Что после первого заказа на UpWork?

На конференции Upwork & Fiverr PPC-фрилансер с 5-летним опытом Станислав Галандзовский сделал доклад по теме, что делать после получения своего первого заказа на бирже фрилансеров UpWork.

Станислав рассказал, как именно выйти на большие бюджеты, какие есть лайфхаки для поиска клиентов с большим бюджетом.

От редакции. Проверенные советы и самые интересные кейсы собрали для вас в одном месте! Подписывайтесь на наш телеграм-канал и получайте каждую неделю новую порцию знаний и советов!

Получили первый заказ. Что дальше?

Если у вас первый заказ не на 50-70 тысяч долларов, совсем ничего у вас не происходит. Ничего не меняется.

Вам также нужно подавать как минимум по 2-3 заявки в день. И вам нужно понимать, что регулярность важнее количества. У меня есть знакомые, которые говорили: «Выделю раз в неделю на Upwork, где-то там субботу вечер, подавать заявки». И ни один из этих знакомых ничего не добился на Upwork.

Есть знакомые, которые подают 2-5 заявок в день, но они подают их каждый день. Ежедневно, с начала войны, они подают 2-3 заявки. И некоторые из них уже заработали 5-8 тысяч долларов (фактически с середины марта). Должны понимать, что регулярность важнее количества. Потому что первый заказ на условных 20, 500, 1000 долларов никак не увеличивает ваше качество как специалиста в глазах западных заказчиков. Для 500 долларов – это условно 2 дня из их жизни на текущие расходы. Для них это ничто. И то, что у вас есть какой-нибудь первый заказ, это абсолютно ничего не значит.

Если у вас совсем ничего не выходит именно со своими заказами, вы можете найти агентство на Upwork, которое будет давать вам заявки за процент. Есть агентства, у которых очень много входящих инвайтов, и они условно продают их за процент. Такой процент колеблется от 20 до 50. Некоторые агентства берут 80% от чека. Но если у американских агентств условный час стоит 80 долларов, то вам работать с пустым профилем за 15-20 долларов это нормальный старт. Таким образом вы прокачиваете свой профиль.

Если у вас есть какие-то сейчас текущие клиенты, и вы готовы заплатить условные 20% +2,5% комиссии, которую платит клиент из заработанных вами денег, вы можете попросить клиента провести несколько заказов через Upwork.

Есть люди, которые перед стартом прокручивали через свой профиль Upwork 10-20 тысяч долларов и начинали работать на США. И за месяц-полтора возмещали эти условных 2-4 тысячи, и все у них в этом плане хорошо.

А дальше подаете заявки, подаете заявки, подаете заявки... О том, как подавать заявки, есть достаточно много информации в интернете, курсов, бесплатных видео на YouTube и т.п.

Фиксированная или почасовая оплата?

Преимущества почасовой оплаты

Что касается почасовой оплаты, то реально адекватная защита ваших часов и денег. Если вы используете трекер Upwork, Upwork фактически гарантирует, что вы получите эти деньги, если выполнили определенные требования. Что касается того, как вы должны описывать задачи, которые вы выполняете, используете платежные методы, и еще есть некоторые нюансы, вы можете прочитать по ссылке.

Плюс почасовой оплаты – удобно работать с контрактами, где нет регулярной работы. Условно, если мы берем дизайн, вам нужно сделать картинки 2 раза в месяц. Например, для рекламы или для лендинга 1 раз в 2 месяца. Вы можете делать эту работу почасово или вы можете записывать определенное количество часов на сумму, которую вы обсудили.

Вам не нужно каждый раз писать клиенту: «Пожалуйста, сделай Milestone, пожалуйста, оплати». Вы просто зафиксировали, и у него через неделю-две деньги снялись, пришли к вам на счет. Все довольны.

От редакции. Milestone – это метафора, обозначающая промежуточный этап разработки проекта. Процесс разработки разбивается майлстоунами с целью минимизации рисков и заключения в четко определенные сроки. Каждый майлстоун подразумевает конкретный список задач, которые должны быть решены в проекте в дедлайн.

