Методика по офферам: як не варто продавати, щоб не втекти з ніші

13.05.2022

Методика по офферам: як не варто продавати, щоб не втекти з ніші

Мережа ресторанів Mc'Donalds продає 75 гамбургерів на секунду. Top Rated фрілансери та агенції на відомих майданчиках, на кшталт Upwork, укладають десятки угод на місяць з оборотом від $10 000. Усьому виною – побудована маркетингова система та сильні оффери, які продають.

Нам цього не потрібно, тому у статті розберемо 5 основних правил в оффері, які залишать вас без продажу у будь-якому сегменті підприємницької діяльності. Будь то невелика компанія з виробництва столів на замовлення або копірайтер, який щодня пропонує послуги на фріланс-майданчику.

Від редакції. Для того, щоб не упустити нічого важливого, мати весь список для читання під рукою ми створили телеграм-канал академії WebPromoExperts.

Антиправило 1 – нічого не пропонуйте!

Цей спосіб відмінно підійде як для фрілансерів, так і для сайтів, що не продають. Суть у тому, щоб розповідати про всі моменти співпраці: гарантії, терміни виконання, доставку. Не виставляючи сам оффер напоказ. Ось чудовий приклад.

Фрілансер, наприклад Михайло, вирішив відгукнутися на замовлення створення логотипів на Upwork. Склав детальний Cover Letter (лист-відгук), розписавши всі переваги роботи та деталі співпраці. Так би мовити, підійшов індивідуально до уподобань клієнта, щоб сподобатися і точно урвати замовлення.

Ось як починається лист:

«Вітаю! Я Мишко, роблю логотипи. Переваги співпраці зі мною…».

Швидше за все, далі клієнт і не читав, тому що не побачив собі цінності в реченні. Чудово, Михайло – дизайнер логотипів. Удачі йому та перспектив.

Neil Patel, інтернет-маркетолог та провідний консультант Amazon, вказав на реальну закономірність часу читання офферу та зацікавленості клієнта. За перші 10 секунд перегляду пропозиції у аудиторії виникає 8 питань. Перший і головний – «Що ви продаєте?». Якщо відповіді немає, клієнт закриває вкладку та шукає іншу пропозицію в Мережі.

Спробуємо перебудувати оффер дизайнера Михайла:

«Добрий день! Я дизайнер логотипів Михайло. Пропоную вам свій досвід та навички дизайнера. Результат нашої співпраці – деталізований логотип для автомобільної майстерні…»

Цей оффер не є ідеальним. Але й написати про все, крім пропозиції – марнування часу. Клієнту цікавить не ваш досвід та заслуги, а цінність у конкретному замовленні. Тут і зараз.

Висновок: не хочемо продавати – «не продаємо». Порада працює і на комерційних сайтах, на кшталт такого:

Майданчик працює для пошуку маршрутів

Майданчик працює для пошуку маршрутів. А квитки куплять на іншому популярному сайті, з відгуками та рейтингом

Антиправило 2 – пропонуйте товар чи послуги без реальних вигод

Оффер (пропозиція) – головна причина, чому ви повинні купити продукт або замовити послугу. Начебто все просто, але мало хто дотримується цього правила.

Оффер, який не продає, концентрує увагу аудиторії на конкретному товарі. Варіант «Створю логотип» або «Напишу інформаційну статтю для вашого сайту», «Продам яблуко» – приклади, коли компанія або фрілансер не розуміють, чим вони займаються. Тих самих фруктів мільйони тонн. І продають їх сайти з десятком років репутації, за гарною ціною та з доставкою додому.

Іншими словами, щоб скласти класний оффер, вам потрібно показати реальну цінність того, що ви продаєте, а не робити ставку на продукт чи послугу.

Розглянемо два оффери для копірайтера:

Приклад 1: «Я пропоную написати тексти, що продають, для вашого інтернет-магазину».

