Комерційна пропозиція: від створення до розсилки. Повне керівництво

Насправді автор проведе вас за руку від дослідження цільової аудиторії, виміру її теплоти та вибору правильного офферу до важливих дій бізнесу після відправки КП можливому клієнту.

У процесі складання та відправлення комерційної пропозиції важливий абсолютно кожен етап, тож тему ми обрали сьогодні саме таку. Я розповім вам, яким саме моментам потрібно приділити увагу до, під час та після розробки комерційної пропозиції.

Коли я працюю з клієнтами сегменту B2B (бізнес бізнесу), з чого б ми не розпочинали співпрацю, рано чи пізно воно приходить до того, що потрібно підготувати їм комерційну пропозицію, тому що цей документ є актуальним і досі використовується широко в різних ситуаціях.

Почнемо з провокаційного питання. Що таке комерційна пропозиція?

Насправді кожен представляє його по-своєму, тому фраза «зараз ми надішлемо вам комерційну пропозицію» може бути настільки багатозначною, що навіть важко зрозуміти, що ми отримаємо в результаті.

Іноді відправляють замість комерційної пропозиції такі прайси на 20 аркушах. Може, і на меншій кількості аркушів, але від цього вони не стають більш читабельними та зрозумілими.

А ще іноді відправляють лист про «молоду компанію, що динамічно розвивається», в яких вловити суть практично неможливо. Навіщо вона прийшла людині, вона теж зрозуміти не може.

Отже, що таке комерційна пропозиція? Усі знають, усі репрезентують по-своєму. Я зараз не даватиму академічного визначення не тому, що його немає, а тому, що це таке, як воно має виглядати, ми зараз з вами розберемо, бачачи структуру і зрозумівши, куди і як його треба відправляти.

Що робити до написання комерційної пропозиції?

Кому пишемо?

Почнемо з першого етапу. До написання комерційної пропозиції нам потрібно зрозуміти, кому ми її відправлятимемо. У кого ми цілимося? Хто буде одержувачем? Ми не повинні відправляти його «на село до діда», треба чітко розуміти, хто його отримає: власник бізнесу, директор, топ-менеджер, маркетолог, а можливо головний бухгалтер.

Якщо ви пишете комерційну пропозицію для свого бізнесу, то ви уявляєте, кому ви пишете. Якщо ви копірайтер, то маєте обов'язково уточнити у свого клієнта, хто приймає рішення на тій стороні.

Коли людина отримає ваше КП? Прораховуємо варіанти ситуацій

Наступний крок — нам потрібно зрозуміти, в якій ситуації буде отримано комерційну пропозицію. Так, зараз ми з вами говоримо про те, що, як правило, ми розсилаємо його електронною поштою. Але також КП віддають із рук у руки під час зустрічі, коли вона вже пройшла, коли ситуація вже трохи інша і люди знають один про одного.

Також КП ще надсилають поштою. Тоді слід приділити увагу деяким важливим моментам.

Наскільки «теплою» буде ваша аудиторія?

Наступний пункт, який обов'язково входить до аналізу ЦА, — це «теплота клієнта». Комерційна пропозиція може надсилатися холодним клієнтам, які ще нічого не знають ні про вашу компанію, ні про вашу пропозицію, ні про ваш товар. Також клієнтам, які вже можуть знати, з якими вже провели попередні переговори. Залежно від цього у змісті комерційної пропозиції ви даватимете або деталі, або навпаки — більш загальну інформацію, за якою з вами почнуть знайомитися.

Робимо аналіз конкурентів

Наступний крок можна умовно назвати «дізнатися про конкурентів». Якщо це ваш бізнес вам буде простіше. Ви знаходитесь у цьому середовищі, ви розумієте, хто навколо вас і чим вони займаються. Якщо ви копірайтер, ви обов'язково повинні розпитати свого клієнта, щоб все, що він знає, він розповів вам.

Навіщо це потрібно? Ви повинні чітко розуміти своє місце на ринку, чим ви відрізняєтеся, чим ваша пропозиція краща за пропозиції конкурентів. Саме ця інформація ляже в основу комерційної пропозиції.

Визначаємось із пропозицією — послуга/товар/співпраця?

