Ідеальна онлайн-стратегія для В2В-компанії

Стаття про те, як побудувати хорошу працюючу онлайн-стратегію для того, щоб у B2B ми з вами отримували клієнтів. Пройдемося основними метриками успіху і з'ясуємо, як уникнути помилок при виборі каналу просування. І, звичайно, поради, як зробити онлайн-інструменти у B2B-маркетингу дійсно робочими.

Від редакції. Перевірені поради та найцікавіші кейси – зібрали для вас в одному місці! Підписуйтесь на наш телеграм-канал та отримуйте щотижня нову порцію знань та порад!

Онлайн-стратегія очима B2B-керівника

Я собі виділяю два варіанти керівників B2B-компаній. Перший варіант – це консервативний керівник. Як правило, це людина з великим досвідом, вона починала керувати компанією на початку 2000-х. І він уже чув щось про інтернет-маркетинг, бо, напевно, сьогодні вже немає потреби переконувати людей, що інтернет-проникнення зростає, що в інтернеті є наші покупці. Він це чув, йому розповіли. Його колеги, його друзі, його продавці переконали, що в інтернет-маркетинг потрібно інвестувати, але він все-таки наголошує на традиційних шляхах ведення бізнесу.

Якщо ви маркетолог і працюєте на компанію, яку очолює такий тип керівника, то:

• якщо вам пощастить, всі ваші результати будуть досліджені та зараховані;
  або вам скажуть, що всі договори в цьому секторі все одно укладаються особисто.

І є другий тип керівника – так званий прогресивний. Він знає про можливості інтернету для свого бізнесу, можливо, він навіть більш прогресивний, ніж самі маркетологи, і буде вам підкидати якісь ідеї. Такий керівник заохочує нові ідеї щодо залучення замовників. Він буде з вами працювати, досить активно заохочуватиме вас і запитуватиме, а як це спрацювало, скільки грошей принесло і т. д. Так працювати цікаво, і так працювати правильно.

Читайте також: «Стереотипи у сприйнятті маркетингової стратегії у малому та середньому бізнесі»

Етапи роботи з клієнтами

Класичні традиційні етапи роботи з клієнтами (в B2C та B2B-стратегії) наступні.

Етапи впливу онлайн:

На які етапи не впливає (у класиці, переважно) онлайн-маркетинг? Маркетологи не впливають або дуже рідко впливають на закриття угоди у B2B. В основному цей етап проходить офлайн або телефоном, або вже йде контрактація. І дуже рідко маркетологи впливають повернення. Якщо навіть і впливають, то опосередковано, комунікаційно, тому що повертають зазвичай по телефону або при зустрічі, коли виявляють, чим незадоволені і т.д. Фактично ми з вами беремо кермо влади в залученні, конверсії та формуванні лояльності.

Тепер після того, як ми зрозуміли, на які етапи укладання угоди, на які етапи роботи з клієнтами можемо впливати, потрібно подумати, з чого розпочати нашу онлайн-стратегію.

Читайте також: «Куди рухається онлайн? Рекламна стратегія бізнесу Google та Facebook»

З чого розпочати інтернет-стратегію

Насамперед, нам потрібно вивчити, хто наша цільова аудиторія. Хто він – наш покупець?

Ось я підібрала такого довгоочікуваного клієнта, який нам несе в руках мішок із грошима. Якщо в B2C-теорії якомога більше вивчають (рекомендують вивчати) соціально-демографічні характеристики (стаття, вік), захоплення клієнта, що він любить, який у нього склад сім'ї, які у нього хобі, звички і т.д., то в B2B зображення змінюється, Параметри, за якими нам варто вивчати клієнта:

1. Бекграунд. Хто він, скільки йому років, чи має сім'ю, освіту, кар'єру, щоб зрозуміти, з ким ми спілкуємося.
2. Профіль компанії. Нам обов'язково потрібно вивчити на якому ринку працює компанія, чим вона займається.
3. Посада. Чи ця людина впливає на прийняття рішень. Це нам потрібно знати для того, щоб розуміти, з якого боку до нього підходити.
4. Наступні фактори. 1) Негативні чинники на роботі. Це те, що дратує людину. Наприклад, фінансового директора досить дратує, коли до нього приходять і просять грошей. 2) Прагнення – те, чого він хоче досягти, які у нього завдання стоять, якого результату він хоче досягти. Нам обов'язково треба це вивчити. 3) Чинники, які полегшують роботу – тобто. ми з вами рішення, яке ми готові запропонувати.
5. І останнє, т.к. це онлайн-стратегія – ми обов'язково маємо вивчити його профіль як інтернет-користувача. Наведу останній приклад. Мій колишній колега сказав, що йому потрібно зробити дуже таргетовану рекламу і показати її конкретним людям (у нього є список із 200-300 осіб). Вибираючи канали, він наполягав на використанні Твіттера, тому що вивчив своїх потенційних клієнтів і вирішив, що саме там вони досить активні.

Контент

Після того, як ми вивчили байєр-персону (або кастомер-персону), переходимо до наступного етапу. Ми знаємо, що хвилює нашого потенційного покупця, і створюємо цікавий для нього контент. Це не лише статті, це можуть бути дослідження, educational book, різні чек-листи тощо.

Компанія Boston Interactive підготувала та навіть розбила по стадіях взаємодії з клієнтом види контенту. На стадії ознайомлення дійсно варто писати статті, блог-пости, інфографіку, подкасти, white paper – все те, що дозволяє привернути увагу.

На момент прояву інтересу вони пропонують використовувати тренінги, відео, солюшн-відео (це вирішення проблем), різні сторінки з вирішення проблем, рекомендують використовувати різні заходи тощо.

На стадії розгляду вебінари, кейс-стаді, історії успіхів, відгуки.

І на момент ухвалення рішення – ROI-інструменти, ROI-калькулятори, приклади того, як інша компанія вирішила впровадження і т.д.

Друга шпаргалка. Ресурс називається Smart Insights. Засновником його є Дейв Чаффі. Його вважають предком онлайн-маркетингу. Це матриця контент-маркетингу із чотирма параметрами: ми розважаємо, надихаємо контентом, переконуємо людей та навчаємо. І видно вертикаль і горизонталь – це стадія ознайомлення, стадія покупки та стадія раціонального та емоційного.

Як ви вважаєте, чи відіграє емоційна складова якусь роль у ухваленні рішення? Насправді, B2B-угоди – ніби і як угоди компанії з компанією, але взаємодіють між собою люди. І будь-яка така взаємодія (красива реклама, соковитий заклик у email-маркетингу тощо) змусить з вами сконтактувати, звернути на вас увагу. Тому емоційну складову варто також враховувати. Особливо приємно, коли B2B-компанія надсилає якісь вітальні повідомлення директорам компаній: вітання з днем ​​народження керівника, днем ​​народження компанії.

Іноді, якщо вам потрібно особливо звернути на себе увагу в email-маркетингу (наприклад, якщо контактна особа перестала читати ваші повідомлення), ви можете просто сказати: «Хлопці, то може давайте розлучимося?». Це також досить активно стимулює спілкування, і люди звертають на вас увагу. Тому бізнес-бізнесом, а всі ми люди: ми читаємо, ми відчуваємо, і саме той посил, з яким ви звернетеся до особи, яка приймає рішення, буде основним.

Читайте також: «Секрети правильної маркетингової стратегії розвитку будь-якого бізнесу»

Залучення

В B2B, як відомо, знання марки, знання компанії відіграє велику роль. Дуже рідко буває, коли маловідома на ринку компанія починає укладати багато операцій відразу. Тому В2В-маркетологи, крім того, щоб залучати клієнтів, не в останню чергу повинні робити ставку на впізнаваність бренду або створення іміджу бренду як експерт.

Я тут підготувала такий чек-лист на впізнаваність бренду. Коли ми робимо кампанії на формуванні іміджу, ми повинні пам'ятати про те, що це охоплювальні кампанії і вони є досить витратними. При контакті реклами з потенційним покупцем частота має бути достатньою для запам'ятовування. Тривалість кампанії (як рекомендують рекламники) – 2-4 місяці, щоб людина запам'ятала. Але це одна кампанія. Далі може бути друга, третя, четверта хвиля тощо.

