Від редакції: хотіли писати пафосно. Ось так: «життєві реалії...» Або так: «настає момент, коли...» Або: «сучасні вимоги до фахівців...» Але не будемо. Зрозуміло і так, що кожен з нас хоч раз пише текст про себе, робить якусь самопрезентацію. І це дуже складно. Так складно, що довелося бігти робити репост статті Анни Іванової. Стане в нагоді всім. А тексти про себе не люблять писати навіть акули пера і дятли клавіатури. Отже вчимося разом.
Чи легко вам писати текст про себе?
Я запитую про це на кожному вебінарі про самопрезентацію експерта. І поки мені жодного разу не зустрілася людина, яка сказала б: «Так! Я люблю розповідати про себе! Це так легко і приємно!»
Говорити (а тим більше писати) про себе, як правило, складно, і це не дивно. Дивно інше: колись це було легко. Колись кожен з нас презентував себе легко і з задоволенням. Коли? Та в дитинстві, звичайно!
Про це виразно розповідає Кевін Балер (Kevin Bahler) у своєму виступі на TEDx.
Повне відео виступу Кевіна Балера (англійською)
У дитинстві, говорить Кевін, у нас не було складнощів з тим, щоб представитися незнайомим людям. Можна було забігти на дитячий майданчик і здалеку прокричати: «Привіт, я Кевін! Мені п'ять років, я люблю трансформерів. Пограємо?» І все, у вас вже є друзі, іноді на все життя.
В юності ентузіазму поменшало, але ми, як і раніше, непогано справлялися: «Привіт, я Кевін, я фанатію від Radiohead. А ти що слухаєш?» Цього було цілком достатньо для початку знайомства. (А якщо надіти футболку з портретом улюбленої групи, можна було обійтися і зовсім без слів.)
У дитинстві ми легко підбирали слова, щоб представити себе і зацікавити інших
Але далі щось пішло не так…
Неначе з віком ми втратили точку відліку, бортик, від якого можна відштовхнутися, щоб легко і радісно пірнути в розмову про себе.
«Привіт, я Кевін ...» А далі що? Одружений? Двоє дітей? Працюю в офісі? Три місяці недосипав? Так собі варіанти...
Кевін Балер у своєму виступі, на жаль, підходящого рішення не пропонує. Але це той випадок, коли правильно поставлене запитання вже містить половину відповіді:
Чому в дитинстві нам було легко знайти для себе слова?
Подивимося ще раз на приклади: дитина ідентифікує себе через улюблену іграшку, підліток – через музичну субкультуру. І перше, і друге – це те, що беззаперечно об'єднує різних дітей і різних підлітків, те загальне, що є у автора і аудиторії. Так ось же рішення! Завжди було перед очима!
Точка відліку для розмови про себе
Точку відліку для розмови про себе потрібно шукати в тому, що нас об'єднує з іншими людьми. Не виділяє, не відрізняє, не підкреслює унікальність, не допомагає «відбудуватися», як часто радять гуру маркетингу, а об'єднує з аудиторією.
Точку відліку для розмови про себе потрібно шукати в тому, що нас об'єднує з іншими людьми, а не відрізняє від них!
Потрібно шукати те, що нас об'єднує з іншими людьми, а не відрізняє від них
Окей, що об'єднує людей в бізнесі? На щастя, тут є тільки один варіант відповіді: користь, яку ми приносимо один одному.
«Люди цікаві один одному рівно настільки, наскільки вони один одному корисні», – стверджує Максим Ільяхов. До цього нічого додати. Не знаєте, з чого почати розмову про себе? Почніть з користі, яку ви приносите аудиторії.
Ми нікому не цікаві. Крім наших батьків, подружжя та найближчих друзів, наше існування нікого не турбує. Люди цікаві один одному настільки, наскільки вони один одному корисні.
— Максим Ильяхов, редактор
Говоріть з аудиторією мовою вигод
У бізнесі людей об'єднує користь, яку вони приносять один одному. Не знаєте, з чого почати текст про себе? Почніть з користі для аудиторії.
Почніть з користі…
Погодьтеся, це порада з серії, яку простіше дати, ніж виконати. Тому поділюся правилом, яке вважаю головним у роботі над самопрезентацією, та й взагалі над будь- якою презентацією. Ось воно:
Говоріть з аудиторією мовою вигод
В чому суть? Про будь-який предмет, продукт, підхід, проект або суб'єкт можна розповідати трьома способами: мовою властивостей, мовою переваг і мовою вигод.
Найпростіше це правило проілюструвати на прикладі з холодильником (тому я називаю його ««Правилом холодильника»).
Коли ми говоримо мовою вигод, ми змінюємо модуль висловлювання з «я» на «ви». Не «що у мене є», а «що ви отримаєте від взаємодії зі мною». Відчуваєте різницю? Ми впритул підібралися до користі.
Якщо ви пишете текст, в якому презентуєте себе як експерта (специалиста, мастера, профессионала), свойства, преимущества и выгоды превращаются соответственно в «маю», «можу» і «допоможу».
Як зазвичай виглядає текст про себе?
«Маю дві вищі освіти...»
«Маю досвід роботи як в консалтингу, так і на стороні клієнта...»
«Маю ступінь MBA...»
«Маю п'яти-десяти-п'ятнадцятирічний досвід роботи...»
«Маю знання в області...»
«Маю навички у сфері...»
«Маю рекомендації...»
«Маю хобі...»
«Маю бажання…»
Знайомі фрази? Все це – перерахування властивостей. Це не самопрезентація, це інвентаризація.