Наступний крок — вам потрібно визначитися, що ви пропонуватимете в цій комерційній пропозиції: 1 товар, 1 послугу або загалом співробітництво. Це рішення приймається на основі перших 4 пунктів, які ви проаналізували, ситуації.

Наприклад, у вас компанія, яка пропонує багато послуг. Але зараз ви обрали вузьку ЦА, сегментували, і ви їм хочете запропонувати лише одну послугу. Як показує практика, найкращий відгук саме знаходять комерційні пропозиції з одним товаром (групою товарів) або однією послугою.

Але якщо ви тільки виходите на ринок і вам потрібно заявити про себе, уявити себе, можна підготувати пропозицію про співпрацю. У ньому ви просто розповідаєте про свою компанію і ті послуги, які ви надаєте. У цьому випадку ви можете вказати весь перелік своїх послуг, але обов'язково вказати, чому з вашою компанією працювати вигідніше.

Що робити, якщо послуга унікальна і її нема з чим порівнювати?

У цьому випадку один із допустимих варіантів комерційної пропозиції — відштовхуватися від презентації своєї послуги. Потрібно розповісти про суть своєї послуги докладніше. Тому що, як правило, якщо послуга є унікальною, вона нова. Наприклад, сервіс, який ви створили, нова програма чи якесь нове рішення. Тоді ваша комерційна пропозиція обов'язково включатиме короткий опис того, що це і навіщо послуга потрібна споживачеві.

Якщо ваша послуга не унікальна, вам потрібно зосередитися не на тому, щоб пояснювати суть вашої послуги, а на тому, у чому вона і ваша компанія краща, ніж ваші конкуренти.

Роблячи пропозицію, описуємо вирішення проблеми клієнта

Останній із підготовчого етапу — треба визначитися, про що писати. У формулюваннях «що писати» та про «що писати» я бачу таку різницю: «що писати» — це коли ми пропонуємо товар, послугу чи співпрацю. А про що писати — ви повинні зрозуміти, що важливо для вашого потенційного клієнта. Ви повинні описати його реальну проблему, щоб він відчув, що ви розумієте, про що кажете. І щоб він відчув, що ви зможете її вирішити. Що ваша послуга чи товар йому дуже потрібні.

Це розуміння реальної проблеми теж стане основою написання комерційної пропозиції, тому що всі його структурні елементи ви підводитимете до свідчення того, що це і є вирішення проблеми вашого потенційного клієнта.

Для розваги — невелике пояснення, навіщо витрачати стільки часу на підготовку. І бізнесмен, і копірайтер можуть витратити на підготовку 3-4 дні. Може, й більше — залежно від особливостей бізнесу (наскільки він складний та конкурентний).

Структура комерційної пропозиції

Після того, як ми відповіли на всі питання (бажано письмово, у форматі відповідей на питання брифа), ми сідаємо писати комерційну пропозицію. Мені найбільше подобається такий підхід: спочатку ми, знаючи всю структуру і все, що там має бути, накидаємо всі блоки, а потім їх з'єднуємо та робимо так, щоби текст читався на одному подиху.

Cтруктура. Які елементи вона має містити?

Заголовок

Перший елемент будь-якого тексту — це заголовок. Почнемо з того, чого не повинно бути в заголовку.

Часто зустрічаються такі заголовки: «Комерційна пропозиція». Про що цей заголовок?

«Шановні пані та панове», «шановний Петро Петрович» — це не заголовки. Так, можливо, це початок листа в офіційному стилі, але такими заголовками дуже складно привернути увагу, показати читачеві, що ви зараз говоритимете про його проблему та про те, як ви допоможете її вирішити.

Такі листи сприймаються як сухе послання і дуже низька ймовірність того, що людина захоче читати далі.

Найпоширеніші схеми, від яких будуються заголовки:

• проблеми клієнта;
• від вирішення проблеми, яку ви пропонуєте;
• від зиску;
• можлива конструкція «заголовок + підзаголовок».

Покажу вам на прикладах.