Приклад 2: «Я пропоную збільшити конверсію на товарі "Автомобільні свічки" на 10-20% за допомогою грамотно складеного та SEO-оптимізованого контенту».

У другому прикладі продається не послуга, а цінність та пряма вигода для клієнта. Нікому не потрібен просто текст, а важливі реальні продажі. Тексти лише інструмент реалізації офферу.

Зізнаюся чесно – спочатку я думав лише за Прикладом №1. Тому й пропонував у своєму Instagram лише послуги. Продажів не надходило, як і передплатників.

А що робити з матрацами, диванами, книгами та іншими товарами? Адже у таких офферах ми продаємо лише товар, і нічого більше.

З товарами робимо так. Для диванів пропонуємо затишок у будинку, підкреслення дизайну приміщення, зручність. Матраци – здорова спина та міцний сон. Необов'язково це висвітлювати у перших пропозиціях оффера. Зробіть блок із перевагами або попрацюйте над лід-абзацом.

Цінність пропозиції у смачній піці зі швидкою доставкою додому

Також, якщо кур'єр привезе замовлення більш ніж за 30 хвилин – безкоштовна піца в подарунок. Цінність пропозиції у смачній піці зі швидкою доставкою додому

Товар, як правило, не змінюється від фрілансера до фрілансера, від одного магазину до іншого. А ось цінність від придбання товару чи послуги можна збільшувати та масштабувати. Це дозволяє в одному сегменті відбудуватися від конкурентів, не пропонуючи нічого нового. Спробуйте самі!

А, щоб продавати мало, не часто і не довго – пропонуйте товар без явних вигод для аудиторії.

Антиправило 3 – дуріть!

Реклама приводить приголомшену оффером аудиторію приблизно на такий сайт

Реклама приводить приголомшену оффером аудиторію приблизно на такий сайт. Люди з холодною головою проходять далі, а частина конвертується в клієнтів та приносить дохід. Потім буде розчарування, втрата грошей і прийняття обману.

Я думаю, ви часто стикалися з рекламою, на кшталт «Допоможу створити сайт за 5 хвилин» або «Отримайте 320% прибутку від криптовалюти вже сьогодні». Цим часто користуються під час запуску короткострокових інфопродуктів, де в оффері презентують факт, відірваний від продукту та контексту.

Але й на такий оффер прибуток надходить. А разом із нею – падіння авторитету, аудиторії. У найгіршому випадку доходить до проблем із законом.

Оффер, який продає, не несе неправдивої інформації. Клієнт очікує від вас якісної роботи або товару, про який ви написали на сайті або у відгуку на замовлення. Ось і робіть те, що обіцяєте.

Порада проста, але багато хто упускає її з уваги, пропонуючи додаткову вигоду. А за фактом – нова частина фільму «Місія нездійсненна», втрата грошей та клієнтів.

Антиправило 4 – неунікальна пропозиція

Порада чимось схожа на пункт №2. Але з єдиною відмінністю.

Клієнтів переслідують однотипні оффери на співпрацю: «Виконаю роботу», «Кондиціонери на замовлення», «Здам замовлення в строки» та інші. Можна і цінності додати, як доставка додому або оформлення проекту в декількох форматах.

Оффер, який продає, відрізняється тим, що має додаткову цінність клієнта. А водночас і відбудову від сотень конкурентів.

Щоб перевірити оффер на унікальність, поставте себе на місце клієнта. Так, часто це складно, особливо початківцям. Але це допоможе з'ясувати, чого не вистачає вашій пропозиції.

Всього одне питання: «Чому я маю купити у нього товар / замовити послугу / прочитати повідомлення?». Якщо нічого – оффер не працює і ми чудово впоралися зі своїм завданням.

Результат принесе ідеї, як доповнити пропозицію нюансами, яких немає у клієнтів. Терміни, гарантії, унікальні матеріали та інструменти – все якось спадає на думку і без глибоких знань маркетингу.

