выгоде. Вы получаете уверенность в результате и даже экономите.
Объясните, почему у вас дорого
Когда ваш продукт находится в высокой ценовой категории, особенно по сравнению с конкурентами, люди хотят понять, почему у вас дороже. Вы же не просто загнули цену и надеетесь отделаться общей фразой «у нас высочайшее качество»?
Нужна конкретика – ручная работа, выполнение по вашим замерам, единственный экземпляр, самые лучшие компоненты, известный бренд, эксперт №1 в мире. Сколько часов работы было потрачено, специалистов задействовано, дорогостоящих материалов пошло на производство. Включите любые подробности, так или иначе связанные с вашим товаром или услугой.
Понятно, что вся эта информация будет не в 1-2 абзацах, посвященных продаже цены, а во всем тексте. Этот как раз тот случай, когда цену продает весь текст.
Создайте легенду о продукте
Еще один способ продать высокую цену – придумать легенду, которая объяснит ее. Мне нравится пример про стейк-хауз из книги Йона Бергера «Заразительный».
Филадельфия, Говард Вейн открывает стейк-хауз, но понимает: конкурентов много, люди любят ходить в проверенные заведения, поэтому разорение может наступить раньше, чем появится поток постоянных клиентов. Тогда он дает рекламу о том, что только в его заведении можно попробовать чизстейк за 100 долларов (при средней цене 4-5 долларов). И чтобы показать ценность предложения, описывает его рецепт: мраморная говядина, карамелизированный лук, омары и трюфели. Блюдо подается с шампанским «Вдова Клико». Дорогие продукты, приготовленные по уникальным технологиям, оправдывали цену. Такая подача блюда стала фишкой заведения и привлекла к нему повышенное внимание, необходимое в первые месяцы открытия.
Кроме сильного вирусного эффекта для меня это еще и хороший пример «продажи» цены. Просто назвать цену в 20 раз выше аналогов – плохая идея, а вот при таком обосновании – сработало.
Хотите стать королем интернета? Курс «Контент-маркетинг» – именно для вас. Вы научитесь создавать интересный и вовлекающий контент. Научитесь работать с заголовками, сделаете материалы сайта виральными. Вы сможете анализировать действенность контент-маркетинга. Помните, контент – король интернета.
Объясните, почему цена выгодная
Объясните, почему цена выгодная, через ту выгоду, которая будет закрывать сомнения покупателя. В этом примере мы рассказываем, что это идеальное время в Греции и цена для такого времени выгодная.
Используйте хитрые сравнения
-
Сравните с привычными тратами
-
Сравните с аналогами, другими инструментами решения той же проблемы, заменителями
-
С конкурентами – в обобщенной формулировке
Примеры сравнений:
тренинг и заказ текста, методика правильного питания и абонемент в фитнес-клуб или иглоукалывание, «В отличие от других компаний нашей сферы мы предлагаем…»
Посмотрите, как в этом примере я сравниваю разные виды эпиляции и привожу расчеты.
Подробнее о подходах со сравнениями писала в этой статье.
«Достаточно ли для продажи просто указать цену?»
Такой вопрос я получила как-то после анонса мастер-класса о том, как продавать цену в тексте. Этот вопрос о больших ожиданиях волшебства от одной фразы.
Невозможно, написать текст «ни о чем» — с общими фактами о предмете, штампами о «профессиональной команде» и «индивидуальном подходе», а в конце правильно подать цену и ждать, что покупатели выстроятся в очередь.
Блок цены находится в самом конце продающего текста не случайно – мы продаем цену всем текстом. Если не прописаны выгоды и блоки доверия человеку будет непонятно, за что он должен платить. Да и само понятие «продающий текст» и его наполнение появились, чтобы выполнить эту функцию – рассказать и убедить.
Это напоминает, как продают в оффлайне товары (не продукты ежедневного спроса). Продавцов учат дать подержать товар в руках, ценники на одежде и обуви в магазинах размещены так, чтобы мы прикоснулись, взяли в руки. И только потом мы узнаем цену. Так же работает блок цены в продающих текстах.
Идем дальше.
Если задуматься, все что мы делаем в контент-маркетинге мы делаем для того, чтобы продать цену. Идеальный результат контент-маркетинга – когда вас знают настолько хорошо, что готовы платить любую цену, лишь бы быть вашим клиентом. Или клиент видит вашу (не самую маленькую цену) и сразу соглашается на нее, и ваш деловой разговор начинается уже с обсуждения порядка сотрудничества.
Все способы продажи цены, кроме, пожалуй, скидок и выгод, можно прорабатывать в процессе контент-маркетинга:
-
описывайте кейсы с конкретными цифрами,
-
пишите о процессе работы с клиентами, проведении курсов, обратной связи,
-
рассказывайте о производстве, выборе материалов, подборе экспертов и их обучении,
-
о проблемах, которые возникают без вас и которые вы успешно решаете для клиентов.
Весь контент-маркетинг – это способ продать себя дороже благодаря экспертности и «доброму имени», правильные формулировки для подачи цены – это итог для продающего текста.
Поэтому зашивайте продажу цены в весь контент, а выжимку продажи делайте в одном-двух абзацах продающего текста.
Что нужно сделать, чтобы понять, как продать свою цену
-
Напишите цену продукта.
-
Проанализируйте, что туда входит, какую ценность получает клиент.
-
Посмотрите цены у конкурентов и поймите, чем вы и ваша услуга отличаются (по цене и ценности).
-
Изучите ожидания целевой аудитории.
-
Выпишите 3 способа продажи цены, которые подходят для вашего продукта.
В этой статье я собрала еще 5 подходов к продаже цены в тексте и мысли о том, станет ли правильная формулировка цены и ценности волшебной таблеткой для вашего продающего текста. Начало материала смотрите здесь.
Авторизуйтесь, чтобы оставлять комментарии