О микропроектах замолвите слово, или Как строить и развивать маленький бизнес в кризис без денег

Автор Мария Губина - так пишет о себе: 14 лет в маркетинге, 4 года консультант и тренер для микробизнеса и фрилансеров, коуч. Мария ведет блог "Маркетинг с азов"

В экспертной среде на микробизнес обращают мало внимания. Специалистам интересно работать с бюджетами: масштабнее результаты, полезнее для портфолио. Те, кто говорят о минимальных вложениях, часто лукавят или просто не понимают, что для кого-то «всего пара тысяч долларов» — неподъёмная сумма, например для маленького нежного бизнеса, или стартапа. На бизнес-конференциях рассказывают о дорогих инструментах привлечения аудитории. Многие микропредприниматели чувствуют себя обманутыми: вроде всё понятно, всё так близко, всё интересно и зажигательно, но денег на внедрение нет вообще. Ноль, дырка от бублика.Бизнес без денег? Так не бывает.. или все-таки бывает?

Это одна сторона медали. Другая — то, что труженники микросегмента склонны сами сужать себе кругозор, добровольно принимая позицию угнетённых. Им дают инструменты на примерах крупных брендов, они обижены. Их мнение не учли, об их существовании забыли! Они не видят и не понимают, что очень многое можно было бы адаптировать для микропроекта и маленького бюджета. Достаточно задать себе вопрос: что нужно изменить, чтобы и я смог это использовать?

Как-то раз я на конференции рассказывала о партнёрском продвижении. Привела несколько примеров из оффлайн-рынка. Люди говорят: «А нам в интернете это как использовать?» Никто не хочет спросить сам себя, заставить себя немного подумать. Надо разжевать и положить в рот. Ок, рассказываю про использование онлайн. Вопросы: а в юридическом бизнесе приведите пример, а для услуг психолога, а для интернет-магазина одежды?

Каждый хочет решение здесь и сейчас, именно для него.

Впрочем, раз уж я работаю именно с микробизнесом, то в статье дам несколько решений именно для вас. Те способы продвижения, которые работают вообще без бюджета. И вы даже сможете задать в комментариях вопрос «А как для меня?»☺

Но сначала давайте закончим тему об ограничениях. О том, что, кроме узкого кругозора и нежелания/неумения адаптировать, мешает автору юного проекта развернуться и начать рост.

Часть первая: мифы

Миф 1. Чтобы создать бизнес, нужны деньги

Деньги нужны, если вы собираетесь продавать материальный товар, если вам нужны расходные материалы, если вам не обойтись без сотрудников. Но меня поражает, когда стенают об отсутствии денег на старт, скажем, те, кто оказывает услуги и делает это сам. «У нас даже на сайт денег нет», — говорят они.

У меня тоже не было денег. Четыре года назад я оказалась одна, с маленьким ребёнком, без места в садике. Хороший актив для старта нового проекта?

Я начинала в Живом Журнале. Группы на первые тренинги я собирала именно там. Сайт у меня появился через 14 месяцев после начала работы проекта. Стоил он 6 тысяч рублей, был сделан на бесплатном движке и стандартном шаблоне. И всё равно не сразу — а через год с лишним. И в этот год проект работал и зарабатывал.

Платную рекламу я стала давать через 2,5 года после старта. И, скажу честно, бесплатные способы в моём случае работают лучше. Офис у меня появился в преддверии четвёртого дня рождения проекта. Впрочем, я могла бы обойтись и без него.

Примеры, которые я буду приводить дальше, тоже показывают возможности старта без бюджета. Выкиньте это из головы и подумайте, что вам реально нужно для начала работы.

Миф 2. Нужна красивая «упаковка» бизнеса.

Те, кому нужно интернет-представительство, жаждут дизайнерских сайтов. Те, кто хочет снимать видео, говорят о том, что нужна профессиональная студия. Те, кто хочет встречаться с клиентами, говорят про офис.

Между тем, на рынке множество примеров успешных проектов, работающих вообще без подобной инфраструктуры — по крайней мере на ранних этапах.

Из тех, кого вы можете знать, — Дмитрий Румянцев, выбравший в качестве площадки для продвижения паблик Вконтакте. Сайта и офиса у Дмитрия и его команды нет до сих пор. Между тем, Дмитрий — признанный эксперт в области социальных сетей, а в его паблике 86+ тысяч подписчиков.

блог Дмитрия Румянцева

Яна Катаева ведёт видеоблог: выпускает передачу «Женская среда». Яна снимает видео на кухне, пока спит младший ребёнок (у Яны трое детей). Профессиональной техники у Яны нет, только фотоаппарат с камерой. Со съёмками помогает муж. Результат — у Яны около 15 тысяч подписчиков рассылки и регулярные тренинги с хорошей прибылью.