Перший заголовок — це комерційна пропозиція аудиторської компанії, яка пропонує послугу податкової перевірки. Ця цифра є абсолютно реальною, саме такі штрафи може отримати компанія, якщо виявлять серйозні порушення в податках. Тому ця проблема є реальною для клієнта.

Наступний заголовок — це та сама аудиторська компанія, інша послуга для аудиторської перевірки.

Заголовки від рішення — «Як збільшити прибуток компанії за рахунок зростання онлайн-продажів». Це заголовок комерційної пропозиції для компанії, яка розробляє сайти. На цьому зображенні та на попередньому дрібними літерами вказані підзаголовки. Заголовок дає проблему, підзаголовок натякає на рішення. І зараз комерційна пропозиція якраз пропонуватиме рішення. Це потрібно для того, щоб людина розуміла, варто їй читати далі комерційну пропозицію чи не варто. Якщо ні — можливо це не наша ЦА, не варто засмучуватися.

Вигоди будуються від того, чого хоче компанія заробити чи заощадити грошей. Всі інші вигоди так чи інакше відштовхуватимуться від цих двох базових. Тому, якщо у вас такий продукт чи послуга, ви знаєте цифри, і це не буде голослівно, можете сміливо вказати суму — числа йдуть на ура і вони працюють. Подивіться на цих прикладах, як використані цифри та вигоди.

Оффер

Наступний елемент, що йде за заголовком та підзаголовком — це оффер. Оффер — це ваша найсильніша конкурентна перевага. Найсильніше, найпотужніше, на основі якого ви хочете довести потенційному клієнту, що ви найкращий контрагент для них, найкраще вирішення проблеми.

Подивіться на зображення. Перший абзац — це оффер. Якщо в заголовку у нас зазначено: «Ми допоможемо вам заробляти по 1 000 гривень чистого прибутку з кожного покупця», у підзаголовку йде розшифровка, за рахунок чого ми можемо це зробити: «Компанія пропонує вам нову форму співробітництва. Ми знаємо, як збільшити ваш чек до 3 000 гривень із кожного покупця підгузків та забезпечимо вас усім необхідним».

Те саме в наступному прикладі. Ви побачите, що йде розшифровка унікальності пропозиції, яку далі буде зроблено в комерційній пропозиції. Все це робиться спочатку для того, щоб читач одразу міг зрозуміти, про що йдеться. А далі ми його переконуватимемо в тому, що наша пропозиція вигідна і з нами треба працювати.

Ось ще один приклад оффера. Спочатку бачимо заголовок, потім плавно переходимо до офферу. Розшифровуємо, чим ми можемо забезпечити те, що сказали в заголовку. Це була комерційна пропозиція для компанії, яка пропонує оригінальні подарунки.

Презентація компанії

Третій блок — представлення компанії, він може змінюватися місцями з четвертим (далі продемонструю). Я його завжди вмикаю і вважаю, що він має бути. Тут логіка така: після того, як ми розповіли, що ми можемо для вас зробити, одразу виникає запитання: «А хто ви?». Тут ми маємо представити свою компанію. Але не словами «молода компанія, що динамічно розвивається», а розповісти про те, чому ми краще, чому потрібно працювати саме з нами, ніж наші послуги будуть кращими.

Показати факти, показати дати, показати цифри — залежно від того, чим ви займаєтесь. Наприклад, ось так виглядав блок «про компанію» у комерційній пропозиції компанії, яка займалася організацією поїздок (туристична сфера, туристичний агент). Вказали, які екскурсії, якими містами вони організовують, тривалість туру — тобто всю основну інформацію, яка була цікава потенційному клієнту. Це була пропозиція, яка надсилалася компаніям. Для директорів великих компаній організувати поїздку разом зі своїми підлеглими для мотивації співробітників.

Ось так може виглядати пропозиція компанії, яка займається гарячим куванням. Вона шукала партнерів, які теж пропонували б їхні товари.

«Чому ваші клієнти залишаться задоволені нашою роботою» — тут у процесі представлення компанії важливо показати, що «ви не пошкодуєте, якщо почнете з нами співпрацювати». У хід пішли такі цифри, як дата початку роботи компанії, стаж майстрів, гарантії тощо. Все це стало блоком «презентація компанії».

