13 причин, по которым ваш сайт не приносит заказы

От редакции: Читать маркетологам и предпринимателям, которые бьются над повышением конверсии сайта.

Вы узнаете:

✔ куда смотреть и что проверять, если с сайта нет заявок;

✔ 4 технические проблемы, убивающие конверсию сайта;

✔ 9 ошибок маркетинга, присутствующие на 70% сайтов;

✔ как увеличить продажи: эффективные методы.

Все проблемы сайта можно условно разделить на технические и маркетинговые. Начнем с первых.

Технические проблемы сайта

С технической стороны чаще всего бизнесу мешает получать продажи в итернете такие 4 момента.

1. Не работают контактные формы

Самая банальная, но и наиболее распространенная проблема — неработоспособные контактные формы. То есть люди просто не могут отправить заявку или отправляют, но она не доходит.

Что делать. Перед тем как запустить рекламу, проверьте работают ли формы сбора заявок. Иначе ваш бюджет будет сливаться в никуда.

2. Сайт долго грузится

Следующая проблема — сайт долго грузится. Если картинки и скрипты на сайте долго подгружаются, то ни один пользователь не будет долго ждать. Он перейдет на другой сайт и, скорее всего, к вам больше не вернется.

Что делать. Проверьте скорость загрузки сайта и оптимизируйте с помощью сервиса Google PageSpeed Insights или WebPagetest.

PageSpeed Insights — это специальный сервис для разработчиков, который показывает какие проблемы есть у сайта. Пользоваться им просто: вводите адрес своего сайта и Google выдает рекомендации, что вам нужно сделать для его ускорения.

Норма — 70–80 баллов. Если меньше, то надо серьезно задуматься. На слайде скорость сайта 9 из 100 баллов, и это очень низкий показатель. Чтобы улучшить показатели, Google предлагает:

• Сжать картинки. Зачастую картинки загружаются необработанными, в исходном размере и качестве, формате png, и тем самым могут тормозить сайт.
• Минимизировать css и javascript. Можно файлы со скриптами и каскадными таблицами сжать с помощью специальных минимизаторов, убрав оттуда лишний код.
• Использовать кеш браузера. Можно настроить сайт таким образом, чтобы браузер пользователя сохранял картинки и скрипты в кеш браузера. При следующем посещении вашего сайта или следующей страницы часть картинок и скриптов будет подгружаться с кеша, что ускорит работу сайта.

WebPagetest проверяет сайт по похожему принципу. Если скорость загрузки больше 3–5 секунд, то стоит задуматься над оптимизацией.

3. Не отслеживаются звонки

Не все бизнесы получают обращения через формы заказа. Есть тематики, например, автосервис, вызов такси, эвакуатора, где клиентам удобнее звонить. Если не отслеживать звонки, то сложно понять, приносит сайт заказы или нет.

Что делать. Если у вас более 20% обращений происходит через звонки, установите Call Tracking. Это специальный сервис, который позволяет отследить звонки с сайта посредством подмены номеров телефона. Тогда вы сможете понять, сколько людей звонят с сайта и по каким именно рекламным источникам к вам перешли.

Вы можете использовать сервисы Alloka, Ringostat, Calltouch.

4. Сайт не адаптирован под мобильные устройства

Еще одна техническая проблема — сайт не адаптирован под мобильные устройства. Тогда при просмотре с телефона может ехать верстка или не работать какие-то формы, скрипты. Пользователи, увидев такое, будут закрывать сайт и идти к конкурентам.

Что делать. Проверить насколько эта проблема критична для вашего сайта можно через Яндекс.Метрику. Там есть возможность построить отчет по типам устройств и посмотреть показатель отказов.

На этом скрине средний показатель отказов — 33,5%, и по персональным компьютерам и смартфонам примерно одинаковый. То есть у данного сайта нет проблем с адаптивностью, если сравнивать персональный компьютер и смартфон.

Если показатель отказа по смартфонам намного больше, чем средний или по компьютерам, то это повод задуматься и провести более детальный анализ.

Сервис Google PageSpeed Insights помимо скорости загрузки, показывает проблемы, связанные с мобильной версией сайта. Посмотрите на рекомендации и сделайте сайт более удобным для пользователя при просмотре со смартфона.

