От редакции: тут будет расшифровка вебинара, запись и презентация. Именно в таком виде теперь мы будем размещать информацию. Читайте о том, как найти целевую аудиторию в Инстаграм, как раскрутить свой аккаунт и продавать, для чего нужны блогеры и лидеры мнений инстаграмщику. А также о том, как не надо оформлять свои страницы.
Знаете ли вы кому Instagram поможет в развитии бизнеса. Если ваш бизнес связан с одеждой, косметикой, ресторанами, едой, фитнесом, украшениями — то есть со всем, что можно показать, да еще красиво и в интересном ракурсе, то вам обязательно нужно выходить в Instagram. Особенно тогда, когда это онлайн-бизнес.
В B2B сегменте сложнее. Скорее, вам подойдет другая социальная сеть. Разве что вы попробуете постить видео с производства, фотографировать ваш бизнес изнутри. Но пока примеров удачных аккаунтов в этом секторе нет. Был аккаунт Саратовского бетонного завода, но он оказался фейковым.
Есть четыре основные составляющие успеха работы с любой соцсетью
Если у вас нет цели и стратегии, то вся остальная работа бесполезна.
Какие могут быть цели? Раскрутить свой аккаунт до определенного количества подписчиков и зарабатывать рекламой. Либо продавать столько-то продуктов в месяц. Цель выбрана — переходим к стратегии: где вы будете продвигаться, что вы будете продвигать, как вы это будете делать, как привлечь свою аудиторию в Инстаграм, какой будет бюджет и т. д.
Часто сталкиваюсь с желанием клиента сделать все быстро и сразу. SMM – это не про быструю прибыль. Это больше монотонная, ежедневная работа с контентом, с рекламой и другими инструментами. При этом без определенного ресурса ничего не получится:
• Вы выделяете бюджет на SMM-специалиста, который вам предоставляет услуги, либо вы берете в штат, как вам удобно.
• Либо вы выбираете время и занимаетесь этим самостоятельно, но нужно понимать, чем вы занимаетесь, то есть иметь некоторые навыки.
Кроме затрат на производство и продвижение контента, нужно еще выделить время на регулярный анализ, наблюдение за статистикой аккаунта. Нужно все время отслеживать то, что вы делаете и есть ли из этого результат.
Инструмент 1. Топ-Instagram
Алгоритм формирования ленты в Instagram
Сам алгоритм не знает никто досконально. Можно предположить по статистике, что чем больше ваш пост шерят и лайкают, чем больше комментариев, тем выше он в ленте выдачи и показывается большему количеству людей.
Релевантность поста — отозвалась ли ваша тематика подписчикам, интересно ли им то, что вы постите.
Взаимосвязанность — те аккаунты, которые вы регулярно посещаете, либо контактируете с ними в Директе, комментируете, в лентах друзей — появляются и ваши посты.
Актуальность. То есть насколько пост давно был опубликован.
История поиска. То есть те аккаунты, которые пользователь чаще всего просматривает, расшаривает через Директ, те и показываются ему в ленте первыми.
Время. Чем больше вы смотрите на какой-то пост, тем похожая информация и в Ленте поднимается, и в Рекомендованном.
Что такое Рекомендованное
Когда вы заходите в Instagram и нажимаете на лупу, вы видите у себя несколько разделов.
Первый раздел — это прямые эфиры. Когда выходите в прямые эфиры, показываются самые популярные.
Популярные stories. Не ваши друзья, не ваши знакомые, просто популярные, на которые люди смотрят.
Instagram считает, что вам эта информация может быть полезной.
Рекомендация похожих профилей. Когда вы заходите в какой-то рекомендованный профиль или бизнес-аккаунт, вы нажимаете стрелочку, вам высвечиваются рекомендуемые страницы, похожие на те, что вам понравились. Поэтому многие мечтают попасть в Рекомендованное.
Хорошая стратегия продвижения, если у вас правильно оформлен аккаунт и все сделано верно, то человек, если переходит на ваш аккаунт в Рекомендованном, чаще всего подписывается на вас. Как это происходит?
1. Сначала интерес. Он видит пост в Рекомендованном. Например, увидел просто привлекающее внимание изображение. Если изображение плохого качества, неинтересное, то дальше можно не продолжать и говорить о переходе. Увидел — хорошо! Перешел.