Перераховуючи властивості, ми пропонуємо читачеві самому здогадатися, що вони йому дають. Один здогадається, інший ні, третій здогадається неправильно (і ви отримаєте замовника з некоректними очікуваннями). Але абсолютна більшість взагалі не стане докладати зусиль – прочитає або вислухає і розведе руками: «Круто, звичайно, але що мені з того? На цьому інтерес до нас закінчиться, не встигнувши початися
Перерахування властивостей – це не самопрезентація. Це інвентаризація!
Хороша самопрезентація відразу фіксує вигоди для читача, а властивості використовує в якості доказової бази (reasons to believe).
Як перетворити властивості в вигоди?
1. Провести інвентаризацію: виписати всі свої «маю».
2. Побачити (або не побачити), що вони мені дають, що я можу завдяки тому, що це маю або вмію.
3. На отримане «можу» подивитися очима аудиторії – чим все це допомагає читачеві.
Ця вправа виглядає простою, але приховує в собі сюрпризи. Чи не кожна властивість є перевагою, і далеко не всі переваги несуть в собі вигоди. Швидше за все список буде скорочуватися на кожному кроці, і це непогано. Ідеальна самопрезентація вкладається в декілька містких фраз, які можна вимовити одночасно з рукостисканням або розмістити в розділі INTRO на Фейсбуці.
Практичне завдання
Покращіть самопрезентацію просто зараз
Проведіть інвентаризацію своїх властивостей, роздивіться в них переваги, там, де можливо, сформулюйте вигоди.
У списку вигод виділіть «ядро» – користь, яку приносите аудиторії як професіонал.
Напишіть одну пропозицію, яка відображала б головну користь від вашої діяльності.
Вийшло?
Вітаємо! Ця фраза, швидше за все, зможе лягти в основу вашої самопрезентації або навіть стати її закінченою мікроверсією. Підготувати повноцінний текст про себе, адаптований під різні аудиторії і канали комунікації, трохи складніше.
Забуксували?
Не впадайте у відчай. Мало хто успішно справляється з цим завданням з першої спроби.
Інсайти від експертів
Звільніть «перекладача» в голові у клієнта
Саулє Утегалієва
Експерт в побудові автоворонок продажів
За час консультування у мене з'явився термін «перекладач в голові клієнта». Зараз розповім, що він робить.
Часто, розповідаючи про свій продукт або послугу, ми зосереджуємося тільки на питанні «чому»: чому потенційному клієнту треба купити наш продукт. Перераховуємо переваги курсу або тренінгу, хизуємося його чудовим наповненням і тими результатами, які він дає. Однак, відповідаючи на питання «чому», ми не говоримо з клієнтом однією мовою, а спілкуємося через «перекладача» в голові клієнта, який на свій лад формулює, навіщо людині потрібен наш продукт.
У цей момент ми передаємо «перекладачеві» кермо влади і відповідальність за наші продажі, прибуток, розвиток. Ми повністю залежимо від того, чи знайдеться у «перекладача» для нас час; наскільки він взагалі хороший; чи не зайнятий зараз.
Уявімо, що нам потрібно продати курс для молодих дівчат напередодні пляжного сезону «Як привести себе в форму до літа». Ми починаємо вихваляти:
- «Ви скинете 3 кг зайвої ваги».
- «Підберете собі оптимальне збалансоване харчування».
- «Відпрацюєте правильну харчову поведінку».
Іншими словами, відповідаємо на питання «чому».
А ось формулювання «Всю свою відпустку ви зможете викладати в Instagram розкішні пляжні фотографії себе стрункої і щасливої, отримувати увагу і компліменти» – це вже відповідь на питання «навіщо».
Навіщо нашим клієнтам те, що ми їм пропонуємо, які зміни на краще відбудуться в їх житті після того, як вони придбають ваш продукт – ось прямий діалог з аудиторією.
Як презентувати себе роботодавцю?
Ольга Сільверман
Експерт з розвитку кар'єри
Самопрезентація – такий самий ресурс кандидата, як професійний досвід, начищені черевики або правильно підібраний костюм. І якщо зовнішнім виглядом займатися доводиться мимоволі – «по одягу зустрічають», то слова зазвичай линуть самі по собі, вискакуючи з голови по ситуації, хаотичними спогадами. Але чим вище позиція і престижніша компанія, тим більша увага приділяється саме умінню самопрезентації. На такі вакансії претендують сотні, якщо не тисячі кандидатів. Як виділитися серед всіх і отримати заповітну пропозицію про роботу? Саме тут в гру вступає грамотна самопрезентація.
Як підготуватися до зустрічі з роботодавцем? Візьміть будь-яку вакансію, яка вам цікава. Випишіть три ключових навички для обраної позиції і дайте відповідь на питання: «Як я можу довести, що у мене вони є?» Запишіть відповідь. Завчати не потрібно, але в голові зафіксуйте. На співбесіді вони допоможуть вам правильно розставити акценти в розповіді про себе.
Просто пам'ятайте: з двох кандидатів з подібним досвідом виберуть саме того, хто переконливіше себе презентує. Так чому б не стати тим, кого вибирають?
Знання, які ви отримаєте на курсі Спеціаліст з інтернет-маркетингу, дозволять вам легко і самостійно розробити комплексну стратегію розвитку веб-ресурсу. Навчитесь створювати зручну структуру сайту, знаходити в соціальних мережах потенційних клієнтів. Зможете запустити рекламну кампанію і оцінити її продуктивність.
Авторизуйтесь , щоб залишати коментарі