Що потрібно від власників бізнесу для продажу товарів і послуг у соцмережах

У цій статті я хочу детально розповісти, які знання або мінімальні навички потрібні від власника бізнесу для успішного просування у соціальних мережах і, як результат, збільшення продажів через соцмережі.

1. Розуміння того, що ви продаєте

Як би смішно це не звучало, але власники часто не знають, що саме вони продають.

Поясню на прикладі. Є курси іноземної мови. Начебто сама мова однакова у всіх, але власник стверджує: «У нас унікальна методика навчання». Однак не може пояснити суть цієї методики.

І тут перед власником бізнесу постає завдання – говорити на мові переваг для своєї аудиторії: що отримає користувач, яких результатів досягне.

Клієнту складно прийняти рішення на підставі загальних фраз: «Унікальна методика», «Не така, як у всіх», «Спробуйте самі». Користувач не купить «абищо» и не пойдет за «аби ким».

Фахівці або власники бізнесу не розуміють, як донести головну ідею свого продукту. Адже вони його створили, і в їхній картині світу продукт/послуга вже затребувані і закривають болі або бажання клієнтів. Але як витягнути цю ідею зі своїх голів і направити його в голови споживачів, їм незрозуміло.

Також я зіткнулася з таким запитом від клієнта: «Налаштуйте мені, будь ласка, рекламу на вебінар». SMM-спеціаліст ставить уточнююче запитання: «Про що буде вебінар?» Нам відповідають: «Він буде для підприємців». Яка тема? Хто спікер? Тривалість вебінару? Що продаємо? Жодної зрозумілої відповіді для користувачів немає.

Перш ніж звертатися до SMM-спеціаліста, таргетолога, потрібно розуміти, про що ваш продукт або послуга і для чого вона вашому споживачеві.

А налаштувати рекламу заради реклами – це даремно витрачені гроші і час.

Приклад подавання зрозумілого продукту через соцмережі

2. Розуміння того, кому ви продаєте

Навіть туалетний папір можна продавати по-різному, в залежності від нашої цільової аудиторії і її уявлень про «ідеальний» товар.

Наприклад, комусь важливо, щоб папір коштував не більше 3 гривень за рулон, іншим – щоб він мав певний колір і запах, третім – щоб швидко розмокав. Тому знаючи, кому саме ви продаєте товар, вам буде простіше взаємодіяти з аудиторією, доносити до неї свою ідею, домагатися стовідсоткового влучання.

3. Упаковка вашого продукту.

Під упаковкою мається на увазі наявність сайту (сайт-візитка або інтернет-магазин) з налаштованою Google Analytics і Pixel від Facebook, щоб відстежувати трафік і розуміти її складові.

Мінімальний брендбук – наявність логотипу і колірної гами компанії. Це необхідний must have для будь-якого бізнесу.

Приклад застосування брендбуку для соцмереж і для сайту

4. Наявність маркетолога або стратега, який розуміє, як і за допомогою яких інструментів досягати цілей бізнесу

SMM – це тільки частина маркетингу і один з каналів бізнесу. Тому соцмережі повинні входити у всю воронку продажів.

Наприклад, може бути воронка, починаючи з контекстної реклами і закінчуючи ретаргетом через Instagram.

Багато власників бізнесу не бачать різниці між контекстною рекламою і таргетованою рекламою у соціальних мережах.

Пояснюю!

Контекстна реклама работает со сформировавшимся запросом, то есть пользователи идут в поисковую систему с определенной целью. Например, человеку нужно купить пылесос в Киеве, и контекстная реклама показывает компании, которые занимаются продажей этого товара. То есть реклама помогает ему сделать выбор.

Мета таргетованої реклами – працює зі сформованим запитом, тобто користувачі звертаються до пошукової системи з певною метою. Наприклад, людині потрібно купити пилосмок у Києві, і контекстна реклама показує компанії, які займаються продажем цього товару. Тобто реклама допомагає йому зробити вибір.

Статистика рекламних кампаній таргетованої і контекстної реклами за січень-травень 2021 р.

5. Мати базове уявлення про SMM

Потрібно розуміти, що:

• у соцмережах є контентна стратегія і рекламна стратегія;
• не всі підписники сторінки бачать ваші пости, а тільки 3-4 %;
• у Facebook і Instagram є система ранжування, і тому чим більше підписників взаємодіють з вашим контентом, тим частіше вони бачать вашу сторінку у стрічці;
• кум-сват-брат не повинні бачити рекламу вашої сторінки, якщо вони не є вашою цільовою аудиторією;
• потрібно хоча б приблизно розуміти, скільки коштує зацікавлення одного клієнта через різні канали, у тому числі і через соцмережі. Тому що просувати готель за 2 долари в день на всю Європу недоцільно.

