Как привлекать клиентов в разных сферах бизнеса: 25 рабочих способов

На самом деле никакой магии. Специалисты СПРАВА так настойчиво вникают в клиентские проекты, что собранных фишек, историй, методов и разных многоходовочек хватит на целую книгу.

«Так почему бы не написать!» – решили мы и сели за дело. Приведем пример того, как собирали клиентский опыт у тех, на кого работали, создавая сайты и продвигая их.

Можем предложить следующую схему работы с клиентами. Честно говоря, и сами придерживаемся такой же классификации и принципов взаимодействия:

СПОСОБЫ ПРИВЛЕЧЕНИЯ КЛИЕНТОВ

Рассмотрим, как вы можете привлечь клиентов. Сделаем так: вы отмечайте, что у вас уже внедрено, а что можно воплотить в жизнь сразу после прочтения статьи. Хорошо?

Способ № 1. Раздатка: листовки, флаеры, афиши

Старый добрый способ хорошо работает для локального бизнеса. Организуйте рекламную кампанию и пригласите промоутеров – для раздачи листовок на улицах, в торговых центрах и других местах скопления большого количества людей. На листовке указывают название бренда и суть акции или специального предложения. Чем привлекательней ваше предложение, тем выше вероятность спонтанной покупки.

Когда работает:

и так далее.

Способ № 2. Привлечение клиентов через рекламу в поисковых системах

Если вам нужно быстро привлечь клиентов, повысить продажи, то лучше и быстрее контекстной рекламы в поисковых системах способа нет. Преимущество – в скорости. Есть два «Но!»:

СПОСОБ № 3. Звонки «холодным» покупателям

Вы будете удивлены, но этот способ до сих пор работает. Где взять базу телефонов? Если у вас локальный бизнес, то попробуйте поискать в бизнес-справочниках, социальных сетях, соберите свою базу контактов. Придумайте рабочий скрипт разговора. И просто действуйте.

СПОСОБ № 4. Классный сервис

Напомним страшную историю, которой пугают маркетологов:

Суть в том, что к прекрасному товару, продуманной эксклюзивной услуге, классному сайту, контенту, рекламному бюджету должен прилагаться отличный сервис. Иначе вы просто уже на этапе покупки потеряете клиента: когда ему не так ответят, нахамят, проигнорируют. Про сервис мы еще обязательно поговорим, а пока советуем проверить, как работает ваш чат на сайте, колл-сервис, менеджеры. На всякий случай.

Способ № 5. Эффективное уникальное торговое предложение

Специалисты СПРАВА уверены – создание УТП хоть порой и трудное, но вполне возможное дело. Вот какие схемы работают эффективно, по нашему мнению:

Важный нюанс: ваше отличие должно нести клиенту конкретную, значительную выгоду. Вам знакомы слова «высокое качество», «хороший сервис», «гибкие условия»? Так вот, это не УТП. Выгода ваших клиентов в УТП должна быть измеримой.

Чтобы не говорить много, убедим вас в создании своего УТП с помощью примеров:

УТП (как и позиционирование) можно использовать всегда в оформлении визиток, на одежде сотрудников, на билбордах и других носителях – да в любом виде рекламного обращения, и оно не теряет актуальность. Поэтому УТП – не акция и не оффер.

Ищите его и найдите. Это важно.

Способ № 6. Куда вы целитесь?

Нельзя открывать ателье, закусочную, цех по изготовлению мебели без четкого представления о своей цели. Для рестораторов такой целью может быть толпа голодных людей, например. Ищите свой рынок и изобретайте идею для бизнеса.

Подумайте о целеполагании наоборот. Существует проблема негативного целеполагания. Когда человек хочет не прийти к чему-то, а уйти от проблем.

Но задача определения цели своего бизнеса отличается от общей задачи бизнеса. У человека, занимающегося бизнесом, эта общая цель бизнеса, как вида деятельности, должна быть привязана к своим собственным интересам и мотивам, иначе получается, что он занимается не своим делом, а неким делом вообще, и через какое-то время начинает ощущать себя «зомби», роботом, рабом своего дела.

Не забывайте о том, что цели – это мечты с дедлайнами.

Способ № 7. Обоснование своих заявлений

Подтверждайте все свои заявления свидетельствами и доказательствами. Иначе клиенты не будут вам верить.

