Крайний срок – вчера: как быстро привлечь клиентов

Клиенты – то, на чем держится бизнес. Продаете вы цветы или предоставляете услуги по программированию, обслуживаете гостей в небольшом кафе или ремонтируете автомобили. Насколько бы качественным ни был ваш продукт, уникальным – предложение или профессиональным – сервис, если они остаются без внимания потенциальных покупателей и не получают ожидаемого фидбека, все усилия теряют смысл.

Первые покупатели, которые в долгосрочной перспективе должны стать вашими клиентами, не привлекаются автоматически. Если вы начинаете бизнес с нуля, учтите: за каждого клиента нужно бороться, ведь конкуренция есть в любой нише.

Тем, кто не сможет привлечь внимание аудитории на старте, привлечь ее для покупки, большой успех ожидать не нужно. Возможно, отдельные люди обратятся за товаром или услугой именно к вам, но задача любого бизнеса – увеличить доход, это напрямую зависит от количества лидов. Следовательно, нужно найти быстрые способы привлечь покупателей, привлечь их внимание и заставить возвращаться к вам.

В статье поговорим именно о таких методах. Их используют маркетологи и другие специалисты по продажам, чтобы увеличить прибыль компаний, продавая больше товаров и услуг.

От редакции. Проверенные советы и самые интересные кейсы собрали для вас в одном месте! Подписывайтесь на наш телеграм-канал и получайте каждую неделю новую порцию знаний и советов!

Ориентация на клиента: изучаем целевую аудиторию

Сегодня личность покупателя является ключевым фактором в построении бизнес-стратегии. До начала продвижения товара или услуги для них определяется целевая аудитория (далее ЦА) – конкретная группа людей, на которую вы будете влиять и с которой взаимодействовать. Прежде чем двигаться вперед с каким-либо планом, нужно определить ЦА.

Важно понимать: вы – это не ваша целевая аудитория. Существует множество способов и схем, как собрать данные о потенциальных покупателях и определить ЦА. Один из таких – создание аватара клиента (или персоны покупателя).

Аватар клиента – это условный профиль идеального покупателя бренда. В зависимости от ниши аватаров может быть один, два или несколько. Важно не создавать слишком много персон покупателей, особенно в узконаправленных нишах.

Разрабатывать эффективную маркетинговую стратегию для огромной сети аватаров целесообразно для некоторых корпораций-гигантов, например «Amazon». Эта компания обладает инфраструктурой и рыночной силой, чтобы привлечь клиентов почти из каждой демографической группы. Но даже Amazon в первую очередь делает акцент на демографических показателях.

Иногда для бренда актуален всего один аватар – тогда нужно работать именно с ним. Это позволит повысить эффективность взаимодействия и сохранить финансовые и временные ресурсы.

Аватар клиента выглядит так:

Источник: Genius.Space. Скачать шаблон можно здесь

Любой бизнес должен быть клиентоориентированным, то есть максимально удовлетворять потребности и закрывать боли ЦА. Это поможет повысить доверие людей, а значит – увеличить продажи и прибыль.

Покупатель vs клиент: какая между ними разница?

Клиент и клиент – понятия смежные, но с точки зрения маркетинга различаются по значению. Определимся, кто же нужен бизнесу, чтобы увеличить продажи.

Покупатель может появиться независимо от того, попадал ли он под ваши каналы влияния или нет. Это может быть рядовой интернет-юзер, который даже не входит в вашу ЦА.

В перспективе любой бизнес должен работать с тем, чтобы конвертировать покупателя в клиента. Важно понять, что продать товар или услугу человеку, который раньше что-то у вас покупал, проще, ведь с ним уже налажена связь.

После определения ЦА следует приступать к разработке стратегии привлечения клиентов. Обратите внимание: именно стратегии! Хаотический набор действий в 99% случаев не способствует достижению целей, а оказывает противоположный эффект.

Популярные и действенные каналы привлечения клиентов

Каналы привлечения – это разные методы установления контакта между продавцом и покупателем. Простыми словами, такие каналы позволяют привлечь внимание клиентов к вашему бренду.

Глобально можно выделить три больших группы каналов привлечения клиентов: активные, пассивные, комбинированные.

Рассмотрим популярные каналы связи, относящиеся к этим группам:

• Leaflets. Раздача листовок и флаеров в местах с высокой проходимостью – старый, но действенный активный способ привлечения новых клиентов, которым пользуется малый местный бизнес.
• Проведение ивентов. Лучшая форма активного маркетинга, спектр и формат которого не ограничивается. Это могут быть мастер-классы, семинары, тренинги и т.д. Привлечение клиентов к непосредственной деятельности – идеальный шанс продемонстрировать продукт и повысить узнаваемость бренда.
• Реферальные приложения. Этот активный метод безотказно работает для привлечения новых клиентов. Отзывы и общий опыт демонстрируют доверие существующих поклонников бренда, чтобы привлечь внимание новых.
• Партнерские программы, в которых клиенты получают вознаграждение за то, что приводят новых покупателей, обоюдно выгодны: рефери получают скидку на покупку товара или пользование услугой, а бренд расширяет клиентскую базу. Согласно исследованию Jaybaer, 50% всех покупок совершаются благодаря устным рекомендациям.
• POS-материалы. Демонстрация товара в торговых залах, на прилавках, в местах с высокой проходимостью повышает узнаваемость бренда.
• Скидки. Органический активный метод привлечения клиентов в праздники, а вот постоянные скидки могут отпугнуть клиентов.
• Подарки. Актуальный активный метод для нового бизнеса быстро привлечь новых покупателей.
• Прямая реклама. Телевидение, печатные издания, публикации в Интернете и СМИ обладают вирусным эффектом. Пассивная реклама должна привлекать внимание, быть яркой и показывать выгоду продукта/услуги.

