Услуга оптимизации конверсии: зачем, для кого и какой результат?

Автор статьи: Сергей Гудков начальник отдела оптимизации конверсии WebPromo, специалист по продвижению малого и среднего бизнеса, автор блога по увеличению конверсии и оптимизации воронок продаж

Если вы хотите увеличить продажи без роста бюджета на рекламу, то прочитайте эту статью до конца.

Сегодня агентство WebPromo успешно решает задачи клиентов по увеличению трафика на сайт. Но все хотят продавать больше и повышать эффективность сайта. Как это сделать? У нас был отдел юзабилити, который помогал устранять неудобства использования сайта.

К сожалению, этого было недостаточно. Нужен комплексный подход. Мы рады сообщить, что открываем отдел оптимизации конверсии: Conversion Rate Optimization Department. Это комплексный подход к улучшению продающих качеств сайта. Если вам уже интересна услуга, то приходите на бесплатную презентацию к нам в офисе в Киеве 10 марта. Необходима предварительная регистрация. Осталось 21 место.

Что такое оптимизация конверсии?

Оптимизация конверсии или Conversion Reate Optimization (CRO) - это комплекс работ по увеличению количества покупателей на вашем сайте. На отечественном рынке это новое направление и почти уникальная услуга. Некоторые проекты занимаются юзабилити или А/В тестированием, но в комплекс это не складывается. Результат соответствующий. Для клиентов соблазнительно выглядит факт того, что эффект от комплекса работ по CRO сохраняется долго.

Например, если прекратить заниматься SEO (внешняя оптимизация, внутренняя, создание контента), то позиции начнут падать. С конверсией такое обычно не происходит. Риски тоже минимальны. Все изменения тестируются и вероятность «убить» продажи полностью отсутствует.

CRO помогает решить проблему роста цен на трафик

Очевидный мировой тренд: стоимость привлечения одного посетителя на сайт неуклонно растёт. Как следствие растут и другие показатели: бюджет на рекламу, стоимость заказа и лида, стоимость привлечения нового клиента. В какой-то момент бизнес упирается в свой собственный потолок цены за посетителя. Рост замедляется. А если у конкурента этот потолок выше, то ваш бизнес получает меньше клиентов и начинает медленно умирать. Более высокая конверсия позволяет рентабельно(!) привлекать посетителей по более высокой цене и в большем количестве.

Во-вторых, «взрослые» проекты сталкиваются с проблемой медленного прироста трафика. Позиции в SEO растут уже не так быстро, а в контексте уже собрали всё что могли. Рост конверсии позволит ощутимо ускорить рост проекта.

В-третьих, все знают, что одни рекламные каналы рентабельны, а другие нет.

Причина очевидна: конверсия с одних каналов достаточная, а с других нет. Увеличение конверсии позволит вам использовать ранее недоступные рекламные каналы и продолжать хорошо расти. И даже если все эти проблемы вам не знакомы, я уверен, что у вас есть простое желание «продавать больше». :)

Вы можете хотеть или не хотеть делать оптимизацию конверсии для сайта, но иногда это просто надо и это является самым лучшим решением в некоторых ситуациях.

Увеличение продаж без роста затрат на рекламу

Все работы по CRO сводятся к изучению вашей целевой аудитории (ЦА) и улучшению сайта исходя из потребностей и предпочтений этих людей. Получается, что из 1000 зашедших на ваш сайт покупку совершают не 10 человек, а 15-20. В разных нишах эти показатели могут существенно отличаться. Высокая эффективность достигается за счет адаптации сайта именно под вашу аудиторию:

Важно отметить, что usability, как удобство использования сайта, является только частью комплекса. Убеждать посетителей совершить покупку (или другое целевое действие) можно и нужно с помощью всех инструментов: заголовков, текста, фотографий и т.д. Очевидно, что самым важным параметром для конверсии является ваше предложение. То, за что люди отдают вам деньги. Если вы продаёте iPhone за $1000, а конкурент за $500, то вас не спасут ни тексты, ни фото, ни юзабилити.

