Ваш успех зависит от умения в любой ситуации договориться с наибольшей пользой для себя.
С этой фразы начинается книга Брайна Трейси «Переговоры».
В процессе ее прочтения многие рекомендации напрямую перекликались с моим жизненным опытом переговоров в академии и агентстве. Некоторыми из них захотелось поделиться.
Жизнь — это постоянные переговоры. И вступая в этот процесс необходимо помнить о том, какие их виды бывают.
Брайн разделяет переговоры на разовые и направленные на долгосрочный результат.
В разовом варианте мы работаем по принципу победитель-побежденный. Наша задача выбить для себя самые лучшие условия и нам без разницы в каком состоянии при этом будет пребывать наш оппонент.
Например:
До ужесточения алгоритмов Google в 2010-2012 годах при продвижении сайтов под зарубежный рынок хорошо работали директории сайтов. Многими из них владели индусы, пакистанцы и бангладешцы.
Процесс договоренностей выглядел следующим образом:
- Здравствуйте! У нас есть отличные директории для размещения вашего сайта.
Стоимость пакета всего лишь 500 долларов. - Здравствуйте, спасибо, я посмотрю. Тут делаем паузу в переписке на 1-2 дня. - Добрый день, посмотрел директории.
Есть замечания по качеству: 1.. 2.. 3.. Готов забрать за 50 долларов.
Далее следуют оживленные торги и договоренности на цифре в 30% от первоначальной стоимости. Вы довольны, индус вроде бы тоже, но может остаться оскомина.
В случае долгосрочных перерывов слово «оппонент» должно замениться на «партнер». От того на сколько замотивирована вторая сторона зависит успешность финального результата договоренностей.
Вариант долгосрочных переговоров является основным для сферы интернет-маркетинга. У бизнеса есть постоянная потребность в привлечении новых клиентов и увеличении продаж, а интернет-маркетинг удовлетворяет ее. Отношение к процессу как в первой ситуации может привести к тому, что одна из сторон просто будет избегать от выполнения своих обязательств в полном объеме.
Шестая глава посвящена факторам, которые усиливают позицию в переговорах. Все из них логично вписываются в процесс подготовки коммерческого предложения, как в работе агентства, так и академии.
Это факторы:
- подготовки;
- авторитета;
- знаний потребности второй стороны;
- эмпатии;
- вознаграждения и наказания;
- вложений.
Отдельное место заслуживает закон четырех. Во время второстепенных факторов и четыре главных, всегда будет первостепенный вопрос, имеющий наибольшую важность и 3 других тоже важные, но не настолько, как первый.
Когда мы применяем это к услугам интернет-маркетинга, схема вполне может выглядеть следующим образом.
1. Результат 2. Стоимость 3. Сроки 4. Отчетность
В главе 17 говорится о убеждении методом социального доказательства и тут тоже узнаются фразы из общения менеджеров и коммерческих.
1. Быть не хуже других.
Например:
Уже более 500 компаний увеличивают продажи своего бизнеса в интернете при нашей помощи. Думаю вас тоже интересует этот вопрос?
2. Люди, похожие на вас.
Например:
С банковской сферы мы работали над кампаниями для Приватбанка, Укрсиббанка и Мегабанка. Я уверен, что мы сможем найти индивидуальное решение конкретно для вас.
3.Социальные доказательства.
Например:
Мы являемся сертифицированными партнерами Google и Яндекс. Сотрудники компании прошли сертификацию по работе с Яндекс.Директ, Яндекс.Метрикой, Google Analytics и Google AdWords.
4. Используйте любые рекомендации.
Изначально ты работаешь на портфолио, а потом оно работает на тебя.
В целом книга для меня оказалась очень полезной. Надеюсь, что понравится и вам!
Авторизуйтесь, чтобы оставлять комментарии