17.11.2020

Алена Мельон об авторском курсе email-рассылок

Сегодня у нас в гостях автор курса «Как получать заказы из рассылок в e-commerce в 80 раз дешевле», Head of retention маркетплейса Shafa.ua и специалист по построению автоматических систем продаж Алена Мельон.

Достижения Алены Мельон:

  • 11+ лет опыта построения эффективных автоматических серий писем для продажи товаров и услуг
  • В 2 раза уменьшила стоимость заказа с помощью рассылок
  • В 3,5 раза увеличила количество заказов из рассылок
  • В 7 раз уменьшила затраты на Viber в распродаже за счет омниканальности
  • На 100 000 грн в месяц снизила затраты на одну sms
  • В 3 раза увеличила количество заказов из mobile push

У вас более 11 лет опыта в маркетинге, как вы выбрали профессию?

Я всегда хотела работать маркетологом интернет-магазина. До этого работала в отделе рекламы в информационном агентстве, но постоянно читала книги по маркетингу. И тут я увидела вакансию одного интернет-магазина. Он продавал айфоны, и мне очень захотелось туда. Я пришла, сказала, что я без опыта работы, но очень хочу работать. И мне повезло, что владельцы дали мне шанс.

Я проработала маркетологом 2,5 года и когда уходила, в отделе маркетинга было уже 60 человек. Мы этот отдел построили фактически с нуля, потому что в самом начале я была единственным маркетологом.

С этого началась моя карьера. Именно в этом магазине я как руководитель отвечала за маркетинговый микс, за подбор правильных каналов, уменьшение стоимости заказа и так далее.

Email-маркетинг – первый канал коммуникации, который я училась использовать. Именно в интернет-магазине заметила, что это эффективный канал, который позволяет получать бизнесу дешевые заказы. Мне стал интересен этот канал как специалисту, и я начала его изучать.

В 2012 году не было русскоязычных книг, курсов по email-маркетингу. Мы изучали англоязычные курсы, переводили и применяли тактики в бизнесе, где работали.

Расскажите о самом смешном случае в вашей практике

Одно время я работала руководителем отдела маркетинга и обучения сервиса рассылок. В мои задачи входило выступать на различных конференциях и рассказывать бизнесменам о важности email-маркетинга для их бизнеса.

Часто ко мне подходили студенты и спрашивали о том, как написать эффективную тему письма, которую люди точно откроют: «Специалисты по контекстной рекламе рекомендуют добавлять слова «бесплатно», «акция». Дайте нам тоже такие слова».

У меня был доступ к огромной статистике сервиса рассылок, и я попросила разработчиков выгрузить 500 тысяч тем – статистику за 2 месяца, только темы писем, которые были отправлены не менее чем на 500 человек.

Я сортировала эти темы по убыванию от 98 % открытия и далее вниз. И мы увидели что в самом верху были темы, связанны с эротикой, религией, продажей станков – темы, которые мы абсолютно не ожидали увидеть.

Не было секретных формул. Однако темы со 100%-ной открытостью. Все в шоке.

Email-маркетинг – интересная штука, и люди открывают письма не потому, что им интересно или там есть какой-то прием, а потому что они подписались на эту рассылку и ждут что-то интересное. Этот вывод потом встречала в трудах и других коллег.

В вашей практике случались факапы?

У нашей компании есть мобильное приложение, которое дает большую часть заказов. Мы работали над системой уведомлений. Раньше уведомление в пуше приходило каждый раз, даже когда вы были в чате и переписывались с менеджером. Мы поставили таймер на 5 минут, чтобы уведомление о новом сообщении отправлялось, если пользователь не читает новое сообщение в чате.

Сразу в отзывах по приложению начали массово писать о том, что не приходят сообщения. Пользователям надо было постоянно обновлять чат.

После разбора мы поняли, что система настроена так, что если уведомительный пуш не приходит, то сообщение в чате пользователь не увидит. Убрав уведомление о сообщении, мы убрали и само сообщение.

Перед запуском важно тестировать, изучать, как все технически работает.

Я получаю 3-4 письма в день из сервиса «Розетка». Не многовато-ли?

На многих курсах часто ставят в пример «Розетку». Я с этим не согласна. Успех «Розетки» в том, что компания одна из первых много денег вложила в рекламу, и этот успех закрепился в головах людей как синоним слова «интернет-магазин».

