Методичка по офферам: как не стоит продавать, чтобы не уйти из ниши

Сеть ресторанов Mc’Donalds продает 75 гамбургеров в секунду. Top Rated фрилансеры и агентства на известных площадках, вроде Upwork, заключают десятки сделок в месяц с оборотом от $10 000. Всему виной – выстроенная маркетинговая система и сильные офферы, которые продают.

Нам этого не нужно, поэтому в статье разберем 5 главных правил в оффере, которые оставят вас без продаж в любом сегменте предпринимательской деятельности. Будь то небольшая компания по производству столов на заказ или копирайтер, который ежедневно предлагает услуги на фриланс-площадке.

От редакции. Для того, чтобы не упустить ничего важного, иметь весь список для чтения под рукой мы создали телеграм-канал академии WebPromoExperts.

Антиправило 1 – ничего не предлагайте!

Этот способ отлично подойдет как для фрилансеров, так и для непродающих сайтов. Суть в том, чтобы рассказывать обо всех моментах сотрудничества: гарантиях, сроках выполнения, доставке. Не выставляя сам оффер напоказ. Вот отличный пример.

Фрилансер, например Михаил, решил откликнуться на заказ по созданию логотипов на Upwork. Составил детальное Cover Letter (письмо-отклик), расписав все преимущества работы и детали сотрудничества. Так сказать, подошел индивидуально к предпочтениям клиента, чтобы понравиться и точно урвать заказ.

Вот как начинается письмо:

Скорее всего, дальше клиент и не читал, так как не увидел для себя ценности в предложении. Отлично, Михаил – дизайнер логотипов. Удачи ему и перспектив.

Neil Patel, интернет-маркетолог и ведущий консультант Amazon, указал на реальную закономерность времени чтения оффера и заинтересованности клиента. За первые 10 секунд просмотра предложения в аудитории возникает 8 вопросов. Первый и главный – «Что вы продаете?». Если ответа нет, клиент закрывает вкладку и ищет другое предложение в Сети.

Попробуем перестроить оффер дизайнера Михаила:

Этот оффер неидеален. Но и написать обо всем, кроме предложения – пустая трата времени. Клиенту интересно не ваш опыт и заслуги, а ценность в конкретном заказе. Здесь и сейчас.

Вывод: не хотим продавать – «не продаем». Совет работает и на коммерческих сайтах, вроде такого:

Площадка работает для поиска маршрутов. А билеты купят на другом популярном сайте, с отзывами и рейтингом

Антиправило 2 – предлагайте товар или услуги без реальных выгод

Оффер (предложение) – главная причина, почему у вас должны купить продукт или заказать услугу. Вроде бы все просто, но мало кто придерживается этого правила.

Непродающий оффер концентрирует внимание аудитории на конкретном товаре. Вариант «Создам логотип» или «Напишу информационную статью для вашего сайта», «Продам яблоко» – примеры, когда компания или фрилансер не понимают, чем они занимаются. Тех же фруктов миллионы тонн. И продают их сайты с десятком лет репутации, по хорошей цене и с доставкой на дом.

Другими словами, чтобы составить классный оффер, вам нужно показать реальную ценность того, что вы продаете, а не делать ставку на продукт или услугу.

Рассмотрим два оффера для копирайтера:

Во втором примере продается не услуга, а ценность и прямая выгода для клиента. Никому не нужен просто текст, а важны реальные продажи. Тексты лишь инструмент реализации оффера.

Признаюсь честно – первое время я думал только по Примеру №1. Поэтому и предлагал в своем Instagram только услуги. Продаж не поступало, как и подписчиков.

А что делать с матрасами, диванами, книгами и прочими товарами? Ведь в таких офферах мы продаем только товар, и ничего более.

С товарами делаем аналогичным образом. Для диванов предлагаем уют в доме, подчеркивание дизайна помещения, удобство. Матрасы – здоровая спина и крепкий сон. Необязательно это выделять в первых предложениях оффера. Сделайте блок с преимуществами или поработайте над лид-абзацем.

Также, если курьер привезет заказ более чем через 30 минут – бесплатная пицца в подарок. Ценность предложения во вкусной пицце с быстрой доставкой на дом

Товар, как правило, не меняется от фрилансера к фрилансеру, от одного магазина к другому. А вот ценность от приобретения товара или услуги можно увеличивать и масштабировать. Это позволяет в одном сегменте отстроиться от конкурентов, не предлагая ничего нового. Попробуйте сами!

А, чтобы продавать мало, не часто и не долго – предлагайте товар без явных выгод для аудитории.

Антиправило 3 – обманывайте

Реклама приводит ошеломленную оффером аудиторию примерно на такой сайт. Люди с холодной головой проходят дальше, а часть конвертируется в клиентов и приносит доход. Затем последует разочарование, потеря денег и принятие обмана.

