#бизнес

Практически каждый бизнес сегодня страдает от нехватки клиентов и спада продаж. А даже если рост и есть, то непонятно, чем он был вызван и как долго продлится такая тенденция. Важно то, что все эти процессы можно контролировать и направлять по своему желанию.

По данным Всемирного банка, ежегодно в России закрывается в два раза больше компаний, чем открывается, и большая половина новых ИП или фирм закрывается в первый же год существования.

Чтобы не попасть в печальную статистику, применяйте секреты инновационного маркетинга.

Думаете, нужно значительно увеличить расходы на рекламу? Нет! Современные маркетинговые технологии позволяют увеличивать продажи и при этом снижать расходы на привлечение каждого нового клиента. Как? Читайте в этой статье.

Сколько денег нужно именно вам?

Даже если у вас небольшая выручка, применяя методы инновационного маркетинга и удваивая продажи каждые 90 дней, вы можете увеличить объем реализации за год в 16 раз, за 2 года – в 256 раз! Но ежеквартальное удвоение продаж – это только половина успеха. Нужно также работать над аналогичным ростом производства, логистики, персонала и других составляющих любого бизнеса.

Посчитайте, сколько денег вам нужно для комфортной работы. Это необходимо для того, чтобы конкретизировать свои цели и понимать направление движения.

Не понимая конкретные цифры, вы будете чувствовать постоянное беспокойство, даже при положительной динамике продаж.

В идеале нужно передать работу по постоянному поиску денег наемному управляющему, чтобы самому заниматься стратегическим планированием, общением с крупными потенциальными клиентами или же просто больше отдыхать, контролируя бизнес через iPhone.

Как сделать расчеты?

На листке бумаги напишите сумму, которая нужна вам для поддержания нынешнего уровня жизни и жизни, о которой вы мечтаете (но без покупок огромных яхт и самолетов). Составьте таблицу с занесением в нее всех ежемесячных затрат, без излишней роскоши.

Таблица основных ежемесячных затрат (на данный момент и в идеальной ситуации, но без неоправданной роскоши)

Расходы

Сейчас

В идеале

Жилье

$800

$2 000

Продукты

$600

$1 000

Машина

$50

$200

Одежда и покупки

$100

$1 000

Отдых и развлечения

$200

$2 000

Прочее

$250

$3 000

ИТОГО

$2000

$9 200
   

Табл.1

Предположим, что текущие расходы покрываются прибылью, которую приносит ваш бизнес. Но на идеальную жизнь явно не хватает. Чтобы упрощенно узнать соотношение «реальное – идеальное», разделим сумму расходов на желаемую жизнь на нынешние затраты. Например, $8 000/$2 000 = 4. 4 – это и есть требуемый коэффициент увеличения объемов реализации, т. н. «Коэффициент Мечты».

Вполне возможно, что ваш бизнес на данный момент не покрывает все расходы и является убыточным. В таком случае тоже нужно рассчитать свой Коэффициент Мечты, и он у всех может быть разным (2, 4, … 20 и т. д.). После того, как цель конкретизирована в цифрах, переходим к изучению инструментов быстрого достижения своей мечты.

Секретные элементы формулы ежеквартального удвоения продаж

Секретность не в том, что вы не знали об основных элементах продаж в бизнесе, а в том, что не рассматривали их, как строгую математическую формулу.

Четыре основных элемента формулы вашего успеха (которые также подходят любому другому бизнесу – от автомоек до финансовых компаний)

  1. Лиды – потенциальные клиенты. Это посетители магазина, которые пока ничего не купили, но уже заинтересовались товаром, спросили цены (скачали прайс на сайте), оставили телефон или электронную почту в заявке. Чем больше лидов, тем больше реальных покупателей в итоге вы получите. По каждой неделе работы необходимо вести статистику количества и динамики роста лидов. Прямо сейчас проанализируйте эти цифры, если они как-то фиксировались. Если же нет, возьмите хотя бы последние несколько дней. Сколько их? Есть рост или падение количества?

  2. Конверсии. Это переход из потенциального покупателя в реального. То есть лиды превращаются в клиентов, и необходимо вычислить процент этой эффективности. Нужно также вспомнить, как вы ведете работу с лидами – неохотно общаетесь по телефону, не придавая значения потребностям заинтересованного посетителя, или же активно вовлекаете каждого лида, приезжая к нему в офис или домой – чтобы презентовать продукт и подобрать самое лучшее предложение именно для него. Можно также подобрать небольшую бесплатную услугу, бесплатное тестирование или другой сервис, который поможет повысить его лояльность к вашему товару или услуге. Главное – знать все показатели лидов и конверсий и анализировать их каждый месяц. Если такие данные у вас есть, разделите количество конверсий на количество лидов, и вы получите процент эффективности вашего отдела продаж.