Как утверждает исследование Harvard Business Review, более 70% клиентов, совершивших покупку, предварительно ищут информацию о бренде в нескольких источниках. Это говорит о том, что для повышения эффективности продаж маркетинговые мероприятия по привлечению клиентов необходимо комбинировать.

Например, используйте leaflets + ивент (мастер-класс), чтобы привлечь клиентов в новую парикмахерскую. Первым покупателям предлагайте скидки на определенную сумму в чеке, используя при этом прямую рекламу в интернете. Таким образом, бренд всегда будет оставаться на слуху, что обеспечит постоянный клиентский поток.

Интернет-реклама как самый эффективный способ привлечения клиентов

Согласно отчету DataReportal, примерно 67% жителей планеты являются пользователями Интернета. Такие реалии заставляют предпринимателей и маркетологов по-новому строить стратегию продвижения бизнеса и привлечение новых клиентов.

Она наиболее точно учитывает различные интересы и особенности ЦА. И, главное, интернет-реклама требует меньше затрат, если сравнивать с физической рекламой, а работает 24/7.

SEO-продвижение

Поисковые системы – основа Интернета. Ими пользуются все, кто имеет доступ в глобальную сеть.

Бизнес, направленный на результат, обязательно должен иметь вебсайт. Это делает имидж бренда более солидным и показывает серьезное отношение предпринимателя к собственному делу.

SEO (поисковая оптимизация) позволяет улучшить позиции сайта в поисковиках. Она предполагает использование релевантных ключевых слов, внешних и внутренних ссылок, метатегов и иллюстративного материала. Чем более оптимизирован ресурс, тем лучше он будет ранжироваться в поисковых системах или SERPS (search engine results page) – страницах результатов поиска.

Например, вы предоставляете услуги по установке напольных покрытий. С помощью SEO можно поднять ваше предложение в рейтинге поисковика, тогда по запросу «укладки» потенциальные клиенты будут находить в поисковой выдаче именно ваш сайт.

SMM-продвижение

Социальные сети – это площадки с наиболее активными интернет-пользователями. В среднем люди проводят 5-6 часов в день в социальных сетях.

В них присутствует почти все демографические группы населения: от дошкольников до пенсионеров. Учитывая это, социальные сети являются одним из наиболее эффективных способов быстро привлечь новых клиентов и повысить лояльность имеющихся.

Строить отношения с клиентами лучше всего через собственную учетную запись. Это может быть один или несколько аккаунтов в разных социальных сетях, при необходимости – нацеленные на разные ЦА.

В некоторых случаях страницы в соцсетях могут полностью заменять сайт, но при условии качественного контента на странице. Посты должны быть информативными, иллюстративный материал – креативным и целесообразным, а общение – органическим и живым.

Каждое сообщение должно работать на имидж компании или личного бренда, если вы хотите выстроить доверительные отношения с ЦА и увеличить продажи.

Интересные практические советы по продвижению в социальных сетях можно найти в телеграм-канале Smmologia. Он пригодится, если вы SMM-специалист, маркетолог или предприниматель, самостоятельно ведущий бизнес-страницу в социальных сетях.

Email-маркетинг

Email-маркетинг – это распространение по электронной почте писем с коммерческими предложениями.

Недостаток этого канала вовлечен в том, что для него должна быть создана определенная клиентская база или предварительно собраны электронные адреса.

В основном email-маркетинг используют для информирования или напоминания. В то же время, это одна из самых популярных тактик генерации «теплых» клиентов.

Специалисты рекомендуют использовать в сообщениях email рассылки кнопку призыва к действию – CTA (call to action), чтобы увеличить вероятность взаимодействия с клиентами и, как результат – продаж.

Тизерная реклама

Тизерная реклама – это сообщение для быстрого привлечения клиентов. Ее цель – заинтриговать пользователя, заставить перейти по ссылке на продукт/услугу, и для этого не пренебрегают достаточно дерзкими инструментами.

Главные инструменты тизера: яркая картинка + громкое, иногда кликбейтное, заголовок + краткое увлекательное описание. Появляется сообщение на интернет-порталах. Чаще этот канал коммуникации используют на ранних стадиях продвижения, когда о продукте не знает почти никто или знает ограниченное количество людей.

Пример тизерной рекламы

Преимущество тизерной рекламы в том, что она уже ориентирована на конкретную ЦА. Здесь главное правильно определить потенциальную группу клиентов и понять, чем их заинтересовать.

