Соосновательница компании ALBO Елена Боднар рассказала, как они реализуют товар на 1,3 млн грн в месяц без собственного онлайн-магазина с помощью выхода на маркетплейсы.
Исходные данные
ALBO с 2006 года производит и продает домашний текстиль – шторы, тюли, одеяла и покрывала. У компании 2 оптовых магазина в городе Хмельницком.
Команда: 23 человека, двое из них – менеджеры отдела продаж.
Ассортимент: 100 товарных позиций с разными размерами и цветовыми вариациями.
Средний чек:
800 грн – Украина.
50 евро – другие страны.
Задача: запустить розничные онлайн-продажи с максимальным охватом целевой аудитории.
Чем плох интернет-магазин для небольшого ассортимента
Когда речь заходит об онлайн-продажах, первым делом на ум приходит собственный интернет-магазин. Это удобно в плане управления, так как все свое и нет никаких ограничений, а веб-студии обещают, что все будет легко и дешево.
На деле все не так радужно. Консалтинг с FOKS помог понять, что интернет-магазин принесет больше проблем, чем прибыли. По крайней мере сейчас. Вот главные аргументы:
Слишком маленький ассортимент
Клиенты онлайн-магазинов привыкли, что им предлагают тысячи разных товарных позиций на любой вкус: листай каталог и выбирай, что нравится. Их бы наверняка огорчил наш небольшой ассортимент, состоящий всего из 100+ товарных позиций.
Узкоспециализированному производителю с таким маленьким каталогом сложно зацепить внимание потенциального клиента и заставить вернуться на сайт. В какой-то момент пользователь запоминает весь каталог наизусть и в магазин зайдет, только если ему нужно что-то конкретное.
Единственный вариант покрыть этот минус – сотрудничать с другими производителями и строить нишевый онлайн-магазин. Но к такому мы пока не готовы.
Проблемы с повторными продажами
Узкая ниша и маленький ассортимент приводят еще к одной проблеме – очень сложно получить повторные продажи. Это противоречит самой концепции интернет-магазина.
Главный смысл создания онлайн-магазина в том, что вы строите свой собственный бренд и получаете лояльную базу клиентов. Они раз за разом возвращаются к вам делать повторные покупки, а также советуют магазин друзьям и знакомым, обеспечивая вас постоянным потоком заказов.
А теперь вспомните: часто ли вы покупаете покрывала и занавески? А ваши друзья? Люди покупают такие товары раз в несколько лет, поэтому вариант с постоянными клиентами тут не сработает.
Деньги
Создание и содержание интернет-магазина – не дешевое удовольствие. Совсем. Только если понимать под магазином страницу с картинками, где заказы оформляются через форму заявки, а оплата проходит по номеру банковской карты. Если вам нужен нормальный магазин хотя бы с базовыми инструментами, нужно платить.
Создание онлайн-магазина – целый комплекс услуг, включая:
- Выбор CMS, в котором есть необходимые конкретному магазину инструменты.
- Создание дизайна и разработку сайта с mobile-версией и/или отдельного мобильного приложения.
- Интеграцию со службами доставки, платежными системами, программами учета и другими сервисами.
- Проработку SEO.
- Маркетинг.
Кроме того, первое время получать трафик бывает очень сложно. Магазин должен получить узнаваемость, и у клиентов должно появиться доверие к бренду. Все это требует времени и денег.
Мы посчитали, что для поддержки и продвижения магазина нам понадобится от $5 000 в месяц. Учитывая проблемы, описанные выше, мы решили не тратить такие деньги на малоперспективный канал, а искать альтернативу.
В чем же альтернатива?
Мы пришли к выводу, что в нашем случае лучше запустить продажи на маркетплейсах, так как они покрывают минусы интернет-магазинов и обходятся в разы дешевле. Главные плюсы маркетплейсов:
- Они берут на себя львиную долю маркетинга, принося трафик с контекстной рекламы, через свои мобильные приложения и по другим каналам.
- Они предлагают практически любые товары, поэтому сюда постоянно приходит огромное количество пользователей. Высок шанс, что кто-то придет за другим товаром, заметит наш магазин и сделает покупку.
- Открывается доступ к огромной аудитории по всему миру, включая богатые страны Европы и США. Можно не только повысить количество продаж, но и увеличить средний чек.
- Нет нужды нанимать большую команду, так как бóльшую часть рутины, вроде поддержки сайта, делают за нас.
Конечно, есть и минусы. Например:
- Существует высокая конкуренция внутри самого маркетплейса. Если не заниматься продвижением своего магазина, площадка будет рекомендовать клиентам чужие товары.
- Если продавать сразу на нескольких площадках, не очень удобно всем управлять. Например, чтобы изменить цену на товар, нужно заходить в 5-6 личных кабинетов и вручную все менять.
К счастью, у FOKS большой опыт работы с маркетплейсами, и они помогли решить эти проблемы. Благодаря их платформе мы открыли магазины в 6 маркетплейсах, получили единый кабинет управления всеми товарами на всех площадках, автоматизировали работу с ценами и стоком. Также FOKS помогли нам сэкономить на контенте, не теряя при этом в качестве.
Но обо всем по порядку.
Как все выглядит технически
Весь учет ведется в одном месте
Главное, что мы получили – единый кабинет для управления товарами и ценами. Без него мультиканальные продажи просто превратились бы в ад, так как даже малейшее изменение пришлось бы несколько раз вручную повторить на разных площадках.
