Розбір кейса із залучення клієнтів для астролога.

Контекстно-медійна мережа Google + прогрів аудиторії + лід-магніт. На мій погляд, нескладна, але дуже ефективна стратегія.

Реалізація кейса не моя. У цій публікації я розбираю прийоми, які використовуються для залучення трафіку і лідів.

Як залучають трафік

Переглядаючи стрічку на новинному сайті, мою увагу привернув один банер. У нього був дуже кричущий заголовок, прочитавши який, я відразу зрозумів, це буде цікаво!

Оголошення в найкращих традиціях шок новин. Дослівно: "Гороскоп на квітень ошелешив Україну. Тисніть на свій знак"

Ілля Сандирєв – сертифікований фахівець з Google Ads, Google Analytics. Google Partner. У контекстній рекламі з 2015 року. Куратор студентів в Академії інтернет-маркетингу WebPromoExperts. Допомагає студентам після навчання. Найкращих із найкращих запрошує попрацювати над різними проєктами.

Преленд №1

Або, як часто кажуть, "прокладка". На цьому етапі ще не пропонують купити продукт. І поки навіть не зрозуміло, що саме продається.

Але, при цьому, присутній елемент персоналізації та гейміфікації.

Персоналізація - виберіть свій знак зодіаку.

Гейміфікація - на сайті йдеться про те, що тільки три знаки зодіаку матимуть фінансову удачу у квітні, а два знаки зодіаку, навпаки, зазнаватимуть невдачі:

Цей гороскоп уже наробив багато галасу. На жаль, квітень 2020 буде дуже важким для 2 знаків зодіаку, але 3 знаки несподівано отримають багато грошей. Просто натисніть на свій знак і дізнайтеся - що на вас чекає. Сподіваюся мій гороскоп допоможе уникнути багатьох проблем, і зробити правильний вибір. Гороскоп безкоштовний, і ви можете користуватися ним щодня!

Я переглянув сторінки абсолютно всіх знаків зодіаку, і, о диво! Їх усіх чекає удача у квітні. Думаю, зрозуміло, для чого саме так зроблено. І розрахунок іде на те, що відвідувач сайту вибере свій знак зодіаку, але не буде переглядати інші.

Прелендинг №2

После того, как пользователь выбрал свой знак зодиака, он попадает на страницу с предсказанием от астролога.

До слова, прізвище астролога дуже навіть промовисте. Тамара Глоба. Мабуть, носії цього прізвища мають особливу схильність до астрології. Адже, є у Тамари дуже відомий однофамілець — Павло Глоба. Чому обрано це прізвище, буде зрозуміло далі. Тут спрацьовує ефект Барнума.

Повернемося до розбору кейса.

Для затравки, на сторінці описується характеристика знака зодіаку. Формулювання дано настільки загальні й обтічні, що це можна застосувати абсолютно до будь-якої людини. Однак люди, які вірять в астрологію, охоче вірять написаному. Оскільки спрацьовує ефект Барнума, описаний психологом Бертрамом Форером, людина охоче вірить інформації, якщо вважає, що:

  • інформація зібрана спеціально для нього;
  • інформація позитивна;
  • формулювання максимально розмиті;
  • інформація видана авторитетом (прізвище Глоба).

Ракам дуже важливо, щоб вас любили і цінували. І водночас ви самокритичні. Вам подобається різноманіття, і буваєте незадоволені, коли вас обмежують суворими правилами. Хоча у Раків є особисті недоліки, ви вмієте з ними справлятися.

У Раків є багато прихованих можливостей, які ви так і не використовуєте собі на благо. І головна така можливість - це залучати гроші та удачу у своє життя.

Ракам зірками судилося бути щасливими і багатими, і якщо зараз ваші грошові справи не такі хороші, значить у вас закритий канал багатства. Не засмучуйтеся, відкрити канал багатства і привернути до себе грошову удачу для Раків дуже просто. І ви можете зробити це самі..

Після чого йде інформація про диво - "Імперський амулет", який допоможе розкрити канал багатства.

Тут ми вже розуміємо, що саме нам продають. Але чи є продаж цього амулета самою метою? Читайте далі. Ви, як і я, здивуєтеся.

Далі цікавіше. Виводиться блок із соціальними підтвердженнями. І одразу видно, хто є цільовою аудиторією. Це старше покоління жінок. Оскільки саме вони є слухачками Олега Винника, Стаса Михайлова, Алли Пугачової та Тіни Кароль. Ці зірки зображені з амулетом. Ну, як тут не повірити в його ефективність?

