19.01.2021

Как производителю с небольшим ассортиментом запустить продажи на маркетплейсах и выйти на оборот в 1,3 млн в месяц

Соосновательница компании ALBO Елена Боднар рассказала, как они реализуют товар на 1,3 млн грн в месяц без собственного онлайн-магазина с помощью выхода на маркетплейсы.

Исходные данные

ALBO с 2006 года производит и продает домашний текстиль – шторы, тюли, одеяла и покрывала. У компании 2 оптовых магазина в городе Хмельницком.

Команда: 23 человека, двое из них – менеджеры отдела продаж.

Ассортимент: 100 товарных позиций с разными размерами и цветовыми вариациями.

Средний чек:
800 грн – Украина.
50 евро – другие страны.

Задача: запустить розничные онлайн-продажи с максимальным охватом целевой аудитории.

запустить розничные онлайн-продажи с максимальным охватом целевой аудитории

Чем плох интернет-магазин для небольшого ассортимента

Когда речь заходит об онлайн-продажах, первым делом на ум приходит собственный интернет-магазин. Это удобно в плане управления, так как все свое и нет никаких ограничений, а веб-студии обещают, что все будет легко и дешево.

На деле все не так радужно. Консалтинг с FOKS помог понять, что интернет-магазин принесет больше проблем, чем прибыли. По крайней мере сейчас. Вот главные аргументы:

Слишком маленький ассортимент

Клиенты онлайн-магазинов привыкли, что им предлагают тысячи разных товарных позиций на любой вкус: листай каталог и выбирай, что нравится. Их бы наверняка огорчил наш небольшой ассортимент, состоящий всего из 100+ товарных позиций.

Узкоспециализированному производителю с таким маленьким каталогом сложно зацепить внимание потенциального клиента и заставить вернуться на сайт. В какой-то момент пользователь запоминает весь каталог наизусть и в магазин зайдет, только если ему нужно что-то конкретное.

Единственный вариант покрыть этот минус – сотрудничать с другими производителями и строить нишевый онлайн-магазин. Но к такому мы пока не готовы.

Проблемы с повторными продажами

Узкая ниша и маленький ассортимент приводят еще к одной проблеме – очень сложно получить повторные продажи. Это противоречит самой концепции интернет-магазина.

Главный смысл создания онлайн-магазина в том, что вы строите свой собственный бренд и получаете лояльную базу клиентов. Они раз за разом возвращаются к вам делать повторные покупки, а также советуют магазин друзьям и знакомым, обеспечивая вас постоянным потоком заказов.

А теперь вспомните: часто ли вы покупаете покрывала и занавески? А ваши друзья? Люди покупают такие товары раз в несколько лет, поэтому вариант с постоянными клиентами тут не сработает.

Деньги

Создание и содержание интернет-магазина – не дешевое удовольствие. Совсем. Только если понимать под магазином страницу с картинками, где заказы оформляются через форму заявки, а оплата проходит по номеру банковской карты. Если вам нужен нормальный магазин хотя бы с базовыми инструментами, нужно платить.

Создание онлайн-магазина – целый комплекс услуг, включая:

  1. Выбор CMS, в котором есть необходимые конкретному магазину инструменты.
  2. Создание дизайна и разработку сайта с mobile-версией и/или отдельного мобильного приложения.
  3. Интеграцию со службами доставки, платежными системами, программами учета и другими сервисами.
  4. Проработку SEO.
  5. Маркетинг.

Кроме того, первое время получать трафик бывает очень сложно. Магазин должен получить узнаваемость, и у клиентов должно появиться доверие к бренду. Все это требует времени и денег.

Мы посчитали, что для поддержки и продвижения магазина нам понадобится от $5 000 в месяц. Учитывая проблемы, описанные выше, мы решили не тратить такие деньги на малоперспективный канал, а искать альтернативу.

В чем же альтернатива?