2. Знакомство. Кликнул, прочитал текст поста и понял, полезно это ему или нет. Актуально, не актуально. Нужно ли ему идти вообще дальше, или нет. Если не нужно, он просто уходит обратно, если нужно, он продолжает дальше.
3. Сомнение. Но у него есть некий барьер, он переходит в профиль аккаунта и задает себе вопрос: Куда я попал? Смотрит общий вид аккаунта, смотрит стилистику и оформление аккаунта, что написано в шапке. Ему надо понять, стоит подписаться или нет. Соответственно, первые 10-20 постов тоже пролистывает выборочно, но далеко вниз ленту никто, конечно, не листает.
4. Финал. Это человек понимает, ему нужно или нет. Если ерунда, он закрывает страничку и уходит. Если все хорошо, профиль красивый, правильно оформлен, то он подписывается.
Понимая, как человек ведет себя на определенном этапе, можно подготовить свой аккаунт к появлению таких подписчиков. Работать над аккаунтом нужно постоянно.
Как попасть в топ и набрать свою лояльную аудиторию?
Вы должны осознавать, что 60% вашего успеха — отличный контент. 30% приходится на правильное и внятное оформление страницы. У посетителя не должно оставаться вопросов — кто вы, чем занимаетесь и как с вами связаться. 10% успеха — удачное время публикации, чтобы ваш пост не “ушел» вниз непрочитанным.
Что такое качественный контент?
Все гениальное — просто. Нужно просто делать свой уникальный, качественный, креативный контент. То есть это не фотографии, взятые с фотостоков или у кого-то украденные. Старайтесь придерживаться определенного стиля при создании ваших фото — это могут быть фильтры для обработки, фон, стиль надписей. Возьмите пару уроков по фото, для важных съемок обязательно нанимайте профессионалов. На пике популярности сейчас:
1. Flat Lay. Это модные раскладки, которые отображают настроение фотографа. Может быть раскладка из предметов, аксессуаров. Если вы продаете какой-то товар, то он должен быть в центре внимания. Если это услуга, то значит все нужно обыграть так, чтобы люди понимали, о чем пост, который вы делаете, и сам Flat Lay. И, конечно, важно делать Flat Lay на хороших классных фотофонах. Их можно купить.
2. Фото с помощью дронов. Относительно недавно стало популярно. Скажу так: если вам подходит к вашей тематике, если есть что снимать с помощью дрона, понятно, включайте фантазию, креатив. Можно снимать все что угодно. Придумать, как это красиво оформить.
3. Карусели серий фото. Сейчас отошли на задний план коллажи. Мало того, они совершенно стали раздражать многих пользователей — неудобно рассматривать детали. Коллекции одежды, аксессуаров, обуви делайте только с помощью карусели.
4. Видео. Тут понятно — из моды не выходит, чем круче идея, тем лучше.
5. Вайны. Что это такое? Это короткие ролики, которые обычно длятся до 20 с плюс-минус, больше-меньше и показывают какие-то моменты из жизни бизнеса, компании, профиля, блогера и т. д. Вайны стоят того, чтобы подробней ими поинтересоваться, если вы таки решили этим заняться, потому что там есть свои нюансы.
6. Синемаграфия. Эта вещь тоже сегодня в тренде. Редко встречала в профилях (буквально три или четыре), которые начинают применять этот формат. Что это такое? Это файл, который загружен в GIF формате. В Instagram нельзя гифки загружать, поэтому, ваш файл надо преобразовать в видео.Такой формат сочетает какую-то статичную картинку плюс анимированная деталь. Так называемые «живые фото». Красиво смотрятся. Я, к сожалению, примеров не привела.
В Instagram, как правило, главное — это визуальная составляющая. Поэтому фото собирает лайки и шеры, а тексты — комментарии и сохранения. Чем лучше и эмоциональнее текст, тем, соответственно, больше будет сохранений.
Что показывают в Stories?
Все, с чем связан ваш бизнес. Это могут быть новые продукты, услуги, анонсы новых мероприятий.
Важно! В Stories сейчас конкуренции меньше, чем в ленте Инстаграм после ввода механизма ранжирования постов. Это инструмент, где вы можете поднять вовлеченность. Если у вас есть аккаунт, и по каким-то причинам у вас падает вовлеченность (она сейчас у всех падает), то, пожалуйста, делайте в Stories какие-то интересные и классные новости. Можно и обыденные вещи обыгрывать.