Маркетинговые проблемы сайта

Маркетинговые проблемы не такие явные, как технические, поэтому поговорим о них подробнее.

1. Запутанная структура, неясность и перегруженность

Это скриншот реального сайта.

Как видите, сайт русский, но текст описания товара написан на немецком языке. То есть посетитель должен знать немецкий, чтобы перейти, прочитать и что-то купить в магазине. Также тут слишком много цветовых акцентов. Логотип большой, яркий и забирает на себя почти все внимание, хотя в нем нет никакой полезной информации.

Еще здесь много различных призывов к действию: «Запросить деталь», «Купить сейчас», «Задать вопрос», «Мне нравится». На мой взгляд, они только сбивают посетителя.

Что делать. Первое, расскажите, чем вы занимаетесь. У посетителя не должно быть вопросов, куда он попал.   Второе, покажите ваше предложение. Объясните, что вы продаете, какую идею хотите донести до пользователя.

Третье, уберите лишнюю информацию. Например, на том сайте нужно уменьшить логотип, убрать картинку сообщества с первого экрана, лишние акценты, потому что они путают людей.   Четвертое, выделите важные детали. Допустим, заголовки, которые объясняют, что вы предлагаете человеку. Кнопку целевого действия, чтобы пользователь знал, что вы от него хотите. Формы, чтобы было видно, куда вводить данные.

2. Непонимание целевой аудитории

Еще на начальном этапе проектирования сайта, определите, кто ваш клиент. И в зависимости от этого выстраивайте структуру сайта и логику повествования.

Что делать. Если ваш сайт плохо конвертирует или вы только задумались о создании сайта, изучите подробно клиентов и поймите, что им нужно. Вот несколько моментов, которые желательно знать:

• Потребности. Поймите, почему человек приходит на ваш сайт и зачем ему ваш продукт, для удовлетворения каких своих потребностей он хочет его приобрести.
• Факторы принятия решения о покупке. Определите, когда у человека появляется потребность в вашем товаре и какой путь он проходит до момента приобретения.
• Критерии сравнения товаров. Выясните, по каким критериям человек сравнивает подобные товары.
• Страхи и возражения. У человека при покупке всегда есть определенный страх, что его могут обмануть, не прислать товар с интернет-магазина и т. д. Все эти страхи необходимо предусмотреть и нивелировать у себя на сайте.

Покажите, как вы можете решать проблемы клиентов, в чем ваши преимущества перед конкурентами, подробно распишите в чем заключается качество вашего продукта. Ваш сайт должен отвечать всем ожиданиям пользователей.

3. Слабое предложение

Есть такие предприниматели, которые думают, что интернет — это некая волшебная таблетка и достаточно сделать сайт, залить туда товары, запустить рекламу и сразу пойдут продажи. Но это не будет работать по одной простой причине: нельзя создавать предложение на основании собственных желаний без оглядки на конкурентов.

На этом примере у одного продавца IPhone стоит 40 тыс. рублей, а у другого — 40 тыс. рублей, плюс чехол в подарок, бесплатная доставка и установка приложений на 5 тыс. рублей. У кого человек закажет IPhone? У того, где просто 40 тысяч или где ему еще дадут всяких плюшек?

Человек никогда не смотрит один сайт, когда выбирает товар. У него во вкладках может быть открыто десятки сайтов. И он сравнивает ваше предложение с предложениями конкурентов и выберет то, что ему более выгодно.

Что делать. Чтобы сформировать крутое предложение, определите, чего именно хочет ваш клиент и дайте ему это. Посмотрите сайты конкурентов, позвоните и узнайте, что они предлагают, как продают.

Составьте сравнительную таблицу вашего предложения и предложения конкурентов и сделайте свое лучшим. Тогда клиент пойдет к вам.

4. Нецелевой трафик и нерелевантные страницы

Чаще всего проблема с нецелым трафиком и нерелевантными страницами возникает при плохо настроенной контекстной рекламе. Например, если ключевые слова относятся к товару, а ведут на каталог в целом. Когда человек переходит по такой рекламе, то ожидает, что попадет сразу на страницу определенного товара. Увидев каталог, уходит.

Если плохо проработаны минус-слова, то сайт получает очень много мусорного трафика. Потому что люди будут искать одно, а попадать на другое.