Еще один плюс – все дополнительные звонки оплачиваются. Потому что западные клиенты понимают, если они позвонили, то вы включаете трекер, и они за это платят. К сожалению, у нас достаточно много лишних звонков в Украине.

Также вы фактически защищены от бесплатного овертайма. Потому что, если у вас разработка сайта и вам набросали 15 или 20 правок из-за того, что клиент изначально в ТЗ сделал много ошибок, он фактически платит за то, что вы эти правки внедряете. И это достаточно хорошо для проектов, в которых невозможно сделать нормальную смету на старте.

Потому что, например, есть рекламы, когда вы видите, что там лендинг-пейдж условно несколько сотен слов, вы можете сказать: «Конечно, это стоит 500 долларов». Но если это большой e-commerce проект на 50 категорий и клиент хочет запустить все за первый месяц, то конечно хорошо, что вы получите 500 долларов, но ваш реальный rate (часовая ставка) получится 2-3 доллара. Не думаю, что это будет кому-то интересно.

Еще один момент. Количество часов в вашем профиле добавляет вам уважения и симпатии будущих клиентов. Все должны понимать, что на Западе почасовая оплата. И если вы трудитесь много часов, клиенты это видят. У вас может быть 50 тысяч долларов и условно 10 часов, потому что все по фиксированной оплате. Но лучше, если в профиле 50 тысяч долларов и 1000 часов. Заказчик, даже не смотря на ваш рейт в профиле, фактически понимает, что вы примерно за это количество часов заработали столько денег. Они все равно просчитают почасовую оплату.

Как повышать свой рейт?

После того, как вы получили Top Rated, и у вас есть какой-то пул заказов, и вам не нужно уже прям сейчас деньги, вы можете попробовать каждый один-два заказа повышать рейт, например на 10 долларов. Если у вас есть активные контракты и Upwork считает, что вы можете взять еще, глядя на вашу загрузку, после того, как вы поднимаете на 10 долларов рейтинг, вы получаете больше показов вашего профайла.

Но есть нюанс. Если за следующие 2-3 недели вы взяли ноль заказов по этому рейсу, количество показов начинает падать. Это очень важно, и это нужно знать. Если вы подняли рейт, появился какой-то проект, пусть даже этот проект будет условно на 3-4 часа, лучше его взять, закрыть. Поднять рейт и попытаться взять еще что-нибудь. Таким образом вы повышаете условный траст, рейтинг своего профиля уже с новым рейтингом.

Если сразу зайти с рейтом 50 или 75, это, конечно, очень хорошо, но Upwork будет понимать, что вероятность того, что вы возьмете заказ с пустым профилем с большим рейтом минимальна. И сеть будет ранжировать вас ниже – зачем ему показывать вас, если она покажет кого-нибудь, кто возьмет заказ и Upwork заработает деньги.

Преимущества фиксированной оплаты

При фиксированной оплате защита ваших денег менее адекватна. Подробно можно ознакомиться по ссылке. Есть риск попасть в арбитраж. Скорее всего, деньги вам никто не отдаст.

Возьмем пример. Если вы проделали какую-то часть работы и клиент не хочет вам платить фикс-прайс, то лучше вообще закрыть заказ. Ничего у него не просить, потерять эти деньги, потому что арбитраж – это плохо. У меня была ситуация с моим первым заказом, когда я взял заказ на 600 долларов, разделил его на 3 майлстоуна. Клиент первый майлстоун закрыл, а потом что-то ему не понравилось и он начал нервничать. Он не хотел работать дальше, хотя этап был утвержден и все проверено. Я просто сделал кэшбэк, закрыл контракт. Рейтинг упал ниже 90. Это следствие фикс-прайса первого заказа, которого так все ждут.

При фикс-прайсе вы должны четко делать эстимейт (смету) своей работы, планировать, сколько вам на это нужно времени, когда вы это сделаете и как вам клиент должен это все подтвердить.

Когда у вас фикс-прайс, желательно 99% вашей переписки вести на Upwork, потому что в случае арбитража или каких-то нюансов вы можете сказать Upwork, вот мы об этом договаривались, вот это здесь описано, клиент все подтвердил. Если общение делать в телеграмме или через Email, то Upwork это абсолютно ничего не значит.

