Как увеличить продажи к Новому Году с помощью контент-маркетинга

Автор статьи - Марина Правда, маркетолог контент-маркетинговой студии "Альфа-контент»

Возможности контент-маркетинга

Какие задачи решает для бизнеса КМ? Повторение — мать учения

Кейс. Рекламная кампания по продвижению магазина экстремальных подарков-впечатлений

Чек-лист для подготовки сезонной рекламной кампании

Преимущества работы с контент-маркетинговыми студиями

Наступает самая «жаркая» пора для владельцев многих сфер бизнеса. Новогодняя лихорадка овладевает каждым: люди готовы без ограничений покупать подарки подарки родным и близким, тратить деньги на отдых и праздничную одежду, на уход за собой.

Какое это удовольствие, хотя бы раз в год забыть обо всех «нельзя» и «не стоит» и, наслаждаясь предвкушением праздника, тратить, тратить, тратить…

Маркетологам нужно помнить, что подготовка к этому празднику начинается задолго до начала. Новый год – это как раз тот случай, когда «неделя год бережет», и упустить это время – значит потерять серьезную прибыль и безропотно отдать своего клиента конкуренту.

В статье мы расскажем о том, каким образом с помощью контент-маркетинга увеличенный спрос конвертировать в существенный доход и как охватить новый рынок.

Возможности контент-маркетинга

Термин “баннерная слепота” появился не зря. Люди “переели” рекламы. Особенно это касается самого юного потребительского сектора — так называемого “поколения Z”. Сейчас нужна совершенно другая реклама. Ненавязчивая. Реклама— друг, реклама — советчик.

Информацию о нужном товаре или услуге современники предпочитают черпать из социальных сетей и блогов, большой популярностью пользуются отзывы. Рекламный материал не должен казаться “проплаченным”. Интонацию в общении с потенциальным клиентом нужно тщательно выверять.

Итак, ваш покупатель уже готов потратить деньги, но его обуревают сомнения. Именно в этот момент и стоит подключать контент-маркетинг – единственный инструмент, способный в ненавязчивой форме ознакомить вашу целевую аудиторию с товаром или услугой.

Особенности контент-маркетингового подхода к продажам — предоставить нужную информацию целевой аудитории, разъяснить в чем польза для потребителя от покупки товара (услуги). Иногда это еще и формирование потребности.

За счёт чего контент-маркетинг вызывает доверие? Прежде всего, это выверенный алгоритм действий. Если предоставить клиенту максимальное количество информации о товаре, научить им пользоваться и гарантировать возмещение затрат в случае неудачно произведенной покупки, напряжение и страхи постепенно сменятся лояльным отношением и уровень вовлеченности потребителя в процесс покупки существенно возрастет.

Данная практика полностью подтвердила свою эффективность, поскольку была опробована нами неоднократно.

Самое главное преимущество контент-маркетинга заключается в его высокой клиентоориентированности. Такой подход к потребителю оправдан: мы добиваемся высоких результатов за счет кропотливого изучения рынка и потребностей целевой аудитории, а также за счет предоставления ему полезного и нужного контента. Вместе с тем, несмотря на нативный (естественный) характер таких материалов, профессионально подготовленный контент обладает главным бизнес-свойством: он призывает читателя к действию (перейти на сайт, заказать услугу или купить товар – все зависит от конечной задачи рекламной кампании).

Например, призыв к действию в посте в социальных сетях:

Какие задачи решает для бизнеса КМ? Повторение — мать учения

Контент-маркетинг поможет решить конкретные задачи в областях:

В части управления сбытом контент-маркетинг поможет формировать спрос (при выводе на рынок нового продукта),увеличит охват целевой аудитории (при расширении бизнеса), поддержит продажи в низкий сезон (для продуктов сезонного спроса) и решит проблемы, связанные с рекламой. Например, в случае, если предлагаемые продукты имеют ограничение на традиционную рекламу (табак, лекарства, фейерверки и т.д.) или из-за невозможности пробиться в ТОП-10 поисковой выдачи. В части маркетинговых коммуникаций и сервисного обслуживания контент-маркетинг направлен на управление репутацией, работу с возражениями, брендинг и PR, повышение узнаваемости, формирование лояльности целевой аудитории.

Качественный контент и профессионально подобранные площадки способны привлечь желаемый конверсионный трафик на сайт и увеличить продажи. Именно поэтому контент-маркетинг прекрасно подходит не только для «раскрутки» отдельного продукта, но и для расширения бизнеса в целом.

Но особенно он хорош для продвижения товаров нерегулярного, сезонного спроса. В новогоднюю пору это актуально для компаний, предлагающих необычные услуги типа экскурсий в усадьбу деда Мороза или приглашения в гости Снегурочки. Каждый, кто занимается продажей сувениров, подарков, пиротехники, ювелирных изделий, элитного алкоголя или кальянов, знает, что спрос на эти товары вне праздничного сезона резко снижается.

Кейс. Рекламная кампания по продвижению магазина экстремальных подарков-впечатлений

Заказчик обратился к нам для проведения контент-маркетинговой рекламной кампании, чтобы обеспечить увеличение трафика на сайт и рост продаж в предпраздничный сезон: рекламная кампания была приурочена к празднованию двух дат - 23 февраля и 8 марта, – но механика ее реализации актуальна и для Нового года.