Что это может быть?

Для демонстрации хорошего товара – видео. Для подтверждения высококлассной услуги – отзывы. Всевозможные сертификаты, лицензии очень подойдут. Для подтверждения качества товара расскажите о его составе, производителе и почему вы не боитесь дать гарантию.

Более того, с каждый обновлением и Google повышает требования к доверию, к качеству информации, к наличию фактов, документов, подтверждающих экспертность и т. п. Обязательно ознакомьтесь с последним обновлением для асессоров от 5 сентября 2019 года.

Способ № 8. Нет второго шанса произвести первое хорошее впечатление

Все составляющие вашего бизнеса должны формировать образ, в центре которого – ваша забота о клиенте. Для офлайн-бизнеса это бесконечные, так называемые «мелочи», без которых вы не проложите путь к сердцу клиента.

Для сайта сферы b2b – это логотипы ваших клиентов, тех, кто вас уже выбрал, с кем вы успешно сотрудничали.

Для гостиницы в офлайне – это цветы в номере, вкусные завтраки, вежливые администраторы, радушие, готовность помочь во всех проблемах. В онлайне – это продуманный сайт, с реальными фотографиями, четкой информацией, быстрой обратной связью и возможностью бронирования. И возвращаясь к началу статьи – база клиентов, с которой РАБОТАЮТ.

Для частной клиники в офлайне – это и удобные парковки, и вода в кулерах, и детские уголки, и возможность записаться на прием всеми удобными способами: на сайте, через чат в мессенджере, по телефону. SMS-напоминания о визитах и процедурах для пациентов.

Это продуманный функционал сайта, подробные описания услуг, написанные медиками тексты, где каждая буква соответствует истине. Еще очень важно достойно представить всех специалистов, так как половина пользователей записываются к конкретным врачам, и не стоит упускать эту возможность.

И на своем сайте вы должны произвести самое прекрасное первое впечатление. Причем времени на это – от 3 до 5 секунд. Помогите клиенту выбрать, объясните, как пользоваться, расскажите о пользе. Сделайте так, чтобы легко было задать вопрос, сравнить, увидеть в корзине цвет, размер, скидку.

Забота о клиенте окупается. Яркие примеры:

Способ № 9. СМИ

Есть хороший, но не такой уж и легкий способ попасть в СМИ с бесплатной публикацией и снискать славу эксперта. Делайте исследования. Пресс-релизы с рассказами про очередную годовщину вашего предприятия – это не интересно. А исследования – да. Мало того, эффект у таких публикаций вирусный.

Приведу примеры отраслевых исследований:

Чем еще можно поразить СМИ?

Хорошим грамотным кейсом, с описанием проблемы и всех возможных решений. Бизнес-лонгриды и истории тоже хорошо заходят. Только если это не гимн победы, а настоящая история, со взлетами и падениями.

Грамотные, хайповые, громкие рекламные акции тоже привлекают внимание публики. Вот яркий пример: 740 лайков, 74 раза поделились публикацией, 126 комментариев. А вот классная рекламная акция уже в СМИ.

Сеть гамбургеров Burger King на день прекратила продажи своего самого популярного бургера Whopper, чтобы поддержать акцию своего конкурента Макдоналдс, где в течение этого дня часть выручки с продаж Биг Мака пойдет на лечение детского рака.

Чтобы доказать, что мы не только учим, но и делаем сами, вот вам кейс продвижения медицинского центра от специалистов СПРАВА, который принес нам уже трех клиентов.

Способ № 10. Постоянные изменения

Регулярно обновляйте линейку товаров и услуг, контролируйте тенденции рынка, не забывайте следить за праздниками и важными датами, радуйте клиентов забавными и приятными акциями. Шутите (конечно, уместно). Пусть в вашем бизнесе будет больше «пикселя человеческого». Вот как тут:

Способ № 11. Повышение покупательской ценности

Все просто: поступай с покупателем так, как хочешь, чтобы поступали с тобой. Всем важно ощущение собственной ценности, особенно клиентам. Покажите своим клиентам, что каждый из них значим для вас. Все ваши сотрудники должны быть вежливы и благодарны. Рассматривайте жалобы оперативно. Не придумывайте сложных правил. Пусть общение с вашим брендом не будет похожим на квест.

