Как фрилансеру не слить заказчика после отправки брифа

• сокращает обеим сторонам время на переписку;

• защищает исполнителя в случае возникновения споров и конфликтов;

• показывает профессионализм фрилансера и глубину проработки материала перед тем, как приступить к проекту;

• в нем может быть прописан процесс работы: время сдачи первой итерации текста, количество правок, срок сдачи проекта и оплаты;

• показывает на стадии заполнения, насколько заказчик и исполнитель подходят друг другу.

• Клиенты, которые относятся к заполнению брифа серьезно и отвечают на вопросы обстоятельно, получат качественно сделанную работу, которая привлечет новых пользователей и увеличит конверсию сайта.

• Кроме того, во время заполнения предприниматель, на полчаса-час отстранившись от рутины, имеет возможность посмотреть на свой бизнес под другим ракурсом, получить инсайт про свою аудиторию, продукт, новое направление развития и пр. Бриф становится своеобразным мозговым штурмом.

• Работу, выполненную на основе точной маркетинговой информации, скорее всего не придется переделывать у другого специалиста и, соответственно, платить за нее дважды. Потому что сайт будет приводить трафик, а конверсия – расти.

• Можно голосом пройтись по большинству пунктов брифа, остальное добрать из доступных источников.

• Построить беседу так, чтобы заказчик рассказал о своем бизнесе и клиентах в произвольной манере в формате интервью со звездой. Потом договориться, что вы пришлете бриф с недостающими вопросами, которые вы не успели обсудить.

Юлия Галынская, руководитель Студии продающих текстов и рекламных материалов:

«Бриф – это не только способ погрузиться в тему заказчика. Он еще помогает проверить, насколько клиент адекватен и готов ли работать на результат вместе с вами.

А вот пример брифа Юлии:

Татьяна Коробова, управляющий партнер агентства стратегического маркетинга и менеджмента K&PPartners, основатель коммуникационного агентства Мята. Новые коммуникации:

«Задача брифа – откопать реальную потребность бизнеса заказчика и его готовности совместно искать правильные пути решения запроса.

Учитывая то, чем мы занимаемся – стратегическим маркетингом и коммуникациями – обычно каждым брифом приходится «производить переворот в мозгах заказчика». Поскольку озвученный вначале запрос клиента чаще всего не совпадает ни с реальной потребностью для решения его задачи, ни с тем, чего он хочет на самом деле.

Самая частая ситуация – что-то вроде «нам нужна коммуникационная компания» Начинаешь разбираться с кейсом, а там нужно для начала что угодно другое – от допиливания продукта до оптимизации бизнес-процессов. Здесь все, как в психотерапии – первоначальный запрос редко бывает настоящим, а те, кто упорно твердят «у нас все хорошо», обычно имеют самые серьезные бизнес-проблемы.

Задача хорошего консалтера или аутсорсера больших проектов – «выкопать» этот настоящий запрос, и очень желательно так, чтобы заказчик не впал в процессе во фрустрацию.

Что мы делаем для этого практически?

Делим процесс брифования / снятия задачи на этапы собственно заполнения брифа и дебрифинга. Честно говоря, бриф – это не про то, как понять, что на самом деле надо заказчику. Ни один самый лучший бриф не решит этой задачи.

Бриф – это про то, чтобы понять степень готовности заказчика работать над его запросом, особенно если процесс работы не совпадает с его ожиданиями. Понять, реальный это клиент или просто «интересуется». Хочет решить бизнес-задачу, или, например, сказать себе, что «попробовал решить».

Правильные вопросы в брифе, даже если бриф на сугубо маркетинговый или коммуникационный проект – например, об общих целях бизнеса на среднесрочную и долгосрочную перспективу, о наличии или отсутствии стратегии бизнеса / бизнес-направления, вопросы о желаемых результатах проекта в формате «фрейма хорошо сформулированного результата».

Это дает сигнал клиенту, что мы готовы копать глубоко, а не делать что угодно, лишь бы платили. Если он не готов, пусть признается сразу. А для нас первоначальный материал необходим для понимания общей ситуации в бизнесе клиента.

В любом случае на этапе заполнения брифа серьезных инсайтов ждать не стоит. Поэтому следующий шаг – встреча в онлайне или офлайне, и вот здесь уже обычно бывают «гениальные прорывы в вечность». Мы используем определенные методики общения с клиентом, чтобы максимально точно прояснить его потребности – активное слушание, некоторые фасилитационные и коучинговые приемы, но… На самом деле самое важное в брифовании – не мы, а клиент. Если он готов к открытому поиску «правильного вопроса и ответа на него», мы можем помочь методологией, если не хочет – это его право и выбор».

Елена Коварская, эксперт по закрытию сделок из соц. сетей:

«Я обучаю не упускать заявки потенциальных клиентов в соц. сетях  (после вопроса «цена?»,  «сколько стоит?»), а доводить их до продажи.  И меня тут спросили, давать ли бриф до продажи, и как он сказывается на продаже. 

