27.01.2020

Как не набить шишек: 5 шагов к успешному стартапу

Открыть свое дело в инфобизнесе мечтают многие, но единицы переходят от планов к реализации, и еще меньше достигают успеха. Почему так? Нассим Талеб пишет: «Далеко не каждый готов ставить на кон свою шкуру». И это нормальная ситуация, так как предпринимательство – это риск и требует определенного склада характера.

Вторая причина – у большинства нет видения структуры своего бизнеса. Другими словами, люди не знают, что и в каком порядке делать.

Эта статья для тех, кто желает попробовать себя в инфобизнесе, но сомневается, кто готов рискнуть, но хочет сделать это разумно.

1. Определяемся со сферой деятельности

Как выбрать сферу для будущего бизнеса? Самое важное – делать то, что вы хорошо умеете, в чем разбираетесь, что знаете досконально, что вас зажигает, никогда не надоедает и в чем вы хотите расти дальше. Слишком большой перечень? А иначе велик шанс быстро перегореть, утратить интерес, делать все через силу.

Что делать? У вас есть хобби, которому вы готовы посвятить всё своё время? Превосходно! Почему бы не превратить увлечение в заработок? Не важно, будете ли вы печь торты, шить блузки или чинить велосипеды, главное – максимально качественный, конкурентоспособный, продаваемый продукт или услуга. Это существенно повышает шансы на успех.

Иллюстрация от кондитерского интернет-магазина korchma.sumy.ua

Хороший стоматолог, юрист или бухгалтер также имеют возможность использовать свои навыки, работая на себя. В наше время практически любое дело может быть масштабировано в онлайн. Пекари, кондитеры, фитнес-тренеры, врачи, которым есть чем поделиться – потенциальные участники инфобизнеса. Если вы можете показать что-нибудь интересное или рассказать, как это делать – добро пожаловать к нам. Как писал известный маркетолог Д. Вюббен: «Любой полезный контент – это валюта».

Так почему бы и не реализовать собственные возможности, если это может быть полезно и интересно для всех?

2. Про романтиков и Канву бизнес-планирования

Один знакомый стартапер-романтик говорит, что сознательно избегает составления планов на бумаге, потому что это убивает творчество и уменьшает жизненный драйв. Он уверен, что краудфандинг – наше все. Главное – ввязаться в драку, а потом война план покажет.

Романтикам и экстремалам так думать можно, остальным не рекомендую. Одно дело драйв, другое – хаос и неуправляемость. Ситуация, когда кончились деньги, – кошмар любого стартапа. АгентствоStartup Genome Report в ежегодном отчете по стартапам акцентировало, что примерно 92 % проектов закрываются. Из них 74 % – из-за плохого планирования и переоценки своих возможностей.

Около 50 % умираютна протяжении первых 5 лет работы.

Распространенные причины – ошибки масштабирования, преждевременный рост, завышенные расходы.

План помогает предотвратить банкротство, он – основа развития инфобизнеса и не только. Планирование – это скучно, но архиважно. Встречается и обратная ситуация, когда, начав составлять бизнес-план, предприниматель тратит на это огромное количество времени, и его затея теряет актуальность. В лучшем случае он становится специалистом по написанию бизнес-планов, в худшем – никем.

Что делать? Переходим к практике. На ранних этапах развития компаний хорошо зарекомендовала себя система Business model canvas, разработанная А. Остервальде и И. Пинье. Это тот минимум, который может прописать для себя каждый, не рискуя состариться за работой.

Почему стоит использовать Канву:

  1. Она позволяет быстро осознать, что влечет за собой ваша идея.

  2. Дает возможность наглядно отобразить путь от идеи до прибыли.

  3. Помогает понять, как соотносятся целевая аудитория и ваш продукт.

  4. Позволяет увидеть и проанализировать бизнес-процессы.

Выглядит это вот так:

Канва – это 9 блоков по 4 направлениям, каждое описывает свою часть бизнес-структуры. Расшифруем таблицу (перевод адаптированный).

В центре – Value Propositions или предложение. Здесь нужно по пунктам прописать свой инфопродукт, а также:

  • какую проблему мы решаем;

  • почему нужно решить эту проблему;

  • что является основным мотиватором;

  • что мы можем предложить.