Звучит, как совет Капитана Очевидность?

Отели гостиничной сети в США предлагают клиентам возможность зайти на сайт и определиться с подходящей приятной мелочью. Можно выбрать для себя набор для фитнеса, вкусный кекс, клюшку для гольфа и пр.

Способ № 12. Витрина

Этот пункт можно отнести и к первому впечатлению.

Оформляйте свой магазин так, чтобы привлекать внимание покупателей: как в офлайне, так и онлайн. Размещайте у входа (на первом экране) информацию про акции и спецпредложения. Учитывайте время года и праздники.

Для офлайн-точек услуг и продажи хорошо работают Инста-зоны.

Способ № 13. Подарки для постоянных клиентов

Продлить жизненный цикл клиента – это прежде всего сократить свои расходы на привлечение новых клиентов. Это еще и запуск сарафанного радио, когда верные клиенты не устают вас рекомендовать. Поэтому дарите подарки, создавайте программы лояльности, сочиняйте персональные рассылки, сыпьте бонусы, будьте щедры на акции для самых-самых. Подумайте, чем можете порадовать своих клиентов вы.

Пример:

Если у вас нет программы лояльности для клиентов, самое время сломать систему и завести ее сразу же после прочтения статьи.

Способ № 14. Сотрудничество с партнерами

Мало кто так делает, хотя преимущества очевидны. Сначала надо найти партнеров, которые не являлись бы вашими конкурентами, но чтобы ваша целевая аудитория совпадала:

Как можно сотрудничать? Проводить совместные рекламные акции, размещать на своей территории визитки и рекламную продукцию партнера, делать партнерские рассылки по своей базе, организовывать совместные ивенты и активности в социальных сетях, снимать сторис и прямые трансляции, придумывать коллаборации.

Способ № 15. Продвижение в социальных сетях

Сейчас социальными сетями интересуются все – от пионеров до пенсионеров. Среди такой большой и разносторонней аудитории нужно четко выделить свою целевую и работать для нее – на узнаваемость бренда, репутацию, продажи.

Хорошо то, что в социальных сетях возможно достучаться до конкретного сегмента аудитории с вашим рекламным месседжем. Например, по-разному можно продавать мужчинам и женщинам пельмени:

«Вкусно, как у мамы» и «Эти пельмени безопасно давать даже детям» – чувствуете разницу?

Можно сузить аудиторию, например вот так: женщины 25-30 лет, которые работают в определенном районе большого города.

Способ № 16. Реклама на уличных стендах и билбордах

Классический метод уличной рекламы, который еще себя не изжил.

Способ № 17. SEO-продвижение

Если объяснять, что такое SEO, вашему дедушке, то можно сказать, что это методы, которые позволяют поисковой системе полюбить и высоко оценить ваш сайт.

Поисковая оптимизация (а это и есть SEO) действительно «приводит» вам поток клиентов (которые потенциально могут стать постоянными), создает вашу репутацию в сети и делает вас ближе к тому, чтобы стать номером один в своей нише. Со стороны все выглядит просто или по крайней мере посильно: подготовка сайта, составление семантического ядра, внедрение SEO-ключей на страницы сайта, формирование анкорных ссылок, внешняя раскрутка.

Вот вам 6 причин для большой и светлой любви к поисковой оптимизации:

У нас есть несколько интересных кейсов, касающихся работ по сайту в разрезе поисковой оптимизации.

Кейс: SEO для интернет-магазина парикмахерского оборудования

Кейс: превращение сезонного отеля в круглогодичный комплекс

Способ № 18. Рекомендации

Да, речь идет о старом добром сарафанном радио (правильный термин – реферальный маркетинг). Мнение потребителей, опубликованное онлайн, и статьи в СМИ – это тоже формы реферального маркетинга. Принцип привлечения клиентов по рекомендациям хорошо работает в любой нише бизнеса.

Основные типы реферальных каналов:

Вспомните, кого в последний раз рекомендовали вы и почему? Чтобы клиенты рекомендовали вашу компанию, нужно их об этом просить и не забывать благодарить.

Доверие к рекламе снизилось. Именно поэтому рекомендации так называемых инфлюенсеров (блогеров, которые влияют на свою аудиторию) теперь очень хорошо работают. Вы работаете с блогерами? Знаете лидеров мнений в вашей нише? Тогда подумайте и о таком рекламном канале. Но для того, чтобы вас рекомендовали, нужно вызывать доверие и поддерживать свою репутацию.