Коли ми готували рекламну кампанію, спрямовану на впізнаваність бренду, звернулися за консультацією. Агентство запропонувало розмістити відеорекламу на ТБ, на діловому каналі. Ми одразу заперечили і сказали: «Це ж – як з гармат по горобцях палити. Ми не знаємо, чи дивиться наша аудиторія діловий канал, чи ввечері вона приходить і дивиться новини звичайним каналом». Нам казали, що ми не дізнаємося про це, але, швидше за все, там буде сконцентрована ділова аудиторія. Так от, якщо вам кажуть «швидше за все» – краще відмовитися від цих каналів залучення і не стріляти з гармат по горобцях. Так як охоплені кампанії дуже дорогі, краще все-таки таргетовано десять разів показати саме потрібній людині, ніж курити на авось і думати, що ви кудись потрапляєте.

Наступне – це залучення трафіку. Коли ми вже опрацювали схему із впізнаваністю бренду (або ще знаходимося в процесі роботи над нею), настав час починати працювати над залученням трафіку. Я сьогодні не говоритиму про створення сайту. Я впевнена, що сайт має кожен. І переконувати, що потрібно мати сайт, я не буду. Тому я припускаю, що у вас вже є сайт, який ви розвиваєте та просуваєте.

Залучаємо трафік. Яким чином? Створюємо цікавий контент, оптимізуємо сайт, запускаємо платну рекламу, якщо ми маємо бюджет та інструменти повернення відвідувачів на сайт. Не забуваємо про них, тому що дуже часто вони дають непоганий результат. При цьому, формуючи бюджет, щодня сідаємо та стежимо за вартістю переходу по кожному каналу та за якістю трафіку по кожному каналу.

Що я маю на увазі? Коли клієнт переходить, ви не просто кажете, що у вас 100 кліків, а дивіться, як веде себе користувач. Можливо, він випадково клікнув, зацікавившись класною рекламою, яка веде на вашу сторінку, а сторінка – зовсім не про те, тощо. Тому щоденне завдання інтернет-маркетолога – стежити за вартістю переходу та якістю трафіку по кожному каналу.

Які інструменти залучення? Насамперед – це Google. Якщо говорити про Гугль, ми тестували деякі джерела за інтересами, темами, ключовими словами, дивилися, де більш релевантний трафік, відключали, додавали. Потрібно просто відстежити, де знаходиться відповідна вашій тематиці В2В аудиторія.

Наступне – Фейсбук. Зараз є багато типів рекламних кампаній. Можна отримувати установки програм, перенаправляти людей на сайт, навіть платити за конкретну дію, запускати конверсійні кампанії. Можна приваблювати людей у месенджері. Зараз Фейсбук – досить потужна машина, яка допоможе вам залучити клієнтів.

Наступні інструменти – це В2В-майданчики. Вони досить відомі. Перший великий торговий B2B-майданчик – Alibaba.com. Є маркетплейси, такі як Amazon, eBay та інші. Не можу не відзначити свій рідний Allbiz, в якому я раніше працювала. Є платформа Zakupka. Зараз для В2В просування використовують і майданчики OLX і Prom, які позиціонує себе, як «продаж людям з рук у руки». Про це також варто пам'ятати.

П'ятий пункт – це галузеві ресурси. Наприклад, якщо ви працюєте у сфері металопрокату, тобто є певні ресурси, де збираються металотрейдери, ті, хто виробляє метал, хто збуває метал. І на таких майданчиках також варто розміщуватись. На них небагато цільової аудиторії, але якщо ви хочете створити імідж та привернути увагу, то повірте, там буде саме ваша цільова аудиторія. Тому їх також не варто ігнорувати.

Читайте також: «Що робити агробізнесу в діджитал: аналіз конкурентів та створення власної стратегії»

Конверсія

Наступний етап – це конверсія. Після того, як ми залучили відвідувача на сайт, нам дуже хочеться, щоб він щось купив або хоча б зконвертувався в ліда, щоб ми отримали про нього більше інформації та змогли далі контактувати. Фактично, тут досить ефективним інструментом є лід-магніт – це коли під лендингову сторінку ви закриваєте якусь корисну інформацію. Просіть: «Хлопці, залиште свій імейл, залиште трохи інформації про себе, і ми надамо вам корисний контент». Наприклад, нещодавно мені надіслали таке повідомлення: «Ми давно працюємо з рекламою на Фейсбуці та розробили 9 забійних шаблонів реклами, які гарантовано працюють. Залишіть тільки свій імейл, і ми з вами поділимося ними».

