Бум! Это бум продаж на маркетплейсах идет по миру. Даже те, кто всю жизнь работал офлайн или на своем сайте, начали заезжать на маркетплейсы и пытаться наладить там продажи. Интернет пестрит рекламой, вездесущие инфобизнесмены учат продавать на маркетплейсах, сулят золотые горы и немедленное обогащение.
Но все ли так гладко, как представляется? Эксперты сервиса «Кактус» (фулфилмент для интернет-магазина и маркетплейсов) работают с селлерами – продавцами на маркетплейсах, и знают все подводные камни этого канала продаж. В этой статье рассмотрим, с какими проблемами могут столкнуться селлеры, как их решать и как правильно продавать на маркетплейсах.
От редакции. Для того, чтобы не упустить ничего важного, иметь весь список для чтения под рукой мы создали телеграм-канал академии WebPromoExperts.
Проблема 1: сложный интерфейс
Хоть маркетплейсы и уверяют, что зарегистрироваться и работать на сайте раз плюнуть, это далеко не всегда так. Один наш клиент долго мучился с Wildberries, а вернее – с его админкой. «Странное меню, загрузка через шаблоны и Excel-файлы, ничего не понятно – это ад на земле и максимум нелогичности», – его прямая цитата.
Обращение в поддержку – не факт, что решит проблему: вас могут отправить читать презентацию или руководство вместо конкретного решения вопроса или просто закрыть обращение.
Без комментариев...
В самом личном кабинете тоже может быть не все понятно. Например, прогнозы по продажам могут не совпадать с реальностью, поэтому не стоит на них рассчитывать. Может не быть информации по складским остаткам: есть риск, что товары распродадутся раньше, чем вы привезете новую партию на склад маркетплейса. И да, если вы размещаетесь на нескольких маркетплейсах, будьте готовы к тому, что интерфейсы разные и к каждому надо привыкать.
Что делать? Сейчас маркетплейсы упрощают взаимодействие с сайтом, за что им большое спасибо. Что касается личного кабинета, советуем подобрать такой сервис, который объединяет все личные кабинеты всех маркетплейсов в одном и предоставляет необходимые данные и аналитику.
От редакции. 2 июня 2022 года Академия WebPromoExperts проводит первую бесплатную онлайн-конференцию о продвижении украинского бизнеса на глобальных маркетплейсах Marketplace Day.
На конференции украинский бизнес узнает как выйти на новые рынки и развивать продукт, как организовать процесс продаж и сформировать эффективный план коммуникации и продвигаться на западных маркетплейсах. Среди спикеров эксперты, которые успешно развивают бизнес на таких платформах как Amazon, eBay, Joom, Etsy, Wish и другие.
Проблема 2: односторонние решения
Перед тем как вы начнете продавать на маркетплейсе, вы заключите с ним договор. Читайте внимательно. Практически на всех площадках действует весьма интересное условие: маркетплейсы оставляют за собой право в одностороннем порядке менять условия договора и приостановить исполнение своих обязательств.
Отрывок из договора с Ozon. Есть в открытом доступе
Иными словами, над селлером будет вечно висеть дамоклов меч. Снизились показатели сервиса, есть долг, нет подключения к ЭДО – договор могут расторгнуть в любой момент.
Что делать? А что тут сделаешь, если хозяин барин. Единственное, что можно посоветовать – внимательно изучить договор и не допускать ситуаций, которые могут привести к его расторжению.
От редакции. Академия WebPromoExperts запускает новый онлайн-курс «Продвижение на глобальных маркетплейсах». Студенты узнают все о возможностях продвижения бизнеса на мировых торговых площадках, разработают стратегию продвижения товаров на таких платформах как Amazon, eBay, Joom, Etsy, Wish и другие. А также построят систему выхода на новые рынки и развития продукта. Куратор курса Артем Сухина, Сo-founder Disqover Agency, Managing Partner в BRISE Capital, который больше 40 производителей вывел на глобальные маркетплейсы.
Проблема 3: строгие требования
Каждый маркетплейс диктует свои условия: начиная от наличия необходимых документов у селлера и заканчивая требованиями к упаковке и оформлению карточек товаров. В «СберМегаМаркете», на наш взгляд, самые лояльные правила и краткие инструкции, а вот на других площадках вам нужно будет изучить десятки страниц с правилами и таблицами.
Сравните требования к упаковке товаров:
С оформлением карточек товаров тоже не все так просто. Если вы продаете на разных маркетплейсах, будьте готовы к тому, что одно и то же фото могут допустить к модерации на одном и снять с публикации на другом. Играет роль все: расположение товара на фото, отсутствие надписей, цвет фона и даже наличие пирсинга и тату у модели!
Если не соблюдать правила, можно получить штраф или вообще попасть в черный список на маркетплейсе. А договор, как мы помним, расторгается в одностороннем порядке.