На слайде вы видите пример от LAPTI. Они выпустили статью о пяти идеях для образа в обуви LAPTI. Если у вас есть какие-то акции, купоны на скидку, полезные советы, отзывы клиентов, все, что появляется из «закулисной» жизни вашей компании, все это можно и нужно показывать.
Такие вещи поднимают вовлеченность.
Хорошо смотрят люди мини инструкции, бэкстейдж со съемок. Приятно и то, что в stories хорошо воспринимают фото с телефона, без долгой обработки. Если в профиле или в ленте фотографии должны быть качественные, то тут можно показывать то-то снятое на телефон. Stories изначально был создан Instagram для текущей жизни профиля с мобильного устройства.
Конечно, не нужно размещать сторис ежеминутно. Это вскоре может надоесть подписчикам, и они отпишутся. Идеальное количество сторис ежедневно — до тридцати.
Также не рекомендую публиковать stories то густо, то пусто. Это же относится и к постам. Публикуйте равномерно, добавляйте какие-то надписи, стикеры, смайлики, все, что классное появилось.
Еще один плюс — это то, что вы можете не последнее фото публиковать, а все, что сделано на протяжении 24 часов — все это Instagram подтягивает. Относительно недавно появилась новая функция. Вы можете в stories отмечать и гео-расположение, и хештеги. Это то, о чем мы говорили выше.
Что уже не модно в Instagram
Это то, что стало менее популярно и раздражает пользователей в большей или меньшей мере:
- Селфи-блогеры-уточки, попы-орех, лифто-луки и т. д. Да, на начальном этапе все это было популярным, но сейчас такие фото раздражают.
Если у вас малый бизнес, и вы свой профиль хотите разбавить личной информацией, то пусть это будут классные фото, где вы за работой. Если вы встанете в лифте и сфотографируетесь с пухлыми губами, то это не очень будет интересно пользователям, если вы пишете про бизнес.
• Коллажи отошли. Если раньше можно было делать коллажи, потому что нельзя было добавлять карусели, то сейчас такой формат — моветон.
• Облако хештегов. Не актуально. Если уж вы так хотите их использовать, используйте только целевые, исключительно целевые, и лучше всего их ставить в комментарии. В посте совершенно портится картина. Не актуально и некрасиво совершенно.
• Giveaway. Вот тут мнения спецов по Инстаграм разделились. Я считаю, что с декабря прошлого года они настолько заполонили ленту Instagram, что принесли больше вреда. Теперь на каждой главной странице гивов можно увидеть негативные комментарии. Кроме того, после гивевея идет волна отписок, которая цепляет и бренды, на которые человек было подписан задолго до массовых розыгрышей.
• Оформление аккаунта в стиле «Я его слепила из того, что было…». Если вы будете заниматься размещением публикации без контент-плана, в режиме «а у меня сегодня такое настроение», то для бизнеса это плохо. Теряется стиль, не продуманы продающие посты.
• Много текста на фото.
Инструмент 2. Визитка вашего бренда
Как правильно оформить свой аккаунт
Все, что вы видите на слайде, влияет на выдачу, на поиск вас в Instagram. Поэтому используйте это с умом.
Внятное описание профиля.
Очень важно описать внятно и релевантно, соблюдать строчность и количество символов. При взгляде на ваше описание у пользователя не должно возникнуть никаких вопросов. На примере ресторан венгерской кухни, и он находится в Одессе. Человек понимает, что это — локальный бизнес. И если он из другого города, то интерес возникнет разве что летом, во время отпуска в Одессе. Указан бренд — имя шеф-повара, который работал ведущим на телеканале Интер. Это имя важно написать, потому что это — визитная карточка ресторана. Вы видите, что есть лаунжбар, не только ресторан. Обязательно должны быть контакты. Есть много ссылок, но Инстаграм допускает размещение только одной ссылки в профиле. Поэтому иногда ссылку в профиле меняют, уводя людей на лендинги со специальными предложениями, о чем рассказывают в посте. Но теперь есть сервис ссылок:
Linktree поможет вам разместить в профиле все ссылки. Человек может выбрать, на какую из указанных страниц ему перейти.
