Эта статья основана на личном опыте. Речь идет о принципах масштабирования бизнеса, которые работают, независимо от того, начали вы только что или уже зарабатываете миллионы рублей в месяц. Применять их для экспоненциального роста бизнеса можно всю жизнь.
По сути, это мой кейс, который я воплотила в своем онлайн-бизнес-инкубаторе и опробовала на многих проектах клиентов. Прочитав, вы сможете сделать то же самое.
«Я не терпел поражений, просто нашёл 10 000 способов, которые не работают», – Томас Эдисон.
Начальное планирование и уравнение дохода
Я люблю предпринимательство, потому что оно напрямую соответствует тому, чем должен заниматься мозг: вводить новшества, развиваться, творить, преодолевать трудности и извлекать уроки из неудач.
Важный вопрос – с чего начать финансовое планирование развития? На начальном этапе в инфобизнесе имеет смысл ставить цель – $5 000, за 3 месяца вырасти вполне реально.
Самая трудная задача – заработать первые $100 000, потому что для этого нужно избавиться от ограничивающих убеждений. Это тот период, когда вы, преодолевая трудности, становитесь предпринимателем и начинаете осознавать, что значит нести ответственность за свой бизнес, деньги и сотрудников. $5 000 – первый шаг на пути к $100 000.
Если вы уже вышли на $100 000, то для удвоения выручки понадобится больше трех месяцев. Чем больше выручка, тем сложнее ее увеличивать. И чем больше вы зарабатываете, тем больше времени потребуется для масштабирования.
Имейте ввиду, сегодня мы говорим о выручке, а не о чистой прибыли. В среднем норма чистой прибыли должна составлять около 50-60 % в зависимости от того, есть ли у вас команда и сколько вы вкладываете в маркетинг.
Эта формула проста, но помните, что это уравнение удваивает не только деньги, но и проблемы. Если в бизнесе что-то не работает, то это сразу всплывет наружу. Это узкое бутылочное горлышко, поэтому расти слишком быстро – опасно.
Итак, давайте рассмотрим уравнение.
Количество офферов (предложений), которые вы делаете вашей ЦА, минус количество полученных отказов (ответов «нет») = количеству полученных вами согласий (ответов «да»).
Разберем по порядку.
Количество и качество. Увеличиваем число офферов
Оффер означает 3 вещи: одно предложение + одна ЦА + одна цена (ну или 3 цены для трех пакетов в рамках одного продукта).
Итак, если вы только начали создавать бизнес, то уравнение будет выглядеть следующим образом: ноль офферов, ноль «нет» и ноль «да».
Затем, когда начинаете развивать свой бизнес, в графу «Оффер» добавляются числа. Так что мы получим, скажем, 8 офферов. И зачастую в самом начале количество офферов равно количеству «нет», потому что вы все еще учитесь развивать бизнес.
Итак, мы имеем 8 офферов, 8 «нет» и ноль «да».
Многие новички смотрят на это и думают, что что-то идет не так. Совсем нет! Для начала это нормально.
Для начала просто убедитесь, что у вас вообще есть числа в этом уравнении!
Если у вас пока еще нет «да», но у вас есть числа на другой стороне этого уравнения, потому что вы делаете офферы, это уже супер!
Это уравнение работает для моего бизнеса. Я делаю 5 000 офферов в месяц, получаю 4 900 «нет» и только 100 «да».
Обратите внимание, сколько офферов я делаю и сколько отрицательных ответов я получаю! Но я также получаю такие ответы, как «да», и именно из них складывается моя выручка.
Если я захочу удвоить выручку, мне нужно будет удвоить каждую часть этого уравнения. Вот так масштабируется бизнес.
А затем, когда вы проанализируете, почему сказали «нет», вы будете постепенно увеличивать не только количество, но и качество (то есть число «нет» будет снижаться по отношению к общей сумме офферов).
Итак, вы должны увеличить числа во всех трех переменных. Многие люди избегают «нет» и тем самым уменьшают количество «да». Действуя подобным образом, сложно увеличить уравнение.