Правее – Customer Relationships или отношения с клиентами. Сюда относятся вопросы:

  • для кого мы решаем проблему (с кем работаем);

  • формы интеграции клиентов;

  • ценность клиента.

Ниже – Channels или каналы:

  • какие каналы связывают нас с клиентами;

  • какие связи наиболее эффективны, как их оптимизировать;

  • какие каналы наиболее востребованы сейчас.

Правее – Customer Segments или для кого работаем. Здесь должно быть максимально полное описание целевой аудитории.

Нижний правый блок – Revenue Streams, источники доходов.

  • за что клиент платит в данный момент;

  • за что готов платить еще;

  • каков процент каждого источника в сумме.

Cost Structure – структура затрат:

  • самые важные расходы;

  • на что тратим больше всего;

  • какие виды деятельности наиболее затратны;

  • как оптимизировать расходы.

Key Partners – главные партнеры:

  • кто главные партнеры;

  • кто главные поставщики;

  • что мы у них берем;

  • что они для нас готовы сделать.

Key Actyvityes – главные действия:

  • что делаем по ходу работы;

  • что делаем для реализации продукта;

  • что делаем для привлечения клиентов;

  • что делаем для анализа и учета.

Key Resources – ресурсы:

  • что нужно для производства инфопродукта;

  • что нужно для его реализации;

  • что нужно для коммуникации с клиентом;

  • для поддержания каналов распространения;

  • для учета прибыли;

  • для продвижения.

Согласитесь, эта табличка – не километровый бизнес-план, на составление которого потребуется месяц. Чтобы заполнить ее самым тщательным образом, нужно максимум полдня, при этом вы узнаете о своем бизнесе больше, чем знают 90 % стартаперов!

3. Бюджет для стартапа

Предприниматели делятся на две категории: одни составляют бюджет, другие – еще не прогорали.

Финансовый план необходим для выживания на инфорынке даже стартапам без бюджета. Составляя его, важно учесть ряд факторов, таких как соотношение доходов и расходов, сезонность, особенности персонала, реклама и маркетинг. Алгоритм расчета бюджета для стартапа в инфобизнесе – неочевидный момент. Начинающему предпринимателю (если у него нет экономического образования) сложно сориентироваться и понять, как вообще приступить к делу.

На иллюстрации выше – схема планирования традиционных офлайн-компаний, содержащая минимум переменных. Для инфобизнеса полезно будет немного сдвинуть вектор. Давайте рассмотрим еще одну модель, которую легче масштабировать в этой сфере. При росте ее придется расширять и углублять, но на первых порах она способна принести немалую пользу.

Важный момент – к расчетам нужно приступать, когда у вас уже есть Канва, то есть прописаны главные бизнес-процессы.

1. Реальные и прогнозируемые доходы.

Доходы условно делят на реальные и прогнозируемые. Реальные – это те, которые мы уже получили от продажи курса, вебинара или другого инфопродукта.

Прогнозируемые – ожидаемая прибыль. Они позволяют планировать расходы и корректировать бюджет, чтобы оставаться в плюсе.

Вести статистику рекомендую по каждому направлению отдельно и, естественно, выводить в итоге общую сумму.

Пример:

В табличке – пример обычного учета поступлений денежных средств.

Теперь о прогнозировании. По сути, это учет еще не полученных средств. Зачем это нужно? Чтобы понимать, на что рассчитывать, какой объем работы предстоит, и что нужно для обеспечения деятельности.

Прогнозирование необходимо с самого начала, если у вас уже есть какое-то видение своего дела, прописана целевая аудитория и продуманы каналы реализации.

Отчеты за прошедшие периоды – основа для планирования. Чем полнее данные, тем больше возможностей для статистических предположений.

Например, обычная воронка продаж:

  1. Лендинг.

  2. Рекламная кампания в соцсетях.

  3. Бесплатный вебинар.

  4. Платный тренинг.

Дважды в месяц мы запускаем рекламу, лиды переходят на лендинг и регистрируются на вебинар. После него желающие могут записаться на тренинговый курс из 10 занятий. Стоимость участия – 10 000.