Что делать. Чтобы понять, где у вас есть проблемы с нерелевантными страницами или плохим трафиком, проанализируйте показатель отказа по страницам входа. Это особенно актуально, если у вас многостраничный сайт.

Тут перечислены страницы и показан показатель отказа. Средний показатель отказа по сайту 21%. На некоторых страницах он больше 30, на одной даже 39%. Это сигнал о том, что идет нецелевой трафик или страница не соответствует ожиданиям пользователей.

Проверьте, какая реклама и какой трафик ведут на страницу. Определите, целевая это реклама или нет. Если нецелевая, исправьте. Если идет целевая реклама, изучите страницу. Если страница не соответствует нужному вам трафику, то переделайте ее под этот трафик.

5. Разные предложения в объявлении и на сайте

Это объявление из контекстной рекламы Яндекс.Директ. Как видите, написано: «Цена от 7800 рублей. Это реально, без разводов. Поспеши. Предложение ограничено». Но, на сайте минимальная цена 9500 рублей. То есть доверия к такой компании быть не может.

Что делать. Всегда контролируйте, чтобы сохранялся принцип последовательности. Если вы обещаете в рекламе одно, а на сайте у вас написано другое, то пользователям это не понравится.

6. Отсутствие способов связи

Встречаются такие сайты, на которых нет никаких контактных данных: ни форм обратной связи, ни телефонов, ни емейлов. Либо они есть, но их плохо видно. Допустим, телефон указан мелким шрифтом где-то в футере, форма на отдельной странице и т. д.

Что делать. Обязательно на сайте указывайте телефон, контактные формы и электронную почту.

Можете установить онлайн-консультанта. Это такой виджет call-back’а, который предлагает перезвонить за 30 секунд. Многих он раздражает, но практика показывает, что он действительно работает и способен повысить конверсию сайта.

Некоторые люди привыкли общаться в Skype и в мессенджерах WhatsApp, Viber и тому подобное. Поэтому в качестве одного из видов контактов можете указывать и их.

Также есть определенные паттерны восприятия пользователями информации. Например, люди привыкли, что телефон находится в правом верхнем углу. Поэтому желательно его там и писать.

7. Сложное целевое действие

Целевое действие — это то, что вы хотите, чтобы пользователь выполнил. В идеале, многие хотят, чтобы человек просто нажал на кнопку, заплатил денег и больше ничего не делал. Но к сожалению, так не бывает. Поэтому постарайтесь правильно определить целевое действие.

На этом скрине представлено целевое действие на сайте выездного стилиста на свадьбу.

Стали бы вы здесь заказывать себе парикмахера? Скорее всего, нет. Во-первых, непонятна цена — от 1000 рублей. Во-вторых, непонятно, что за мастер. Здесь Seo-портянки никакой полезной информации не дают. В-третьих, предлагается сразу заказать. Это неверное целевое действие. Лучше указать «Получить консультацию» или «Узнать стоимость».

Что делать. Не надо сразу, как в примере, пытаться человека закрыть на продажу. Предлагайте что-то простое и логичное. Дайте какую-то дополнительную ценность за то, что человек свяжется с вами. Предложите скидку, подарок или полезную информацию.

Кнопки, которые призывают к действию, сделайте заметными, крупными и контрастными. А формы — удобными.

8. Отсутствие доверия

Сайт может выглядеть красиво, глянцево, но не приносить никаких заявок. Причина проста — он не вызывает доверия.   Сравните две фотографии.

Наверняка вы определили где настоящие строители, а где изображение из стока. Также и пользователи сайта понимают, где настоящие фотографии, а где нет. Где вы, а где просто какие-то модели.

Что делать. Вызвать доверие к вашему сайту поможет следующее:

• Используйте настоящие фотографии. Сфотографируйте товар, производство, сотрудников на обычный фотоаппарат. Если есть деньги, закажите профессиональную фотосессию.
• Разместите на сайте данные о сотрудниках с фотографиями и личной информацией. Особенно это важно, если вы оказываете услуги, предусматривающие выезды к клиенту домой.
• Укажите юридическую информацию о вашей компании. Некоторые перед тем как обратиться, могут пробить вашу компанию в налоговой, через реестры, чтобы узнать давно ли ваша компания зарегистрирована, стоит ли вообще с вами работать или же вы фирма-однодневка.
• Публикуйте реальные отзывы клиентов. Не пишите отзывы сами. Попросите клиентов написать о вас за некое поощрение. Большинство не откажет, если вы действительно им понравились.
• Используйте сканы сертификатов и документов. Покажите, что ваш товар лицензирован, у вас есть все разрешения.
• Пишите правдивые тексты, которые решают проблемы пользователей. Не обманывайте и открыто не навязывайте свой товар или услугу. Этого никто не любит.

