10.05.2019

Продвижение в Линкедине: что можно делать, кроме рекрутинга?

Хочется ответить: в Линкедине можно делать практически все. Лично я продвигала там собственные проекты, продавала. И делала кейсы своих клиентов в этой сети. Поэтому утверждаю: Линкедин – одна из самых недооцененных у нас социальных сетей с точки зрения пользы для бизнеса. И просто незаменимая для определенных задач.

Что глобально хорошего в Линкедине, и почему стоит заморочиться работой с ним?

  • Высокий уровень доверия. Все-таки Линкедин еще не так завален рекламой и спамом, как другие социальные сети, поэтому грамотные маркетинговые активности здесь обычно вызывают нормальную реакцию и фидбек.

  • Возможность точнейшим образом таргетировать аудиторию по отраслям, типам компаний, где люди работают, и их должностям. Для некоторых задач это просто бесценно.

  • Здесь можно достучаться до людей, к которым «с улицы» иначе не добраться никак. Например, до главы Набсовета одной из крупнейших американских страховых групп (реальная история одного из наших клиентов).

Что можно делать в Линкедине в области маркетинга и лидогенерации?

Заниматься прямыми продажами, поиском инвесторов для стартапов, партнеров и т. д.

Особенно, если вам нужны специфические люди – эксперты в узкой отрасли, рынке, сотрудники определенных компаний.

Пример: один из наших клиентов – стартап, разрабатывающий технологии компьютерного зрения для исследований потребителей, ищет инвесторов. Одна из гипотез – что в качестве бизнес-ангелов могут выступить крупные международные сетевые маркетинговые или исследовательские агентства.

Где искать контакты топ-менеджмента таких компаний? Понятное дело, не на сайтах компаний, и в Фейсбуке их будет найти непросто, а вот в Линкедине – без особых проблем.

Да, в Линкедине есть разного рода ограничения на возможности коннектить незнакомых людей. Но также есть разные несложные уловки для решения этой задачи. В конце концов можно купить платный премиум-аккаунт. Там есть возможность писать определенное число писем любому человеку, даже вне вашей контакт-зоны.

Что нужно учесть, чтобы прямые продажи/поиски инвесторов или партнеров в Линкедине были эффективными?

– Помнить, что аккаунт в Линкедине – это практически мини-сайт. И если ваше письмо зацепило нужного человека, он обязательно внимательно изучит и ваш аккаунт. Поэтому оформляйте свой профиль с учетом вот таких требований:

✔Четкое, ясное, не слишком длинное описание сферы деятельности, чем занимаетесь вы или ваша компания.

✔ Ясный и опять-таки краткий посыл о том, в контактах/взаимодействиях какого рода вы нуждаетесь: «мы заинтересованы в поиске инвестора», «нам нужен партнер с производственными мощностями…» и т. д.

✔Ссылки на дополнительную информацию о вас и компании – сайт, блог и т. д.

✔Подтверждение профессионального статуса вашего или компании: публикации в СМИ, ссылки на видео с ваших выступлений и т. д.

✔Фото: четкое, ясное, не совсем как на паспорт, но назовем его «деловым». Декольте, купальники и неформальная одежда тут неуместны.

Просматривающий ваш профиль человек должен без особых интеллектуальных усилий понять, чем вы занимаетесь и какие у вас с ним могут быть точки соприкосновения интересов.

– Точное понимание профиля целевой аудитории. Линкедин – не то место, где работает описание ЦА типа «мужчины-женщины от 25 до 35» ( на самом деле оно нигде не работает). Надо очень хорошо понимать (или иметь выверенные гипотезы), кто является вашей ЦА – в первую очередь по отрасли, типу и размеру компании, занимаемой должности, кругу обязанностей и интересов.

– Хорошо продумайте письмо, которое вы отправляете людям. Линкедин – место, где эпистолярное искусство – «наше все». Видимо, потому что там большей частью тусуются умные, интеллектуальные и профессиональные люди. Поэтому персонализированное, хорошо написанное, с разумным количеством эмоций, мягким юмором, выделяющееся из общей массы других письмо играет огромную роль в работе с Линкедином.