Ваші переваги та вигоди від співпраці

Наступний блок — детальний опис переваг вашого товару/послуги чи вигод співробітництва. Цей блок може йти перед компанією, при складанні блоків ви дивитеся, як буде краще і логічніше. Блок може виглядати по-різному, так як ви можете пропонувати відразу 3 пакети послуг (як у прикладі на картинці) — ви описуватимете послуги з тієї точки зору, що вони можуть включати. Відразу показувати, що бувають різні варіанти.

Ви можете показувати перевагу товару чи послуги, назвавши блок «Чому вам вигідно працювати з Дамаском». Так само, як було з куванням, тут вказано три причини, що дає співпраця партнерам.

Головне правило, яке треба слідувати — не описувати властивості, не говорити, які ми гарні, а говорити про вигоду. Потрібно говорити мовою потенційного клієнта, думати про те, яку вигоду може принести ваша співпраця, і ці висновки описувати: що це буде просто, що це буде швидко.

Заклик до дії та контакти

І п'ятий обов'язковий блок, який має бути наприкінці кожної комерційної пропозиції, — це заклик до дії та контакти. Зрозуміло, що мета будь-якої комерційної пропозиції — вивести особу, яка приймає рішення, на контакт. У виняткових випадках (мені навіть складно уявити, у яких) метою комерційної пропозиції одразу буде укладання угоди. Ні, після пропозиції (ми ж говоримо про сферу B2B) буде ще низка переговорів, у ході яких і прийматимуться рішення про співпрацю, про купівлю, якщо про послугу ще довше.

Заклик до дії, як правило: «Залишились питання? Звертайтесь», «З чого почати? Зателефонуйте», «Хочете дізнатися більше? Зателефонуйте чи напишіть». І насамкінець обов'язково всі телефони контактні, і-мейли, сайт, адреса, все те, що дозволить зв'язатися з вами. І ім'я контактної особи, звичайно, або першої особи — для того, щоб людина могла зв'язатися з вами, і щоб директор компанії чи співробітники, які займаються продажем, змогли вивести її на діалог, який надалі приведе до співпраці.

Комерційна пропозиція — це тільки інструмент, на ньому діалог з клієнтом не повинен починатися і не повинен закінчуватися.

Ще раз повторимо структуру, про яку ми зараз говорили:

• заголовок,
• пропозиція/оффер,
• презентація компанії,
• переваги/вигоди співробітництва,
• заклик до дії,
• контакти.

Це я називаю базовою структурою. Той, хто вже писав КП, знає, що не вистачає елементів переконання. Це основна пропозиція, але у нашого клієнта може залишитися ще дуже багато питань: «А чому я маю вам вірити», «А чому я мушу вам довіряти».

Для цього існують, можна їх назвати, додаткові елементи довіри.

Додаткові елементи КП

Тут, звичайно, залежить від того, як ви їх оформляєте, але зазвичай такі додаткові елементи дуже гармонійно виглядають окремими блоками, які врізаються в текст КП. Я вам далі покажу приклади.

Що це може бути?

Особлива вигода та обмеження — мова про акції, про якісь обмеження за часом, за кількістю товару, про ті речі, які роблять звернення клієнта швидшим. Не завжди, не в будь-якій послузі, при продажу товару більш застосовні, але далеко не в будь-якій послузі (тим більше в комерційній пропозиції) можна використовувати таке обмеження. Але, якщо можна і воно органічно вписується, потрібно це використовувати. Розміщувати потрібно ближче до кінця, вже перед контактами, щоб це стало останньою краплею, після якої людина взяла трубочку і вам зателефонувала.

Наступний блок, який зазвичай вписується, — це тарифні пакети або продаж ціни. Для деяких послуг це буде обов'язковий блок, тому що для них (наприклад, я вам покажу розробку сайтів) вказано, які варіанти можна замовити, що туди входитиме і скільки це буде коштувати. Для інших послуг ціна може вказуватися вже в процесі опису послуги — у тому блоці, який у нас називався «переваги/вигоди співробітництва», і він же йшов про послугу. Там ви, можливо, просто опишете скільки це коштує. Тому цей елемент я вважаю за додатковий.