В кабинете FOKS учет ведется в долларах. Мы устанавливаем цену на товар, и он автоматически переводится в подключенные маркетплейсы. На украинских площадках цена переводится в гривны, на европейских – через api в евро. При выводе окончательной цены учитываются комиссии каждого маркетплейса.
Работа со стоками тоже автоматизирована: каждый час остатки автоматически обновляются на всех маркетплейсах.
Разные цены и акции на отдельных площадках
Устанавливать везде одинаковую цену не обязательно: можно задать отдельные условия для каждого маркетплейса. Например, на зарубежных площадках цену можно поднять, так как расходы на доставку выше. К слову, у нас все так и устроено:
- РРЦ на украинские маркетплейсы выгружаем в ГРИВНАХ по формуле: price = retail price UAH.
- В европейских маркетплейсах учитывается цена на доставку по УКРПОЧТЕ: price = retail price EUR + delivery price UAH.
Помимо изменения цен, можно устраивать разные акции для каждой площадки. В одном маркетплейсе мы устраиваем сезонную распродажу, в другом – даем бесплатную доставку, в третьем – оставляем все как есть. Все в наших руках.
Контент
Чтобы выделяться среди конкурентов внутри маркетплейса, нужен хороший контент. Важны как фотографии, так и текстовое описание товаров.
Изначально мы делали фото самостоятельно. Получалось не очень, но со временем мы научились и наладили постоянную фотосъемку. Теперь это полноценная часть рабочего процесса.
В какой-то момент появилась идея rich-контента – добавление в описание видео, анимации и других медиаэлементов. Этот инструмент очень популярен на зарубежных маркетплейсах. У нас однако rich-контент не прижился, поэтому мы решили не тратиться на него.
Описания и тайтлы мы пишем самостоятельно. Пытаемся сделать их максимально информативными и одновременно оптимизировать под поисковые запросы, чтобы выйти в топ маркетплейсов. В этом нам помогают статьи и инструкции FOKS.
Кстати, заполнять характеристики тоже очень удобно, так как атрибуты платформы FOKS уже синхронизированы с маркетплейсами.
Сколько заняла интеграция с маркетплейсами
К началу 2021 года мы продаем на 6 маркетплейсах. У них отличаются требования к контенту и к продавцу в целом, поэтому везде сроки были разные.
На Prom мы продаем с 2018 года. Здесь особо не было проблем: выгрузка товаров и активация магазина заняли всего 7 дней, а на аналитику, настройку внутренней рекламы и оптимизацию контента ушло примерно 2 месяца. Столько же понадобилось для выхода на стабильные продажи.
Сюда мы пришли в том же 2018 году, но все прошло уже не так гладко, как на Проме. У нас были проблемы с контентом, а также отсутствовали нормальные инструменты для управления магазином. К счастью, мы познакомились с FOKS, и они помогли быстро все сделать через свою платформу.
- Выгрузка товаров – неделя.
- Активация магазина – месяц.
- Выход на устойчивые показатели продаж – 3 месяца.
Сюда мы пришли более двух лет назад, когда маркетплейс только-только запускался. Сейчас площадка находится в бета-режиме, но наш магазин активно работает и приносит продажи.
- Активация магазина – неделя.
- Выход на стабильные продажи – 20 дней.
Сюда мы пришли в начале 2020-го. Цель – протестировать продажи на зарубежных рынках. Это было тяжело, так как вкусы и стили покупателей отличаются от местной аудитории. Основные рынки продаж:
- Страны западной Европы, включая Францию, Испанию, Германию, Австрию и Великобританию.
- Страны СНГ: Россия, Беларусь, Казахстан.
- Другие страны: Канада, Израиль.
Джум – самый продвинутый маркетплейс с точки зрения внутренней рекламы. Больше всего времени мы потратили на аналитику и внутреннюю оптимизацию.
- Активация магазина – месяц.
- Настройка внутренней рекламы, аналитика, оптимизация контента – 3 месяца.
- Выход на устойчивые показатели продаж – 2 месяца.
Сюда мы зашли в конце 2020-го. Проблем не возникло: сыграл наш уже большой опыт. Выгрузка товаров и активация магазина заняли месяц. Устойчивых продаж пока нет.
Этот канал тоже начали осваивать в конце 2020-го. Выгрузка товаров и активация магазина заняли неделю, а на стабильные продажи пока не вышли.
Что в итоге?
Важнейший результат – мы отказались от идеи интернет-магазина в пользу маркетплейсов. Возможно, когда-нибудь мы создадим свой магазин, но пока это невыгодно.
С помощью платформы FOKS мы интегрировались в 6 маркетплейсов и в том числе вышли на зарубежный рынок. Сейчас у нас оборот в 1,3 млн грн в месяц. Конечно, все это произошло не сразу. Важно понимать, что у каждой площадки свои нюансы. Нужно их все учесть и постепенно расти.
Цель на 2021 год – достичь оборота в 2 млн грн в месяц. Для ее достижения собираемся подключиться к Kasta, Etsy и нескольким другим украинским маркетплейсам, а также оптимизировать работу уже действующих магазинов.
Получить консультацию по запуску и продвижению на маркетплейсах помогут партнеры из платформы FOKS.
#партнерская
Авторизуйтесь, чтобы оставлять комментарии