Курс «Эффективный SMM: продвижение проектов в социальных сетях» разработан для тех, кто хочет освоить новую профессию смм-специалиста. Вы сможете самостоятельно создать план публикаций контента, научитесь запускать рекламные кампании и анализировать их результаты. Приносить клиентам заявки и продажи из социальных сетей.

На какие результаты можно рассчитывать? Не открою Америки – конверсия ваших писем в содержательные ответы лидов (не в формате «спасибо, мы приняли к сведению») будет зависеть от нескольких факторов.

  • От степени проникновения вашего продукта. Если на украинском рынке в целом пенетрация маркетинговых исследований порядка 1 %, то понятно, какой может быть фидбек на предложение исследовательского продукта.

  • Тщательный таргетинг аудитории. Чем более специфический и соответствующий потребностям продукт на более узкую аудиторию вы пытаетесь предложить, тем выше будет конверсия.

  • Бренд ваш или вашего бизнеса. Люди куда охотнее реагируют и отвечают тем, о ком хотя бы «что-то слышали».

  • Завлекательный текст письма, о чем уже говорилось выше.

Конверсия в Линкедине не очень отличается от других директ-маркетинговых каналов. При соблюдении всего вышеперечисленного конверсия обращения (лиды) может быть в районе от 0,5 % до 5 %, в некоторых особо удачных проектах видела конверсию до 15 %. И в любом случае «настоящий маркетинг»: востребованный продукт, бренд, понимание точек боли клиента, УТП, позиционирование оказывают гораздо большее влияние на конверсию, чем сугубо директ-маркетинговые решения.

Конкретный кейс директ-маркетинга в Линкедине

Клиент: разработчик IT-решений для компаний финансового рынка.

Стратегические цели проекта:

• выйти на рынок Сингапура, Малайзии, США;

• получить конкретные заказы из этих регионов;

• опционально: найти партнера или инвестора для дальнейшего развития бизнеса.

Что сделали:

1. Сформировали понимание customer value для каждого сегмента целевой аудитории: СЕО/СОО/Deputy CEO крупных страховых компаний и брокеров, CIO тех же компаний.

2. Разработали позиционирование компании для рынка этих стран, адаптировали бренд. Обновили упаковку продуктов.

3. Придумали пилотную концепцию продвижения/лидогенерации на нужных рынках.

4. Провели полевое тестирование проекта и оценку необходимости/возможности его реализации в формате ответов на вопросы: готова ли в целом ЦА сотрудничать с украинской компанией? Будет ли хоть какой-то фидбек, пусть даже отказы? Насколько в целом интересуют подобные IT-решения? В какой стадии находятся потенциальные клиенты (еще не используем / уже что-то используем и довольны / уже что-то используем, но готовы рассматривать другие варианты)?

5. Собрали информацию для оценки барьеров и возражений к покупке.

6. Оценили воронку продаж и проверили, работает ли схема «на 100-150 «тачений» клиентов – 1 лид». Изначально выдвигалась гипотеза, основанная на существующей экономике бизнеса заказчика, что если вход воронку шире чем 100-150 к 1, то необходимо или изменять географию проекта, либо отложить его реализацию.

7. Организовали систему лидогенерации через Линкедин. Вручную наконнектили людей, соответствующих описанию ЦА (искали по профильным отраслевым группам, контактам контактов и т. д.). Подготовили несколько типов писем на каждый сегмент ЦА. Разослали их (вручную, так как по мере рассылки для отдельных людей еще и персонализировали письма по ходу). Сделали базовую аналитику отзывов: кто откликнулся, их должности, тип компании, на какие именно письма ответили. Передали клиенту лидов и желающих просто пообщаться (такие были и по итогу оказались полезными контактами).

Результаты:

Уточнение понимания запросов и потребностей ЦА, барьеров к покупке, «работающей» аргументации в переговорах и продажах.

Выстраивание воронки продаж.

1 контракт с ROI (соотношение затрат на весь проект и полученного заказа) – 1 к 20.

