Бум! Це бум продажів на маркетплейсах йде по світу. Навіть ті, хто все життя працював офлайн або на своєму сайті, почали заїжджати на маркетплейси та намагатися налагодити там продажі. Інтернет рясніє рекламою, всюдисущі інфобізнесмени вчать продавати на маркетплейсах, обіцяють золоті гори та негайне збагачення.

Але чи все так гладко, як видається? Експерти сервісу «Кактус» (фулфілмент для інтернет-магазину і маркетплейсів) працюють із селлерами – продавцями на маркетплейсах, і знають всі підводні камені цього каналу продажів. У цій статті розглянемо, з якими проблемами можуть зіткнутися селлери, як їх вирішувати та як правильно продавати на маркетплейсах.

Від редакції. Для того, щоб не упустити нічого важливого, мати весь список для читання під рукою ми створили телеграм-канал академії WebPromoExperts.

Проблема 1: складний інтерфейс

Хоч маркетплейси запевняють, що зареєструватись і працювати на сайті раз плюнути, це далеко не завжди так. Один наш клієнт довго мучився з Wildberries, а вірніше – з його адмінкою. «Дивне меню, завантаження через шаблони та Excel-файли, нічого не зрозуміло – це пекло на землі та максимум нелогічності», – його пряма цитата.

Звернення на підтримку – не факт, що вирішить проблему: вас можуть відправити читати презентацію або інструкцію замість конкретного вирішення питання або просто закрити звернення.

Без коментарів...

Без коментарів...

У самому особистому кабінеті теж може бути не все зрозуміло. Наприклад, прогнози по продажах можуть не збігатися з реальністю, тому не варто на них розраховувати. Може не бути інформації щодо складських залишків: є ризик, що товари розпродадуться раніше, ніж ви привезете нову партію на склад маркетплейса. Тому, якщо ви розміщуєтеся на декількох маркетплейсах, будьте готові до того, що інтерфейси різні та до кожного треба звикати.

Що робити? Зараз маркетплейси спрощують взаємодію із сайтом, за що їм велике спасибі. Що стосується особистого кабінету, радимо підібрати сервіс, який об'єднує всі особисті кабінети всіх маркетплейсів в одному і надає необхідні дані та аналітику.

Від редакції. 2 червня 2022 року Академія WebPromoExperts проводить першу безкоштовну онлайн-конференцію щодо просування українського бізнесу на глобальних маркетплейсах Marketplace Day.

На конференції український бізнес дізнається як вийти на нові ринки та розвивати продукт, як організувати процес продажу та сформувати ефективний план комунікації та просуватися на західних маркетплейсах. Серед спікерів експерти, які успішно розвивають бізнес на таких платформах як Amazon, eBay, Joom, Etsy, Wish та інші.

Проблема 2: односторонні рішення

Перед тим як ви почнете продавати на маркетплейсі, ви укладете з ним договір. Читайте уважно. Практично на всіх майданчиках діє вельми цікава умова: маркетплейси залишають за собою право в односторонньому порядку змінювати умови договору та призупинити виконання своїх зобов'язань.

Уривок з договору з Ozon. Є у відкритому доступі

Уривок з договору з Ozon. Є у відкритому доступі

Іншими словами, над селлером буде вічно висіти дамоклів меч. Знизилися показники сервісу, є борг, немає підключення до ЕДО – договір можуть розірвати у будь-який момент.

Що робити? Єдине, що можна порадити – уважно вивчити договір і не допускати ситуацій, які можуть призвести до його розірвання.

Просування на глобальних маркетплейсах

Від редакції. Академія WebPromoExperts запускає новий онлайн-курс «Просування на глобальних маркетплейсах». Студенти дізнаються все про можливості просування бізнесу на світових торгових майданчиках, розроблять стратегію просування товарів на таких платформах як Amazon, eBay, Joom, Etsy, Wish та інші. А також побудують систему виходу на нові ринки та розвитку продукту. Куратор курсу Артем Сухіна, Со-founder Disqover Agency, Managing Partner у BRISE Capital, який більше 40 виробників вивів на глобальні маркетплейси.

Проблема 3: суворі вимоги

Кожен маркетплейс диктує свої умови: починаючи від наявності необхідних документів у селлера і закінчуючи вимогами до упаковки та оформлення карток товарів. У Sbermegamarket, на наш погляд, найбільш лояльні правила та короткі інструкції, тоді як на інших майданчиках вам потрібно буде вивчити десятки сторінок з правилами й таблицями.

Порівняйте вимоги до упаковки товарів:

З оформленням карток товарів теж не все так просто. Якщо ви продаєте на різних маркетплейсах, будьте готові до того, що одне й те саме фото можуть допустити до модерації на одному і зняти з публікації на іншому. Значення має все: розташування товару на фото, відсутність написів, колір фону та навіть наявність пірсингу і тату у моделі!

Якщо не дотримуватися правил, можна отримати штраф або взагалі потрапити до чорного списку на маркетплейсі. А договір, як ми пам'ятаємо, розривається в односторонньому порядку.

Що робити? Уважно читати інструкції, підлаштовуватися під кожен майданчик. Або зупинитися на одному, звикнути та поступово розширювати локації.