Что делать? Внимательно читать инструкции, подстраиваться под каждую площадку. Или остановиться на одной, привыкнуть и постепенно расширять локации.
Артем Сухина, Co-founder Disqover Agency, Managing Partner у BRICE Capital:
«На первый взгляд выход на мировые маркетплейсы – это простой шаг к масштабированию бизнеса и получению дополнительной прибыли. Но с многолетним опытом работы команды агентства мы наблюдаем тенденцию к обращениям с похожими вопросами от предпринимателей, которые сталкиваются с трудностями на всех этапах покорения мировых площадок. Это и выбор целевых рынков, адаптация продукта и формирование ассортимента, получение необходимой сертификации и маркетинговая поддержка продаж. Существует много особенностей, связанных с e-commerce платформами, поэтому чем больше информации и знаний у продавца на этапе стратегического планирования – тем меньше финансовые риски для собственного бизнеса».
Проблема 4: высокие комиссии
Нет, не так: высокие КОМИССИИ! Это процент от продаж, комиссии за доставку и хранение товаров и т. д. Понятно, что маркетплейсу надо на что-то жить, а селлеру платить за возможность продавать на посещаемом раскрученном сайте. Поэтому, как говорится, заплатил комиссию и живи спокойно.
В Т—Ж составили наглядную таблицу размеров комиссии на разных маркетплейсах за продажу джинсов стоимостью 3 000 рублей
Беда в том, что размер этих комиссий маркетплейс может менять, опять же, в одностороннем порядке, не уведомляя продавца. И то, как они рассчитываются, почему на один товар комиссия 5 %, а на другой 15 %, остается тайной за семью печатями.
Что делать? Искать маркетплейсы с выгодными комиссиями, следить за изменениями их размеров, постоянно экспериментировать с товарами, перебрасывая их с одной площадки на другую, где в данный момент выгоднее.
По возможности сокращать комиссии если не на товары, то за другие услуги маркетплейса. Например, можно не платить за фулфилмент, а самостоятельно найти фулфилмент-оператора и хранить товары на его складе.
Проблема 5: трудности со складом
Поговорим о фулфилменте отдельно. Есть две основные схемы:
- Фулфилмент от маркетплейса: вы привозите товары на склад маркетплейса, все операции с товаром выполняет площадка.
- Фулфилмент своими силами: вы храните товары на своем складе или складе фулфилмент-оператора, все операции с товаром выполняет оператор.
Наши клиенты отмечают несколько трудностей фулфилмента от маркетплейса:
- Склады находятся не в черте города: придется тратить деньги и время, чтобы отвезти товар.
- Маркетплейсы могут разбивать одну поставку по разным складам, а это неудобно.
- Логистика не всегда продумана: порой приходится ждать полдня, чтобы товар приняли и оформили.
- Сотрудники маркетплейса могут схалтурить и некачественно упаковать товар. Пострадает при этом селлер.
- Редко, но могут потерять поставки.
Что делать? Хранить товары на своем складе или складе фулфилмент-оператора. Самые ответственные предлагают даже видеосъемку процесса упаковки и комплектации, чтобы в случае возврата или недовольства клиента были доказательства. Если все же хранить на складе маркетплейса, то закладывать около 5 % товара под потери на всякий случай.
Проблема 6: нужно участвовать в акциях маркетплейса
Чтобы товары оставались в топе маркетплейса, нужно их продвигать. Грамотного SEO-описания и низких цен часто бывает недостаточно: селлеры вынуждены покупать рекламу от маркетплейса, участвовать в различных акциях, рассылках, снижать цены еще больше, чтобы оставаться на плаву.
Крупный бренд легко может себе позволить такие акции, а обычному интернет-магазину это часто не по карману
Что делать? Изучить рекламные возможности маркетплейсов и выбрать самые щадящие. Вот для сравнения:
Полностью отказываться от участия в акциях не советуем. Да, по факту это добровольная принудиловка, но в противном случае ваши товары могут улететь в самый низ поисковой выдачи, и их просто никто не увидит.
Подытожим
Чтобы размещаться на маркетплейсах с выгодой, изучите наши советы:
- Если вы только присматриваетесь к работе на маркетплейсах, не пытайтесь охватить все площадки сразу. Выберите одну, освойтесь и уже потом начинайте расширяться.
- Не бейтесь с проблемами в одиночку. Нетворкинг решает: вступайте в чаты селлеров и поставщиков, общайтесь, спрашивайте.
- Пусть некоторые правила кажутся вам надуманными и спорными: ничего не поделаешь, нужно выполнять. Иначе выйдет себе дороже.
- Калькулятор – ваш лучший друг. Считайте все: размер комиссий, стоимость доставки и разных схем фулфилмента, стоимость разных видов акций. Выбирайте то, что выгоднее.
- Если не хочется разбираться самим, найдите сервис размещения на маркетплейсах и отдайте все процессы на аутсорс.
Авторизуйтесь, чтобы оставлять комментарии