свое телевидение от молодой мамы

Мне довелось консультировать Марию Ковину-Горелик, преподавателя английского языка. У Марии нет видео, пока нет сайта, нет команды помощников. Есть только личная страница в Фэйсбуке. Полгода назад мы придумали формат контента и линейку услуг. За эти полгода Мария привлекла лояльную аудиторию, стала лидером мнений, собрала группы на два достаточно весомых по стоимости тренинга (группы набирались за 2 дня!), получила очередь из клиентов на консультации.

бизнес-страница

Может, вам тоже не стоит упираться в обложку и упаковку, а найти то, что действительно важно?

Миф 3. У меня/моего проекта/моей компании/... слишком много недостатков по сравнению с конкурентами

Есть такой момент. У каждой маленькой компании и бизнеса в одном лице всегда много недостатков. Особенно если бизнес новый. Особенно по сравнению с крупными конкурентами.

Люди, которые приходят ко мне на консультации, обычно начинают с того, что у них плохо. «Я не умею писать тексты, у меня ничего не получится», а не «Я классно смотрюсь на видео, из этого можно сделать фишку».

Когда я начинаю думать, сколько недоделок у моего проекта, мне хочется уйти в домохозяйки.

Поначалу я сильно на этих недостатках зацикливалась. Тем более, что всегда есть желающие указать на них, правда? Я много времени и сил потратила на их проработку, пока не поняла, что есть и другой путь. Не тратить массу энергии на борьбу, а найти свои сильные стороны и развивать их. Каждый микропроект имеет свою силу. Часто это что-то, связанное с вашей личностью, а даже не с вашим продуктом. За счёт этого можно отстраиваться от конкурентов и привлекать клиентов.

Начните с сильных сторон, найдите их, сделайте проект на их основе. Опыт показывает, что многие недостатки устранять вам и не понадобится, поскольку существовали они только в вашей голове.

Оговорюсь, что, конечно, речь не идёт о недостатках вроде некачественного продукта, нежелания приносить клиенту пользу или технических неполадок на сайте☺. Такие нужно исправлять.

Миф 4. Микробизнесу не найти крупных клиентов.

Сейчас ситуация на рынке такова, что оценивают не вас и не ваш продукт, а ваше предложение. Время понтов прошло. Не всегда даже важно количество ваших именитых клиентов, всегда важна конкретная выгода от того, что вы придумали. Не продавайте продукт — продавайте решение проблемы. Если оно подходит крупному заказчику — он ваш.

У меня есть маленькое копирайтинг-агентство. Нам довелось делать по несколько сотен текстов в день. Да, тексты простые, но, думаю, очевидно, что мелкий заказчик с таким запросом не придёт. Мы продавали не копирайтинг. Мы продавали решение проблемы — работу большой команды копирайтеров на аутсорсинге с нашим контролем, под нашу ответственность. Скорость, стабильность и системность в разработке текстов. При изобилии копирайтеров на биржах клиент не смог бы сам контролировать такую команду (в самом крупном проекте работало 30 человек), выдерживать соблюдение сроков, обеспечивать взаимозаменяемость, ему нужно было наше решение.

После мы писали для «Балтики» и вели переговоры со «Сбербанком». С последними не сложилось, но вовсе не потому, что у нас нет сайта и офиса, и не потому, что мы микро☺. Просто они отложили запуск проекта, о котором шла речь.

Миф 5. Микробизнесу не выжить в кризис

Те проекты, примеры которых я привела, живут в кризис. Некоторые родились в последний год, кризисный. Мой собственный проект работает, и ещё один новый я сейчас запускаю. Более того, в кризис стали популярнее более дорогие мои услуги, в меньшей степени — материалы в записи, в большей — индивидуальная работа.

Я подозреваю, что крупным компаниям в кризис труднее, чем нам с вами. Они менее гибки. Поэтому не раздувайте расходы. Считайте финансовые потоки (что откуда получаю, куда вкладываю силы/время/деньги зря, что сработало, что какую отдачу принесло). Тестируйте вложения аккуратно и вдумчиво. И будет вам счастье, и не будет вам кризиса.

Это мои любимые мифы, есть ещё, но, думаю, достаточно.

Хотите освоить профессию интернет-маркетолога? Курс «Интернет-маркетинг СТАРТ» разработан специально для вас. Обучение происходит от базовых терминов до комплексных стратегий продвижения. После обучения вы сможете вывести свой сайт в лидеры поисковой выдачи. И развиваться в новой профессии, которая позволяет работать удаленно.