Также у вас будет практически всегда 100% овертайм. У вас не растет количество часов, вы менее привлекательны по сравнению с другими фрилансерами.

Но есть и плюсы. Вы можете автоматизировать часть работы, и реальный рейтинг будет слишком хорошим. Условно, если вам платят за месячную оптимизацию e-commerce 1200 долларов, а там 3 товара, вы не будете тратить 40 часов на этот проект. Вы будете тратить 10 и реальный рейтинг у вас будет более 100 долларов. Достаточно реальные случаи. И с этим также можно работать, особенно, если у вас прокачан профиль, есть какой-то доход, и вы не пугаетесь кэшбека от клиента, или то, что он вам поставит плохой отзыв, что убьет ваш рейтинг.

Вы без всяких агентских профилей можете нанять три помощника, брать заказы, общаться с клиентом в 90% случаев прямо через Email, без звонков и тому подобное. А работу будут делать джуниоры.

Вот реальный пример такого фрилансера из Ирландии. У него есть профильное агентство, но большинство своих проектов он берет через себя, а делают другие специалисты.

При фикс-прайсе можно полностью почувствовать, что такое арбитраж. Если вы берете заказ, клиент не знает, кто его делает, потому что нет трекера. Может делать другой человек, но отчет на Email даете вы и вы также отвечаете на Email вопросы.

Долгосрочная работа с клиентами

По моему опыту, почасовые контракты более долгосрочны. Повременные контракты готовы заключать те, кто готов дольше работать. Они не хотят вас выводить на овертайм, какие-то доработки и т.д. Есть конечно исключения, но, как правило, долгосрочные контракты работают лучше. Здесь немаловажный психологический момент, потому что по овертайму клиент фактически не платит вам деньги, они снимаются с карты, как по подписке.

Например, клиенту, чтобы заплатить, каждый раз нужно заходить на Upwork, давить майлстоун. А перед этим очень часто возникают многие вопросы: а что там у нас по результатам, а можете сбросить еще такой отчет, как бы мы могли его улучшить и так далее. Когда работа идет почасово, деньги просто снимаются с карты.

Если вы PPC-специалист, работаете только с Google Ads, то на Upwork вам будет трудно. Очень часто клиенты имеют небольшой бизнес, которому нужно не только Google Ads, но и запустить Bing Ads. Если вы скажете, что имеете большой опыт с Google Ads, а вот Bing Ads не будете делать, потому что не хотите, или у вас нет опыта, то он попытается найти специалиста по Bing, и с вероятностью 99% специалист по Bing сделает ему и Google Ads и Bing Ads.

Клиенту не нужны две коммуникации и все проблемы, связанные с двумя членами команды на аутсорсе, когда это может сделать один человек.

Это касается, например, чтобы запустить ремаркетинг в любой медийной сети. Может клиенту понадобится ремаркетинг на LinkedIn, Quora, Reddit, Twitter и где угодно, где есть рекламный кабинет.

Клиенты, которые чувствуют, что вы можете сделать что-то большее для них из условно смежной сферы, живут с вами дольше. Если вы ему сможете найти подрядчиков на другие задачи, например, найти программистов, это для вас тоже плюс. Клиент уже у вас видит помощника, своего условного партнера. Это также влияет на вашу долгосрочную работу.

В Украине преимущественно все фрилансеры не хотят или не умеют планировать более чем на следующий месяц. Но если вы с западным клиентом планируете работу на полгода, он понимает, что он должен с вами реализовать этот план.

А если вы планируете работу только на следующий месяц, и ему, не дай Бог, не понравились результаты за первый месяц, он понимает, что можно кого-нибудь другого найти. Это довольно часто бывает, поэтому планируйте на более долгий период.