Артем Сухина, Co-founder Disqover Agency, Managing Partner у BRICE Capital:

«На перший погляд вихід на світові маркетплейси - це простий крок до масштабування бізнесу та отримання додаткового прибутку. Але з багаторічним досвідом роботи команди агенції, ми спостерігаємо тенденцію до звернень зі схожими питаннями від підприємців, що стикаються з труднощями на всіх етапах підкорення світових майданчиків. Це й вибір цільових ринків, адаптація продукту та формування асортименту, отримання необхідної сертифікації та маркетингова підтримка продажів. Існує багато особливостей, пов‘язаних з e-commerce платформами, тому чим більше інформації та знань у продавця на етапі стратегічного планування - тим  менші фінансові ризики для власного бізнесу».

Проблема 4: високі комісії

Ні, не так: високі КОМІСІЇ! Це відсоток від продажів, комісії за доставку і зберігання товарів та ін. Зрозуміло, що маркетплейсу треба на щось жити, а селлеру платити за можливість продавати на популярному розкрученому сайті. Тому, як то кажуть, заплатив комісію та живи спокійно.

У Т-Ж склали наочну таблицю розмірів комісії на різних маркетплейсах за продаж джинсів вартістю 3 000 рублів

У Т-Ж склали наочну таблицю розмірів комісії на різних маркетплейсах за продаж джинсів вартістю 3 000 рублів

Біда в тому, що розмір цих комісій маркетплейс може змінювати, знову ж таки, в односторонньому порядку, не повідомляючи продавця. І те, як вони розраховуються, чому на один товар комісія 5 %, а на інший 15 %, залишається таємницею за сімома печатками.

Що робити? Шукати маркетплейси з вигідними комісіями, стежити за змінами їхніх розмірів, постійно експериментувати з товарами, перекидаючи їх з одного майданчика на інший, де у даний момент вигідніше.

По можливості скорочувати комісії якщо не на товари, то за інші послуги маркетплейса. Наприклад, можна не платити за фулфілмент, а самостійно знайти фулфілмент-оператора і зберігати товари на його складі.

Проблема 5: труднощі зі складом

Поговоримо про фулфілмент окремо. Є дві основні схеми:

  • Фулфілмент від маркетплейса: ви привозите товари на склад маркетплейса, всі операції з товаром виконує майданчик.
  • Фулфілмент своїми силами: ви зберігаєте товари на своєму складі або складі фулфілмент-оператора, всі операції з товаром виконує оператор.

Наші клієнти відзначають кілька труднощів фулфілменту від маркетплейса:

  1. Склади знаходяться не в межах міста: доведеться витрачати гроші та час, щоб відвезти товар.
  2. Маркетплейси можуть розбивати одну поставку по різних складах, а це незручно.
  3. Логістика не завжди продумана: деколи доводиться чекати півдня, щоб товар прийняли й оформили.
  4. Співробітники маркетплейсу можуть схалтурити та неякісно упакувати товар. Постраждає при цьому селлер.
  5. Рідко, але можуть втратити поставки.

Що робити? Зберігати товари на своєму складі або складі фулфілмент-оператора. Найвідповідальніші пропонують навіть відеозйомку процесу упаковки та комплектації, щоб у разі повернення або незадоволення клієнта були докази. Якщо все ж зберігати на складі маркетплейса, то закладати близько 5 % товару під втрати на всякий випадок.

Проблема 6: потрібно брати участь в акціях маркетплейса

Щоб товари залишались у топі маркетплейсу, потрібно їх просувати. Грамотного SEO-опису і низьких цін часто буває недостатньо: селлери змушені купувати рекламу від маркетплейсу, брати участь у різних акціях, розсилках, знижувати ціни ще більше, щоб залишатися на плаву.

Великий бренд легко може собі дозволити такі акції, а звичайному інтернет-магазину це часто не по кишеніВеликий бренд легко може собі дозволити такі акції, а звичайному інтернет-магазину це часто не по кишені

Що робити? Вивчити рекламні можливості маркетплейсів і вибрати найбільш гнучкі. Ось для порівняння:

Повністю відмовлятися від участі в акціях не радимо. Так, за фактом це добровільна примусовість, але в іншому випадку ваші товари можуть полетіти в самий низ пошукової видачі, де їх просто ніхто не побачить.

Підсумуємо

Щоб розміщатися на маркетплейсах з вигодою, вивчіть наші поради:

  1. Якщо ви тільки придивляєтеся до роботи на маркетплейсах, не намагайтеся охопити всі майданчики відразу. Виберіть один, освойте, а вже потім починайте розширюватися.
  2. Не вирішуйте проблеми поодинці. Нетворкінг допоможе: вступайте в чати селлерів і постачальників, спілкуйтеся, запитуйте.
  3. Нехай деякі правила здаються вам надуманими та спірними: нічого не поробиш, треба виконувати. Інакше вийде собі дорожче.
  4. Калькулятор – ваш найкращий друг. Враховуйте все: розмір комісій, вартість доставки та різних схем фулфілменту, вартість різних видів акцій. Вибирайте те, що вигідніше.
  5. Якщо не хочете розбиратися самостійно, знайдіть сервіс розміщення на маркетплейсах і віддайте всі процеси на аутсорс.