Проведя пробный запуск, мы узнали, что на бесплатный вебинар зарегистрировались 200 человек. Все было хорошо и интересно, поэтому 25 оплатили курс. Доход – 250 000.

Курс стартует дважды в месяц, поэтому планируемый доход на следующие месяцы по этому каналу дохода может быть 500 000, но с некоторыми нюансами.

Чтобы получить данные, максимально приближенные к реальности, рекомендуем отталкиваться от действительных, а не желаемых или потенциальных возможностей. Учитывайте сезонность и специфику ниши. Также важно помнить про отток старых заказчиков и неравномерность прихода новых.

По каждому предложению считайте количество клиентов за период, умножайте его на стоимость и периодичность заказа. Речь идет о том, есть ли у вас повторные покупки курсов или семинаров, или только единоразовый продукт.

В итоге суммируйте прибыль, с учетом специфики оборачиваемости и возможных задержек по оплате.

Важно понимать, насколько ваше предложение будет востребовано и как скоро вы сможете наполнить нишу (т. е. рынок данного предложения будет исчерпан).

В результате у вас должна получиться табличка, подобная учету доходов, только с дополнительными пометками. Рекомендую писать комментарии по поводу того, как собираетесь достичь поставленных целей. Например, повышение продаж через новую рекламную кампанию в незадействованных ранее соцсетях.

2. Прогнозирование расходов.

Основа прогнозирования – реалистичные расчеты. Здесь лучше бюджетировать немного больше, чем что-либо пропустить.

Расходы бывают:

  • постоянные;

  • временные (переменные).

Постоянные – это ваши текущие траты: хостинг, помещение, электроэнергия, зарплата своим сотрудникам, реклама.

Временные – разовые или нерегулярные расходы на какие-либо товары или услуги. Например, покупка техники или привлечение стороннего специалиста.

Пример:

Из расходов можно рассчитать себестоимость продукта – это то, сколько мы затратили на создание того или иного проекта или предложения.

Пример:

Выручка минус себестоимость – это валовый доход. Если от него отнять постоянные расходы, мы получаем налогооблагаемый доход. Если от налогооблагаемого дохода вычесть сумму налога – получаем чистый доход. Ради чистого дохода и ведется планирование, именно он обеспечивает рост бизнеса, а значит и успешность вашего дела.

3. Налоги

Налоги – отдельная тема, они зависят не только от прибыли, но и от формы предпринимательства. Рассчитывая бюджет, нужно учитывать, что на них может уйти 25 % прибыли, а в некоторых случаях и больше. Чтобы не нажить неприятностей, рекомендуем подыскать опытного бухгалтера.

Итог: теперь у вас есть схема, доступная для любого начинающего стартапера. Конечно, когда дела пойдут вверх, имеет смысл обратится к экономистам и маркетологам, которые смогут дополнить и масштабировать ее, но в нашем случае она способна помочь удержаться на плаву. Самое главное – осознанно учитывать финансовые потоки по главным процессам. В инфобизнесе никогда не должно быть головокружения от успехов и вызванных им спонтанных покупок. Заработанную сверхприбыль лучше отложить, чем потратить на необязательные вещи.

4. Аналитика, модернизация и работа над ошибками

Бизнес-анализ стартапа во многом основан на том, насколько результат соответствует поставленным планам. Все сходится – хорошо, превосходит – еще лучше. А вот если нет, потребуется углубленное исследование и работа над ошибками.

Анализ результатов, как и составление планов – важная часть жизни предпринимателя. Теперь вы сам себе начальник, а это не только определенная свобода, но и большая ответственность. Привычка анализировать поможет оценить конъюнктуру рынка, отказаться от неудачного проекта и станет толчком к появлению новых, креативных идей для развития вашего дела.

Вот наглядная схема бизнес-анализа:

Что делать? Рекомендуем в конце каждого месяца разбирать ситуацию, писать для себя отчет и держать руку на пульсе событий. Если заметили снижение доходов – разберитесь, почему это происходит. Доходы превысили ожидания – нужно понять почему и постараться повторить опыт, чтобы не попасть в 92 % прогоревших, о которых упоминалось выше.