Как работает контекстная реклама и почему ее любят маркетологи

Контекстная (КР), или PPC-реклама – это коммерческое сообщение, которое появляется на странице результатов поиска. В поисковике ее можно увидеть невооруженным глазом, ведь ссылки на продвигаемые с помощью контекстной рекламы товары/услуги обозначаются припиской «Реклама». Обычно их выбрасывает в начале или конце страницы с органическими результатами поиска.

Пример контекстной рекламы по запросу «купить мебель»

KP нацелена на увеличение именно онлайн-торговли, привлечение клиентов в интернет-магазины.

К инструментам настройки контекстной рекламы относятся:

• Поисковая КР.
• Товарные объявления.
• Ремаркетинг в Google КМС.
• Динамический ремаркетинг.
• Динамические поисковые объявления.
• Поисковый ремаркетинг.
• Реклама по конкурентам интернет-магазина.

Перед включением КР необходимо настроить веб-сайт. Его наполнение должно соответствовать названию ссылки, быть удобным и содержать CTA. В таком случае пользователь, отреагировавший на рекламное объявление, скорее станет покупателем.

PPC-реклама – это реклама с платой за клик. В ней используется модель оплаты CPC (cost per click). То есть рекламодатель платит только тогда, когда по его объявлению переходят пользователи. В этом преимущество и одновременно недостаток PPC-продвижения.

Контекстная реклама требует немалых вложений, особенно если цель получить кратное увеличение лидов. Чтобы не слить бюджет, предпринимателю следует воспользоваться услугами профессионала по настройке контекстной рекламы в Google Ads, который грамотно распределит бюджет и удачно проведет рекламную кампанию.

Подробнее о таргетированной рекламе

Таргетинг – один из главных трендов по продвижению бизнеса в интернете. Этот инструмент позволяет создавать объявления в социальных сетях (Instagram, Facebook), ориентированные на определенную категорию пользователей.

Пример таргетированной рекламы в Instsgram на основе интересов пользователя

К примеру, вы открыли магазин патриотической хенд-мейд бижутерии в Instagram. В профессиональной панели профиля или под публикацией приложение предлагает «Продвинуть» контент для увеличения вовлечённости клиентов. Предприниматель может самостоятельно настроить параметры аудитории: возраст, география, увлечения и т.д. Другой путь – доверить это алгоритму.

Важно правильно определить ЦА и метко попасть в боли, чтобы увеличить поток потенциальных покупателей. Следует показать продукт с выгодной стороны и предоставить аудитории максимально полезную информацию, которая склонит ее к покупке.

К инструментам настройки таргетированной рекламы относятся:

• Audience Insights.
• Библиотека рекламы.
• Creative Hub.
• Менеджер по рекламе.
• Автоматические правила.
• Отчетность по рекламе.

Преимущество этого канала привлечения – он приводит к качественным лидам, настроенным на покупку. Как и контекстная, таргетированная реклама требует финансовых вложений, которые могут не окупиться при неправильной настройке кампании.

Подробно изучать технологии уже известных каналов и знакомиться с новыми из проверенных источников. Неправильное использование технологий привлечения клиентов может стать роковым для бизнеса, ведь 90% из них предполагают финансирование.

Диджитал-пространство меняется с невероятной скоростью: то, что работало сегодня, завтра может стать камнем преткновения на пути к успеху. Продвижение бренда и нахождение клиентов требуют стратегического подхода.

Нужно заранее вооружиться необходимыми знаниями и ладиться с трендами, чтобы эффективно строить бизнес с привлечением различных интернет-каналов. Следуя советам телеграм-канала Smmologia, вы будете в тренде вчера, сегодня и завтра.

На канале собраны важнейшие новости в сфере SMM, практические рекомендации по продвижению в социальных сетях и успешные кейсы по увеличению продаж посредством интернет-маркетинга.

Напоследок

Важно понять: все вышеизложенное – лишь теоретическая информация, эффективность которой можно проверить, воплотив методы в жизнь. В одном кейсе будет безупречно работать SEO-продвижение, в другом не обойтись без SMM-инструментов. Все зависит от того, в какой нише вы используете тот или иной канал, как правильно выбрана стратегия и как вы ее реализуете.

Не зацикливайтесь на одном методе. Привлекайте несколько каналов: лифлет, POS-материалы, продвижение по поисковым системам, таргетированную и контекстную рекламу, email-маркетинг. В комплексе все эти методы дадут ощутимый результат уже после первой интеграции.

Во-первых, они помогут привлечь клиентов, а значит увеличить прибыль. Во-вторых, привлечение новых клиентов поможет вам выйти на новые рынки и расширить бизнес. Наконец, активная база клиентов гарантирует, что продукция или услуги вашего бренда останутся актуальными для потенциальных покупателей.

Знания, которые вы получите на курсе Специалист по Интернет-маркетингу, позволят вам легко и самостоятельно разработать комплексную стратегию развития веб-ресурса. Научитесь создавать удобную структуру сайта, находить в социальных сетях потенциальных клиентов. Сможете запустить рекламную кампанию и оценить ее продуктивность.

Подробнее о курсе