Контент-маркетинг в Линкедине

Подходит ли Линкедин для контент-маркетинга?

Мое личное мнение – да, с этим можно работать, хотя есть свои сложности и специфика.

Сначала о сложностях. В большинстве случаев статьи в Линкедине заходят не часто (по разным данным, совпадающим с моим опытом – один-два раза в месяц). Так что, если у вас даже огромная контакт-зона, вы делаете интересный и релевантный аудитории контент, то «на органике» добиться большого количества просмотров сложно. Ходят слухи, что существуют некие группы людей, которые договариваются о лайках, комментариях и прочих активностях, повышающих органическую выдачу поста. Насколько это реально и работает – на личном опыте не проверяла.

Решение: либо платное продвижение, либо частые публикации контента (идеально – каждый день). Очевидно, что не у каждого человека/компании хватит выдержки и ресурса на реализацию такой контент-стратегии.

Вторая сложность: существенные ограничения на объем постов – 1300 знаков и на видео – до двух минут. Соответственно, чтобы твоя лента не выхолостилась в формат «мама, я надел шапку и покушал», то есть «сижу на конференции, слушаю спикера», потому что больше ничего существенного в 1300 знаков не уложилось, надо хорошо постараться.

Отдельные такие посты могут работать, но вся лента из них – нет. Надо или мастерски владеть жанром коротких заметок/видео, либо делать более развернутые материалы. Размещать их на других площадках (например,на корпоративном сайте), а в Линкедине давать ссылки на них.

Мы с моим партнером для продвижения наших собственных брендов и проектов делаем другой «финт ушами» – берем ее и мои более развернутые публикации (например, блоги), разбиваем их на логические небольшие фрагменты (пресловутые 1300 знаков) и размещаем, указывая, что начало темы / ее продолжение было в предыдущем или будет в следующем посте. Техническую работу (подбор и создание визуалов к постам, размещение) выполняет специальный человек на аутсорсинге вместе с частью других простых задач.

Примеры продающих постов в Линкедине

#лидерство

#личныйбренд

Он пришел ко мне с запросом о развитии бизнеса. Через какое-то время совместной работы стало очевидно: если его компания, работая в b2b-сегменте, где главный продавец – это владелец бизнеса, хочет вырасти, то надо думать о развитии личного бренда первого лица. Он возражал: «Но я же не лидер, я просто бизнесмен, у меня ничего не получится». Вот тут-то я и задумалась о связи между лидерством и личным бредом.

Если ты лидер, значит ли это, что у тебя есть личный бренд, или ты однозначно располагаешь ресурсом для его создания? Если ты не лидер по натуре или по роли/должности в компании – у тебя может быть личный бренд? А если у тебя есть, как сейчас модно говорить, «прокачанный бренд» – означает ли это автоматически, что ты настоящий лидер? Что из чего вытекает – лидерство из того, что ты известен и можешь влиять на окружающих? Или то, что ты лидер, дает энергию и ценность, которые формируют пресловутое «обещание» бренда?

Разбираемся с вопросом вот здесь.

Заинтересованы в создании личного бренда, укреплении репутации – просто напишите нам о вашей задаче, и мы предложим оптимальные решения: http://kppartners.com.ua/

#стратегии #стратегиябизнеса #эффективнаястратегия #работающая стратегия

Десять простых рекомендаций о том, как сделать, чтобы стратегия не осталась на бумаге:

1. Дать ее эксперту просмотреть на предмет реалистичности/отсутствия внутренних противоречий.

2. Собственнику и топам остановиться и спросить себя: хочу ли я сделать то, что предполагает стратегия? Готов ли я взять на себя ответственность за такие действия? Если не хочу, то почему? Потому что вижу изъяны стратегии или препятствия в ее реализации (читай – не верю в нее), или она просто идет вразрез с моими ценностями или личными стратегиями? Или по какой-то другой причине?

3. Декомпозиция целей и задач («разделить слона на части и есть по кусочкам»). Составление плана: стратегия – это еще не план действий

4. Донести стратегию и связанные с ней изменения до всех сотрудников и партнеров компании. Дать им возможность взять на себя ответственность за свои участки работы.