Ваше предложение должно быть конкурентным! Владельцам, директорам и маркетологом нравится концепция увеличения продаж без роста затрат на рекламу. После бесплатного базового аудита, подавляющее большинство соглашается начать долгосрочное сотрудничество. Заказать CRO аудит можно на сайте WebPromo.

Обязательный шаг в развитии сайта после вопроса с посещаемостью

Как и везде, у CRO есть обратная сторона медали: оптимизация конверсии подходит не всем. Своего рода это показатель зрелости проекта и бизнеса.

Продажи и конверсия уже должны быть! Согласитесь, оптимизировать и увеличивать то, чего нет как-то странно.

Продаж должно быть достаточно для утверждения: «наше предложение пользуется спросом». Вопрос с посещаемостью должен быть уже решён. Если на ваш сайт приходит 50-100 человек в день, то заниматься конверсией ещё рано. CRO - это обязательный шаг в развитии сайта после вопроса с посещаемостью. Весь комплекс работ делается не за 1 день, и даже не за 2 дня. Это не быстрый и итерационный процесс:

Соответственно у вас должны быть и бюджет и ресурсы для такого пути. Радует то, что процесс можно замораживать без серьезной потери качества. Работа с конверсией необходима проектам любого типа:

На недавнем вебинаре в академии интернет-маркетинга WebPromoExperts, я рассказал о 4-х простых первых шагах в увеличении конверсии для среднего и малого бизнеса. Это те шаги, которые вы можете сделать самостоятельно. Посмотрите сейчас или добавьте видео в закладки:

Оптимизация конверсии в мире

Пока мы с вами обсуждаем seo и контекст, строим smm и рассылки, «продвинутый» мир плотно занимается оптимизацией конверсии. Считается, что Convrsion Rate Optimization появилось в начале 2000-х и пришло из e-Commerce. Рост конкуренции заставил маркетологов интернет-магазинов повышать эффективность сайтов различными способами. Начали развиваться различные сервисы и методологии. В 2007 Google ускорил развитие, выпустив Google Website Optimizer.

В 2009 и 2010 годах были основаны два лидирующих сервиса по А/В тестированию: VWO и Optimizely. Оба сервиса имеют более широкий функционал, чем у Google, и являются платными. Одной из самых профессиональных команд по CRO является Conversion Rate Experts из Англии. Они начали комплексно заниматься конверсией в 2006 году. С тех пор их портфолио пополнилось всемирно известными брендами, такими как Apple, Facebook, Sony, Amazon, Google и другими. Лидеры заботятся о конверсии и работают над этим. Надо признать, что одного трафика сегодня мало.

Так же это хороший пример того, что даже очень крупные компании, которые однозначно имеют ресурс на создание CRO in-house, всё же обращаются за экспертизой к подрядчикам. Сегодня уже существуют различные методологии и фреймворки по работе с конверсией. Отдельные разобщённые действия перестают приносить ожидаемый результат.

2 основных заблуждения на отечественном рынке

На основе своего опыта, наблюдений и общения с игроками рынка хочу отметить, что мы на правильном пути и отстаём не так сильно. У нас есть специалисты, которые могут оптимизировать конверсию. У нас есть крупные компании, которые уже строят in-house и работают над конверсией. У нас развиваются различного рода сервисы, которые помогают увеличить конверсию. Ускорить развитие поможет отказ от двух основных заблуждений.

Заблуждение первое «Увеличение конверсии - это юзабилити».

Юзабилити является лишь частью комплексного подхода. Навигация, удобство использования сайта, контекст использования - это важные части конверсии. Но… Очевидно, если у вас ужасный заголовок, который не отражает сути вашего продукта, то изменив заголовок вы получите рост продаж. Получается это уже копирайтинг. Вывод: Увеличение конверсии - это комплекс работ и юзабилити является неотъемлемой его частью.

