03.12.2019

Как я продавала туры по 1 доллару

Этот материал будет полезен новичкам и тем, кто ломает голову, как продвигать свой продукт с минимальным бюджетом.

Хотя я интернет-маркетолог, мои клиенты платят мне за продажи. И я их понимаю. Бизнесу интересно вкладывать деньги в рекламу, если затраты окупаются. Когда продаж нет, клиент быстро теряет интерес к продвижению.

Особенностью проекта, о котором пойдет речь ниже, является то, что я фактически заменила собой менеджера по продажам. Моя роль номинально заключалась в продвижении страницы и сайта, а по факту я должна приводить заказчику «теплые» заявки.

Кейс в сфере туризма: как продавать туры при околонулевом бюджете

Заказчик, у которого я занималась ведением бизнес-страницы в Фейсбуке, поставил две задачи:

Задача 1

Продажа туров и других туристических услуг (внутренний туризм) c месячным бюджетом на рекламу не больше $60 (до $90 в высокий сезон).

Задача 2

Дальнейшее развитие страницы, прирост лояльной аудитории, доверяющей бренду заказчика.

Исходные данные (без каких-либо тузов в рукаве):

- Страница ФБ с лояльной аудиторией около 6 000 подписчиков (которую я собирала перед этим два года. Аудитория качественная, активно взаимодействует с публикациями).

- Посадочная страница – сайт с расширенным описанием каждой услуги и простой формой регистрации.

Почему Фейсбук?

Этот проект я начинала с работы над сайтом и продвижения в поиске. Данный этап был успешно пройден. И вначале Фейсбук мы с заказчиком рассматривали, как дополнительный канал продвижения.

Однако со временем ситуация изменилась: рынок внутреннего туризма серьезно просел, стоимость удержания сайта в топе выдачи выросла, а продвижение по всем фронтам требовало серьезных финансовых вложений. Борьба за покупателя превратилась в серьезную битву. Туристическая ниша серьезно «перегрета». А часть аудитории переключилась на самостоятельные путешествия. В то же время значительную часть дохода заказчика составляли комиссионные от продажи, что сильно ограничивало нас в ресурсах.

Помимо относительно низкой стоимости продвижения, Фейсбук позволяет быть оперативным – вовремя выкатывать нужные предложения, продвигать именно то, что продастся с большей степенью вероятности в данный момент времени. Если говорить о быстрых продажах, мы тестировали продвижение в контексте, но высокая стоимость клика заставила отказаться от данного канала.

В итоге, протестировав различные методы, я остановилась на Фейсбуке, как канале, где сосредоточено ядро целевой аудитории – женщины 35+ со средним уровнем достатка, предпочитающие путешествия по Украине. Сеть позволяет решить задачи клиента с оптимальной отдачей.

Как я продавала 20 туров за… 1 доллар! Решаем задачу 1

Канал выбран, нужно действовать! И тут возникает вопрос: продавать необходимо одновременно до 20 предложений, а бюджет у меня – не больше $2 в день. Что делать?

Я протестировала различные форматы:

- продвигала мероприятия;

- писала тематические продающие посты под каждый тур;

- запускала из рекламного кабинета карусели на 10 предложений одновременно;

- писала статьи со ссылкой на страницу сайта, где собраны все предложения.

В результате победил календарь!

На практике это выглядит следующим образом:

В чем фишки данного формата?

1. Я помещаю в один пост ВСЕ предложения, актуальные в данный момент. Если позволяет бюджет, делю их на популярные направления, если нет – кладу все яйца в одну корзину.

2. Данный пост сам по себе уже продающий, без необходимости перехода на сайт. Я размещаю ключевую информацию и даю контакты менеджера. Оперативно и легко.

Клиент может позвонить, написать в Viber, написать комментарий, отправить сообщение в мессенджер, перейти на сайт – процесс бронирования максимально упрощен.

3. Пост длинный, время взаимодействия с контентом выше обычного, а значит алгоритм Фейсбука будет его выделять на фоне остальных.

4. Календарь обычно собирает вопросы в комментариях и отзывы посетителей, что также положительно влияет на стоимость продвижения.