Крім того, блоки-врізання відносяться до всього цього, вони можуть включати відгуки, кейси співпраці (звичайно, не повні, а 3-4 пропозиції, які містять результат співробітництва, який вже досягнуто клієнтами). Може також містити перелік клієнтів. Дуже добре працює, щоб показати, що з вами працювали, і чим голосніше імена, то краще. Такі блоки можуть містити гарантію.

Наприклад, як вони можуть виглядати. Перший приклад — вгорі зображення про створення сайтів. «Хочете стати найкращими у своєму сегменті і при цьому заощадити на розробці сайту до 5 тисяч гривень? Телефонуйте нам, не відкладаючи. При оформленні заявки до 1 травня 2023 року ви отримаєте 10% знижку на всі послуги зі створення сайтів». Ось ця особлива умова, ось це обмеження.

У блоці, що знаходиться правіше, представлені гарантії. Писати про них цілий блок сенсу не мало, але так він чіпляє погляд, і людина цікавиться, що там за гарантії.

Нижній блок це блок, в якому вказані клієнти компанії.

Оформлення комерційної пропозиції

Ми поговорили з вами про основну структуру та додаткові елементи. Думаю, ви помітили, коли я вам їх показувала, що кожен елемент мав свій заголовок і далі йшов текст. Це дуже важливо, тому що зараз ми почнемо говорити про оформлення комерційних пропозицій. Правильна структура має отримати гідне оформлення. Як можна робити це оформлення?

Я бачу два основних методи. Перший спосіб оформлення — робота дизайнера, він більш витратний і за часом довгий. Другий — самостійне оформлення засобами Word чи інших редакторів.

Запам'ятайте три основні принципи оформлення комерційної пропозиції:

1. Воно має бути не суцільним текстом, а містити блоки із підзаголовками.
2. Цей момент я віднесла до оформлення, але пам'ятати про нього потрібно вже тоді, коли ви пишете. Це розмір. Якщо ви написали занадто багато, залишається лише одне: сидіти, вичитувати, викреслювати неважливе і залишати тільки важливе, доки не вийде 1-2 сторінки А4. Такий розмір зручно роздрукувати (принаймні, з двох сторін) і давати до рук або відправляти. Все, що більше, буде складно читати та складніше сприймати.
3. І не забудьте про графічні акценти: всі ці блоки, стрілочки, виділення, кольори — це дуже важливо для того, щоб привернути увагу вашого потенційного клієнта до того, що ви йому хочете донести.

Ось приклад оформлення комерційної пропозиції професійним дизайнером. Цей приклад я взяла у блозі Дениса Каплунова. Звісно, ця робота потребує додаткових коштів. Я називаю це дизайном з ідеального світу, але зрозуміло, що наш світ не ідеальний, часто нам доводиться робити це самостійно, не завжди є у клієнта чи можливість звернутися до дизайнера. Тоді потрібно використовувати такий варіант.

Це оформлення за допомогою стандартних засобів Word. Сині куточки, звісно, — це бланк, який надав замовник, але решта зроблено засобами Word. Ще важливий момент, про який я не сказала, зверніть увагу, що шапка містить заголовок. Може містити лого (добре, якщо воно є у компанії), але не намагайтеся поставити туди бланк компанії, де містяться всі контакти компанії, всі координати, банківські рахунки — в даному випадку вони зовсім не потрібні.

Якщо у вас почнеться співпраця, ви встигнете ще й обмінятися банківськими даними та всім іншим. І на момент читання, початку читання комерційної пропозиції, загалом, потенційному клієнту навіть не цікавий ваш телефон та ваша адреса. Ми йому дамо наприкінці всі наші контакти, коли ми вже пояснимо, хто ми такі, що ми пропонуємо і робимо все для того, щоб він скористався цими контактами та даними.

Тому абсолютно не потрібно витрачати спочатку дороге місце на цю інформацію. Лого — так, якщо воно є, то нехай воно буде, але далі починається заголовок та текст. Якщо ви подивіться цей приклад оформлення, ви побачите, що структура подана блоками. Кожен блок смислової структури, про яку я говорила, має свій підзаголовок, який далі веде до розмови, веде читача по тому ланцюжку, який нам потрібний.