5. Четко разработать тактику непосредственно внедрения стратегии.

6. Проработать «план Б» и пути его реализации. Решить для себя: что я буду делать / как реагировать, если все пойдет не так? Если просто будет трудно? Нет – вариантам «ввяжемся в драку, а там посмотрим».

7. Посмотреть на личную эффективность себя как собственника или топа бизнеса через призму новой стратегии: что мне надо изменить в своем стиле управления, чтобы эта стратегия легче реализовалась?

8. Подобрать мотивацию для ВСЕХ, кто будет иметь отношение к реализации стратегии.

9. Прочитать что-нибудь полезное про внедрение и поддержку изменений.

10. Найти кого-то, кому доверяете и уважаете, чтобы поддерживал на нелегком пути взращивания превращения стратегии из документа в реальные правила игры и действия в бизнесе.

Для тех, кто готов довериться помощи профессионалов в разработке и внедрении стратегии бизнеса:

Создание стратегии развития бизнеса.

Отличается ли восприятие контента в Линкедине от интернет-площадок и соцсетей, в частности от Фейсбука?

И да, и нет, даже если у вас более-менее идентичная аудитория в обеих сетях (например, лично у меня и в Линкедине, и в ФБ большая часть моей аудитории – это предприниматели, наемные топы, маркетинг-директора, маркетологи).

На эту вроде бы идентичную аудиторию «заходят» темы и посты по-разному. Для примера: была у меня статья про адский кадровый голод глазами маркетолога. Она собрала аншлаг на сайте «Стратеджик Бизнес Ревю», у нее было сумасшедшее количество перепостов в ФБ, очень много просмотров в Линкедине и много переходов с него на наш сайт – на порядок больше, чем бывает по другим публикациям. Хайповая тема «зашла» в Линкедине так же хорошо, как на других площадках.

А пару недель назад я сделала статью на тему трех маркетинговых ошибок в избирательной кампании Порошенко. У нее почти 14000 просмотров на «Новом времени» (неплохие для публикаций раздела «Мнения» результаты), хорошая активность в ФБ, а на ЛинкедИне материал показал абсолютно типичные результаты – как будто это не трендовый пост на горячую тему, а самый рядовой занудный материал про маркетинг☺

Рассылки в Линкедине

Еще один вариант работы с контентом в Линкедине – это контентные рассылки. Да, делаете небольшой и интересный аудитории дайджест и рассылаете по базе своих контактов.

Как рассылать? Вручную. Если у вас небольшая контакт-зона, это самое простое решение. Не усложняйте – найдите ответственного человека, имеющего базовые навыки работы с Линкедином, ставьте ему измеримые задачи и пусть работает.

Если у вас тысячи контактов, то такой способ становится, мягко говоря, ресурсозатратным. Есть инструменты автоматизации работы с Линкедином. Социальная сеть, конечно, официально запрещает ими пользоваться (поэтому не буду называть эти сервисы, их можно легко нагуглить), но по факту – они работают. Не всегда идеально корректно, особенно в части таргетинга аудитории, но работают. И есть достаточно высокая вероятность, что Линкедин не заметит эти «фокусы» и не забанит ваш аккаунт. Так что использовать или нет – решение остается за вами.

Можно выгрузить базу контактов из Линкедина и залить, например, в какой-то сервис рассылок и работать через него. Да, здесь есть проблемка – большинство сервисов рассылок сочтут такую базу контактов спамной. Поэтому, если идете таким путем – то опять-таки на свой страх и риск (я такого не рекомендую☺), или надо придумывать какие-то изящные ходы, мотивирующие людей дать согласие на получение вашей рассылки.

Если Вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter

Татьяна Коробова

эксперт по стратегическому маркетингу и коммуникациям, партнер консалтингового агентства K&P Partners

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на блоге WebPromoExperts.

SMM, LinkedIn
Вопросы и комментарии:
Авторизуйтесь, чтобы оставлять комментарии