Эффективный маркетинг – это тот, кто приносит деньги. Идеальный маркетолог – тот, кто не просит бюджета. Об этой связи мечтают все владельцы компаний. Но такой паттерн губителен для бизнеса, потому что доходы не всегда можно получить без затрат на маркетинг.
Если вы оказались в ситуации, когда распределили бюджет, а на маркетинг не хватило, разберемся, что с этим можно поделать. Сейчас говорим только о бизнесе, потому что у самозанятых предпринимателей специфика выхода на доход несколько иная.
От редакции. Проверенные советы и самые интересные кейсы собрали для вас в одном месте! Подписывайтесь на наш телеграм-канал и получайте каждую неделю новую порцию знаний и советов!
Все начинается с оптимизации
Чтобы навести порядок в отделе маркетинга, начните с оценки того, что у вас есть.
Ресурсы бывают трех видов:
- Денежные.
- Временные.
- Человеческие.
С деньгами все понятно: они или есть, или нет. Первый случай – это тема отдельной статьи для счастливых маркетологов. Мы же рассматриваем ситуацию, когда маркетинговый бюджет минимален, или приближается к нулю и все кости изрезаны. Поэтому сосредоточимся на людях и на времени.
Допустим, у вас есть команда: копирайтеры, SMM-менеджеры, маркетологи, возможно еще дизайнера или кого-то на аутсорсе. Сделайте хронометраж рабочих дней, чтобы понять:
- какой временный ресурс есть у каждого;
- какие действия не направлены на достижение ключевых результатов и могут быть изменены.
Думаю, в большинстве случаев найдется до 15% времени, которое тратится непродуктивно. И еще столько же – на действия, которые не влияют на ситуацию и могут быть с легкостью исключены.
Без показателей эффективности работать будет сложно
На втором шаге нужно определить свою точку «А», чтобы понять ключевые метрики бизнеса.
Формула прибыли довольно проста: доход – это произведение количества ваших успешных клиентов и их LTV за конкретный период.
Об этом подробнее.
LTV (CLV, Customer Lifetime Value) – пожизненная ценность клиента. То есть прогнозируемая общая прибыль, которую он принесет компании за весь срок взаимодействия с ней. Как и при расчете любого другого вида прибыли, в LTV нужно учитывать не только доход, но и затраты на привлечение и удержание клиента, производство продукта и т.п.
Простыми словами, LTV – это денежная цена отношений с клиентом. Этот показатель позволит заглянуть в будущее, чтобы узнать, как и когда окупятся ваши маркетинговые активности.
Предлагаю говорить о LTV, как о каком-то апостериорном итоговом вычисляемом значении, которое присуще клиентской базе. К примеру, мы получили средний LTV, путем деления всей выручки на совокупность контрагентов, с которыми взаимодействуем.
Средний LTV также может быть представлен как произведение двух показателей: среднего чека и количества успешных сделок, приходящихся на одного клиента за единицу времени. Но я в своей практике предпочитаю вычисление LTV и среднего чека медианным методом. Средний чек можем декомпозировать в стоимость позиций и их количество в чеке.
Аналитика – лучшая подруга маркетолога
Большинство компаний не работают с данными. Потому не видят возможностей для оптимизации маркетинга без дополнительных инвестиций и уверены, что это невозможно. Начните анализировать основные показатели сегодня, и уже через несколько месяцев поблагодарите себя за это, потому что получите конкурентное преимущество без миллионных маркетинговых бюджетов.
Как это сделать:
- Соберите все данные за год или пол года, учитывая сезонность, присущую вашему продукту или нише.
- Сформируйте таблицы с показателями, пропишите в них формулы.
- Сопоставьте все данные с вашими маркетинговыми активностями и найдите слабые места.
- Попытайтесь улучшить все показатели конверсий на 1-2%. Эта задача может быть выполнена почти в любом бизнесе без вливания дополнительных средств, а только благодаря оптимизации человекочасов, о которых мы говорили раньше.
К примеру, вы получаете клиентов из платных источников. Конверсия по охвату в переходы на сайт – 9%, конверсия сайта с пользователей в лиды – 15%, а ваш отдел продаж имеет конверсию 40%. Подставьте свои числа и сосчитайте, какой финансовый эффект вы получите при минимальном увеличении всех показателей. Результат вас приятно поразит.
Читайте также: «Аналитика для онлайн-бизнеса»
Кейс о том, как важно считать
Имею опыт работы коммерческим директором в представительстве компании LYKK Sp. Z.o.o. в Украине. Компания – лидер регионального рынка с B2C моноуслугой и долей 45%.
Мои потуги по увеличению продаж уменьшали ROMI каналов продаж. После этого я проанализировал формулу прибыли и оказалось, что среднее количество товаров в чеке – 1,4 на почти 18 тыс. клиентов в год. А увеличение этого значения на 0,4 ед. решало проблему с выполнением финплана.
Поэтому мы расширили ассортимент, внедрили дополнительные услуги, перестроили работу колл-центра с up-sell на cross-sell. Дополнительных вложений – ноль. Однако уже через два месяца увидели положительную динамику.
Дело было в Харькове в конце 2021 – начале 2022 года, поэтому пруфами поделиться не могу, к сожалению.
Резюмируя
Если у вас нет денег на новые рекламные кампании, начните оптимизировать свои процессы изнутри.
- Проанализируйте текущее состояние и активность, отбросьте все лишнее и освободите ресурсы.
- Постройте формулу прибыли собственного бизнеса.
- Проанализируйте все составляющие и укажите ключевые точки роста.
- Задайте четкие задачи команде относительно показателей. К примеру, увеличение среднего чека с $470 до $500 или повышение конверсии сайта на 1%.
- Проведите стратегическую сессию и создайте план маркетинговых мероприятий по достижению целей.
- Постоянно анализируйте влияние ваших действий на текущие показатели.
Хотите освоить профессию интернет-маркетолога? Курс Специалист по Интернет-маркетингу разработан специально для вас. Обучение происходит от базовых терминов до комплексных стратегий продвижения. После обучения вы сможете вывести свой сайт в лидеры поисковой выдачи. И развиваться в новой профессии, которая позволяет работать удаленно.
Авторизуйтесь, чтобы оставлять комментарии