Мы пришли к выводу, что в нашем случае лучше запустить продажи на маркетплейсах, так как они покрывают минусы интернет-магазинов и обходятся в разы дешевле. Главные плюсы маркетплейсов:

  1. Они берут на себя львиную долю маркетинга, принося трафик с контекстной рекламы, через свои мобильные приложения и по другим каналам.
  2. Они предлагают практически любые товары, поэтому сюда постоянно приходит огромное количество пользователей. Высок шанс, что кто-то придет за другим товаром, заметит наш магазин и сделает покупку.
  3. Открывается доступ к огромной аудитории по всему миру, включая богатые страны Европы и США. Можно не только повысить количество продаж, но и увеличить средний чек.
  4. Нет нужды нанимать большую команду, так как бóльшую часть рутины, вроде поддержки сайта, делают за нас.

Конечно, есть и минусы. Например:

  1. Существует высокая конкуренция внутри самого маркетплейса. Если не заниматься продвижением своего магазина, площадка будет рекомендовать клиентам чужие товары.
  2. Если продавать сразу на нескольких площадках, не очень удобно всем управлять. Например, чтобы изменить цену на товар, нужно заходить в 5-6 личных кабинетов и вручную все менять.

К счастью, у FOKS большой опыт работы с маркетплейсами, и они помогли решить эти проблемы. Благодаря их платформе мы открыли магазины в 6 маркетплейсах, получили единый кабинет управления всеми товарами на всех площадках, автоматизировали работу с ценами и стоком. Также FOKS помогли нам сэкономить на контенте, не теряя при этом в качестве.

Но обо всем по порядку.

Как все выглядит технически

Весь учет ведется в одном месте

Главное, что мы получили – единый кабинет для управления товарами и ценами. Без него мультиканальные продажи просто превратились бы в ад, так как даже малейшее изменение пришлось бы несколько раз вручную повторить на разных площадках.

единый кабинет для управления товарами и ценами

В кабинете FOKS учет ведется в долларах. Мы устанавливаем цену на товар, и он автоматически переводится в подключенные маркетплейсы. На украинских площадках цена переводится в гривны, на европейских – через api в евро. При выводе окончательной цены учитываются комиссии каждого маркетплейса.

Работа со стоками тоже автоматизирована: каждый час остатки автоматически обновляются на всех маркетплейсах.

Работа со стоками тоже автоматизирована

Разные цены и акции на отдельных площадках

Устанавливать везде одинаковую цену не обязательно: можно задать отдельные условия для каждого маркетплейса. Например, на зарубежных площадках цену можно поднять, так как расходы на доставку выше. К слову, у нас все так и устроено:

  • РРЦ на украинские маркетплейсы выгружаем в ГРИВНАХ по формуле: price = retail price UAH.
  • В европейских маркетплейсах учитывается цена на доставку по УКРПОЧТЕ: price = retail price EUR + delivery price UAH.

Помимо изменения цен, можно устраивать разные акции для каждой площадки. В одном маркетплейсе мы устраиваем сезонную распродажу, в другом – даем бесплатную доставку, в третьем – оставляем все как есть. Все в наших руках.

можно устраивать разные акции для каждой площадки

Контент

Чтобы выделяться среди конкурентов внутри маркетплейса, нужен хороший контент. Важны как фотографии, так и текстовое описание товаров.

Изначально мы делали фото самостоятельно. Получалось не очень, но со временем мы научились и наладили постоянную фотосъемку. Теперь это полноценная часть рабочего процесса.

Изначально мы делали фото самостоятельно

В какой-то момент появилась идея rich-контента – добавление в описание видео, анимации и других медиаэлементов. Этот инструмент очень популярен на зарубежных маркетплейсах. У нас однако rich-контент не прижился, поэтому мы решили не тратиться на него.

Описания и тайтлы мы пишем самостоятельно. Пытаемся сделать их максимально информативными и одновременно оптимизировать под поисковые запросы, чтобы выйти в топ маркетплейсов. В этом нам помогают статьи и инструкции FOKS.

Кстати, заполнять характеристики тоже очень удобно, так как атрибуты платформы FOKS уже синхронизированы с маркетплейсами.