Заблуждение второе «А/В тестирование увеличивает конверсию».

А/В тестирование - это инструмент контроля! Внедрение качественных и обоснованных гипотез реально увеличивает конверсию. С помощью тестов, мы всего лишь меряем на сколько гипотеза оказалась хорошей и стоит ли её внедрять. Организация А/В теста весьма простая техническая задача. Основная сложность заключается в поисках обоснованных гипотез. Я встречаю много бизнесов, которые тестируют различные изменения по пол года и жалуются, что ничего не меняется. Большинство тестов завершается ничем. Вот пример такого теста:

После пустой траты такого количества времени и ресурсов бизнес начинает обращать внимание на качество гипотез, на процесс их поиска и на изучение целевой аудитории. Свяжитесь со мной и мы обсудим, что лучше использовать для вашего проекта и какую стратегию CRO выбрать.

Как оптимизируют конверсию отечественные проекты

Наверное уже сразу понятно из двух заблуждений, что первый тип проектов оптимизирует конверсию с помощью дизайнеров и юзабилити специалистов. Стоит отметить, что с целью сэкономить на развитии, привлекают людей, которые и дизайнеры, и юзабилисты, и UX-специалисты, и даже аналитики в одном лице. Вторая категория проектов занимается тестированием «красных кнопок». Я так называю любителей бездумно внедрять всё прочитанное в сети без какой-либо адаптации под свой бизнес. В результате это приводит к масштабным тратам времени и ресурсов.

Третья категория проектов внедряет все локальные сервисы для повышения конверсии. Какие сервисы я имею ввиду:

1. сервисы обратных звонков (самый знаменитый CallBack Hunter)

2. сервисы с popup-окнами для сбора e-mail адресов или демонстрации акций

3. сервисы динамической подмены контента и т.д.

Прекрасно, что эти сервисы есть! Я вижу в этом развитие рынка и интерес к увеличению конверсии. Эти сервисы созданы «экологично». Они помогают бОльшему количеству проектов, чем вредят. Бездумная установка такого сервиса скорее принесёт пользу. Последняя и самая развитая категория проектов старается делать CRO комплексно. Оптимизацией конверсии занимается команда. Это может быть штатный маркетолог и подрядчики или вся команда в штате. Но это всегда команда. Таких проектов будет становиться всё больше и больше.

Конкуренция не щадит никого, а обязательным элементом успеха является комплекс по оптимизации конверсии. Услуга «оптимизация конверсии» Мы видим по нашим клиентам, что после решения вопроса с трафиком, интерес смещается в сторону роста продаж и увеличения конверсии. Ориентируясь на проекты, которые понимают важность и готовы к увеличению конверсии, мы открыли специализированный отдел. Основная цель: увеличение продаж без роста затрат на рекламу. Так же результатом комплексного подхода CRO может быть:

Чтобы достичь ощутимого роста конверсии обязательно надо пройти два этапа:

Аудит занимает от 2 до 6 недель в зависимости от проекта и объема необходимых исследований. Дальнейшее внедрение улучшений происходит итерационно и каждая итерация занимает 1-2 месяца. Это зависит от объема трафика на Вашем сайте и количества тестов, которые можно будет успеть сделать.

Мы работаем с небольшим количеством хороших проектов, что гарантирует предоставление работ высокого качества. На момент публикации статьи осталось 2 места. Оформить заявку можно на сайте нашего агентства WebPromo. Задавать вопросы мне лично и узнать детали услуги можно на презентации у нас в офисе 10 марта. Приходите и определите на сколько эта услуга может увеличить ваши продажи. Необходима предварительная регистрация. Осталось 21 место. Оформляйте заявки, пишите и звоните нам! Заказывайте оптимизацию конверсии и увеличивайте продажи без роста затрат на рекламу!