Импульсные покупки в интернет-магазине: как организовать и получать прибыль

Организовать импульсивные покупки онлайн не так просто, как в обычном магазине. Поэтому мы уделим этой теме сегодняшний выпуск, заодно выясним, какому бизнесу следует обратить внимание на импульсные покупки, и как контролировать этот процесс.

Явление

Шоколадки, жевательные резинки, батарейки, зажигалки — около кассы, когда уже все куплено, спонтанно возникает желание взять нечто яркое, вкусное или ароматное. Этого нет в списке покупок или необходимых продуктов — это что-то такое, что хочется здесь и сейчас.

Есть теория, что импульсным покупкам больше подвержены женщины: очередное платье, батончик в обход диеты, средство для мытья посуды с огромной скидкой в количестве трех штук и т. п. Как правило, импульсивную покупку затем сопровождает чувство вины за слабую волю и потраченные деньги. Характеристики импульсной покупки:

В офлайне для обеспечения импульсных покупок влияют несколько эффектов: обоняние (запах свежей выпечки, молотого кофе, аромакомпозиции в ТЦ и др.), визуализация (правильная расстановка товара, красивая упаковка, фирменные пакеты), аудиальный (соответствующая музыка, приятные звуки рабочего процесса и др.). Как это происходит в онлайне?

Классификация

Импульс может иметь разную природу. Можно выделить такие виды для посетителей интернет-магазина:

Обратите внимание, что импульсная покупка почти всегда совершается в результате перехода по ссылке уже внутри категории, а не кликом по результату поиска. Рекомендации определят ваш успех.

Портрет покупателя

Импульсный клиент, как правило, обладает несколькими из этих качеств, но не обязательно всеми сразу:

Это, в первую, очередь, очень увлеченные люди, которые любят зрелищность. Если вы сможете увлечь такого человека, он не только немедленно купит, но придет еще за дозой впечатлений.

Как стимулировать импульс?

Важно, что именно вы продаете. Покупатель в первую очередь ценит полезный товар/продукт. Невозможно сказать наверняка, активнее ли покупают спортивные товары и правильное питание в понедельник утром после веселых выходных. Тем не менее, клиент должен знать ценность товара для его самочувствия еще до того как задумается о его покупке.

Называйте категории и товары так, как это привычно клиенту, чтобы он уверенно кликал по ним. Для этого отслеживайте поиск на сайте и Яндекс.Wordstat.

Уменьшите количество действий до минимума. Выбор, поиск, оформление заказа, оплата — все должно быть понятно и без лишних движений.

Бесплатная доставка все еще работает, особенно, для товаров вроде мебели. Магазин «Ваша мебель»

Карточка товара должна быть интересной, а фото яркими.

Пример с pichshop.ru:

Приятно осознавать, что продавец находится с тобой в одном измерении и времени года, а на сайте читать про осень в ноябре и грядущий Новый год в декабре. Это говорит о том, что вы внимательны к деталям, значит, вам можно довериться без раздумий.

С сайта Garage Lounge:

Практически наверняка импульсный клиент не станет звонить, а напишет с вопросом в онлайн-чат на вашем сайте.

Многие считают, что просто сделать красивую фотосессию для подарков, косметики, игрушек, но и для инструментов или стройтехники можно придумать сюжет. Главное — включить фантазию.

Создавайте настроение за счет описаний товаров, статей, постов в соцсетях. Позитивная подача может привести к импульсивной покупке не сразу, но в какой-то момент клиент, знающий о вашем товаре, возьмет и резко закажет, хотя и не планировал. Просто потому, что у вас классная компания или магазин.

Что заставляет человека купить абонемент в спортзал на год, если до этого он не занимался спортом? Конечно же, мотивация. Если ваш товар связан с обучением, достижениями или работой над собой, используйте призыв к действию и ободрение на каждом шагу. Сеть фитнес-клубов «5 элемент» использует мотивирующее изображение и предложение стать членом клуба:

Если есть такая возможность, снимайте на видео тест-драйвы, краш-тесты и прочие обзоры своих товаров:

Делайте подборки и пишите советы покупателям. Если возможно, задевайте за живое заголовком. Например, 20 инструментов для типичных/настоящих мужчин, где может почерпнуть идею как сам мужчина, так и женщина, решившая сделать ему подарок. Материал сопровождается ссылками на товары интернет-магазина:

Обыграйте поводы и сезонность своих товаров, напоминайте, что скоро зима и нужно купить перчатки/зимнюю резину/теплую шапку/комбинезон для собачки и пр. Создавайте приятное ожидание от покупки, например, «вам будет тепло/безопасно/спокойно/весело» и т. п.

Обязательно изучите вопрос усиления ажиотажа, возможно, за счет дефицита.

Показывайте с вашим товаром друг другу. Например, Wildberries.ru, продолжает демонстрировать образы покупательниц, которые они сами предоставляют, где один товар может участвовать в разных сочетаниях. Это также соревновательный момент, который актуален для импульсных покупок:

Подогревайте интерес клиента заслуживающими внимания предложениями. Для этого нужно продумать взаимодействие покупателя с вашим магазином и товаром. Рекомендации обязательно должны быть уместными. Не пытайтесь «притянуть за уши» товары из отдаленных категорий.

Как интернет-магазин, предложите максимум: бонусы, скидки, экспресс-доставку, блок с рекомендациями к основному товару. Используйте на полную все возможности, чтобы обратить внимание покупателя на основные или сопутствующие товары.

Акции и распродажи — лучший способ собрать импульсивных покупателей, ведь они отлично отзываются на всевозможные специальные предложения, «черные пятницы» и «киберпонедельники».

Пример с Wildberries.ru:

В поле зрения должны быть отзывы о каждом товаре. Вы должны активно использовать социальные доказательства, чтобы клиента ничего не смутило в быстром заказе.

Технические показатели

Выводы

В интернете покупатель вряд ли зайдет на сайт и, не сравнивая цен, закажет интересующий его товар. Но вы можете сформировать правильную атмосферу для покупки сопутствующего товара или заказа того продукта, который клиент не собирался приобретать изначально.