Все, что вы делаете для продвижения бизнеса в интернете – выстраиваете цепочки переходов, переплетаете контент, используете разные каналы – все это вы делаете для того, чтобы в конечном счете получить лид и продать.

Идеальный результат продвижения – вас знают настолько хорошо, что готовы покупать, не спрашивая о цене или за любую цену, главное – у вас.

Нормальный результат продвижения – люди приходят к вам с чемоданом лояльности в руках, когда у них появляется потребность, сравнивают цены, не торгуются и покупают у вас, ведь вы хороший специалист.

Даже в реальном мире большинство покупателей проходит мимо, если не видит цены. В интернете люди делают выбор, открыв сразу несколько окон для сравнения. Начинают с выбора ценового сегмента и только потом сравнивают по остальным критериям. Поэтому если не видят цены – просто закрывают, ведь сравнивать дальше нечего.

Так что да, критерии для покупки у всех разные, но начинают выбор с цены.

Нужно ли указывать цену на сайте и в постах в соцсетях?

Я заметила, что стабильно указывают цену только интернет-магазины, и больше всего мучений возникает у тех, кто предлагает услуги. Подумайте над таким парадоксом.

С одной стороны, конкуренция только по цене превращается в демпинг. Это слабый способ заявить о себе и найти своих клиентов. Товары и услуги выбирают не только по цене, а еще и по удобным способам доставки и расчетов, подробности и понятности описания продукта на сайте, сформированному доверию к магазину или эксперту. Параметров много и у каждого потенциального клиента в приоритете какие-то свои.

С другой стороны, потенциальный клиент всегда сравнивает цену и хочет знать, что он берет по цене средней по рынку, самой дорогой (и тогда формируются ожидания соответствующего уровня, например) или самой дешевой (для тех, у кого главный критерий – экономия). И часто сравнивает не только похожие продукты, но и продукты-заменители, помогающие решить его задачу.

Почему цену боятся указывать

Вот какие причины не указывать цену на сайте я слышала от своих клиентов:

  • «Узнают конкуренты/налоговая», «нас задавят демпингом» — как будто конкуренты при желании не смогут узнать цену другими методами,

  • «У нас очень сложная цена, мы ее рассчитываем индивидуально в каждом случае» — тогда давайте ориентир, как же потенциальный клиент должен догадаться, что может себе позволить вашу услугу,

  • «Цена привязана к курсу доллара и меняется»,

  • «У нас очень дорогая услуга, ее будут продавать менеджеры» — эта стратегия ведет к перегрузу менеджеров нецелевыми обращениями и, как результат, низким показателям работы.

Если подумать, то очевидно, что это не причины, а отмазки. Не пишут цену только те, кто не знает, как ее обосновать, «боится» конкурентов или того, «что скажут люди». И тогда это не о том, что вы не хотите указывать цену публично, а о том, что вы не готовы пока вести бизнес и выходить с ним на публику – не уверены в качестве, конкурентных преимуществах, не решили вопросы с налоговой.

Вы не понимаете, чем вы лучше и почему ваша цена может быть выше, чем у конкурентов. Вы не можете объяснить, почему у вас такая цена.

Поэтому сначала стоит ответить себе на вопрос: «Я точно готов к запуску бизнеса и продажам?» И только потом начинать продвижение и писать цену так, чтобы показать и объяснить ценность вашего предложения и привлечь клиентов.

«Все что может быть понято неправильно, будет понято неправильно»

Я уверена, что цены нужны в тексте или на сайте, и вот как минимум 3 причины все-таки сделать это:

  • Клиенты не уйдут туда, где цены указаны – я уже рассказывала, что сравнение вариантов люди начинают с цены, если цены нет, вы просто не участвуете в сравнении, ведь вокруг масса других предложений.

  • Вы сможете обосновать и продать цену уже в тексте – не просто дать цифру, а показать аргументы. Дать скидки и бонусы, которые рядом с указанной ценой уже не будут выглядеть как 10% от 0. Поиграть с ценой можно только, когда она названа.

  • «Все что может быть понято неправильно, будет понято неправильно» — клиент сам придумает цену и может либо совсем не позвонить вам, решив, что у вас слишком дорого, ведь у вас такой красивый сайт, или обидеться на завышение цены, если в его голове сложилась цена намного ниже.

Если не написать цену, человек почувствует себя обманутым, когда позвонит. Или еще хуже – сразу поставит «диагноз» — наверное, они хотят меня обмануть, не буду звонить раз они такие нечестные.

Все красиво, это крутой эксперт, значит, очень дорого – не буду звонить. Например, сайт с украшениями ручной работы. Если я раньше их не заказывала, даже представить не могу сколько они стоят. Но при этом понимаю, что есть материалы и кропотливый ручной труд, и уникальность изделий – нет, это слишком дорого, лучше в магазине куплю.

Или наоборот, я думаю, да сколько они могут стоить это же не Tiffany и даже не Swarovski. И узнаю цену, которая в несколько раз выше той, которую я придумала. Разочарование и негодование – вы что там с ума сошли? Я уже недовольна и не готова слушать о качестве и эксклюзивности.