Если вы будете продолжать увеличивать количество отрицательных ответов, то однажды количество «да» резко возрастет. Именно тогда вы сможете масштабировать свой бизнес.
Меня часто спрашивают: «Почему некоторым людям было так сложно заработать первые $100 000, а потом они вдруг получают 2 миллиона долларов без особого труда?»
Это потому, что они поняли, как работает это уравнение. И как только вы поймете эту формулу, просто увеличьте количество предложений, которые делаете целевой аудитории (ЦА).
Это просто! Но это нелегко, потому что появляется драма (психологические трудности). Итак, рассмотрим каждый из трех компонентов формулы.
Подробнее о формуле
Оффер – это та ценность, которую вы предлагаете потенциальным клиентам. Есть 2 вещи, в которых легко ошибиться:
- Оффер.
- ЦА.
Как определить, является ли оффером ваш оффер?
Оффер – это когда вы предлагаете кому-то продукт или услугу в обмен на деньги, а не просто оповещаете о том, что у вас что-то есть. Например: «Я тренер, помогаю развивать бизнес и увеличивать прибыль инфопроектов» – это оффер. А вот просто фраза «Я тренер» – это не оффер, а констатация факта. Оффер содержит коммерческое предложение.
Опять возвращаюсь к собственному кейсу. У меня 5 основных курсов и 5 отдельных офферов. Работая над ними, я стремилась создать потрясающее ценностное предложение.
Например, программа по запуску онлайн-школы «Стартани» – это потрясающее предложение. Те, кто обучается на этом курсе, получают групповой коучинг с куратором, коучем личностного роста, консультации с маркетологом и техническим специалистом.
Плюс дополнительные бонусы: список проверенных фрилансеров, поддержку в Телеграме и более 100 часов онлайн-сессий в записи. Все это по цене 1 чашки кофе в день!
Поэтому, глядя на этот оффер, сразу понятно, что никто не дает так много за эти довольно скромные деньги.
Но! Предложение само по себе ничего не значит.
Почему? Потому что я могу сделать это предложение группе парней, пьющих пиво, и не получу «да» – не та ЦА.
Нужны те, кому интересен продукт и кто готов за него платить.
Важно сделать правильное предложение правильному человеку. Найдите правильную ЦА, и тогда не будет предела росту дохода.
Еще пример: студенты, которые покупают курс «Весь цифровой маркетинг», жаждут получить новую профессию, имеют деньги и готовы платить. Им не терпится начать учиться, потому что стать маркетологами – мечта. И именно здесь происходит магия. У меня есть ценность, а у них – деньги, и они готовы вкладывать.
Итак, когда есть рабочий оффер, следующим шагом становится поиск ЦА. С чего начать и как понять, что следует изменить – предложение или аудиторию?
Анализировать ответы «нет»
Чтобы понять, где именно ошибка, нужно за раз менять только один компонент формулы. Отдельно ЦА или оффер.
Будьте готовы к тому, что большинство все равно скажет «нет», только 2 % говорят «да». Я не боюсь этих «нет». Я на них учусь. А вот если из 5 000 предложений будет 5 000 «нет» – что-то явно не так.
Поскольку целевая аудитория уже собрана, сначала стоит экспериментировать с оффером, а не с ЦА. В другой ситуации возможны иные варианты, но важен принцип.
Когда начнете получать «да», нужно довести их до десяти. Для этого нужно сделать не менее 100 предложений (конверсия 10 %).
Что делать, если на 10 предложений мы получаем 10 «да»? Ответ прост: масштабировать бизнес и наращивать обороты.
Анализируем «да»
Почему ответили «да»? Вы предоставили больше ценности, чем клиенты ожидали? Просите отзывы? Допродаете другие продукты? «Да» – прекрасная возможность сделать очередное предложение.
Клиенты – кладезь знаний для маркетинга. Спросите их: «Как вы преодолели свои сомнения перед покупкой?» или «В чем видите главное преимущество продукта?» или «Почему выбрали именно меня?»
Просите обратную связь, она дает возможность получить большое количество полезной информации.