6. Взаємодіяти з SMM-спеціалістом на етапі розвитку бізнесу в соцмережах

Власник – професіонал у своїй сфері і знає про продукцію або послуги більше, ніж будь-яка інша людина. Тому перекладати створення контенту тільки на SMM-спеціаліста буде не зовсім правильно або зовсім неправильно. Я за взаємодію!

Мені доводилося зіштовхуватися з такою ситуацією: при просуванні компаній і особистостей клієнти не хотіли надавати матеріал по своїй галузі і відправляли шукати його в пошукових системах. ЩО? Якщо власник позиціонує себе як експерт, то у нього є своє бачення з різних тем. А статтю з Вікіпедії або з Google користувачі можуть прочитати у вільний час, не підписуючись на сторінки власника бізнесу.

Аудиторія хоче читати про унікальний досвід, особисту думку власника бізнесу, а не переписані «істини» популярних статей.

Обговорення проектів у агентстві

7. Інвестиції у соцмережі

Соцмережі не дадуть швидких продажів, якщо ви не зробите якісні фотографії, тексти для публікацій або для рекламних кампаній і не дасте SMM-спеціалісту грошей на рекламу. Дуже часто мікробізнес каже: «У нас немає грошей, але давайте зробимо продажі». Але соцмережі – це більше про те, щоб вкласти гроші зараз і пізніше отримати результат.

8. Сформувати бюджет для SMM

Бюджет на просування складається з бюджету на підготовку контенту + бюджету на рекламні кампанії.

Підготовка контенту. Вартість залежить від якості фото- та відеоматеріалів, їх обробки, оформлення відповідно до фірмового стилю. Адже можна просто постити фотографії, а можна естетично їх оформляти. Можна знімати самостійно на старий телефон, а можна запрошувати професійного фотографа. І тут вартість контенту залежатиме від якості самої апаратури, досвіду фотографа.

Особливо це має значення при пакуванні продукту. Якісна упаковка, безумовно, може впливати на ціну. Але, як правило, ціна стає виправданою.

Бюджет на рекламу складається з вартості послуг таргетолога і самого бюджету на рекламу.

Чим відрізняється таргетолог за $100 від того, який працює за $500 (вартість вказана приблизна)? Є фахівці-новачки, а є з досвідом і кейсами у даних сферах.

Таргетолог з досвідом:

• Коштує дорожче.
• Має експертну думку і знання щодо ніші замовника. Наприклад, він знає, що вартість в одній ніші – $0.10, і вартість показу повинна бути така-то; в іншій ніші – вартість від $0.20-0.30, і коли на тестах стає дорожче, то таргетолог може швидко зреагувати і змінити щось в рекламній кампанії (аудиторію або креатив).
• Відстежує ефективність кожного рекламного оголошення, відключає неефективні, швидко реагуючи.

Таргетологу за $100 потрібно швидко запустити рекламу. Тому він замовить креативи у того, хто під рукою, іноді не дуже заглиблюючись у сам продукт. Такий фахівець може не поставити Pixel, не прописати цілі, запустити на широку аудиторію і чекати. А Facebook тим часом сам оптимізує рекламне оголошення, і не завжди на ту аудиторію, що нам потрібно. Тому що люди часто реагують просто на креатив (текст або зображення) і не замислюються, потрібен їм цей продукт чи ні. Так власник отримує багато кліків і майже не отримує клієнтів.

Щоб зрозуміти цільові аудиторії, потрібно пройтися шляхом клієнта. Таргетолог за $100 цього робити не буде. Він просто залучить лідів або прижене трафік на сайт. І завдання власника – розібратися і відокремити зерна від плевел, тобто знайти в цій «купі» лідів саме цільових лідів, які перетворяться на клієнтів.

Також рекламний бюджет залежить від того, який у вас проект – на старті або він вже розвивається.

Якщо проект тільки стартує, потрібно отримати мінімум 1000 переходів на сайт, щоб побачити конверсію сайту і зрозуміти, яка саме конверсія. Виходячи з кількості переходів, знаючи приблизну вартість кліка, формується рекламний бюджет і додається вартість роботи таргетолога.

І не питайте у досвідченого SMM-спеціаліста або таргетолога: «Чому так дорого?». Вони не будуть вам розповідати притчу про Пікассо. Ось вона:

Резюмуємо

Власник бізнесу не може цілком передати управління соцмережами SMM-спеціалісту або агентству і сказати: «Робіть, що хочете!» Він повинен бути причетний до цього процесу. І робота має проходити в синергії експертності власника у своїй сфері і експертності SMM-фахівця.

Курс «SMM-спеціалист» розроблений для тих, хто хоче освоїти нову професію SММ-спеціаліста. Ви зможете самостійно створити план публікацій контенту, навчитеся запускати рекламні кампанії та аналізувати їх результати. Приносити клієнтам заявки з соціальних мереж.

ЗАПИСАТИСЯ