Доверие можно заслужить, если выполнять свои обещания. Это касается очевидных вещей: своевременная доставка, оплата счетов и выполнение обязательств, честные маркетинговые сообщения, внимательное обслуживание и уважительное отношение.

Доверие можно потерять, дав несбыточные обещания. Проверьте, все ли ваши рекламные месседжи подтверждены, оправданы и реальны.

Способ № 19. Отраслевые выставки: нетворкинг, узнаваемость бренда, репутация

На отраслевых выставках вы можете встретить сразу три категории интересных вам людей: потенциальных клиентов, партнеров и инвесторов. Так что такие события игнорировать не стоит. Очень важно быть достойно представленными и запастись «наглядной агитацией»: каталогами, методичками, коммерческими предложениями, которые будут оформлены как небольшой буклет, визитками.

Разработайте к событию специальную акцию.

Общайтесь, рассказывайте о своем бренде. Если есть возможность, демонстрируйте видеовизитки, показывайте пробную продукцию. Обменивайтесь контактами, внимательно следите за конкурентами. Если не воспринимать такие ивенты, как тяжкую провинность, а как возможность разведки боем, то скучно точно не будет.

СПОСОБ № 21. Торговые площадки в интернете

Это маркетплейсы и прайс-агрегаторы. Хорошее подспорье для тех, кто торгует в интернете физическими товарами.

Прайс-агрегаторы – это интернет-ресурсы (сайты), которые размещают товарные предложения (офферы) множества рекламодателей из области e-commerce. Обычно в прайс-агрегаторах есть хорошая внутренняя система поиска наиболее выгодного предложения, где каждый пользователь задает гибкие параметры (марка, модель, бренд, диагональ экрана и т. д.). Такие площадки все более популярны, потому что поиск нужного товара в интернете стал утомительным. А здесь все для сравнения цен/характеристик/условий доставки на одном экране.

Маркетплейс – это торговая интернет-площадка, которая является связующим звеном, посредником между покупателем и торговцем. Главная цель такой платформы – упростить взаимодействие между продавцом товаров/услуг и потенциальным клиентом.

По принципу маркетплейса работает такой китайский гигант, как Alibaba, сервис бронирования жилья Airbnb.

Способ № 22. ТВ и радиореклама

Если ваши клиенты много времени проводят за рулем, или наоборот – сидя дома смотрят ТВ, то вам следует попробовать этот вид рекламы.

Способ № 23. UX – как много в этом звуке

О том, как фишки восприятия влияют на конверсию, мы можем говорить часами. Или делать короткие кейсы для собственного блога. Например, в этой статье мы рассказываем (и показываем на примере), как, немного поработав над юзабилити, снизить процент отказов, увеличить посещаемость отдельных страниц:

Читать статью полностью

Способ № 24. Отзывы и опросы по электронным кодам

Вместо тысячи слов покажем наглядный способ узнать мнение клиентов о вас. Также к QR-коду можно притачать промокоды для скидок при покупке онлайн, если вы хотите привлечь покупателей в физической точке на ваш сайт.

Через код попадаешь на опросник в кафе

Способ № 25. Классный контент

Недавно один клиент спросил примерно так: «...Ну и где еще я могу использовать этот лендинг? Только в рекламных целях?»

Не только. Убедительные приемы и примеры с лендинга смело переносите в диалоги менеджеров по продажам. «Разрежьте» свой лендинг на посты для Инстаграма прямо в карусели. Используйте главный слоган и оффер, как подпись в электронной почте. Сделайте короткое КП (коммерческое предложение) для рассылки со ссылкой на этот лендинг.

И так с каждой единицей контента. Если вы не сильно можете отстроиться по цене – смелее выделяйтесь с помощью классного контента. Да, это трудно. Нельзя просто свалить все на несчастного копирайтера и уйти. Ваша вовлеченность, ваша экспертиза – залог успеха. Просто работайте вместе и над контент-стратегией бренда, и над каждой статьей.

А банальных советов про оптимизацию контента мы тут давать не будем. Просто делайте. Никто не знает ваш бизнес лучше вас.