Топ-5 выводов из практики: как продвигать IT-решения

Как взаимодействовать с агентствами win-win и при чем здесь ваша целевая аудитория, когда работают шпионские игры и узнать, что происходит с вашими льдами. И вообще вы знаете, что такое новый маркетинг?

Евгения Родионова, Founder в Content.UA, выпускница 4 курсов нашей академии, в рамках конференции CaseDay, которую мы ежегодно организовываем для наших выпускников, рассказала о своем опыте работы и пяти успешных стратегиях в ИТ-отрасли.

От редакции. Для того, чтобы не упустить ничего важного, иметь весь список для чтения под рукой мы создали телеграм-канал академии WebPromoExperts.

Блоги по-прежнему работают?

Контент все еще король. Следовательно, блоги, которые некоторые считают необязательными для себя или бизнеса, не просто помогают продвигать, а могут помочь и предоставить конкурентное преимущество для сайта.

Работу с контентом для популярной платформы объявлений мы начали после того, как представитель компании увидел нашу экспертную публикацию на сайте content.ua. Им нужно было охватить больше целевой аудитории в блоге проекта, связанного с автотематикой, и наполнить его полезными и экспертными публикациями. Этот контент должен быть профессиональным, экспертным, понятным, легким, полезным для большого количества аудитории.

Работу мы начали с анализа платформы и блога: провели глубокий аудит, юзабилити аудит, узнали очень много о целевой аудитории, о реализуемых проектах и ​​подобных решениях в мире. Это помогло нам получить немало полезной и важной информации, которой мы поделились с клиентами.

Когда мы начали ставить задачи авторам, разбирающимся в этой тематике, мы получили достаточно профессиональные тексты. Иногда они были слишком профессиональными и экспертными, а значит недостаточно легкими и понятными для «рядовых» читателей. Поскольку одной из наших задач было расширение целевой аудитории, мы должны были готовить тексты, которые бы поняли и подросток, и взрослый.

Для упрощения текстов мы предложили нашему автору немного облегчить свой стиль. Для помощи приобщился редактор, понимавший, какую именно цель мы преследуем. В результате у нас вырос процент дочитывания публикаций, переходы по страницам и на торговые объявления.

Собственно, этот кейс в очередной раз стал свидетельством того, что блог не будет работать, если к нему относиться по остаточному принципу формально или «лишь бы был». Также блог может и не сработать, если его будут наполнять эксперты в узкой нише, использующие специфические термины и выражения, понятные только специалистам. Или, напротив, текст может быть непонятен для поисковых алгоритмов. Поэтому такие статьи еще должны быть оптимизированы под SEO.

Эффективным будет только тот блог, над которым работают системно, где есть стратегия, редакционная политика и работа с SEO-специалистом. Рекомендуем также привлекать к работе профессионалов и самим становиться экспертами в определенных областях, чтобы понимать структуру построения статьи и проблематику запроса. Если экспертов не хватает, привлекайте к сотрудничеству отраслевых журналистов, компетентных в отдельных отраслях, умеющих и знающих, как работать со стейкхолдерами, а затем доносить информацию целевым читателям.

Перед тем, как начать вести блог, нужно сегментировать контент, провести глубинные интервью, выявить для себя потребности и сомнения целевой аудитории, разработать рубрикатор, охватывающий потребности всех кластеров вашей целевой аудитории и сделать тематические тэги, которые будут использоваться при распространении контента.

Как сжечь бюджет и целевую аудиторию

Незнание целевой аудитории сжигает бюджеты, но этому можно помочь.

Аудитория, которую вы не изучили, вас не увидит, не услышит и не приобретет ваш продукт или услугу. Запомните это!

К нам обратился оптовый продавец электроники и заказал пуск таргетированной рекламы. Сначала мы должны были рассчитать бюджет на продвижение и запустить рекламу. Но прежде всего мы изучаем клиента и продукт и сайт, на который должна вести реклама.

Лендниг, на который должна вести реклама, был сделан довольно примитивно и формально. Нам показалось, что мы не увидели в нем мотива целевой аудитории приобрести этот продукт. И для того, чтобы раньше времени не тратить деньги на ветер, мы предложили клиенту проанализировать целевую аудиторию: какие у нее потребности и что именно из этого продукта может заинтересовать покупателя.