Якщо хочете продавати – шукайте ту додаткову цінність, яка змусила б вас замовити у самого себе. Ще це називається унікальною торговою пропозицією (УТП). Інші грають на трендовості та актуальності продукту, пропонуючи його першими у сегменті. Це вже актуальна торгова пропозиція (АТП), унікальність якої є новизна.

Антиправило 5 – ні аналітики!

Хороша аналітика завжди призводить до одного – знаходиться оффер із найбільшим прибутком. Він продає та виводить продукт на новий рівень. Але ми, як продавці без мети, використовуватимемо лише одну пропозицію кілька місяців. Зачекаємо клієнтів та закриємося від збитків.

Власник цього проекту пропонував на фріланс-майданчику переробити сайт

Власник цього проекту пропонував на фріланс-майданчику переробити сайт. Я з ним списався і вказав, що оффер потрібно міняти, тому що нижче на сторінці прямим текстом написано не «Встановлення», а «Продаж кондиціонерів». Комусь комфортно, коли нічого не треба робити. Але продажу як не було, так і немає

Яка б у вас унікальна і неповторна пропозиція не була, завжди є підводне каміння, яке топить ваш корабель: не потрапили до цільової аудиторії, вказали ціну, яка не доступна клієнтам зараз, не продемонстрували цінність.

Чудові продавці аналізують оффер. Запустили проект – чекаємо на кілька тижнів. Якщо продажів не надходять – міняємо оффер, бо той не вистрілив. У такому постійному потоці ми знаходимо результативні рішення.

Відмінний варіант – спліт-тестування. Готуємо кілька проектів офферів та запускаємо підготовлену аудиторію. Той, що отримав найбільше відгуків буде у нашому пріоритеті. У блозі Webpromoexperts є стаття на цю тему, де ви дізнаєтесь більше нюансів про тестування сайтів та офферів.

В результаті – ви припустилися помилок, витратили час і бюджет. Натомість знайшли свого покупця і дісталися до нього відповідними фразами. Товар чи послугу купують, а це головне.

Відомий маркетолог Боб Блай стверджує, що проста заміна оффера може збільшити відгук на 25-900%.

Підсумуємо

Отже, розглянемо основні методи «Непродажів» у будь-якій маркетинговій системі:

  1. Нічого не пропонуйте. Хоча б у першій половині тексту.
  2. Клієнт шукає прямі вигоди, а не товар. Не надавайте цінності щодо свого продукту.
  3. Розповідайте у пропозиції про те, на чому не спеціалізуєтесь і не зможете зробити для клієнта.
  4. Робіть тільки неунікальні та неактуальні оффери.
  5. Не працюйте над помилками. Не змінюйте оффер, якщо він не працює. Ви все робите правильно.

Насправді, ця стаття не є підставою для міркувань і не аналітичний матеріал. Я розповів про типові помилки у складанні оффера. Для одних вони будуть очевидними, а іншим потрібно прочитати та усвідомити, перш ніж змінити підхід до складання офферу.

Знання, які ви отримаєте на курсі Спеціаліст з інтернет-маркетингу, дозволять вам легко і самостійно розробити комплексну стратегію розвитку веб-ресурсу. Навчіться створювати зручну структуру сайту, знаходити в соціальних мережах потенційних клієнтів. Зможете запустити рекламну кампанію і оцінити її продуктивність.

Детальніше про курс

Якщо Ви знайшли помилку, будь ласка, виділіть фрагмент тексту і натисніть Ctrl+Enter

Марк Кольченко

Комерційний та UX-копірайтер

Відношення редакції до теми статті може не співпадати з думкою автора. Якщо ви не згодні або у вас є зауваження – будемо раді вашим коментарям. Якщо ви хочете написати статтю з вашою точкою зору - прочитайте правила публікації на блозі WebPromoExperts.

Інтернет-маркетинг, Оффер

Бажаєте стати автором?
Надсилайте нам свої статті!

Питання і коментарі:
Авторизуйтесь , щоб залишати коментарі

Варто переглянути

Дізнавайтеся про все першим!