9. Долгий срок принятия решения

Рассмотрим на примере строительства домов. Вы запустили сайт по строительству домов. Прошла неделя-две, заявок нет. С сайтом все хорошо, ошибок, которые упоминались выше нет, реклама целевая и отлично работает, но почему-то никто не пишет, не звонит, заявок не оставляет. То есть конверсия сайта на нуле.

В этом случае человеку нужно время подумать и совершить много касаний с вашей компанией, прежде чем сделать заказ. Может быть, ему не срочно, нет денег, возможно, придется взять ипотеку и выплачивать 15 лет. Человек не готов сразу обратиться к вам, ему нужно узнать о вас более подробно и принять решение. Поэтому сразу результата у вас и не будет.

Что делать. Сначала выстройте многошаговую стратегию взаимодействия с клиентом (воронку продаж). Разработайте серию страниц и запустите ретаргетинг. Допустим, человек зашел на посадочную страницу сайта, почитал о товаре или услуге. Потом с помощью ретаргетинга в контекстной рекламе и в социальных сетях вы можете его перенаправлять на другие страницы с актуальной для него информацией. При этом указывайте логотип вашей компании, чтобы пользователь понимал, что он уже был у вас на сайте.

Также вы можете сделать подписную страницу, где обменивать емейл на какую-то полезную информацию. Потом вы сможете взаимодействовать с пользователями, высылая полезную информацию, рассказывать о своих делах, проектах. И, таким образом, завоевывать доверие.   Можете создать страницу в социальных сетях, установить специальные коды ретаргетинга на сайте, которые будут запоминать пользователей. Потом найти этих пользователей в социальных сетях и собрать их в свои группы. Там с помощью полезного, интересного контента по теме, которая волнует аудиторию, завоевывать доверие и вести по всему пути принятия решения.

Давайте подытожим, какие есть 13 причин, которые снижают конверсию сайтов и лишают заказов.

1. У вас не работают формы заказа.

2. Ваш сайт долго грузится и пользователи, не дожидаясь, сбегают.

3. У вас все хорошо, но насколько вы не знаете. Потому что люди звонят, а звонки вы не отслеживаете.

4. Ваш сайт не адаптирован под мобильные устройства, а большая часть ваших пользователей заходит со смартфонов и планшетов. Им неудобно и они уходят.

5. Ваш сайт в принципе непонятен, странно сконструирован. Люди теряются и идут к конкурентам.

6. Вы сделали все правильно, написали какие-то тексты, но не попали в потребности, страхи клиента и остались ни с чем. Потому что не изучили свою целевую аудиторию.

7. Ваше предложение очень слабое. Вы его сформировали без учета потребностей аудитории и предложений конкурентов.

8. На ваш сайт приходит нецелевая аудитория либо приходят ваши клиенты, но страницы не соответствуют их интересам. У вас проблемы с релевантностью страниц и настройками контекстной рекламы.

9. Ваши рекламные объявления не соответствуют информации на сайте. У пользователей логическая несостыковка и чувство, что вы обманываете.

10. Вы забыли указать контакты и человек просто не может с вами связаться.

11. У вас сложное целевое действие. Возможно, вы слишком о многом просите. Подумайте, как вы можете упростить ваше взаимодействие, чтобы для потенциального клиента это было максимально просто и выгодно.

12. Возможно, ваш сайт не вызывает доверия. Покажите его потенциальным клиентам, знакомым и спросите, что они думают по поводу вашего сайта, что их смущает, отталкивает.

13. Если у вас сложный, дорогой продукт, который требует много времени на раздумья, то результат будет не сразу. Создайте многошаговую стратегию с разными источниками касаний, чтобы получать трафик с разных посадочных площадок. Так вы сможете конвертировать клиента.

Запись вебинара:

Презентация:

"13 причин, по которым ваш сайт не приносит заказы" от Академия интернет-маркетинга «WebPromoExperts»