Работайте с агентствами по white label. Очень много западных или восточных агентств, которым нужно делать проекты. Как правило, это 500-600 долларов за проект. У вас нет коммуникации с клиентом, вы общаетесь с проджект-менеджером агентства. Но вы можете получить 2-4 проекта по 500 долларов в месяц, а это достаточно хороший старт на Upwork. Если вы получаете за определенный период 10 тысяч из одного контракта, у вас Top Rated увеличивается.

От редакции. White label – это вид партнерства, при котором одна компания производит товары или услуги, а другая продает их под своим брендом.

Freelance to Agency

Как перейти из фриланса в собственное агентство? С начала, вы должны получить Top Rated. У вас будет несколько постоянных клиентов, приносящих вам доход, чтобы вы не беспокоились за то, что вам лично нужны клиенты.

Создаете профиль агентства. На старте называете профиль агентства условно – Ваша фамилия & Co. Все инвайты (заказы) на личный профиль вы принимаете от профиля агентства и начинаете заключать контракты.

Можете сами работать, можете нанять 3 джуна на фиксированную оплату, но в общем-то работаете сами. Статистика попадает в профиль агентства и в личный профиль. Лучше, если у вас есть время и вдохновение, отправляйте заявки от личного профиля, а не профиля агентства.

Некоторые клиенты на входе фильтруют: «Агентство? Не хочу, потому что очень дорого, высокие средства, это будет делать джуниор из Бангладеш». Но когда вы отправляете свой профиль, клиент видит, что вы, а не агентство, вы лично работаете. Когда вы понравились клиенту, вы говорите: «Давайте возьмем, пожалуйста, контракт. Буду работать я, но условно через мое агентство. Просто в будущем планирую развивать профиль агентства и хочу, чтобы там была хорошая статистика».

На это предложение достаточно адекватно реагируют клиенты – все понимают, что это бизнес, всем нужно развиваться. Если понравились, уже продали услугу клиенту, то все равно, через кого зарегистрировать этот проект.

Далее активным клиентам предлагайте услуги. Например, если у вас PPC, Google Ads, вы можете предлагать Facebook, Amazon, ASO, SEO, какую-либо разработку лендингов на конструкторах или Wordpress, Email маркетинг, что-то другое. Если у вас есть фрилансер, который согласен через ваш агентский профиль поработать, то клиенту все равно.

Кстати, это ответ на вопрос, где найти агентство, которое будет вам передавать заказ. Можете найти фрилансера, который начинает строить свое агентство, и он сможет пробовать вам найти какую-нибудь задачу.

Пробуйте продавать ваших сотрудников на ваших инвайтах. Например, когда к вам залетает инвайт, вы принимаете от вашего агентства, но говорите, что очень загружен, у меня рейт 75, но у меня есть хороший PPC-специалист, который потерял работу из-за войны и он готов сделать за 30. Очень часто клиенты соглашаются. И вы говорите, что вы пишете стратегию, все проверяете, несете полную ответственность и тому подобное. Вы просто берете контракт на пустой профиль вашего сотрудника, но через агентство статистика набивается и вашему подчиненному, и в агентство. И вообще вы можете какую-нибудь комиссию по этому заказу также получить. Потому что все деньги в профиле агентства падают в профиль агентства, и вы выводите их на свой счет.

Далее покупаете 300 коннектов (45$) и отправляете 50-100 заявок в неделю от имени своих рабочих. Если у вас есть несколько джуниор специалистов, очень хотят работать, можно так делать. Вы должны понимать, что конверсия пустого профиля в заказе составляет от 0,5 до 3%.

Следующий этап. Вы можете искать западные агентства, которым нужно что-то делать по white label. Есть условно крупные агентства, но они не хотят платить по 100 долларов в час в США. Они нанимают адекватных фрилансеров или маленькие команды из более дешевых стран и работают по white label.

На рынке труда профессия РРС-специалист становится одной из самых востребованных. После прохождения 8-недельного курса вы сможете претендовать на должность Junior PPC Specialist. На курсе РРС-специалист обучают создавать семантическое ядро сайта, подбирать ключевые слова, определять целевую аудиторию для дальнейшего таргетирования. С помощью систем веб-аналитики вы сможете анализировать результативность рекламной кампании и оптимизировать бюджет.

Подробнее о курсе