Как продать свой обучающий продукт через рассылку

Что бы ни говорили маркетологи, но модные нынче мессенджеры никогда не заменят старую добрую почту. Для большинства людей она привычней и родней. И пока одни доказывают, что рассылка писем ушла в прошлое, другие успешно на ней зарабатывают и очень даже неплохо. Если ваш бизнес из сферы онлайн-обучения, и вы не используете емейл-маркетинг, возможно, эта статья поможет вам передумать. Поговорим о том, как строить продающие цепочки для онлайн-курсов, чтобы они работали и приносили клиентов.

Для начала нужно разобраться со стартовыми данными. Новичкам торопиться с рассылкой не стоит. Давно прошли времена, когда можно было продавать все подряд по одной и той же схеме. Шаблоны ушлого инфобизнеса уже потеряли актуальность. Сейчас люди очень тщательно присматриваются к продукту и его автору. И любые попытки впарить им что-то ненужное или непонятное обречены на провал.

Грамотный разогрев – залог успешных продаж. Предположим, что получатель рассылки вам доверяет. Он знает вас из соцсетей или публикаций на популярных ресурсах, смотрел ваши видео или читал блог. Вы уже подогрели его интерес полезной информацией из лид-магнита. То есть потенциальный клиент прошел некий путь, после которого открыт к дальнейшему взаимодействию. Только тогда можно продавать.

Структура и концепция продающей цепочки

Итак, есть упакованный онлайн-курс, который нужно презентовать подписчикам посредством писем. Учитываем, что рассылка – это не продажи «в лоб», а продуманная стратегия, которая отвечает на вопросы: Что, Когда и Зачем. Но в данный момент остановимся на продающей серии.

Прежде всего, подумайте, сколько писем будет у вас в цепочке. Предположим их будет пять, тогда за пять касаний нужно убедить потенциального клиента перейти на лендинг и нажать кнопку «заказать». А значит – построить серию так, чтобы каждое письмо закрывало ключевые вопросы покупателей. При этом, не повторяться, не навязывать и избегать манипуляций. Действовать максимально экологично, чтобы получателям хотелось не только открывать письма, но и читать.

Первое письмо. Актуализируем проблему. Можно просто описать сложность, которую помогает устранить наш продукт, а можно погрузить читателя в его ситуацию, так, чтобы он узнал себя.

Пример из рассылки клуба КРОСС

Второе письмо. Продолжаем рассказывать о проблеме. «Вскрывать» боль, как бы жестоко это не звучало, иногда необходимо. Далеко не всегда клиент ее осознает. Письмо может содержать в себе небольшой тест, по результатам которого человек увидит свою проблему. После такой подводки можно знакомить читателя со своим продуктом.

Пример из рассылки тренингового центра «Разумный путь»

Третье письмо. Здесь уместно сделать акцент на отличиях курса от других подобных, показать его уникальность. Список отличий – это отстройка от конкурентов. И если она оправдает ожидания клиента, то станет убедительным аргументом в пользу доверия к вам. Для усиления эффекта хорошо бы добавить выдержки из отзывов тех, кто уже прошел тренинг.

Пример из рассылки Академии правильных копирайтеров

Четвертое письмо. Главный посыл этого письма – показать, как именно проходит курс и за счет чего будет достигнут результат. Люди не хотят покупать теорию, которую можно найти бесплатно. Чаще всего им нужно получить обратную связь, поддержку от автора обучающего продукта. Более того, многим важен ее формат. И о том, каким он будет, стоит написать.

Пример из рассылки Ольги Юрковской

О том, насколько эффективен курс, лучше всего расскажут отзывы. Выдержки из отзывов участников прошлых потоков – мощное усиление продающих писем. Их можно добавлять в любое из посланий.

Пятое письмо. Завершение продающей цепочки. И в нем хорошо бы развернуто ответить на вопрос «Зачем». То есть перечислить, что ценного получит клиент от приобретения обучающего продукта. Также можно упомянуть о том, сколько человек уже записалось на курс и сколько мест осталось, немного подтолкнув человека к действию.