Если у вас локальный бизнес, вы не доставляете по всему миру, обязательно указывайте адрес. Рассмотрим еще один пример описаний профиля.
Что неправильно в правом слайде? Телефон указан без кода. Описание слабое. В названии — имя бренда. Так непонятна специализация магазина. Что касается левого слайда, то мне тут неясна ссылка на ютуб.. Человек хочет купить, а ему заблаговременно не дают этого сделать.
На следующем слайде я привожу примеры, какие не стоит ники использовать. Рассмотрим примеры аватаров. Аватар должен быть красивым, привлекающим внимание, цепляющим. Аватар говорит о том, чем вы занимаетесь. Вы поставили фотографию своего салона — это хорошо, но не для Instagram.
А что касается ников
К примеру, вы занимаетесь кондиционерами, и вы назвали свой аккаунт так, как на слайде внизу. Вас просто не найдут. Чем меньше символов, чем проще ник, тем лучше.
Геотеги и хештеги. Если вы локальный бизнес, используйте хештеги, привязанные к месту — #ресторан_Одесса. Не используйте хештеги #вкусно #еда. Пользуйтесь хештегом и как внутренним рубрикатором для вашего аккаунта.
Цены. Не бойтесь конкурентов. Они узнают цену так или иначе, например, зайдя к вам с другого аккаунта и прикинувшись покупателем. Если вы ведете аккаунт своего интернет-магазина, ставьте цены. Запомните главное правило: нет цены — нет продаж.
Стиль страницы. На какой странице вы захотели бы заказать себе торт?
Страничка справа выглядит как хвастовство кулинарными подвигами соседки, но никак не бизнеса.
Слева описание профессии бизнес-ассистентов. На страничке справа рекламируют продвижение аккаунтов. Сравните оформление страниц и подумайте, какой аккаунт вызывает желание пройтись, посмотреть, почитать и узнать больше.
Страничка справа — из разряда «Я его слепила из того, что было…» На страничке слева вроде красиво все оформлено, но фотографии сыроваты. Можно лучше.
Далее на слайде вы видите несколько профилей, которые довольно таки гармонично оформлены и привлекают внимание. На них стоит подписаться.
Продающие тексты. Рассмотрим пример постов двух ресторанов
Текст: «Наш холодный борщ!». Мне бы этот текст ничего бы не продал. Думаю, вам тоже. Другое дело, когда вы описываете еду...вкусно. Рекомендуете, что к этому блюду можно заказать из алкоголя. И заканчиваете текст призывом к действию.
Инструмент 3. Таргетированная реклама
На самом деле таргетинговая реклама в Instagram и в Facebook — это очень обширная тема для отдельной статьи, а тема Если коротко, то настраивать рекламу можно и в Инстаграм, и Фейсбук. Я рекомендую второе. Это намного проще и удобнее. Можно попробовать несколько вариантов. Это Power Editor, Ads Manager и Business Manager. Пробуйте, смотрите, выбирайте, как вам больше удобно. Можно запускать рекламную кампанию в ленте новостей или в сторис. Цели, которые вы можете запустить в ленте новостей, — это:
• узнаваемость бренда;
• охват;
• трафик;
• вовлеченность для публикации;
• установки приложения (для кого это нужно и актуально);
• просмотры видео;
• генерация лидов;
• конверсии;
• продажи по каталогу продуктов (недавно только появилось).
В Stories есть только
• охват,
• трафик,
• установки приложения,
• просмотры видео и конверсия.
В Инстаграм реклама дороже, чем в Фейсбук.
Как подготовиться к рекламной кампании
Очень важно перед началом работы сделать следующее:
1. Обязательно перед тем, как запускать рекламу, нужно подключить страницу в Instagram к Facebook. Если вы не подключите, у вас просто ничего не получится.
2. Сформулируйте идею рекламной кампании. Что это будет: акция, какое-то мероприятие, приглашение, черная пятница? Нужно, чтобы человек увидел вашу рекламу и понял, почему нужно купить здесь и сейчас. Определите цель, что вам нужно. Вам нужны подписчики, или вам нужна регистрация на вебинар, например, или вам нужны продажи. Обязательно определитесь с бюджетом, который вы готовы выделить. Есть возможность настроить рекламу по цене не менее пять долларов в день.