При разработке рекламной кампании необходимо учесть, что рекламируемый продукт не массовый и дорогостоящий. Кроме того, он относится к категории сезонных (основные продажи приходятся на лето и раннюю осень), что также представляет собой дополнительные сложности при продвижении в период низкого спроса. Тем не менее, предпраздничный период - это хороший повод заявить о себе и привлечь клиентов.

Работа над проектом начинается задолго до заключения договора, поскольку перечень рекламных площадок согласуется с заказчиком сразу после оформления заявки. До заключения договора на оказание услуги заказчику предлагается также информация о прогнозируемом охвате аудитории, количестве переходов на сайт, цене 1 контакта в зависимости от выбранного бюджета.

Выбор рекламных площадок - неотъемлемая часть планирования рекламной кампании. Для разработки контент-плана проводится анализ рыночной ситуации, продукта, целевой аудитории (в том числе, существующей базы клиентов), сайта или лендинга, на который в ходе рекламной кампании будет идти трафик.

По итогам такого анализа формируются:

Контент-план включает в себя описание рекламных площадок и предполагаемые форматы контента.

Для реализации контент-маркетинговой кампании были выбраны рекламные площадки: охватные (имеющие большое количество постоянной аудитории) и тематические (соответствующие тематике продвигаемого продукта или смежные с ней, как правило, численность аудитории на таких площадках существенно ниже, чем на охватных, но она отличается большей вовлеченностью), а также создан уникальный контент, соответствующий стилистике рекламной площадки, с упором на визуализацию: информационные текстовые материалы, видеоролики, фотографии.

Контент-план рекламной кампании

Результаты

Рекламная кампания проведена успешно: по прогнозам ее итогом должны были стать 700 целевых переходов на сайт при охвате аудитории порядка 30 000 человек. Фактические значения показателей через месяц после начала кампании составили:

Целевая аудитория лояльно встретила увлекательные фото- и видеоистории о парашютах, парапланах, вертолетах, квадроциклах и прочих вариантах экстремального отдыха. Был получен хороший отклик в виде комментариев к постам и отзывам. Лучше всего, с точки зрения переходов на сайт, сработали сайт развлекательной тематики и экстремальный канал на YouTube. Конверсия (по переходам на сайт) с первого канала составила 21% (1044 перехода при охвате 5000 человек), со второго - 1,3% (548 переходов при охвате 42 701 человек).

Следует отметить, что особенностью контент-маркетинга является “длинный хвост” положительных результатов от размещения. Дело в пролонгированном действии контента: хороший контент много лет будет приводить на ваш сайт лиды. Так, спустя 9 месяцев после размещения видеоролика, количество его просмотров достигло 87991. Несложно посчитать количество дополнительных лидов на сайт нашего заказчика, полученных много после окончания кампании.

После окончания контент-маркетинговой кампании мы предоставляем заказчику отчет о проделанной работе с указанием количественных данных по охвату аудитории, переходам и цене, а также даем ряд рекомендаций для продолжения работы на основе итогов реализованной кампании. В этом случае заказчику мы посоветовали продолжить размещение у YouTube-блогеров, на охватных площадках развлекательной тематики, тематических площадках типа Bikepost и апробировать Instagram.

Все наши рекомендации были реализованы в последующих кампаниях, поскольку заказчик стал нашим постоянным клиентом. Разве это не лучший показатель результативности проведенной рекламной кампании? Учитывая пролонгированный эффект от размещения контента, продолжающего работать и после окончания кампании, контент-маркетинг обходится существенно дешевле традиционной рекламы.

Новогодний трафик – это особый вид сезонного трафика. Разработка контент-плана рекламной кампании в предпраздничный сезон усложняется в связи с созданием особенного контента, позволяющего выделиться на фоне лавины предложений конкурентов.

В идеале подготовку к новогодним мероприятиям следует начинать уже осенью, не позднее начала ноября. Связано это с тем, что в предпраздничном ажиотаже существенно возрастает спрос на рекламные размещения. Без привлечения специалистов договориться с рекламными площадками о внеочередном размещении очень и очень сложно: действительно востребованные площадки, как правило, уже забронированы, а работа с второстепенными ресурсами может не дать ожидаемых результатов. Заранее спланированная рекламная кампания, реализованная профессиональными маркетологами, позволит окупить все ваши старания с лихвой.

Чек-лист для подготовки сезонной рекламной кампании

В ходе подготовки к организации сезонной рекламной кампании в условиях новогоднего взрыва продаж обязательно позаботьтесь о следующем:

Преимущества работы с контент-маркетинговыми студиями

Контент-маркетингом можно заниматься собственными силами, но это требует определенного опыта и знания нюансов работы со всеми участниками процесса: копирайтерами, редакторами, оптимизаторами, администраторами рекламных площадок и блогерами, дизайнерами. В отсутствие этих навыков риск уйти в существенный «минус» в рекламном бюджете крайне велик.

Немногим дороже выйдет заказ этой услуги у квалифицированных специалистов, но положительный эффект будет достигнут в полной мере и в кратчайшие сроки благодаря наработанным связям с активными, «живыми» рекламными площадками и профессиональной команде маркетологов, дизайнеров, фотографов, операторов, копирайтеров и редакторов.

Бюджет контент-маркетинговой рекламной кампании (без учета затрат заказчика на оплату собственных штатных специалистов и других постоянных расходов) включает:

Вы предлагаете товары и услуги сезонного спроса? Тогда сто́ит поторопиться и уже сейчас начать подготовку рекламных кампаний и планирование маркетинговой активности, чтобы успеть прилично заработать на новогоднем буме.