До речі, зверніть увагу. Для Раків Амулет БЕЗКОШТОВНО. Просто дива персоналізації. Але це працює.

Лендінг, що продає

Після того, як користувач прочитав про чудеса імперського амулета. Безліч Call To Action елементів веде його на сторінку, що продає.

Ось там найцікавіше. Після того, як людині розхвалили амулет, наобіцяли легке, а головне швидке розв'язання всіх її проблем і продемонстрували підтвердження (фотографії знаменитостей із криво відфотошопленими амулетами), пропонують отримати цей амулет, який, до всього іншого, виготовляють індивідуально, абсолютно безкоштовно.

Для того, щоб користувач не думав довго, у верхній частині сторінки розміщено лічильник, де, з певним часовим інтервалом, зменшується кількість безкоштовних амулетів.

Тобто, у кілька етапів викликали інтерес у людини. Неочевидним для неї способом привели до думки про те, що є просте рішення її проблем. А потім пропонують це рішення абсолютно безкоштовно. Але чи так це насправді?

Висновки

Метою всієї рекламної кампанії є, звісно, не продаж амулетів. Вони слугують лід-магнітом. Але, навіть для того, щоб користувач захотів отримати цей амулет, йде кілька етапів прогріву.

Найімовірніше, коли користувач залишить свої контактні дані, з ним зв'яжуться і скажуть, що для того, щоб отримати амулет безплатно, потрібно замовити певну послугу. Наприклад, персональний астро-прогноз. І тоді сама Тамара Глоба зробить цей амулет, зарядить якоюсь понад енергією, і цей амулет сприятиме розв'язанню всіх проблем власника.

І, звісно ж, тільки сьогодні, ця послуга надається за найнижчою ціною за всю історію. І так далі. Наживку вже проковтнули, залишається тільки дотиснути. Можливо, не з першого разу. Але вартість одного дзвінка набагато дешевша, ніж перехід з ремаркетингу. При цьому, є можливість спілкуватися з людиною безпосередньо.

Ми бачимо, що використовується трафік з контекстно-медійної мережі. Можливо, навіть йде злив на широку аудиторію і задані мінімальні ставки. Тобто рекламодавець викуповує багато дешевих кліків по 5-10 копійок, а може і ще дешевше. Великий обсяг трафіку дає змогу отримувати дешеві ліди, які, своєю чергою, обробляються в кілька етапів. Адже за те, щоб отримати контактні дані, рекламодавець заплатив свої гроші. І найімовірніше, він просто так не відв'яжеться.

При цьому, власник цього сайту може працювати з різними партнерками, крім астрологів. Аудиторія пенсіонерів дуже довірлива і з задоволенням купує багато диво-речей. Тому, отримана база буде часто використовуватися повторно.

Післямова

Як ми бачимо в цьому кейсі, контекстна реклама слугує джерелом трафіку для першого дотику. Вона не закриває трафік на ліди. Продаж йде не в лоб, а в кілька етапів.

Не буває так, що погано працює якийсь рекламний інструмент. Буває, що він застосовується неефективно.

Як цей кейс може застосовуватися традиційним бізнесом:

  • Розробляти лід-магніти і використовувати медійний трафік для залучення аудиторії. Люди охоче завантажують корисну інформацію, в обмін на свої персональні дані. Лід магнітом може слугувати: чек-лист, мануал, відеозапис, серії вебінарів або статей. Усе залежить від складності продукту.
  • Публікувати цикли публікацій на певну тему. Тобто утворювати аудиторію. І збирати базу контактів для подальших взаємодій
  • Не прагнути продавати в лоб з одного дотику.
  • Шукати корисність, яку можна дати потенційному клієнту безкоштовно. Це, як на продуктовому ринку дають спробувати щось перед покупкою
  • І, звісно ж, усвідомлювати, що з першого дотику можна продавати тільки гречку, тушонку і сірники під час криз.

Високих конверсій!

Оригінал статті.

На ринку праці професія РРС-спеціаліст стає однією з найбільш затребуваних. Після проходження 8-тижневого курсу ви зможете претендувати на посаду Junior PPC Specialist. На курсі РРС-спеціаліст навчають створювати семантичне ядро сайту, підбирати ключові слова, визначати цільову аудиторію для подальшого таргетування. За допомогою систем веб-аналітики ви зможете аналізувати результативність рекламної кампанії та оптимізувати бюджет.

Детальніше про курс