Спрогнозировать сезонность проще простого: купальники – летний товар, лыжи – зимний. Но так ли все очевидно? А что скажете про юристов, массажистов и продавцов постельного белья? У них нет явной привязки к временам года или праздникам, но сезонность в этих сферах все же есть, как и у любого бизнеса.
Как вычислить сезонность, среагировать и заработать – в статье Романа Дударева, руководителя команды РРС-специалистов в агентстве контекстной рекламы Penguin-team.
Определяем тенденции и колебания
Отследить сезонные колебания можно с помощью Google Analytics, Keyword Planner и Google Trend. Рекомендуем вычислять сезонные паттерны за период 1-2 года с разбивкой по месяцам.
Так данные по трафику из Аналитики покажут чередование спада и подъема (актуально, если у вас есть исторические данные):
А в Keyword Planner и Google Trend вы увидите колебания спада и подъема поисковых запросов:
Важно! Изменения в спросе на товар зависят от внешних факторов и могут значительно меняться с годами. На это влияют погодные условия, конкуренты, культурные изменения.
В 2020-м серьезные корректировки внесла пандемия. Например, раньше спрос на товары для занятий спортом в домашних условиях падал весной, потому что теплеет и люди идут в зал или на улицу. Но весной 2020-го из-за введенного карантина явного спада не наблюдалось и даже наоборот – спрос вырос. То же было и с доставкой еды, и с курьерскими службами. Если раньше спрос летом был не такой высокий, то в 2020-м такие услуги актуальны в любое время года.
Знания о колебаниях спроса и спада дают вам возможность подготовиться и не упустить клиентов, продумав план действий при любом раскладе.
Что делать, если падает спрос
Спад спроса можно рассматривать как возможность открыть новые горизонты. Например, спад в Поиске можно компенсировать за счет рекламы в КМС. Этот канал можно использовать не только для повышения узнаваемости, но и для получения конверсий. При грамотной настройке, естественно.
Тут неплохо включить креатив и продумать «боли» потенциальных клиентов. И на основе этого разработать новые специальные офферы для рекламных кампаний в КМС.
Например, летом наблюдаем спад у массажистов. Ведь пора отпусков и многие отдыхают. Но, кроме отдыха, у родителей прибавляется куча забот: дети не ходят в школу, требуют больше внимания и постоянных развлечений. Нагрузка увеличивается, и почему бы не выделить немного времени для себя? Это можно отлично обыграть в оффере.
Кампании в КМС годятся и для времени с повышенным спросом. На зимние праздники продажи растут: люди ищут подарки близким, друзьям, коллегам. Однако про себя забывают. А что, если сделать офферы по типу «порадуй себя любимого». Это может расширить количество потенциальных клиентов и поднять средний чек.
Принципы рекламы товаров в несезон и сезон
Рекламировать товары, сезонность которых не вызывает вопросов, можно (и нужно!) не только в сезон. Шубу и лыжи часто ищут и в теплое время года, но продаются они лучше зимой, что естественно. Часть летних запросов информационные, другая часть – коммерческие. И со вторыми можно работать, эта аудитория – искатели хороших скидок.
У рекламы в несезон есть несколько нюансов. Рекламироваться можно, если:
- вы увидели коммерческие запросы по своим товарам;
- вы готовы делать внушительные скидки;
- ваш товар не относится к высокой ценовой категории, поскольку в таком сегменте вы вряд ли наберете много искателей скидок;
- вы можете выделить нетипичные преимущества, показать товар с другой стороны.
Рекламировать товары стоит за несколько месяцев до их сезона. Например, теплые куртки и сапоги чаще всего начинают искать в ноябре, хотя носить их будут только с декабря.
Обращайте внимание на регион и климат, делайте корректировки в настройках с учетом особенностей региона. Например, в Киеве, Одессе и Москве в один и тот же месяц может быть совершенно разная температура воздуха. Нет смысла рекламировать кожаные ботиночки в регионе с температурой -5 за окном.
Работа с бюджетом и ставками
Что нужно делать, чтобы не сливать бюджет на рекламу:
- в несезон – снижать ставки и бюджет в целом, конкуренция не такая острая, выиграть аукцион будет проще;
- за 2 недели до пика продаж – увеличивать ставки и бюджет, конкуренты выходят из спячки;
- в сезон – отслеживать эффективность кампаний и по результатам корректировать ставки.
Кроме этого, обращайте внимание на процент полученных показов. Если вы наблюдаете снижение показателя, можно попробовать повысить ставки. В такой ситуации нередко бывает так, что текущего уровня бюджета не хватает для показа объявлений.
Когда вы решаете повышать или уменьшать ставки, делайте это постепенно. Стандартно мы в Penguin-team рекомендуем шаг в 20 %. Логика такая: повысили ставки на 20 % от текущего уровня, подождали, посмотрели на результат, останавливайтесь или поднимайте еще, пока не дойдете до желаемого уровня.
Конечно, повлиять на сезонные колебания вы не сможете. А вот подготовиться к ним и не упустить возможность заработать даже при снижении спроса – можете.
На рынке труда профессия РРС-специалист становится одной из самых востребованных. После прохождения 8-недельного курса вы сможете претендовать на должность Junior PPC Specialist. На курсе «РРС-специалист» обучают создавать семантическое ядро сайта, подбирать ключевые слова, определять целевую аудиторию для дальнейшего таргетирования. С помощью систем веб-аналитики вы сможете анализировать результативность рекламной кампании и оптимизировать бюджет.
Авторизуйтесь, чтобы оставлять комментарии