В этой статье я хочу подробно рассказать, какие знания или минимальные навыки требуются от владельца бизнеса для успешного продвижения в соцсетях и, как результат, увеличения продаж через соцсети.
1. Понимание того, что вы продаете
Как бы смешно это ни звучало, но собственники зачастую не знают, что именно они продают.
Объясню на примере. Есть курсы иностранного языка. Вроде бы сам язык одинаковый у всех, но собственник утверждает: «У нас уникальная методика обучения». Однако толком не может объяснить суть этой методики.
И тут перед владельцем бизнеса встает задача – говорить на языке выгод для своей аудитории: что получит пользователь, каких результатов достигнет.
Клиенту сложно принять решение на основании общих фраз: «Уникальная методика», «Не такая, как у всех», «Попробуйте сами». Пользователь не купит «абы что» и не пойдет за «абы кем».
Специалисты или собственники бизнеса не понимают, как донести главный посыл своего продукта. Они ведь его создали, и в их картине мира продукт/услуга уже востребованы и закрывают боли или желания клиентов. Но как вытащить этот посыл из своих голов и направить его в головы потребителей, им непонятно.
Также я столкнулась с таким запросом от клиента: «Настройте мне, пожалуйста, рекламу на вебинар». SMM-специалист задает уточняющие вопросы: «О чем будет вебинар?» Нам отвечают: «Он будет для предпринимателей». Какая тема? Кто спикер? Продолжительность вебинара? Что продаем? Ни одного понятного ответа для пользователей нет.
Прежде чем идти к SMM-специалисту, таргетологу, нужно понимать, о чем ваш продукт или услуга и для чего она вашему потребителю.
А настроить рекламу ради рекламы – это деньги и время, потраченные впустую.
Пример подачи понятного продукта через соцсети
2. Понимание того, кому вы продаете
Даже туалетную бумагу можно продавать по-разному, в зависимости от нашей целевой аудитории и ее представлений об «идеальном» продукте.
Например, одним важно, чтобы бумага стоила не больше 3 гривен за рулон, другим – чтобы она имела определенный цвет и запах, третьим – чтобы быстро размокала. Поэтому зная, кому именно вы продаете товар, вам будет легче взаимодействовать с аудиторией, доносить до неё посыл, добиваться стопроцентного попадания.
3. Упаковка вашего продукта
Под упаковкой имеется в виду наличие сайта (сайт-визитка или интернет-магазин) с настроенной Google Analytics и Pixel от Facebook, чтобы отслеживать трафик и понимать ее составляющие.
Минимальный брендбук – наличие логотипа и цветовой гаммы компании. Это необходимый must have для любого бизнеса.
Пример применения брендбука для соцсетей и для сайта
4. Наличие маркетолога или стратега, который понимает, как и с помощью каких инструментов достигать целей бизнеса
SMM – это только часть маркетинга и один из каналов бизнеса. Поэтому соцсети должны входить во всю воронку продаж.
Например, может быть воронка, начиная с контекстной рекламы и заканчивая ретаргетом через Instagram.
Многие владельцы бизнеса не видят разницы между контекстной рекламой и таргетированной рекламой в соцсетях.
Объясняю!
Контекстная реклама работает со сформировавшимся запросом, то есть пользователи идут в поисковую систему с определенной целью. Например, человеку нужно купить пылесос в Киеве, и контекстная реклама показывает компании, которые занимаются продажей этого товара. То есть реклама помогает ему сделать выбор.
Цель таргетированной рекламы – сформировать, создать запрос на услугу или товар у определенного сегмента пользователей. Например, компания продает пылесосы в Киеве, и задача таргетолога – так настроить рекламу на аудиторию, чтобы ей захотелось купить этот пылесос.
Статистика рекламных кампаний таргетированной и контекстной рекламы за январь-май 2021 г.
5. Иметь базовое представление об SMM
Нужно понимать, что:
- в соцсетях есть контентная стратегия и рекламная стратегия;
- не все подписчики страницы видят ваши посты, а только 3-4 %;
- у Facebook и Instagram есть система ранжирования, поэтому чем больше подписчики взаимодействуют с вашим контентом, тем чаще они видят вашу страницу в ленте;
- кум-сват-брат не должны видеть рекламу вашей страницы, если они не являются вашей целевой аудиторией;
- нужно хотя бы приблизительно понимать, сколько стоит привлечение одного клиента через разные каналы, в том числе и через соцсети. Потому что продвигать отель за 2 доллара в день на всю Европу нецелесообразно.
6. Взаимодействовать с SMM-специалистом на этапе развития бизнеса в соцсетях
Владелец – профессионал в своей сфере и знает о продукции или услугах больше, чем любой другой человек. Поэтому перекладывать создание контента только на SMM-специалиста будет не совсем правильно или совсем неправильно. Я за взаимодействие!