При конверсії також ефективно працюють тріальні версії – це пробні версії продуктів, якщо у вас якийсь продукт онлайн, софтверний. Ви просто кажете: «Не треба нічого зараз платити, залиште свої контакти. Ми підключимо безкоштовно 10-денну (30-денну) версію і далі ви вже самі вирішите, чи варто за цей продукт платити чи ні».

Спеціальні пропозиції

Якщо ви знаєте, що людина здійснила дуже багато переходів на вашому сайті, ви можете сказати їй: «Підпишіться та отримайте спеціальну пропозицію. (спеціальну знижку, спеціальний бонус тощо)». Ви також можете поділитися різними відео, дослідженнями, історіями успіху. Клієнт, вирішуючи, залишати контакти чи ні, обов'язково прочитає історії успіхів, щоб дізнатися, як інші компанії досягли результату. І наприкінці я вказала канали – тут ми вже можемо використати імейл-маркетинг, соцмережі, сайт. Залишати там інформацію, стимулювати клієнта конвертуватися в ліда і далі підігрівати його. Не забуваємо при цьому для сегментації, регулюємо частоту контактів. Якщо у вас є клієнти, які цікавляться однією групою товару, то, напевно, потрібно цю групу товарів пропонувати їм як початкову. Не варто їм пропонувати одразу весь свій асортимент.

Що варто сказати про частоту контактів? У своїй практиці ми дійшли висновку, що частота контактів в електронному маркетингу повинна бути кілька разів на тиждень. Хтось каже – один раз на тиждень, хтось – три, хтось – п'ять. Але насправді не варто набридати. Коли ви побачите, що люди від вас починають відписуватись – це сигнал того, що ви набридли. Обов'язково регулюйте частоту своїх стосунків із користувачами.

У В2В я не рекомендую спілкуватися на «ти». У В2С часто експерти рекомендують звертатися до людини на «ти», аргументуючи тим, що це робить вас ближче, це робить вас друзями і т.д. Але тут, у В2В, якщо ви спілкуєтеся і робите імейл-розсилки, у жодному разі не звертайтеся до передплатника на «ти». Краще на «Ви», краще шанобливо, краще напишіть «Ви» з великої літери, хоча декого це дуже дратує. Але краще не тикайте і тримайтеся досить консервативно, пам'ятайте, що ви у бізнес-полі.

Ми колись тестували, як краще працює лист – у корпоративному шаблоні або без шаблону (типу це звичайна людина написала листа). В принципі, на результат CTR, на переходи це не впливає, тож краще спілкуватися у діловому полі, робити все стримано, але цікаво.

Формування лояльності

Після того, як ми з вами конвертували ліда, далі продажники пішли працювати з цим лідом і довели його до контрактації – він став нашим клієнтом. На цьому взаємодія не закінчується, і ми з вами як маркетологи можемо спокійно формувати лояльність наших клієнтів для того, щоб вони продовжили з нами контракт або порекомендували нас, або зробили дозакупівлю, або звернулися до нас за обслуговуванням і т.д.

Що можна зробити на етапі формування лояльності? Перше – це розсилати навчальні матеріали. Знову ж таки, всі навчальні цікаві матеріали будуть говорити про вас, як про експерта. Ви їх надсилаєте клієнтам безкоштовно, тому їм це буде цікаво. Спеціальні пропозиції лише для клієнтів, вітання, залучення до діалогу. Дуже цікавий інструмент, який ми використали, – це, наприклад, проведення з існуючими клієнтами досліджень. Ми ставили їм питання і за якісь плюшки (або не за плюшки, тут все залежить від того, які у вас клієнти) отримували гарне ґрунтовне дослідження і розуміли, що болить у наших клієнтів, які інструменти слід додати, від чого слід відмовитися, що їх хвилює тощо. Виходячи з цього вже формували комунікації. На цьому етапі ми також можемо контролювати лояльність (далі я розповім як). І знову ж таки, тут ми дуже успішно використовуємо імейл-маркетинг, соцмережі, сайт. Якщо у вас є особистий кабінет для клієнта, то можете там якісь пуш-повідомлення надсилати. При цьому не забуваємо про сегментацію та регулюємо частоту контактів.