3. Приведите в порядок свою посадочную страницу — туда, куда вы ведете людей с рекламы. Ну и страницу профиля, конечно. Человек должен понимать, куда он пришел и где сделать заказ.
Как работает реклама в Instagram. Кейсы
Школа микроблейдинга. Изначально цель была увеличить продажи — задача привести ЦА на сайт через профиль в Инстаграм..
Клиент был доволен.
Кейс по продвижению мероприятия «Автограф сессия от Андрея Дромова».
Цель была привлечь ЦА максимально из Instagram и из Facebook на мероприятие в ресторан. Можно было сделать страницу мероприятия и вести людей туда для регистраций. Но так как в Instagram нет возможности зарегистрироваться на мероприятие, в отличие от Facebook, то было принято решение сделать пост и настроить рекламу с целью вовлечения публикации в мероприятие.
На этом слайде вы видите статистику. Всего было потрачено почти 43 доллара за семь дней. Средний охват по Одессе с ЦА получился 28 тыс. Люди, которые каким-то образом провзаимодействовали с публикацией, — 1118 человек. Они могли лайкнуть, перейти на сайт, написать. То есть все, что угодно, что можно было связать с публикацией. CTR был 4%. Из всех этих людей 39 зарегистрировались на мероприятие. Была бронь столов. И 5,36% — это процент CTR регистраций из того количества, которое было зафиксировано как взаимодействие с публикацией. Стоимость одно гостя — 1.10 долларов. Это еще раз говорит о том, что реклама в Instagram эффективна, просто нужно все правильно настроить.
Инструмент 4. Работа с блогерами и лидерами мнений. Нативная реклама
Работа с блогерами и нативная реклама — тренды 2017 года. Бытует мнение, что массфоловинг, масслайкинг — отмирают. Скажу так, массфоловинг пока не умер, он работает, но результаты уже не такие радостные, как раньше. Если раньше ответов было 80%, то сейчас приблизительно — 30%.
Вернемся к рекламе через рекомендации. Лидерами мнений могут быть кто угодно: журналисты, режиссеры, политики, ведущие ТВ программ, артисты, блогеры. Главное, чтобы у человека был постоянный пул подписчиков и поклонников.
Как работать с лидерами мнений и блогерами? Нужно найти такого человека, целевая аудитория которого идентична вашей. Посмотреть на вовлеченность его аккаунта — как реагируют на его посты фолловеры. Большая цифра подписки еще ничего не значит. Если аудитория живая, вовлеченная — люди задают вопросы, говорят между собой в комментариях, шутят, ставят лайки, то работать с таким блогером нужно. Важно договориться о том, как именно блогер даст рекламу вашего товара. Многие пишут тексты для рекламных постов сами. Но лучше, чтобы это сделал блогер, соблюдая свою стилистику и в тексте, и в фотографии. Обо всем: о сроках выхода поста, фотографиях, тексте, оплате нужно договориться заранее.
Нативная реклама. Посмотрим на удачные примеры.
На первой фотографии вы видите. Это российский блогер, но она рекламирует Простоквашино. Она пишет отвлеченно, без тегов о том, что больше любит кефир. Второй блогер — мама, она пишет обо всем, что связано с детками. Тут, видим, пиарится Агуша. На третьем слайде — Фреймут. Здесь пиар специалиста репродуктивной клиники. Три основных преимущества нативки: это не баннеры, от которых люди устали. Во-вторых, такой вид рекламы не вызывает негатив, отторжение, все воспринимается как обычный контент (если написано грамотно). Контент заинтересовывает, вовлекает, ориентирован на потребность.
Инструмент 5. Партнерские программы продвижения и взаимопиар.
Что такое «Нетворкинг» и как успешно пользоваться этим инструментом?
Нетворкинг — поиск нужных для продвижения контактов, работа в сети с партнерами и их целевой аудиторией. Это инструмент, который без определенных каких-либо затрат приносит вам органическую прибыль, подписчиков. Важна ваша коммуникабельность, открытость, умение договориться, активность, позитивный настрой. Тогда вы сможете найти общий язык со многими людьми, которые могут быть вам полезны для продвижения бизнеса.
Важная составляющая успешности нетворкинга — это контент. Ответьте себе на вопросы: что было бы интересно для читателя вашего партнера? Какие вопросы для фолловеров наболевшие, что им интересно? Очень важно выбрать партнера и понять, полезна ли будет ваша страница, или ваш бизнес, или то, о чем вы пишите его подписчикам.