10+ способов продажи цены товаров и услуг

Предложите скидку или бонус, подчеркните «без переплат» за доставку

Для простых товаров или услуг можно просто назвать цену, а можно добавить к ней скидки, бонусы, подчеркнуть, что «без переплат» за доставку. Помните про уместность подарка и его сопоставимость с основным товаром. Квартира и книга в подарок – выглядит смешно, а курс по копирайтингу и книга в подарок – осмысленно и приятно.

Любые акции скидки и подарки – это продажа цены через добавление ценности. Ценность продукта 3000, но сегодня – 1500. Или только первое посещение, или «приведи подругу». Подарок увеличивает ценность и происходит условное снижение стоимости. Все любят подарки, особенно хорошо подобранные.

Хорошо: маска для рук к маникюру, пробник крема к процедуре у косметолога.

Плохо:

Бонусы и подарки увеличивают ценность того, что получает покупатель. Он видит, что цена не поменялась, и он получает больше, чем у других продавцов.

И вот тут важно, скидка в % от воздуха – это воздух. Пока нет цены, скидки, гарантии, акции не работают. Скидки на первое посещение, программы для постоянных клиентов – это все отлично работает, когда человек видит цены, а не когда вы ему предлагаете догадаться, что такое «гибкая система скидок».

Вот этот блок будет уместен после того, как вы назвали цену.

Создавайте тарифные пакеты

Это способ продажи цены хорошо подходит для сложных услуг и тренингов. Создайте тарифные пакеты, распишите, что включено в каждый. Этот подход помогает вам еще раз показать, что входит и какова ценность каждого пакета и создать иллюзию выбора, когда человек решает купить у вас или у вас.

Обратите внимание, при этом оптимальный (базовый) тариф всегда средний по цене, так вы сможете подчеркнуть его ценность и выгодность. Урезанный пакет может быть немного дешевле, а максимальный – слишком избыточным и завышенным по цене. Формирование тарифных пакетов – это целая стратегия.

Также в пакеты можно формировать сложные услуги. Посмотрите на картинке.

Пример для курса смотрите по ссылке.

Тариф – это еще и ориентир, сразу понятно, о каких цифрах идет речь — 6 тысяч или 60 тысяч для тех, кто никогда не заказывал такие услуги этого достаточно, ничего придумывать не нужно. Если уже заказывали, есть возможность сравнить ценность и цену.

Разделите продукт на составные части

Еще один прием, который используют для продажи тренингов – разделите продукт на части. При этом сделайте составные части предложения дороже, чем все предложение в целом.

Например:

«Тренинг включает 3 модуля, каждый из которых стоит 2000 грн., 3 модуля вместе – 5000 грн.»

«1 час консультации эксперта – 50 дол., 3 часа – 125 дол.»

Люди прекрасно умеют считать и увидят свою выгоду сами. Важно: вам это тоже должно быть выгодно, поэтому хорошо посчитайте варианты.

Разделите оплату на части

Подход похож на предыдущий. Главное отличие – цена не меняется. Сравните, с какой суммой расстаться морально легче: 10 платежей по 100 грн. (всего 100 грн. в месяц) или «цена – 1000 грн.»? Людям будет приятна ваша забота, и большая цифра не испугает.

Дайте ориентир

Для сложных услуг, где цена просчитывается в момент подписания договора или после выполнения всех работ, используйте один из таких вариантов дать ориентир цены:

  • дайте вилку от и до,

  • используйте фразы «стартовая цена», «ориентировочная», «средняя»,

  • расскажите, как формируется цена, что влияет,

  • покажите расчеты цены на примере нескольких заказов,

  • покажите примеры работ сразу с ценниками (если вы делаете изделия ручной работы под заказ, например).

Например:

«В среднем за такую услугу компании платят …»

«Когда обратилась компания __ человек, проект стоил ХХХ рублей».

Казалось бы, при таком подходе нет точной цены. Но человек видит, что у вас есть позрачная схема ценообразования, понимает, как вы будете считать, что повлияет и видит ориентир. Это формирует доверие: вы демонстрируете, что называете цену не с потолка, а используя какие-то параметры.

«Давайте посчитаем вместе»

Один из любимых способов для покупателя – самостоятельно прикинуть, сколько могут стоить разные варианты и потом уже звонить продавцу. Для товаров, состоящих из множества разных компонентов, которые выбирают в процессе заказа, создают калькулятор или просто размещают составляющие в виде списка.

Например, так продают стеклопакеты, жалюзи, двери. Покупатель сам выбирает размеры и способы крепления, варианты тканей и видит итоговую цену. Так продают автомобили – указывают цену базовой модели, и потом вы сами набираете комплектацию, принимая решение, что для вас важно и неважно. Разница с тарифными планами в том, что там все уже сгруппировано, а тут покупатель выбирает и решает сам.

Покажите ценность через состав

При продаже тренингов и сложных услуг любят создавать длинные списки того, что получит покупатель. Программа может состоять из множества пунктов, которые даже читать не всегда хочется. Главная цель – показать, как много всего получает покупатель.  Скорей всего человек пройдется по нескольким пунктам, а дальше пролистает с мыслью «как много тут всего». По диагонали увидит свои триггеры или важные слова и примет решение о покупке.

Три пакета обслуживания, которые были расписаны, чем они отличаются друг от друга и дальше шел подробный список услуг в каждом пакете. Это объединение нескольких подходов к продаже цены, о которых мы уже говорили.

Оригинал статьи