  3. Средний чек. Это средний показатель сумм, на которые покупатели приобретают ваш продукт. Для расчета этой цифры берется самая минимальная и самая крупная покупка – чтобы можно было отслеживать тенденцию в средних числах. Для получения среднего чека нужно взять все продажи за неделю и разделить получившуюся сумму на количество покупок. Это тоже нужно сделать прямо сейчас.

  4. Повторные продажи. Это основной показатель любого бизнеса. Ведь важно не только то, сколько лидов конвертировалось в продажи, и какой высокий процент конверсии вы получили. Если вы настроены «втюхать» один раз, то с таким подходом сверхприбыльный бизнес не организуешь. Во многих сферах с высокой конкуренцией часто первые продажи вообще совершаются с убытком, с целью сделать клиента постоянным. Например, стоимость привлечения покупателя составила $20, а прибыль с первой продажи $10. Классический бизнесмен закрыл бы такую деятельность. Но современный коммерсант считает на несколько ходов вперед, рассчитывая прибыль с каждого клиента и его повторных покупок.

Панель управления бизнесом

    
 

Неделя 1

Неделя 2

Неделя 3

Неделя 4

Количество лидов

80

70

90

100

Количество клиентов

6

10

8

12

Конверсия (кол-во клиентов / кол-во лидов)

7,5 %

14,29 %

8,89 %

12,0 %

Объем продаж

$1 500

$2 200

$21 650

$2 630

Из них повторных

$350

$290

$600

$210

Средний чек (объем продаж / кол-во клиентов)

$250

$220

$206

$219
       

Табл.2

И ваша основная задача – сделать показатель повторных продаж максимальным. Как? Читайте дальше.

Эффективная панель управления бизнесом

Итак, каждая неделя у вас должна начинаться с анализа результатов – составления таблицы с внесением данных о лидах, конверсии, объеме продаж, количестве повторных продаж, среднем чеке. И так по каждой неделе со сравнением всех показателей по 4 прошедшим неделям. Это и есть панель вашего бизнеса. Таким образом, можно наглядно увидеть рост или падение одного из показателей, а также общие тенденции по объемам и эффективности реализации товаров или услуг.

И наконец, секретная формула, благодаря которой ваши продажи начинают удваиваться каждые 90 дней:

Объем продаж =

Лиды Х Конверсии Х Средний чек Х Повторные продажи

 

Казалось бы, ничего секретного нет. Важно отношение собственника бизнеса к объему продаж не как к чему-то абстрактному, а как к конкретной формуле, состоящей из цифр, на которые можно влиять.

Каждый понедельник начинайте с анализа результатов за прошедшие периоды. Так вы сразу будете видеть, какие показатели растут и какие падают, чтобы направить все ресурсы в слабое место.

Теперь нужно посчитать, на сколько нужно «докрутить» каждый элемент формулы успеха, чтобы продажи удвоились за 90 дней. Не в два раза, а всего на 20 % – количество лидов, на 20 % – конверсия, на 20 % увеличить средний чек и на 20 % повысить процент повторных продаж. Вполне достижимая задача, причем для этого есть целых три месяца.

Что необходимо сделать:

  1. Повышайте количество лидов, выявив целевую группу или группы и создавая идеальное предложение для каждой из них.

  2. Придумайте, какой подарок (читайте – бесплатный сервис) можно сделать целевой аудитории.

  3. Сделайте анализ, сколько лидов конвертировалось в реальных покупателей. Если используются разные рекламные каналы, анализ проводится по каждому из них.

  4. Продвигайте дешевый продукт (или создайте его). Не зарабатывая на фронтенде (недорогом товаре, выставленном на витрину), вы можете продать продукцию с более высокой наценкой (бэкенд).

Так можно структурировать любой бизнес под воронку продаж. Сверху льется трафик, часть трафика приносит лидов, определенный процент которых конвертируется в покупателей. Часть клиентов приобретает дешевый продукт, а другая часть – продукт с самой высокой маржой. Так образуется прибыль компании и таким образом можно постоянно увеличивать процент покупателей, работая с каждый элементом формулы успеха.