ЗАПИСАТЬСЯ

Часть вторая: о продвижении

Если у вас нет денег, у вас должно быть шило в попе. Вот если вы не хотите ни вкладываться, ни впахивать, ни даже шевелить мозгом, а хотите, чтобы всё как-нибудь само работало, чтобы решения и идеи вам принесли на блюдечке с голубой каёмочкой —так не выйдет. Вот тут кризис.

Я расскажу вам о нескольких бесплатных или низкобюджетных способах продвижения, подходящих даже для бизнеса в одном лице/фрилансера. А вы сами думайте, готовы ли вы шевелиться в достаточной степени, чтобы эти способы использовать. Или будете дальше страдать, что у вас нет 100500 тысяч на директ.

Контент: как писать о своем бизнесе?

С одной стороны, все сейчас так громко кричат о контент-маркетинге, что кое-кто не желает следовать принципу «все побежали, и я побежал».

С другой, контент-маркетинг — изумительный инструмент для микропроекта. Пока вы один в поле воин — вы же и главный эксперт в своём проекте. Когда вы любите своё дело и знаете о нём всё, вы лучше всех расскажете об этом потенциальным читателям/зрителям/подписчикам. И не важно, какие инструменты вы используете: сайт, блог, рассылку, соцсети. Просто делайте контент.

В контенте тоже поищите свою сильную сторону. Хорошо и остроязычно пишете — пишите. Вас любит камера — снимайте видео. У вас клёвые фотографии или фотогеничный продукт — придумайте вид фотоконтента, который отличит вас от конкурентов. Не можете (не умеете, не успеваете) делать контент сами — соберите команду единомышленников или используйте UGC — пользовательский контент.

Примеры, которые я приводила выше, — это работа контента — текстового и видео. Посмотрите, какую вирусность может иметь пост на личной странице в Фэйсбуке. Полторы сотни перепостов. А рекорд на странице Марии — более 3 тысяч перепостов одной записи. И не говорите мне, что тексты в соцсетях не работают.

тексты в соцсетях работают!

Фотоконтент мне нравится, как делает, например, Анна Нестеренко, хозяйка магазина товаров для хобби и посткроссинга. Анна придумала персонажа — гнома Вилле. Он пристутствует на многих фотографиях, а посетители сайта или подписчики групп в соцсетях могут распечатать гнома и выложить фото с ним по специальному тегу. Анна говорит, что это один из самых успешных каналов привлечения новой аудитории.

нет помошника - придумай его!

Контент, созданный пользователями, использовала Алёна Мороз, автор проекта «Успевай с детьми» и биржи труда для мам «Мамалансер».

Алёна начала с сообщества в Живом Журнале, где приглашала мам делиться своими успехами, находками, неудачами, рассказывать о себе. Сначала это были просто истории. Потом появились мастер-классы и тренинги прямо в формате ЖЖ. Алёна нашла классную тему, которая была интересна людям, в которой люди хотели делиться опытом. За первый год, если не ошибаюсь, журнал набрал 9 тысяч подписчиков. Сейчас ЖЖ менее активен, в группе проекта Вконтакте 44+ тысячи человек, на страницу в Фэйсбуке подписана 41+ тысяча. Начинал проект, напоминаю, один человек без бюджета.

Успевать с детьми? Фантастика!

Контент, созданный командой, использую я в ещё одном моём проекте «Мама-райтер». Проекту меньше месяца, идёт настройка и доработка, поэтому я сейчас не говорю о результатах, только о формате. Я собрала редколлегию — команду тех, кому интересно вместе со мной делать проект и делиться опытом.

материнство дает энергию!

Соцсети

Да, соцсети — мощный рекламный инструмент. И таргет там, и продвигаемые посты, и публикации за деньги у лидеров мнений — любой каприз.

А бесплатно?

А бесплатно — тот же контент плюс кропотливая работа по нетворкингу.

Популярная группа требует денег за рекламу? Регулярно заходите в эту группу и общайтесь в комментариях, давайте советы. Через некоторое время количество перейдёт в качество: вас начнут узнавать, добавлять в друзья, считать экспертом в вашей нише.

Добавляйте в друзья сами тех, кто может быть вам полезен. Не стесняйтесь общаться с ними. Расширяйте информационное поле.

Пишите статьи — не рекламные, полезные. Многие группы с оплатой за промопосты публикуют статьи бесплатно.

В том же «Интернет-маркетинге от А до Я» вы, если вы SMM-специалист, можете предложить полезную статью. Её опубликуют. Вы получите внимание аудитории в 86+ тысяч подписчиков.