Рекламировалась высокотехнологичная геймерская мышь и в результате работы с ЦА мы обнаружили, что преимущества продукта не были раскрыты на этом лендинге, поэтому вести трафик на эту страницу было бы не эффективно.

Проанализировав разные категории ЦА, мы выявили разные потребности и приоритеты категорий. Кому-то важна чувствительность мыши, кому-то – дизайн и тактильные ощущения, для кого-то страна-производитель. Но всех геймеров объединила одна важная особенность – желание знать страну-производителя продукта, вызывающее доверие место и само по себе являющееся гарантом качества продукта. Вот этот момент фактически играл ключевую роль в доверии к продукту, а затем – в желании или нежелании покупать его.

После внесения правок и уточнения мы все еще не приступали к настройкам таргетированной рекламы. Мы обратились за помощью к медиа, потому что нам нужно было, чтобы именно геймерские медиа, которые считаются лидерами мнений в нашей целевой аудитории, помогли нам сформировать доверие к бренду. И только когда мы эту аудиторию сделаем теплой, можно будет с ней коммуницировать с точки зрения продаж и запускать таргетированную рекламу.

Чтобы не сливать бюджет на продвижение, анализируйте свою аудиторию, ее потребности и запросы, не думайте, что вы знаете ее в совершенстве. Привлекайте к работе агентства, экспертов, консультантов – это поможет взглянуть на проблему или запрос немного шире, чем вы привыкли смотреть на ситуацию.

Обязательно отрабатывайте полученные инсайты на посадочных страницах, смотрите в соцсетях на охват и понимайте, что именно отзывается аудитории.

Лиды и стратегия: как ее соблюдать в работе

Для качественной коммуникации и работы следует иногда смотреть на ситуацию более широко, не только со стороны создателя продукта, но и потребителя.

История, демонстрирующая эту истину, повторялась с нами дважды. У нас была в работе диджитал маркетинговая стратегия для IT-интегратора. Это комплексный продукт, где мы анализировали абсолютно все: погружались в суть продукта, предлагаемого этой компанией, изучали ее целевую аудиторию, конкурентную среду, рынок, тренды.

Мы нашли много интересных вещей и положительных отзывов. Но был один аспект. Мы обратились за услугами к тайному покупателю. Он проконсультировал нас о потребностях и запросах аудитории и сам признался, что как раз должен приобрести этот продукт самостоятельно. Он подготовился – прописал техническое задание, которое было направлено разным компаниям в этой сфере. И мы отслеживали, как быстро, качественно, каким тоном войс, расчетом и предложениями отвечают ему компании.

Из 12 компаний, в которые мы направили этот запрос, ответило всего шесть. И только одна из этих шести провела нам полноценную, развернутую презентацию.

Замечу, что работники нашего клиента тогда вообще не ответили на наш запрос. К концу этого аудита мы передали клиенту все записи разговоров, свою оценку, показали экспертизу конкурентов и оказалось, что в этом случае отдел продаж сливает лиды. И с этим нужно работать.

В первую очередь нужно было вложить средства в обучение и мотивацию работников, а уже потом в таргетированную рекламу, которая была бы эффективной для обеих сторон.

Аналогично было с компанией, заказавшей у нас SMM-услуги. В рамках подготовки стратегии мы обнаружили, что начинать следует с обучения менеджеров. Поэтому, разрабатывая мощную стратегию, позиционирование, вкладывая деньги в SEO или в контент, в SMM, вы должны понимать, что этого может быть недостаточно. И если что-то не работает, лучше заказать аудит «со стороны», чем продолжать экспериментировать. Работа менеджеров, контент – все должно работать в комплексе.

Вызовы современности: какие схемы продвижения в Facebook уже не работают

Еще с одним кейсом мы работали во время пандемии коронавируса. Это был проект организации и проведения вебинаров для ИТ-компании по теме кибербезопасности и защиты данных.

