Блог
Инструменты генерации лидов: примеры из разных ниш

Инструменты генерации лидов: примеры из разных ниш

25.11.2022
Время чтения: 14 мин.

5.0

8835 просмотров

Главная цель лидогенерации – получение контактов потенциальных клиентов. В статье расскажем о 5 пунктах, на которые следует обратить внимание в процессе подготовки, опишем 7 самых популярных инструментов генерации лидов и покажем примеры их использования в разных нишах.

Что точно нужно сделать перед лидогенерацией

Запускать процесс лидогенерации и вкладывать в него средства следует тогда, когда обработанные нижеперечисленные составляющие. Естественно, это только верхняя часть айсберга по генерации лидов.

Портрет ЦА

Если вы не знаете, кому вы собираетесь продавать, можно даже не начинать это делать. Ибо мысли о том, что ваш продукт или услуга нужны всем, скорее всего, не истина. Так же, как уверенность в том, что ваш товар не нужен никому.

Поэтому начинать нужно с портрета своей целевой аудитории (ЦА). Когда речь идет, например, об оффлайн услугах, то маркетологи даже советуют буквально посетить заведение конкурентов, побыть в нем и посмотреть, какие люди его посещают. Во что они одеты, приходят пешком или приезжают на авто, сколько времени проводят в заведении и так далее. Вполне возможно, вы получите важные инсайты.

Также ответьте на вопросы, перечисленные в таблице. Оптимально – в письменном виде. Когда вы это сделаете, будете ясно представлять человека, которому продаете. Соответственно, поймете, в каких каналах с ней общаться.

Аватар клиента

Если у вас уже есть лояльные клиенты, опросите их, чтобы узнать о своих сильных и слабых сторонах и уточнить портрет своего идеального клиента. Это можно сделать с помощью простых и бесплатных Google Форм. К примеру, если вы планируете вести курсы копирайтинга или уже начали это делать, вопросы могут выглядеть так:

Это можно сделать с помощью простых и бесплатных Google Форм

Важно! Иногда люди стесняются честно отвечать на вопросы, касающиеся ваших недостатков или пожеланий по улучшению продукта или услуги. Отметьте, что опрос анонимный и никто не будет знать данные респондента. Таким образом, можно получить максимально откровенные ответы.

Формулировка УТП

УТП — уникальное торговое предложение, состоящее из таких элементов.

УТП

В УТП следует писать не о процессах, а о результатах. Классический пример удачного УТП был в компании FedEx: «When it absolutely, positively has to be there overnight» («Когда это совершенно точно должно быть доставлено за ночь»).

Если сравнить с ним, например, УТП курсов английского «Самая прогрессивная школа с современными методиками преподавания эффективными для всех», то профита ожидать не стоит.

А пример, приведенный ниже, уже гораздо лучше, потому что из него ясно, на что акцент в программе обучения.

Пример УТП

Если же добавить цифры, например, сообщить, что 90% ваших студентов сдают тест IELTS на 8,5 баллов из 9 возможных, предложение станет еще более привлекательным.

Важно! Помните, что УТП разрабатывается на долгий период и актуален всегда. То есть УТП не меняется в зависимости от сезонных праздников или ситуативных инфоприводов и действительно выделяет вас среди конкурентов.

Составление офферов

Оффер — ситуативное предложение, побуждающее потенциального клиента как можно скорее совершить конкретное действие: купить, подписаться, позвонить. Поэтому чаще всего в офере есть следующие составляющие.

Ограничение по времени. Например, снижена цена, которая действует всего один день, или выгоден тариф для тех, кто регистрируется на учебный курс максимум за неделю до начала.
Бонус за скорость. Это может выглядеть как подарочная электронная книга для первых покупателей товара или, например, ограниченный срок бесплатной регистрации на интересное событие.

Пример оффера

Важно! Оффер часто направлен на достаточно узкую аудиторию, например жителей конкретного города или представителей какой-либо профессии. Следует постоянно мониторить офферы конкурентов так, как это делают McDonald's и Burger King, и предлагать лучшие условия.

McDonald’s и Burger King

Анализ имеющихся у вас ресурсов

Кроме того, что мы перечислили выше, вы должны убедиться в том, что у вас есть:

качественная площадка, куда вы будете вести потенциальных клиентов (сайт, лендинг, страница в соцсети);
человек, который будет общаться с лидами, обычно это sales-менеджер;
ресурсы для обработки заказов.

Если все это есть, то перед началом лидогенерации вы должны понять, сколько средств можете на нее выделить. Здесь не работает подход, когда вы просто говорите, что у вас есть условные $10 000 и готовы все их потратить.