Пример успешного нетворкинга в Инстаграм
Пример сотрудничества двух успешных российских блогеров. Одна из них пишет про психологию, вторая — педиатр. ЦА у них идентичны, поэтому и сотрудничество успешное.
Как можно сотрудничать в Инстаграм? Это и взаимный пиар с людьми, которые вам симпатичны и аудитория которых совпадает с вашей. Можно делать посты, где брать интервью у экспертов из разных смежных отраслей в вашем профиле. Или марафоны, конкурсы, совместные проекты.
Гостевой блоггинг. Тут понятно. Вы пишите пост у партнера, партнер — у вас. Важно делать паузы во времени между такими постами.
Дальше. Создание какой-то постоянной рубрики. Придумайте что-то, о чем люди захотят следить в режиме реалити, и, соответственно, каждую неделю публикуйте. Отвечайте на вопросы, дарите подарки. На самом деле это может быть масса возможностей. Опять-таки, включайте креатив, фантазию, и все у вас получится.
Как «убить» свой аккаунт?
Накрутки не принесут вашему бизнесу ничего. Лучше иметь аудиторию меньше, но живую, вашу, заинтересованную.
Что негативно влияет на репутацию бренда?
Если вы используете геолокации, используйте их правильно. Как с хештегами, не нужно ставить кучу нецелевых. Не используйте гео-точки крупных ТЦ, если вы маленький интернет-магазин.
Негативные комментарии. На все комментарии, даже на неприятные нужно отвечать. Лучше делать это на личной странице, в директ. Обязательно покажите, что вы отреагировали, ответили. Помните, что нравиться невозможно, негативные комментарии есть всегда. Это говорит о том… что вы работаете, двигаетесь, делаете что-то. Не совершает ошибок только тот, кто ничего не делает. Поэтому относитесь к негативным комментариям спокойно. Просто отмечайте для себя то, что особо раздражает. Например, бесконечные продающие посты с призывом «купи,купи».
Помните, что работаете с «холодной» аудиторией. Чем отличается инстаграм-публика от тех, кто делает запросы в поисковые системы? В Инстаграм люди приходят прежде всего за тем, чтобы развлечься, получить полезную информацию, но никак не покупать. За покупками все идут в поисковик и гуглят — это теплая аудитория. А у вас холодная. Если вы хотите быстрых продаж — то заказывайте контекстную рекламу на сайт. Instagram — это прежде всего отношения.
Нерелевантный контент. Будьте осторожны с шутками и юмором — главное в этом деле уместность. Поймите, в чем боль ваших подписчиков, вашей целевой аудитории, в чем их потребности, и делайте публикации именно таким образом, чтобы им это было действительно интересно.
Грамматические ошибки — без вариантов, все понятно.
Звездные гивы. Этот пункт касается бизнес— аккаунтов, страниц компаний. К блогерам, личным аккаунтам и пабликам эта информация не относится. Если конечно вы блогер или фотограф, то есть у вас широкая целевая аудитория, да, гивы, звездные гивы вам в помощь. Но если вы бизнес, а тем более локальный, просто не тратьте денег. После волны подписок вас ждет волна отписок. Вы можете потерять больше подписчиков, чем приобрели. Это настоящий слив бюджета. Поэтому возьмите лучше эти деньги и вложите в какие-то действенные методы продвижения, инструменты продвижения для вашего бизнеса. И, возможно я повторюсь, плохих инструментов нет. Есть те, которые вы правильно подобрали для своего бизнеса.
Смотрите полную версию вебинара:
Приглашаем на новый (но безусловно полезный и емкий) дистанционный курс «Продвижение в Инстаграм». Вы сможете создать и правильно оформить свой аккаунт, понять разницу между личным и бизнес профилем, изучить все бесплатные и платные методы продвижения в Инстаграме, научиться писать продающие посты, создавать вовлекающие сторис, общаться с фолловерами, увлекая их. Конкурсные механики, цепляющие фишки, рекомендованное, комментинг – вам будет интересно и полезно. Работаем в Инстаграм, продаем в Инстаграм, живем в Инстаграм. А посмотреть программу и записаться можно, просто нажав на кнопку.
Авторизуйтесь, чтобы оставлять комментарии