5. Чтобы усилить эффект, со временем я стала добавлять фотогалерею с изображением популярных объектов каждого тура. Взаимодействие выше. Стоимость продвижения ниже, охваты растут.

6. Я одновременно продаю постоянные предложения с сайта и одноразовые туры.

7. Для туров, опубликованных на сайте, я размещаю ссылки, предварительно сокращенные через bit.ly, оставляя возможность мгновенного заказа через менеджера. Стоимость клика при этом очень приятная, гораздо приятнее контекста.

8. Хотя время качественной подготовки календаря – до 2 часов, в дальнейшем он работает 2-4 недели. Необходимо лишь периодически корректировать даты.

Вот как выглядит отчет о продвижении данного поста в течение 7 дней с бюджетом 1 доллар в день в НЕсезон:

Общая статистика, включая органический охват:

Охват – 10 394 человек.

Взаимодействия – 750.

Лайки – 263.

Репосты – 26.

Комментарии – 4.

В сезон результаты продвижения выглядели еще веселее:

Бюджет на рекламу – $21.

Платный охват – 26 000 человек.

Органический охват – 6 000 человек или 65 %.

Переходы на сайт – 258.

Лайки – 2 100.

Комментарии – 17.

Репосты – 247.

Обратите внимание – это реклама! И при этом мы имеем высокую вовлеченность в публикацию! Почему?

А потому, что аудитория страницы (на данный момент 8 500 человек) – очень лояльная и вовлеченная. И собирала я ее 4 года качественным контентом.

Как собрать вовлеченную аудиторию с минимальным бюджетом? Решаем задачу 2

И ответ на этот вопрос прост – делайте интересный контент! У меня был хороший копирайтер, которому я скидывала темы постов.

Украина полна изюминок, о которых хочется рассказать и показать! За время работы над этим проектом я не раз ощутила себя Паганелем – «объездила» через монитор все Закарпатье, «обходила» Карпаты, «плавала» по горным рекам и Днестру, «исследовала» старинные замки и крепости.

Мы живем в красивейшей стране, и это давало мне неограниченный источник идей для контента!

Итак:

- нахожу интересные места;

- пишу тексты;

- готовлю иллюстрации;

- самые популярные посты запускаю в рекламу;

- тем, кто лайкнул, предлагаю подписаться.

Кстати, рекламные посты тоже собирают большое число подписчиков.

Пример такой публикации со статистикой:

Органический охват – 4 451 человек или больше 50 %.

Реакции – 259.

Репосты – 25.

Еще один пример публикации, которой я одновременно «убивала двух зайцев»: продвигала страницу и продавала одноименный тур.

Органический охват – 3 739 человек или 40 %.

Лайки – 154.

Репосты – 21.

Публикация, которую я продвигала 5 дней с дневным бюджетом 1 доллар:

Общий охват – 13 602 человек.

В т. ч. платный охват – 5 240 человек.

Лайки – 551.

Репосты – 51.

Комментарии – 8.

Да, я там еще ссылку дала на тематический тур – 11 переходов на сайт.

Коротко о таргетинге

Аудитории, на которые запускалась реклама:

- подписчики страницы и их друзья;

- таргетинг на соцдем + география + интересы;

- таргетинг Look a Like – посетители сайта;

- таргетинг Look a Like – аудитория, которая взаимодействует со страницей.

Выводы:

Любая, даже очень сложная на первый взгляд задача, имеет решение – нужно только поискать.

Через Фейсбук можно продавать, но это скорее исключение.

Хорошее понимание интересов аудитории и алгоритмов Фейсбука дает возможность продвигаться с минимальным бюджетом и довольно успешно.

Хороших вам продаж!

Курс «Таргетированная реклама» разработан для тех, кто хочет самостоятельно запускать эффективные рекламные кампании в Фейсбуке и Инстаграме. Анализ результатов, построение воронок продаж в социальных сетях — вы станете отличным таргетологом.

ЗАПИСАТЬСЯ

Если Вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter

Вера Пустовит

Интернет-маркетолог, SMM-тренер, основатель Butterfly Studio

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на блоге WebPromoExperts.

Facebook, Таргетированная реклама
Узнавайте обо всем первым!
Вопросы и комментарии:
Авторизуйтесь, чтобы оставлять комментарии