Мне приходилось сталкиваться с такой ситуацией: при продвижении компаний и личностей клиенты не хотели предоставлять материал по своей сфере и отправляли искать его в поисковиках. ЧТО? Если собственник позиционирует себя как эксперт, то у него есть свое видение по различным темам. А статью из Википедии или из Google пользователи могут прочитать на досуге, не подписываясь на страницы собственника бизнеса.
Аудитория хочет читать про уникальный опыт, личное мнение владельца бизнеса, а не переписанные «истины» популярных статей.
Обсуждение проектов в агентстве
7. Инвестиции в соцсети
Соцсети не принесут быстрых продаж, если вы не сделаете качественные фотографии, тексты для публикаций или для рекламных кампаний и не дадите SMM-специалисту денег на рекламу. Очень часто микробизнес говорит: «У нас нет денег, но давайте сделаем продажи». Но соцсети – это больше про то, чтобы вложить деньги сейчас и позже получить результат.
8. Сформировать бюджет для SMM
Бюджет на продвижение состоит из бюджета на подготовку контента + бюджета на рекламные кампании.
Подготовка контента. Стоимость зависит от качества фото- и видеоматериалов, их обработки, оформления в соответствии с фирменным стилем. Ведь можно просто постить фотки, а можно эстетично их оформлять. Можно снимать самим на старый телефончик, а можно приглашать профессионального фотографа. И здесь стоимость контента будет зависит от качества самой аппаратуры, опыта фотографа.
Особенно это имеет значение при упаковке продукта. Качественная упаковка, безусловно, может влиять на цену. Но, как правило, цена становится оправданной.
Бюджет на рекламу состоит из стоимости услуг таргетолога и самого бюджета на рекламу.
Чем отличается таргетолог за $100 от того, который работает за $500 (стоимость указана приблизительно)? Есть начинающие специалисты, а есть с опытом и кейсами по данным сферам.
Таргетолог с опытом:
- Стоит дороже.
- Имеет экспертное мнение и знания в нише заказчика. Например, он знает, что стоимость в одной нише – $0.10, и стоимость показа должна быть такая-то; в другой нише – стоимость от $0.20-0.30, и когда на тестах становится дороже, то таргетолог может быстро среагировать и поменять что-то в рекламной кампании (аудиторию или креатив).
- Отслеживает эффективность каждого рекламного объявления, отключает неэффективные, быстро реагируя.
Таргетологу за $100 нужно быстро запустить рекламу. Поэтому он закажет креативы у того, кто под рукой, иногда не слишком вникая в сам продукт. Такой специалист может не поставить Pixel, не прописать цели, запустить на широкую аудиторию и ждать. А Facebook тем временем сам оптимизирует рекламное объявление, и не всегда на ту аудиторию, что нам нужно. Потому что люди часто реагируют просто на креатив (текст или изображение) и не вникают, нужен им этот продукт или нет. Так собственник получает много кликов и почти не получает клиентов.
Чтобы понять целевые аудитории, нужно пройтись по пути клиента. Таргетолог за $100 этого делать не будет. Он просто привлечет лидов или пригонит трафик на сайт. И задача собственника – разобраться и отделить зерна от плевел, то есть найти в этой «куче» лидов именно целевых лидов, которые превратятся в клиентов.
Также рекламный бюджет зависит от того, какой у вас проект – на старте или он уже развивается.
Если проект только стартует, нужно получить минимум 1000 переходов на сайт, чтобы увидеть конверсию сайта и понять, какая именно конверсия. Исходя из количества переходов, зная приблизительную стоимость клика, формируется рекламный бюджет и добавляется стоимость работы таргетолога.
И не спрашивайте у опытного SMM-специалиста или таргетолога: «Почему так дорого?». Они не будут вам рассказывать притчу о Пикассо. Вот она:
«Одна женщина шла по парижской улице и заметила Пабло Пикассо, делающего наброски за столиком уличного кафе. Обрадованная, но не настолько, чтобы не быть несколько бесцеремонной, она спросила Пикассо, может ли он сделать набросок с нее за соответствующую плату.
Пикассо согласился. Всего за несколько минут набросок был готов – настоящий рисунок Пикассо.
– И сколько я вам должна? – спросила женщина.
– Пять тысяч франков, – ответил Пикассо.
– Но вам потребовалось для этого всего три минуты, – вежливо напомнила она художнику.
– Нет, – возразил Пикассо, – для этого потребовалась вся моя жизнь».
(Цитата из книги Гарри Беквита «Продавая незримое»)
Резюмируем
Владелец бизнеса не может полностью передать управление соцсетями SMM-специалисту или агентству и сказать: «Делайте, что хотите!» Он должен быть сопричастен к этому процессу. И работа будет проходить в синергии экспертности собственника в своей сфере и экспертности SMM-специалиста.
Курс «SMM-специалист» разработан для тех, кто хочет освоить новую профессию смм-специалиста. Вы сможете самостоятельно создать план публикаций контента, научитесь запускать рекламные кампании и анализировать их результаты. Приносить клиентам заявки и продажи из социальных сетей.
Авторизуйтесь, чтобы оставлять комментарии