Задача – сделать так, чтобы 10 % офферов превратились в «да». Уделите внимание рекламе, публикуйте приглашения на вебинары на своих и чужих ресурсах, говорите с людьми, предлагая им бесплатные консультации, подкасты и эфиры в соцсетях.
Итак, давайте вернемся к нашему уравнению масштабирования бизнеса:
Офферы – «нет» = «да»
Удвойте количество офферов, и таким образом вы автоматом удвоите количество клиентов. Когда отработаете и проверите эффективное предложение, бизнес можно масштабировать.
Кейс: я начала с 10 предложений в месяц, затем увеличивала – 20, 100, 200. И не делала больше предложений, пока не убедилась, что уравнение точно работает. Если не удается получить положительные ответы, нужно что-то менять. Если достигли конверсии 10 % – пора масштабировать.
Одна из частых ошибок – делать слишком много разных предложений. Эта модель хороша для масштабирования, когда уже есть большая база. А когда ее нет, лучше создать один убойный оффер, выстраивая остальные продукты вокруг него. Если конверсия начнет падать менее 10 %, нужно будет докрутить оффер.
Положительные ответы нужно анализировать, потому что они исходят от тех людей, с которыми придется работать далее. Вы должны знать о них больше, чем они сами о себе, чтобы превзойти их ожидания. Чего они хотят? Почему заинтересованы? Расскажут ли знакомым? Каковы отзывы?
Работа с клиентами
Потенциальные клиенты делятся на «мух» и «пчел». «Мухи» прилетают, создают видимость активности, но не включаются в работу. «Пчелы» с самого начала настроены на серьезную, вдумчивую деятельность. Отпустите «мух», потому что они принесут только головную боль. Работайте с «пчелами», хотя и у них бывают возражения. Вы должны развеять их сомнения и вселить в уверенность в том, что:
- они смогут достичь цели;
- вы им поможете получить нужный результат.
Психология и драма
В конце статьи несколько слов о психологической составляющей бизнеса – драме. Тема большая, поэтому остановимся на уравнении.
Существуют 2 составляющие ведения бизнеса: математика, которая включает цифры, и драма, содержащая психологию.
Понимание того, что такое «драма» и как ее преодолевать, будет особенно полезно тем, кто находится в сложной ситуации (потерял работу и т. д.). Не позволяйте таким эмоциям как страх и неуверенность мешать созданию бизнеса, который даст именно то, что вы хотите.
Драма – это то, что останавливает предпринимателя на пути к масштабированию. Есть мнение, что это непреложные факты, с которыми ничего не поделаешь, но чаще – просто негативные установки и истории, которые люди сами себе навязывают. Например: стыдно (страшно, противно, неприемлемо) получать отказы.
Если стремитесь к успеху, придется менять отношение, учиться управлять мыслями и трансформировать мышление.
Законы бизнеса одинаковы:
- делаете предложения ЦА;
- получаете много «нет»;
- добиваетесь нескольких «да», на которых сможете построить будущее.
Некоторые будут говорить, что цена – грабеж, что продаете воздух, что недостаточно компетентны, должны предоставлять продукт бесплатно и т. д.
Я слышу «нет» 4 900 раз в месяц. И чем больше расту, тем больше отказов получаю. Это нормально! Нельзя построить бизнес с одними нулями в уравнении. Стопроцентной конверсии из оффера в покупку не существует, если только это не волшебные пилюли для лечения рака за $5. И даже в этом случае, наверное, все равно найдется пара человек, которые скажут «нет».
Поэтому воспринимайте отказы как материал для развития и стремитесь к «да».
Итоги
Формула перехода количества в качество работает, это проверено и доказано. Если хотите открыть и/или масштабировать инфопроект, она вам, несомненно, пригодится. Вместе с тем качественный оффер, проработка ЦА и увеличение количества предложений востребованы и в других нишах. Поэтому принимайте все это во внимание, пользуйтесь формулой и получайте прибыль.
Хотите больше информации на эту тему? Подписывайтесь на Телеграм-канал
Авторизуйтесь, чтобы оставлять комментарии