Разбор кейса по привлечению клиентов для астролога.

Контекстно-медийная сеть Google + прогрев аудитории + лид-магнит. На мой взгляд, несложная, но очень эффективная стратегия.

Реализация кейса не моя. В этой публикации я разбираю приёмы, которые используются для привлечения трафика и лидов.

Как привлекают трафик

Просматривая ленту на новостном сайте, моё внимание привлек один баннер. У него был очень кричащий заголовок, прочитав который, я сразу понял, это будет интересно!

Объявление в лучших традициях шок новостей. Дословно: «Гороскоп на апрель ошарашил Украину. Жмите на свой знак»

Илья Сандырев – cертифицированный специалист по Google Ads, Google Analytics. Google Partner. В контекстной рекламе с 2015 года. Куратор студентов в Академии интернет-маркетинга WebPromoExperts. Помогает студентам после обучения. Лучших из лучших приглашает поработать над различными проектами.

Преленд №1

Или, как часто говорят «прокладка». На этом этапе, ещё не предлагают купить продукт. И пока, даже не понятно, что именно продаётся.

Но, при этом, присутствует элемент персонализации и геймификации.

Персонализация — выберите свой знака зодиака.

Геймификация — на сайте говорится о том, что только у трех знаков зодиака будет финансовая удача в апреле, а два знака зодиака, наоборот, будут терпеть неудачу:

Этот гороскоп уже наделал много шума. К сожалению, апрель 2020 будет очень тяжелым для 2 знаков зодиака, но 3 знака неожиданно получат много денег. Просто нажмите на свой знак и узнайте — что вас ждет. Надеюсь мой гороскоп поможет избежать многих проблем, и сделать правильный выбор. Гороскоп бесплатный, и вы можете пользоваться им ежедневно!

Я просмотрел страницы абсолютно всех знаков зодиака, и, о чудо! Их всех ждёт удача в апреле. Думаю, понятно, для чего именно так сделано. И расчет идёт на то, что посетитель сайта выберет свой знак зодиака, но не будет просматривать остальные.

Прелендинг №2

После того, как пользователь выбрал свой знак зодиака, он попадает на страницу с предсказанием от астролога.

К слову, фамилия астролога очень даже говорящая. Тамара Глоба. Видимо, носители этой фамилии обладают особенной предрасположенностью к астрологии. Ведь, есть у Тамары очень известный однофамилец — Павел Глоба. Почему выбрана эта фамилия, будет понятно дальше. Тут срабатывает эффект Барнума.

Вернёмся к разбору кейса.

Для затравки, на странице описывается характеристика знака зодиака. Формулировки даны настолько общие и обтекающие, что это можно применить, абсолютно к любому человеку. Однако, люди верящие в астрологию, охотно верят написанному. Поскольку срабатывает эффект Барнума, описанный психологом Бертрамом Форером, человек охотно верит информации, если считает, что:

  • информация собрана специально для него;

  • информация позитивна;

  • формулировки максимально размыты;

  • информация выдана авторитетом (фамилия Глоба).

Ракам очень важно, чтобы вас любили и ценили. И в то же время вы самокритичны. Вам нравится многообразие, и бываете недовольны, когда Вас ограничивают строгими правилами. Хотя у Раков есть личные недостатки, Вы умеете с ними справляться

У Раков есть много скрытых возможностей, которые вы так и не используете себе во благо. И главная такая возможность — это привлекать деньги и удачу в свою жизнь.

Ракам звездами предначертано быть удачливыми и богатыми, и если сейчас ваши денежные дела не так хороши, значит у вас закрыт канал богатства. Не расстраивайтесь, открыть канал богатства и привлечь к себе денежную удачу для Раков очень просто. И вы можете сделать это сами.

После чего, идёт информация о чудо – «Имперском амулете», который поможет раскрыть канал богатства.

Тут мы уже понимаем, что именно нам продают. Но является ли продажа этого амулета самой целью? Читайте дальше. Вы, как и я, удивитесь.

Дальше интересней. Выводится блок с социальными подтверждениями. И сразу видно, кто является целевой аудиторией. Это старшее поколение женщин. Поскольку именно они являются слушательницами Олега Винника, Стаса Михайлова, Аллы Пугачевой и Тины Кароль. Эти звёзды изображены с амулетом. Ну, как тут не поверить в его эффективность?