атрибуты платформы FOKS уже синхронизированы с
маркетплейсами

Сколько заняла интеграция с маркетплейсами

К началу 2021 года мы продаем на 6 маркетплейсах. У них отличаются требования к контенту и к продавцу в целом, поэтому везде сроки были разные.

На Prom мы продаем с 2018 года

На Prom мы продаем с 2018 года. Здесь особо не было проблем: выгрузка товаров и активация магазина заняли всего 7 дней, а на аналитику, настройку внутренней рекламы и оптимизацию контента ушло примерно 2 месяца. Столько же понадобилось для выхода на стабильные продажи.

Rozetka

Сюда мы пришли в том же 2018 году, но все прошло уже не так гладко, как на Проме. У нас были проблемы с контентом, а также отсутствовали нормальные инструменты для управления магазином. К счастью, мы познакомились с FOKS, и они помогли быстро все сделать через свою платформу.

  • Выгрузка товаров – неделя.
  • Активация магазина – месяц.
  • Выход на устойчивые показатели продаж – 3 месяца.
Сейчас площадка находится в
   бета-режиме, но наш магазин активно работает и приносит продажи

Сюда мы пришли более двух лет назад, когда маркетплейс только-только запускался. Сейчас площадка находится в бета-режиме, но наш магазин активно работает и приносит продажи.

  • Активация магазина – неделя.
  • Выход на стабильные продажи – 20 дней.
Цель – протестировать продажи на зарубежных рынках

Сюда мы пришли в начале 2020-го. Цель – протестировать продажи на зарубежных рынках. Это было тяжело, так как вкусы и стили покупателей отличаются от местной аудитории. Основные рынки продаж:

  1. Страны западной Европы, включая Францию, Испанию, Германию, Австрию и Великобританию.
  2. Страны СНГ: Россия, Беларусь, Казахстан.
  3. Другие страны: Канада, Израиль.

Джум – самый продвинутый маркетплейс с точки зрения внутренней рекламы. Больше всего времени мы потратили на аналитику и внутреннюю оптимизацию.

  • Активация магазина – месяц.
  • Настройка внутренней рекламы, аналитика, оптимизация контента – 3 месяца.
  • Выход на устойчивые показатели продаж – 2 месяца.
Проблем не возникло: сыграл наш уже большой опыт

Сюда мы зашли в конце 2020-го. Проблем не возникло: сыграл наш уже большой опыт. Выгрузка товаров и активация магазина заняли месяц. Устойчивых продаж пока нет.

Проблем не возникло: сыграл наш уже большой опыт

Этот канал тоже начали осваивать в конце 2020-го. Выгрузка товаров и активация магазина заняли неделю, а на стабильные продажи пока не вышли.

Что в итоге?

Важнейший результат – мы отказались от идеи интернет-магазина в пользу маркетплейсов. Возможно, когда-нибудь мы создадим свой магазин, но пока это невыгодно.

С помощью платформы FOKS мы интегрировались в 6 маркетплейсов и в том числе вышли на зарубежный рынок. Сейчас у нас оборот в 1,3 млн грн в месяц. Конечно, все это произошло не сразу. Важно понимать, что у каждой площадки свои нюансы. Нужно их все учесть и постепенно расти.

Цель на 2021 год – достичь оборота в 2 млн грн в месяц. Для ее достижения собираемся подключиться к Kasta, Etsy и нескольким другим украинским маркетплейсам, а также оптимизировать работу уже действующих магазинов.

Получить консультацию по запуску и продвижению на маркетплейсах помогут партнеры из платформы FOKS.

Оставить заявку

#партнерская

Если Вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter

Елена Боднар

Основатель ALBO

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на блоге WebPromoExperts.

Интернет-магазин, Интернет-маркетинг, Маркетплейс

Хотите стать автором?
Присылайте нам свои статьи!

Вопросы и комментарии:
Авторизуйтесь, чтобы оставлять комментарии

Стоит посмотреть

Узнавайте обо всем первым!