Существует самый простой способ подсчета бюджета на тестовую кампанию, для которого даже не нужен специалист по лидогенерации.

Например, у вас уже есть 100 заказов в месяц и хотите получить 100 дополнительных заказов в месяц.
Средний чек одной сделки в вашем бизнесе – 10 000 гривен.
Маржа по одному соглашению — 5 000 гривен.
Решим, что на привлечение одного клиента вы готовы потратить не больше половины маржи.
Итак, ваш бюджет на тестовую лидогенерацию должен составить 250 000 гривен.

Важно! Вышеприведенный подсчет бюджета, как мы сказали, подходит для запуска тестового лидгена, когда вы делаете это впервые и хотите понимать приблизительный порядок расходов.

5. Способ оценки результатов

Для этого стоит рассчитать коэффициент конверсии — соотношение увидевших ваше предложение к тем, кто выполнил целевое действие: зарегистрировался на сайте, оставил свой номер телефона, позвонил и т.д.

Формула для расчета выглядит так:

Формула для расчета

Посмотрите на полученный результат и сравните его со следующей базой:

По данным сети Namogoo средний коэффициент конверсии для всех сфер электронной коммерции – 2,9%.
А такие данные по конверсии приведены в отчете Unbounce Conversion Benchmark Report. Здесь отдельно даны цифры для кликов на лендингах, действий в формах регистрации и общие показатели.

Unbounce Conversion Benchmark Report

Источник

Данные в разных исследованиях разнятся и это нормально. Разногласия в результатах обусловлены разной методологией их проведения.

Важно! Когда ваши результаты конверсии равны, или выше приведенных в таблицах для вашей отрасли, скорее всего, ваша лидогенерация работает хорошо. В случае, когда показатели ниже, чем средние в сфере, возможно, это связано с тем, что вы продаете более сложные или более дорогие товары, чем другие игроки на рынке. Если же ваше предложение не имеет существенных отличий от конкурентов по этим параметрам, следует просмотреть весь процесс лидогенерации с самого начала.

Инструменты генерации используемых лидов с примерами

Да, часть о подготовке к лидогенерации была достаточно объемной. Но без нее об эффективности инструментов говорить не стоит.

С помощью лидогенерации чаще всего собирают следующие данные:

номер телефона;
адрес электронной почты.

Итак, переходим к разговору о популярных инструментах лидогенерации и особенностях каждого из них.

Квизы

Этот формат имеет вид опросника, теста или викторины и подходит для разных этапов лидогенерации. Он помогает как получить email или номер телефона посетителя сайта, еще ничего не знающего о вас, так и сделать персонализированное предложение постоянному клиенту.

Преимущества

Бизнес ценит квизы за высшую конверсию, в особо удачных вариантах она составляет 10-15%, также вирусность. Потому что пользователи с готовностью делятся смешными или полезными квизами со знакомыми.

Кроме того, люди лучше запоминают такую коммуникацию и бренд, от имени которого она велась. А потом не удивляются звонку менеджера и относятся к разговору более лояльно.

Недостатки

Этот формат при правильном использовании не имеет недостатков. Успех зависит от того, насколько хорошо вы поняли, что интересно вашей аудитории и составили для нее релевантные вопросы.

Технические нюансы

Чтобы квиз был эффективным, он должен не только заинтересовать клиента, но и в идеале — задеть его боль и в конце предоставить варианты решения проблемы. Также важными факторами успеха квиза являются:

количество вопросов, их может быть от трех до десяти;
визуальное оформление, как правило, люди охотнее заполняют квизы, на которые приятно смотреть;
сведение к минимуму ввода информации оптимально, если пользователь введет только свою электронную почту и/или номер телефона.

Создавать квизы можно с помощью:

конструкторов, например, Marquiz, Typeform и т.п.;
специальных модулей для CMS, которые есть, например, для WordPress, Joomla, PrestaShop и других.

Примеры использования

Команда украинского агентства Solve Marketing разработала для польского продавца мебели Fabbi интересный квиз. У него была конверсия в лид от 11,5%, а стоимость лида через него — $5,2 и средняя цена по рекламной кампании — $10.

Учитывая, что у компании-продавца достаточно высокие цены, от $1000 за единицу, результаты использования квиза достойны внимания.

Fabbi

Такой опросник для сбора контактов запустила компания Growth Factory. Он состоит из трех вопросов с вариантами ответов и действительно занимает минимум времени.

Growth Factory

Лид-магниты

Это бесплатное предложение от бизнеса, которое помогает пользователю получить ответ на какой-либо вопрос или решить важную для него задачу. Для этого необходимо предоставить свои контакты.