сила гостевых публикаций доказана многими

Ко мне на консультацию приходила Ирина, которая живёт в Греции и помогает русскоязычным мамам с самостоятельными путешествиями. Ирина написала статью (полезную!) и разместила её в сообществе «Загранмама». Получила полторы тысячи лайков и около 4 тысяч визитов на сайт — всего за одну статью, опубликованную в нужном месте, в нужное время и на острую тему. И это была не случайность. Ирина позже размещала ещё статьи, они давали уже не столь сногсшибательный эффект (первая волна всегда самая мощная), но стабильный и положительный.

размещайте гостевые статьи нанужных ресурсах и в правильное время

Самый мощный инструмент продвижения маленьких проектов сейчас — это, на мой взгляд, Фэйсбук. А ещё изумительные возможности даёт Инстаграм — причём не только для тех, кому есть, что показать (материальный товар, хэндмэйд, фотографы, мода и прочее), но и для сферы услуг. Многие тренеры, коучи, консультанты продвигаются в этой соцсети.

Бизнес-мероприятия

Каждый раз после моего выступления на открытом мероприятии (конференции, семинаре) ко мне приходят: клиенты в копирайтинг-агентство, копирайтеры, которые хотят со мной работать, клиенты на консультации, студенты на тренинги.

Думаю, очевидно, что этот канал для меня бесплатен. Я трачу только время на подготовку выступления.

Конечно, мне понадобилось некоторое время на то, чтобы дорасти до спикера. Кое-куда пока и не зовут. ☺ Однако, если вы пока совсем не спикер или не собираетесь им становиться, используйте возможности нетворкинга на мероприятиях.

Если мероприятие онлайн, организаторы обычно делают площадку для общения и дают возможность познакомиться. Особенно удобно, если это в соцсетях: вы сразу видите своих собеседников, смело дружитесь с ними, создавайте свою сеть знакомств. Если мероприятие оффлайн — сейчас создаются нетворкинг-зоны. Например, такая была на последней конференции «Найди свой трафик».

отличная идея для event- маркетинга

В продолжение процесса нетворкинга — размещение своих отчётов о мероприятиях под официальными тегами. Вас найдут те, кто был на мероприятии вместе с вами. Сами тоже прогуляйтесь по тегам и подружитесь с теми, кто может быть вам полезен.

На микромероприятиях нетворкинг ещё теснее. В прошлом году я была на событии под названием «Хэппенинг помогающих практиков» — нетворкингу было отведено на мероприятии особое место. Почти каждый имел возможность пообщаться почти с каждым. Для меня эффект от мероприятия продолжается до сих пор — приходят на тренинги и консультации с Хэппенинга или по рекомендации тех, кто с Хэппенинга.

Правда, момент: чтобы нетворкинг работал, вам понадобится научиться коротко представлять свой проект так, чтобы запоминалась суть и выгоды того, что вы делаете. Но это отдельная история.

Партнёрство

Если вы попробуете этот канал и оцените его, со временем научитесь изначально смотреть на каждый новый контакт как на потенциального партнёра.

Партнёрство даёт широчайшие возможности. Можно взаимно друг о друге рассказывать на широкую публику. Вы написали пост обо мне, я о вас.

Можно прямо передавать клиентов друг другу. Я консультант, если клиенту нужен сайт, контент-стратегия, продвижение в соцсети, я буду рекомендовать своих проверенных партнёров. Если их клиентам понадобится привести в порядок маркетинг в целом, они отправят ко мне.

Можно делать совместные проекты. Общий тренинг. Флешмоб. Пакетное предложение из материальных товаров. Совсем недавно тренеры и консультанты Ольга Сильверман и Наталья Иоффе сделали серию вебинаров. Они вообще никак не анонсировали событие, кроме как на своих страницах, не давали рекламу, не привлекали партнёров. Но за неделю собрали группу в 130 человек именно за счёт партнёрства и синергетического эффекта. А сейчас идут продажи записей вебинаров. Цифры не скажу, но результатом тренеры довольны.

Можно делать скидки, акции для клиентов друг друга. Эверноут сделал специальную функцию для покупателей блокнотов Молескин, Молескины дают скидку пользователям Эверноут.

Если Молескин с Эверноутом могут — почему вы нет? Такие способы уж точно бесплатны и подходят для любого формата бизнеса.

Существует партнёрство за деньги. Это когда вы платите комиссию с заказа клиента, пришедшего по партнёрской рекомендации. Да, это платно. Но вы платите только после того, как клиент перевёл вам деньги. Вы не сливаете бюджет на рекламу, которая не работает. Вам даже тестировать рекламный канал не надо. Вы просто договорились с партнёром, он привёл заказчика, вы заплатили.