Когда я проходила курс, мы разбирали юзабилити «Розетки». Тогда это был очень плохой сайт. Что касается коммуникации, я считаю «Розетка» не может быть успешным примером.

Не могу быть уверена на 100%, но мои знакомые рассказывали, что в сервисе нет единой системы retention. Здесь работает 12 команд, каждая из которых занимается своим направлением и может отправить вам письмо. У каждой из команд есть свои маркетологи, они не связаны, и поэтому в день вы можете получить от них несколько писем. Так работает система в «Розетке».

Если оверспам в коммуникациях по письмам люди воспринимают еще терпимо, то вот отношение к Вайберу – сложнее. Есть четкая связь между количеством сообщений в Вайбере и количеством подписок.

Оптимальное количество «вайберов» для клиента – один «вайбер» в неделю. Как только мы превышали эту цифру – резко росли отписки. Неправильное использование базы приводит к тому, что клиент вас блокирует и становится недоступным для коммуникации.

Почему решили создать авторский курс?

Ко мне часто обращаются владельцы e-commerce-бизнеса за консультацией и задают одни и те же вопросы. А так как я работаю в e-commerce около 5 лет, то четко понимаю, что надо сделать интернет-магазину, какой использовать алгоритм, какие должны быть отчеты, как внедрить email-маркетинг, какие каналы подключать, как правильно использовать такие дорогие каналы, как Вайбер.

У меня в голове уже выработалась эта последовательность и алгоритм, которые я неоднократно применяла. Захотелось поделиться этим с коллегами.

Что лежит в основе программы?

Мой опыт работы с интернет-магазинами и все пункты, которые я считаю необходимыми для того, чтобы получать огромное количество заказов и рассылок:

  • Правильное построение системы системы триггерных рассылок.
  • Налаживание системы отчетов для понимания и удержания клиента.
  • Навыки эффективного проведения акций (это очень важный и интересный инструмент для получения быстрой прибыли).

Как завершается курс?

Студенты будут сдавать экзамен и защищать проект. Еще будет тест на усвоение теоретического материала. Но самое важное – это защита своего проекта.

Мой курс будет максимально практическим. Хочется, чтобы студенты в рамках курса улучшили свой проект, провели акцию, построили отчет, и чтобы после курса их проект получал больше заказов из рассылки.

Это не просто новые знания о диджитал-маркетинге. Моя цель – увеличение заказов из рассылок.

Назовите причины пойти учиться на ваш курс

Я сейчас слушаю лекции обучающего проекта Growth Academy от Google. Это проект для стартапов, на котором выступают эксперты маркетинга, продакт-менеджеры самых известных мировых компаний, рассказывающие о маркетинге, об удержании клиентов, о проведении А/Б-тестов.

Основная идея у мировых компаний – перенос внимания с привлечения клиента на удержание. Потому что привлекать клиента в любой бизнес становится все дороже. Стоимость заказа из Facebook и Google растет, многие компании уже научились эффективно привлекать клиентов.

Масштабирование бизнеса через привлечение клиентов заставляет вкладывать все больше денег в маркетинг. В связи с коронавирусом, кризисом большинство компаний сместили акцент на удержание клиента.

Как это делать правильно, какими технологиями или коммуникацией? В рамках моего курса мы будем говорить об этом. Огромное количество клиентов, которые приходят в ваш бизнес – уходят. Как сделать так, чтобы они возвращались и делали повторные заказы? Как снизить стоимость заказа? Ответы на эти вопросы студенты получат во время обучения на моем курсе.

Что вы можете посоветовать будущим студентам?

Мой курс не о том, как отправить письмо в сервисе рассылок. Для этого есть инструкции.

Я хотела бы, чтобы студенты на моем курсе уже умели отправлять письма в сервисе рассылок, умели работать в Google Analytics (обязательный инструмент для человека в digital, потому что там легко измерять по каналам).

Также мы много будем работать с базами данных. Поэтому для эффективного прохождения курса студенту желательно иметь доступ к базе клиентов. Приветствуются навыки написания SQL-запроса для того, чтобы достать информацию из базы данных.

Если Вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter

Сергей Шагоферов

Редактор блога WebPromoExperts

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на блоге WebPromoExperts.

Email-маркетинг
Узнавайте обо всем первым!
Вопросы и комментарии:
Авторизуйтесь, чтобы оставлять комментарии

Хотите стать автором?
Присылайте нам свои статьи!