Клиент обратился к нам с просьбой запустить рекламу в Facebook на теплую аудиторию, отдельно на холодную и на Look-a-like аудиторию. Это клиент, с которым мы работали уже давно, но после запуска рекламы мы заметили, что она не работает, не эффективна.

Нашей задачей стал поиск новых методов продвижения этих вебинаров для целевой аудитории. Тогда мы отправились в LinkedIn, где есть аудитория нашего клиента. Мы знали о том, что LinkedIn очень дорогой канал для продвижения, но решили попробовать.

Для работы мы выбрали тип рекламной кампании «персонализированные личные сообщения». И отправляли людям короткие, любезные приглашения на вебинар.

Показатели этой компании стали одним из самых высоких, даже больше рассылки по горячей базе

Оценив на результат, можно действительно подумать, что LinkedIn дорогой канал. Взгляните только на показатели СРМ. Но количество регистраций по этому каналу впечатляет – 5 из Facebook и 206 из LinkedIn. Стоимость лида, соответственно, была выше именно последней сети. Кроме того, процент открытия этих сообщений был значительно выше, чем в email и достигал 91%.

Будьте гибкими, присматривайтесь и обращайтесь к компаниям или людям, имеющим опыт работы с другими компаниями. У них может быть просто немного более широкий кругозор и лучшие предложения для решения ваших задач.

Новый маркетинг: что будет работать завтра

В настоящее время меняются не только площадки в медиа, их условия работы, изменяются правила работы с целевой аудиторией. Люди начинают считать ценным то, что не считалось таковым раньше.

Многие компании сейчас ориентируются на молодую аудиторию, молодых работников, много внимания уделяет социальным аспектам, важным для ее команды.

То есть печенье в офисе и геймерские станции уже не становятся движущим фактором для принятия решения или приятным бонусом. Людям важно чувствовать себя как-то важной целью – и со стороны HR, и репутации бренда, и социальной важности. Гибкость, изобретательность, адаптивность – мастхев для маркетологов во времена перемен. Выделяйте часть бюджета для поиска новых форматов взаимодействия с новой аудиторией.

Почему аналитика основана на немецких данных? Потому что немецкий рынок чаще сравнивают с украинским с точки зрения восприятия информации

Теперь бренды выбирают не потому, что они о себе красиво рассказывают, а потому, что демонстрируют четкие, прозрачные отношения к социальным и экологическим вопросам, их логистика, производство отвечают критериям устойчивости и так далее.

Мы решили бесплатно делать для наших клиентов блок о корпоративно-социальной ответственности в рамках нашей глобальной диджитал маркетинговой стратегии. Делаем это для того, чтобы заложить для компаний ориентир для будущего.

Есть компании, уже имеющие собственный опыт внедрения и реализации корпоративной социальной ответственности. Им можно помочь экспертизой и внедрением идей, которые были бы подчинены маркетинговой стратегии и отвечали ценностям бренда.

К примеру, был кейс, в рамках которого мы занимались наставничеством для подростков, оставшихся без родителей. К работе с нами присоединились компания IT-сферы Lenovo, поддержали нас и Silpo, поэтому проект будет жить дальше. Во время такого социально важного проекта дети сами будут разрабатывать сайт, наполнять его, создавать конференции и контент.

Подытожим

• Не игнорируйте возможности блога. При системной работе он может вас удивить.
• Любите и изучайте вашу ЦА. Об этом все говорят, но мало кто действительно делает. Те, кто делает, побеждает.
• Контролируйте работу менеджеров по продажам. Ведь именно они лицо вашей компании в глазах клиента.
• Все быстро меняется. Либо вы оседлаете изменения, как серфер волну, либо эта волна накроет вас. Поэтому больше экспериментируйте с рекламными каналами и форматами.
• Человечность и социальная ответственность – вот что будет двигать всех нас вперед.

Хотите стать королем интернета? Курс Контент-маркетинг – именно для вас. Вы научитесь создавать интересный и вовлекающий контент. Научитесь работать с заголовками, сделаете материалы сайта виральными. Вы сможете анализировать действенность контент-маркетинга. Помните, контент – король интернета.

Подробнее о курсе