Пример из рассылки Вебсарафан

Как видите, продающая цепочка очень похожа на модель продающего текста. Письма, как блоки лендинга, выполняют работу по убеждению клиента, постепенно закрывая его основные вопросы и возражения. Но email рассылка позволяет провести эту работу более масштабно и качественно. К тому же, письма отправляются через определенные промежутки времени, что позволяет клиенту «дозреть» для покупки.

Усилить эффект помогут ценовые инструменты. В первых письмах предлагается самая выгодная цена на курс с большой скидкой, которая «тает» с каждым последующим письмом. В последнем послании продукт, как правило, продается уже по полной стоимости.

Продающую цепочку можно и нужно строить по-разному. Одинаковая модель быстро утрачивает свою актуальность и перестает работать. Но главный принцип всегда один. Честно рассказать, кому и зачем нужен курс, и объяснить, как именно он решает проблему клиента. Чем меньше в письмах манипуляций и несбыточных обещаний, тем большая вероятность продаж. И если курс действительно полезный, то продавать его будет с каждым разом проще.

Где брать идеи для писем

Продающие письма – это не только текст. В них можно добавить короткие видео с полезной информацией по теме вашего курса. Можно давать подписчикам рекомендации, упражнения, которые применить прямо сейчас. Полезный контент в разы повышает интерес к вашему продукту.

Пример из рассылки Ольги Юрковской

Если у вас талант хорошо рассказывать истории, обязательно используйте это в своих письмах. Сторителлинг – просто гениальный маркетинговый инструмент. Есть авторы, чьи продажи полностью построены на историях.

Пример из рассылки Глории Мур

В продолжение темы историй. Если ваш курс основан на личном опыте, обязательно расскажите о том, как и почему он появился. Почему вы решили его создать, что стало этому причиной. Всем нам хочется учиться на чужих ошибках, хоть это и не помогает избежать своих.

Не упускайте случая рассказать о клиентах, которые получили отличные результаты от ваших обучающих продуктов. Можно привести не только отзыв, но и целый кейс в формате «до и после». Успехи ваших учеников – самое лучшее доказательство эффективности ваших курсов.

Пример из рассылки Convert Monster

Если идей для продающей цепочки нет совсем – не беда. Можно задать ключевые запросы по теме своего курса в поиск и следовать подсказкам Яндекса или Гугла. В первой выдаче обычно seo-оптимизированный контент невысокого качества, но даже оттуда можно найти интересную идею и развить ее в письме.

Еще один вариант – отправиться на форум по теме вашего обучающего продукта или посетить группы соцсетей, где сидит ваша ЦА. Вопросы, горячие темы бесед – то, из чего может родиться интересная идея.

Чтобы не возникало вопросов – о чем писать в каждом письме, лучше продумать концепцию продающей цепочки заранее. Обрести полную ясность в голове помогает интеллект-карта. Если разложить все составляющие курса в формате майнд-карты, становится более наглядно, и работа заметно упрощается.

И напоследок немного о текстах

Структура письма может быть разной, никаких строгих правил здесь нет. Главное, чтобы в нем были следующие элементы:

Помимо этого, в текст можно включить списки формата «для кого», «что даст этот курс», «в чем преимущества курса». А также – выдержки из отзывов участников, которые можно использовать как доказательство результативности нашего обучающего продукта.

Простой и дружественный стиль изложения, отсутствие манипуляций и попсовых приемов – прямой путь к сердцу подписчика. И если не злоупотреблять доверием подписчиков и не бомбить их постоянными продажами, то емейл-маркетинг может стать очень даже эффективным инструментом.

Хотите стать королем интернета? Курс «Контент-маркетинг» именно для вас. Вы научитесь создавать интересный и вовлекающий контент. Научитесь работать с заголовками, сделаете материалы сайта виральными. Вы сможете анализировать действенность контент-маркетинга. Помните: «Контент – король интернета!»

ЗАПИСАТЬСЯ