Кстати, обратите внимание. Для Раков Амулет БЕСПЛАТНО. Просто чудеса персонализации. Но это работает.

Продающий лендинг

После того, как пользователь прочитал о чудесах имперского амулета. Множество Call To Action элементов ведёт его на продающую страницу.

Вот там самое интересное. После того, как человеку расхвалили амулет, наобещали легкое, а главное быстрое решение всех его проблем и продемонстрировали подтверждение (фотографии знаменитостей с криво отфотошопленными амулетами), предлагают получить этот амулет, который, ко всему прочему, изготавливается индивидуально, совершенно бесплатно.

Для того, чтобы пользователь не думал долго, вверху страницы размещен счетчик, где, с определенными временным интервалом, уменьшается количество бесплатных амулетов.

То есть, в несколько этапов вызвали интерес у человека. Неочевидным для него способом привели к мысли о том, что есть простое решение его проблем. А потом предлагают это решение совершенно бесплатно. Но так ли это на самом деле?

Выводы

Целью всей рекламной кампании служит, конечно, не продажа амулетов. Они служат лид-магнитом. Но, даже для того, чтобы пользователь захотел получить этот амулет идёт несколько этапов прогрева.

Скорее всего, когда пользователь оставит свои контактные данные, с ним свяжутся, и скажут, что для того, чтобы получить амулет бесплатно, нужно заказать определенную услугу. Например, персональный астро-прогноз. И, тогда сама Тамара Глоба, сделает этот амулет, зарядит какой-то сверх энергией, и этот амулет будет способствовать решению всех проблем обладателя.

И, конечно-же, только сегодня, эта услуга оказывается по самой низкой цене за всю историю. И так далее. Наживка уже проглочена, остается только дожать. Возможно, не с первого раза. Но, стоимость одного звонка намного дешевле, чем переход с ремаркетинга. При этом, есть возможность общаться с человеком напрямую.

Мы видим, что используется трафик с контекстно-медийной сети. Возможно, даже идёт слив на широкую аудиторию и заданы минимальные ставки. То есть рекламодатель выкупает много дешевых кликов по 5-10 копеек, а может и ещё дешевле. Большой объем трафика позволяет получать дешевые лиды, которые, в свою очередь, обрабатываются в несколько этапов. Ведь за то, чтобы получить контактные данные, рекламодатель заплатил свои деньги. И скорее всего, он просто так не отвяжется.

При этом, владелец этого сайта, может работать с разными партнёрками, кроме астрологов.Аудитория пенсионеров очень доверчива и с удовольствием покупает много чудо-вещей. Поэтому, полученная база будет часто использоваться повторно.

Послесловие

Как мы видим в данном кейсе, контекстная реклама служит источником трафика для первого касания. Она не закрывает трафик на лиды. Продажа идёт не в лоб, а в несколько этапов.

Не бывает так, что плохо работает какой-то рекламный инструмент. Бывает, что он применяется не эффективно.

Как этот кейс может применяться традиционным бизнесом:

  • Разрабатывать лид-магниты и использовать медийный трафик для привлечения аудитории. Люди охотно скачивают полезную информацию, взамен на свои персональные данные. Лид магнитом может служить: чек-лист, мануал, видеозапись, серии вебинаров или статей. Всё зависит от сложности продукта.

  • Публиковать циклы публикаций на определенную тему. То есть образовывать аудиторию. И собирать базу контактов для дальнейших взаимодействий

  • Не стремиться продавать в лоб с одного касания.

  • Искать полезность, какую можно дать потенциальному клиенту бесплатно. Это, как на продуктовом рынке дают попробовать что-то перед покупкой

  • И, конечно-же осознавать, что с первого касания можно продавать только гречку, тушенку и спички во время кризисов.

Высоких конверсий!

Оригинал статьи.

На рынке труда профессия РРС-специалист становится одной из самых востребованных. После прохождения 8-недельного курса вы сможете претендовать на должность Junior PPC Specialist. На курсе РРС-специалист обучают создавать семантическое ядро сайта, подбирать ключевые слова, определять целевую аудиторию для дальнейшего таргетирования. С помощью систем веб-аналитики вы сможете анализировать результативность рекламной кампании и оптимизировать бюджет.

Подробнее о курсе