Я думаю, вы часто сталкивались с рекламой, вроде «Помогу создать сайт за 5 минут» или «Получите 320% прибыли от криптовалюты уже сегодня». Этим часто пользуются при запуске краткосрочных инфопродуктов, где в оффере презентуют факт, оторванный от продукта и контекста.

Но и на такой оффер прибыль поступает. А вместе с ней – падение авторитета, аудитории. В худшем случае доходит до проблем с законом.

Совет прост, но многие его упускают из виду, предлагая дополнительную выгоду. А по факту – новую часть фильма «Миссия невыполнима», теряя деньги и клиентов.

Антиправило 4 – неуникальное предложение

Совет чем-то похож на пункт №2. Но с единственным отличием.

Клиентов преследуют однотипные офферы на сотрудничество: «Выполню работу», «Кондиционеры на заказ», «Сдам заказ в сроки» и прочие. Можно и ценности добавить, вроде доставки на дом или оформления проекта в нескольких форматах.

Продающий оффер отличается тем, что имеет дополнительную ценность для клиента. А вместе с тем и отстройку от сотен конкурентов.

Чтобы проверить оффер на уникальность, поставьте себя на место клиента. Да, часто это сложно, особенно новичкам. Но это поможет выяснить, чего не хватает вашему предложению.

Результат принесет идеи, как дополнить предложение нюансами, которых нет у клиентов. Сроки, гарантии, уникальные материалы и инструменты – все как-то приходит в голову и без глубоких знаний маркетинга.

Если хотите продавать – ищите ту дополнительную ценность, которая бы заставила вас заказать у самого себя. Еще это называется уникальным торговым предложением (УТП). Другие играют на трендовости и актуальности продукта, предлагая первыми в сегменте. Это уже актуальное торговое предложение (АТП), уникальность которого в новизне.

Антиправило 5 – нет аналитике!

Хорошая аналитика всегда приводит к одному – находится оффер с наибольшей прибылью. Он продает и выводит продукт на новый уровень. Но мы, как продавцы без цели, будем использовать только одно предложение несколько месяцев. Подождем клиентов и закроемся от убытков.

Владелец этого проекта предлагал на фриланс-площадке переделать сайт. Я с ним списался и указал, что оффер нужно менять, так как ниже на странице прямым текстом написано не «Установка», а «Продажа кондиционеров». Кому-то комфортно, когда не надо ничего делать. Но продаж как не было, так и нет

Какое бы у вас уникальное и неповторимое предложение не было, всегда есть подводные камни, которые топят ваш корабль: не попали в целевую аудиторию, указали цену, которая не доступна клиентам сейчас, не продемонстрировали ценность.

Хорошие продавцы анализируют оффер. Запустили проект – ждем несколько недель. Если продажи не поступают – меняем оффер, ибо тот не выстрелил. В таком постоянном рабочем потоке мы находим результативные решения.

Отличный вариант – сплит-тестирование. Готовим несколько проектов офферов и запускаем подготовленную аудиторию. Тот, что получил больше всего откликов будет в нашем приоритете. В блоге Webpromoexperts есть статья на эту тему, где вы узнаете больше нюансов о тестировании сайтов и офферов.

В результате – вы допустили ошибки, потратили время и бюджет. Зато нашли своего покупателя и добрались к нему подходящими фразами. Товар или услугу покупают, а это главное.

Известный маркетолог Боб Блай утверждает, что простая замена оффера может увеличить отклик на 25-900%.

Подытоджим

Итак, рассмотрим главные методы «Непродаж» в любой маркетинговой системе:

1. Ничего не предлагайте. Хотя бы в первой половине текста.
2. Клиент ищет прямые выгоды, а не товар. Не предоставляйте ценность о своего продукта.
3. Рассказывайте в предложении о том, на чем не специализируетесь и не сможете сделать для клиента.
4. Делайте только неуникальные и неактуальные офферы.
5. Не работайте над ошибками. Не меняйте оффер, если тот не работает. Вы все делаете правильно.

На самом деле, эта статья не повод для рассуждений и не аналитический материал. Я рассказал о типичных ошибках в составлении оффера. Для одних они будут очевидными, а другим нужно прочитать и осознать, прежде чем изменить подход к составлению оффера.

Хотите освоить профессию интернет-маркетолога? Курс Специалист по Интернет-маркетингу разработан специально для вас. Обучение происходит от базовых терминов до комплексных стратегий продвижения. После обучения вы сможете вывести свой сайт в лидеры поисковой выдачи. И развиваться в новой профессии, которая позволяет работать удаленно.

Подробнее о курсе