Модернизация – критический момент для выживания и развития в инфобизнесе. Хорошо это или нет, но существуют тренды. Даже если вы учите традиционной скандинавской вышивке 10 века, то все равно о них нужно знать. Ведь если к вам приходят люди, то скорее всего эта вышивка востребована и находится в том или ином отношении к трендам.

Что делать? Я не призываю полностью следовать моде, но полезно быть своим среди целевой аудитории. Постоянно следите за новинками, читайте блоги, смотрите видео, повышайте квалификацию, держите тренды в уме и делайте актуальный контент.

Модернизация – мощнейший двигатель развития инфобизнеса.

5. Терпение, мотивация и психология стартапа

Стартап – это круто! Стартап – это драйв, подъем и уверенность в своих силах. После того, как у вас станет получаться и пойдет прибыль, перекрывающая расходы, скорее всего, почувствуете легкую эйфорию и ощущение власти над миром. Но это ничего, все проходит. Обычно через какое-то время первичные цели пересматривают, коллектив, сотрудники и коллеги меняются.

Случается, что предприниматель проживает состояние разочарования и кризиса. Возникает ощущение бесконечной работы и бессмысленности деятельности.

Что делать? На этом этапе важно сохранить мотивацию, помнить о мечте и не разочаровываться. Как правило, после него приходит состояние ясности. Начинающий становится профессионалом и заново учится получать удовольствие от работы.

Рекомендуем не забывать о том, что вы получаете или уже получили:

  1. свободу от тирании руководителя и возможность распоряжаться средствами;

  2. выросли как личность, даже если вам самим это не очевидно;

  3. выстояли и решились открыть свое дело.

Вот схема жизненного цикла компании по Ицхаку Адзигесу:

Определите, на каком этапе вы находитесь. Именно осознанность поможет пройти через тернии к успеху, справиться с проблемами и выйти из кризиса. Еще один момент – помнить о том, что вам придется переходить на другие уровни и добиться стабильного, высокого дохода.

Внимательный читатель заметит, что для бизнеса, как и для человека, по схеме Адзигеса конец один… Но с другой стороны, юность, стабильность и расцвет прекрасны, да и аристократизм совсем не плох. Согласитесь, оно того стоит.

Заключение

Теперь у вас есть рабочая структура стартапа и 5 важнейших принципов развития. Напомню:

  1. Правильно выбрать сферу деятельности.

  2. Подробно расписать бизнес-процессы.

  3. Составить бюджет.

  4. Вести актуальную аналитику и своевременно модернизировать бизнес.

  5. Рационально распределять физические и психологические силы.

Думаю, они будут вам полезны. Но есть еще один важный момент – не перегореть на работе. Вкалывая по 25 часов в сутки, вы рискуете утратить деловую хватку и упустить по-настоящему выгодные возможности. Отдыхайте, уделяйте время родным и близким – они по-прежнему нуждаются в вашей любви и внимании.

Планируйте отдых так же, как и бизнес-процессы!

Если у вас есть свои наработки или опыт стартапа в инфобизнесе — делитесь в комментариях.

Хотите освоить профессию интернет-маркетолога? Курс «Специалист по Интернет-маркетингу» разработан специально для вас. Обучение происходит от базовых терминов до комплексных стратегий продвижения. После обучения вы сможете вывести свой сайт в лидеры поисковой выдачи. И развиваться в новой профессии, которая позволяет работать удаленно.

ЗАПИСАТЬСЯ

Если Вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter

Дарья Шанс

Основатель бизнес-инкубатора marketinator.com

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на блоге WebPromoExperts.

Интернет-маркетинг, Стартап

Хотите стать автором?
Присылайте нам свои статьи!

Вопросы и комментарии:
Авторизуйтесь, чтобы оставлять комментарии

Идея для стартапа — это дитя бизнеса. Ей нужны рост и развитие. А еще — родители. Замечу, их должно быть несколько, чтобы "ребенок" вырос сильным. Воплощать свою идею для стартапа, надеясь только на собственные силы — нерационально. Реализация проекта отнимает много сил и энергии. Поэтому нужно искать команду единомышленников и время от времени находить компромиссы. Хорошая статья. Автору спасибо.

SEOquick SEOquick

30 января 2020 в 11:40

Стоит посмотреть

Узнавайте обо всем первым!