О таком формате работы можно договариваться даже с покупателями. Например, такую листовку выдаёт своим клиентам Екатерина Грохольская, пилот воздушного шара и хозяйка компании Free Flight.

Просто? Дёшево? А работает!

хорошо работающий прием

В интернете партнёрские программы особенно легко организовать благодаря специальным сервисам. Они по большей части платные, хотя возможности для экономии и там найти можно. Например, я использую сервис ecommtools. Начинала я с тарифа с оплатой только за закрытые заказы и тоже ничего не теряла. Теперь, когда заказы стабильны, мне стало выгоднее оплачивать базовый месячный тариф. Приходят деньги — тогда инвестируем. Пока нет денег — экономим.

Сарафанное радио и рекомендации

Самый мощный канал для продвижения в малых масштабах. Думаю, крупной компании на одном сарафанном радио не выехать. А вот маленькой — легко.

После того как я организовала копирайтинг-агентство, я ни разу не платила за рекламу. Больше всего клиентов обращается ко мне именно через рекомендации. Самые крупные клиенты на оптовые заказы или на постоянное сотрудничество приходят только через сарафан. Нас рекомендуют клиенты или партнёры, с которыми нам довелось сотрудничать.

эффект сарафанного радио

Так что вложения сил, времени, внимания в качество вашего продукта и сервиса окупаются вдвойне — и за счёт повторных покупок, и за счёт сарафанного радио.

Активный поиск клиентов

Ой, да, так не хочется шевелиться, а хочется, чтобы клиенты сами пришли, нашли, заказали. В том числе поэтому хочется вложить деньги, скажем, в Яндекс.Директ — есть иллюзия, что оттуда сейчас быстренько набегут клиенты.

Может быть и так, а если нет? Активный поиск клиентов подходит компании любого формата. Конечно, в том случае, если ваш продукт или ваша услуга стоит достаточно, чтобы выходить с ней на контакт.

Ну, скажем, сдобные булочки поштучно продавать с помощью коммерческих предложений или личных знакомств в соцсетях — как-то глупо.☺ А вот если грузовик булочек? Ну-ка пойдём, поищем, кому могут быть нужны наши булочки? Кто-то организовывает свадьбы, банкеты? Кто-то открыл частный детский сад? У кого-то столовая в офисе? Срочно изучаем конкурентов, делаем персональное предложение каждому потенциальному клиенту — и радостно продаём булочки.

Где тут куча денег, которую надо вложить? А нигде. Ну разве что в производство булочек. Но с этим, я уверена, вы справитесь.

Например, для медицинского центра «Восьмой элемент» мы придумали услугу, которая подходила для женщин-руководителей бизнеса. На эту аудиторию трудно прицельно настроить рекламу (хотя, скажем, таргетинг в соцсетях — можно). Зато легко и недорого можно разослать персональные предложения.

Моя студентка, консультант и коуч Диана Султан, вышла на детские клубы и с помощью коммерческого предложения договорилась на проведение там семинаров — такая у неё была цель. Нашли бы её клубы сами? Не знаю. Когда-нибудь, при наличии большой социальной активности — возможно. Если бы Диана стала известной в своём городе, точно нашли бы. Но интересовали бы тогда её семинары в клубе? Вряд ли. Всему своё время, так что важно вовремя выйти на нужного клиента с нужным предложением.

Думаю, пока всё. Если разбирать ещё каналы, получится книга.

Кто-то сейчас скажет: “Я и так всё это знаю”. А если знаете, почему не используете? Почему до сих пор вас тревожит отсутствие бюджета на контекстную рекламу?

Или примеры, которые я привела, кажутся вам мелкими? Достижения не впечатляющими? Хотите звёзд с неба? А почему бы вам не перестать грезить о звёздах, страдать от отсутствия средств и не начать с малого? Много маленьких достижений — глядишь, и на звездолёт заработаете.

Часть последняя: от редакции

Миссия автора перекликается с миссией академии интернет-маркетинга WebPromoExperts - помогать бизнесу. Всегда и во всем. Поэтому даем совет - применяйте советы. А также учитесь, записывайтесь на курсы. Для тех, кто не может себе позволить узкопрофильных спецов -  курс «Специалист по интернет-маркетингу» Для всех - бесплатные материалы и полезные статьи на нашем блоге. Подписывайтесь - и вы ничего не пропустите. А автору задавайте вопросы в комментариях, расскажите нам про свой бизнес, поделитесь проблемами и мы вместе найдем решение.