Крім того, у тексті є врізки, виділені рамочками, де знаходиться та інформація, яку вважали за потрібне дати коротко. І, загалом, наприкінці обов'язковий блок — це висновок на зворотний зв'язок та контактні дані. Ось такий дизайн ви можете зробити самі, але при цьому текст не виглядатиме якимось нудним полотном.

Уявіть це в одному кольорі, без блоків, без абзаців, без списків і так далі. Все це не читалося б досконало, і було б просто у вигляді цегли.

Надсилаємо комерційну пропозицію. Як краще?

І останній етап (тобто передостанній) — це надсилання комерційної пропозиції. Якщо ми говоримо про відправку поштою — все зрозуміло, в конверті. Особисто до рук — теж усе зрозуміло. Електронна розсилка — безумовно, ми не ставитимемо його в тіло самого листа, оскільки можемо втратити повністю все форматування, всю красу і, крім того, одержувачу буде дуже складно роздрукувати цей текст. Якщо це секретар чи маркетолог і несе своєму керівництву ознайомитися. Все це буде ускладнене. Тому комерційну пропозицію ми формуємо, красиво робимо у форматі PDF, щоб надіслати її у вкладеному файлі.

У тілі листи надсилати КП — моветон!

Ось це у нас така заготівля. Відповідно, тепер ми для нього можемо розробити тему листа, якою ми приділимо увагу, та супровідний лист. Тому що, безперечно, просто кинути комерційну пропозицію… так не робиться.

Інше питання, якщо ми перед цим зателефонуємо, представимося, розповімо трохи про себе і попередимо, що «ми зараз надішлемо вам комерційну пропозицію, ви, будь ласка, з нею ознайомтеся і потім, можливо, ми обговоримо ще якісь деталі співпраці».

Тоді, коли людина вже чекає, відгук від такої комерційної пропозиції набагато вищий. Тому (і виходячи з цього) тема листа, яка залучатиме нашого читача, може включати як заголовок нашої комерційної пропозиції, так і бути більш інтригуючою, або навпаки — простішою, і повідомляти, що тут комерційна пропозиція про співпрацю у сфері такоїсь. Тому що від вас уже чекатимуть на цю тему комерційну пропозицію.

І далі ми обов'язково пишемо супровідний лист, у якому ми представляємося, вітаємось. Воно теж може бути кількох типів, те, що ви бачите, воно в принципі для дуже холодної аудиторії, вона нас ще не знає, нас не чекає, ми все одно розповідаємо, яку проблему вирішуємо, що ми пропонуємо і ту саму велику вигоду, яка є у комерційній пропозиції. А далі ми вже пропонуємо прочитати вкладений файл, де вони зможуть дізнатися докладніше про наші послуги.

Крім того, ми можемо у листі написати, що вже бачили їхній сайт. Так може виглядати супровідний лист при надсиланні комерційної пропозиції.

Ми можемо написати, що «ми зустрічалися з вами на конференції», ми можемо писати ще якісь умови, які були в реальному житті для того, щоб людина згадала нас, і щоб у неї з'явилася додаткова причина прочитати нашу комерційну пропозицію.

Ви повинні зробити так, щоби вас запам'ятали. Розумієте, якщо це ваша цільова аудиторія і їй потрібен ваш товар, і через телефонне спілкування ви повинні зробити так, щоб вас запам'ятали, щоб дали згоду. Крім того, ми маємо останній етап — як закріпити ефект від відправки комерційної пропозиції.

Якщо просто їх розсилати, то взагалі ніхто не побачить. Якщо ви подзвоните, так, є варіант, який не запам'ятають, не побачать.

Надіслали КП. Що робимо далі?

Тому тут включається останній етап роботи над комерційною пропозицією — це «що робити після відправлення». Після відправки нічого не буде страшного, якщо ви передзвоните та запитаєте: «Ви отримали нашу комерційну пропозицію? Все гаразд? Чи читається все? Чи все добре?». І тоді в людини, якщо вона не побачила попередніх дзвінків або не побачила її в пошті, з'явиться, можливо, якийсь додатковий мотив подивитися-таки в пошті і знайти.