Отвечу про свой опыт: 

Я продаю пакеты своих консультаций, то есть моим клиентам достаточно понять, как действовать эффективно, внедрить,   и у них вырастут  продажи. Поэтому у меня письменный бриф, выданный потенциальному клиенту  до продажи – эту самую продажу аннулирует. Люди его заполняют, и говорят – «Ой, Елена, мы потом закажем обучение у вас. Пока заполняли – поняли свои ошибки, нам пока есть,  что исправить.»  И пропадают навек. 

Почему такое происходит?  Хороший бриф, за счет грамотных вопросов в нем, выявляет потребности и высвечивает ошибки и недоработки. И потенциальному клиенту ошибочно  кажется, что он нашел решение, как-будто получил консультацию в формате,  близком к коучингу. 

  А продажа и консультация – это противоположные вещи:  на консультации интерес клиента удовлетворяется в ходе нее, при продаже – интерес клиента удовлетворяется не в ходе продажи, а  в ходе консультации, если она будет куплена. При продаже мы обещаем дать решение, не давая его прямо сейчас.  А бриф – как будто дает ответ прямо сейчас.   
  
Поэтому, многократно обжегшись,  бриф я даю строго после продажи услуги. При этом, часть вопросов из брифа  я поштучно использую для выявления потребности клиента в продающем диалоге. Оперируя отдельными вопросами,  я развиваю потребность клиента в услугах, а не исчерпываю  его запрос на мою информацию. 

И даже больше, бриф устный+письменный – это у меня отдельное занятие, оно всегда первое.  И оно платное – стоит, как консультация или даже дороже. Из тех же соображений – брифование – по эффекту и трудозатратам – это консультация.  И это одно из самых эффективных моих занятий по продажам, т.к. наводит заметный  порядок в голове клиента. 

Делать платным бриф мне  подсказал клиент, увидев, как я много работаю с брифом и осознав его ценность. Кроме заполнения клиентом  бумаг, я запрашивала у него доп. материалы, продающие диалоги, анализировала их, провела глубокое скайп-интервью, потратила на бриф  многие часы, а клиент вынес много инсайтов и ясность касательно своих проблем с продажами и методов их решения. 

Поскольку многие фрилансеры  делают столь же объемную работу по брифованию,  я считаю, и им нужно сделать бриф платным или повысить стоимость своих услуг на стоимость этой работы, и не считать, что «чего там, 8 часов и гору энергии от коммуникации потрачу на бриф, это ерунда, не стоящая внимания и оплаты». Покажите ценность брифа для бизнеса клиента, покажите то, как   бриф скажется  на качестве вашей с клиентом  основной работы, покажите свои трудозатраты, и что они делаются из заботы о деле клиента  – и клиенты будут готовы платить вам за эту работу.  Также может помочь продавать эту часть работы – переименование брифа в «исследование», аудит», поскольку клиенты на вашем рынке, возможно, привыкли к бесплатным брифам, и тут нужно отстроиться.

Не бойтесь, попробуйте!»

Собщество ВКонтакте

Марина Велитченко, Директор по inbound-маркетингу Boompublic:

«Брифование всегда было проблемой. Не знаю, может, только для меня, но этот момент всегда сводил меня с ума. Конечно, многим клиентам подходит вариант, когда есть 10-20-50 стандартных вопросов – по ним можно сориентироваться и дать общую инфу о компании, целях продвижения и личных хотелках. Но ключевое понятие здесь – общая инфа.

Как бы детально ни был составлен бриф, всегда остается недосказанность со стороны клиента и неполная картина в руках специалиста. Приходится дополнительно уточнять много деталей. Часто на таких доп. сессиях мы получаем больше инфы, чем из самого брифа. И это нормально, но неэффективно.

Если дополнительные вопросы – неотъемлемый момент работы, так почему бы не пропустить этап заполнения брифа? По факту он не дает полную картину, но отнимает массу времени:

Я предпочитаю интервьюировать клиентов в голосовом режиме. Это сильно упрощает работу, экономит время и главное – не загоняет предпринимателей в рамки конкретных вопросов.

Примерно из такой позиции мы в Boompublic предлагаем бизнесу изложить свои пожелания в свободной форме – какой контент, под какую тему и в каком объеме нужен. Авторы, в свою очередь, просто подгоняют посты под эти требования.

Словом, по максимуму оптимизируем сотрудничество тех, кому нужен контент для соцсетей, и тех, кто умеет его создавать.

Для читателей WebPromoExperts по такому поводу подготовили промокод на тариф Pro – Free3mo.

Это три бесплатных месяца работы бизнеса на платформе Boompublic или $59,97 экономии платного тарифа. Переходите по ссылке, вводите бонусный код и наслаждайтесь всеми прелестями – автопостинг в 8 соцсетей и мессенджеров, легальный постинг в Инстаграм, планировщик, конструктор шаблонов и многое другое».