Після цього дзвінка, коли вам підтвердили «Так, ми всі отримали», обов'язково домовтеся, коли можна буде ще раз зателефонувати у питання, вже озвученому в комерційній пропозиції. Скажуть, через 1-2 дні чи за тиждень. Обов'язково зателефонуйте у цей термін, про який ви вже домовилися, та продовжуйте наполегливо діяти. Так, буває, що насправді комерційні пропозиції потрапляє до керівника, буває, що вас починають годувати сніданками.

Я думаю, що ви всі займаєтеся бізнесом, знаєте, що від таких ситуацій, на жаль, ніхто не застрахований. Тому максимум, що ми можемо зробити, — написати хорошу, якісну комерційну пропозицію і, безумовно, запропонувати те, чого не можуть запропонувати наші конкуренти. Так, відгук буде сильнішим, можна сподіватися на такий відгук.

Головне — не отримати таку відповідь (на картинці) на нашу комерційну пропозицію. Всі інші відповіді, я думаю, ви розумієте, що будь-які сумніви не виникали про співпрацю у ваших візаві, всі сумніви можна обговорювати, на всі заперечення можна відповісти, і це вже діалог. А діалог, як відомо, може призвести до позитивного вирішення питання співпраці.

Що почитати на цю тему? Так, книг багато, які книжки читала я особисто. Вони дуже докладно, добре описують. Перша книга — Дена Кеннеді «Ліст, що продає». Нехай вас не лякає назва і те, що це англомовний автор, що книга не свіжа — там дуже багато тих думок, які загалом лягли в основу всього копірайтингу, в тому числі написання комерційних пропозицій, оскільки в даному контексті продає лист та є комерційна пропозиція. Там саме про них йдеться.

Денис Каплунов має гарну книгу «Ефективна комерційна пропозиція».

Питання копірайтерів, які хочуть зробити все добре

Не всі браузери відразу завантажують PDF, а багато хто переглядає через мобільний, якщо надійшов лист з незнайомої адреси. Більшість його видаляє, не переглянувши.

Я раніше говорила, що бажано, щоб вашого листа чекали, щоб це не була просто незнайома адреса і щоб у своєму заголовку, в тому числі і в адресі відправки, було ваше ім'я та прізвище, і чекали вже саме від вас. Щоб у темі листа було зазначено, чому ви відправляєте, і про що це, і на нього чекали. І я думаю, що такої ситуації не буде. А якщо буде, то не так часто.

Чи можна відправити КП двічі, якщо немає впевненості в уважному читанні клієнтом?

Можна все, але я думаю, краще передзвонити або уточнити і почати вести діалог. Передзвоніть, дізнайтеся, чи дійшла комерційна пропозиція, а якщо лишилося щось незрозуміле, це вже краще обговорювати.

Є сервіси, завдяки яким можна побачити, відкрили чи прочитали листа. Я користуюсь MailTrack. MailChimp — так, це послуги розсилки як листів, так і комерційних пропозицій, з ними дуже комфортно працювати.

Чи можна надсилати відео-КП?

Якщо чесно, це трохи не моя парафія, як копірайтера. На мою думку, я десь чула, що хтось практикує. Але в цьому випадку ви відправите посилання ... Тут у мене немає інформації, як воно виглядає, який знаходить відгук.

Як правильно, щоб зацікавити та щоб не видалили, написати тему в e-mail, коли відправляєш холодну комерційну пропозицію?

Якщо це справді холодне КП для аудиторії, яка на вас не чекає, використовуйте ті самі принципи, про які ми говорили, формуючи заголовок комерційної пропозиції. Тобто від проблеми чи від вигоди. Як правило, зараз видаляють все те, що схоже на жовту пресу. Не треба писати «тільки у нас», «безкоштовно», «швидше-швидше».

Не використовуйте ті чорні та сірі прийоми, які ви самі часто бачите у спамі. Проаналізуйте. Просто відкрийте свою папку зі спамом і подивіться, що там пишуть і що вам вже настільки набридло, що ви це ніколи не відкриєте. Пишіть так, щоб у темі вашого листа було видно конкретика, було видно, яку проблему ви можете вирішити чи кого ви уявляєте.