Як контролювати лояльність

Як нам виміряти лояльність? Як контролювати лояльність? Давайте розумітися.

Якщо у вас є повторні або додаткові покупки, можливо апгрейди, апсели, то лояльність обов'язково необхідно вимірювати.

Я розповім про використання метрики Net Promoter Score. Спочатку трохи історії. Ця метрика вперше згадується в 2003 році в журналі Harvard Business Review, у статті Єдина метрика, яка дозволить вашому бізнесу працювати краще. Вона досить проста, її багато бізнесів взяли на озброєння. Ви ставите лише одне питання: «З якою ймовірністю, від 0 до 10, ви порекомендуєте нашу компанію знайомим, близьким та партнерам по бізнесу?». Далі користувач ставить свою позначку (від 0 до 10) і ви розумієте, наскільки вас люблять або не люблять.

Тут слід врахувати кілька моментів. Перше – якщо на наших ринках ті, хто навчався за п'ятибальною системою, поставлять п'ятірку, це вважається добре. Для нас це вже вважатиметься незадоволеним клієнтом. Тому дуже важливо, застосовуючи метрику Net Promoter Score, виробити зрозумілі та коректні метрики. Наприклад, «порекомендую», «мовчу», «не порекомендую» або «дуже відмовлятиму», «буду сильно рекомендувати» і т.д.

Розповім, як ми її використали. У компанії Allbiz був термін рік взаємодії з клієнтом. Після 12 місяців використання наших послуг клієнт або продовжував послуги, або уникав нас. Ми вигадали таке: приблизно на середині терміну використання наших продуктів і наших послуг ставили питання «З якою ймовірністю ви порекомендуєте нас?». І таким чином ми розуміли, який клієнт з великою ймовірністю від нас піде, і які клієнти з нами залишаться. Крім того, що ми вимірювали загальну температуру лікарні, задоволеність клієнтів, ми ще могли підключати додаткові інструменти щодо незадоволених клієнтів для того, щоб до кінця терміну підписки клієнт залишився задоволеним і продовжив послуги. Це спрацювало досить ефективно.

Єдине, що нам не підійшло, це градація метрики – від 0 до 10. Ми її переробили на більш зрозумілу і коректну, коли запропонували людям вибирати з таких варіантів: «дуже відмовлятиму», «відмовлятиму», «мовчу», «буду рекомендувати», «настійно рекомендуватиму». І ми розуміли, хто із наших клієнтів задоволений, а хто ні.

Якщо ви застосовуватимете цю метрику, я також раджу використати і друге питання: «Чому ви поставили таку оцінку?». Саме завдяки другому питанню ми й виявили, що у нас досить багато задоволених клієнтів, які поставили нам «5», вважаючи це гарною оцінкою. Так ми зрозуміли, що цю метрику треба міняти під наш ринок, бо в тому вигляді, який запропонували британці, вона не працює.

Основні метрики успіху

Давайте тепер поговоримо про основні метрики успіху. Після того, як ми розпланували стратегію, нам необхідно прийти до начальника, керівника та сказати про те, як ми вимірюватимемо наш успіх після запуску рекламної кампанії.

Brand Awareness (є такий показник):

• CPM – вартість охоплення тисячі контактів.
• CTR – переходи до показів.
• Якість трафіку (дивимося додаткові значення. як поводиться трафік – перейшов / залишився / почав переходити далі / зареєструвався і т.д. – і тоді ми бачимо, що охоплюємо нашу цільову аудиторію).
• Охоплення статей (якщо говоримо про PR) – кількість опублікованих статей, кількість переходів із цих статей (якщо статті дозволяють розміщувати посилання).
• Знання марки. Це досить хитрий показник, тому що його не можна вимірювати щодня. Це не Google AdWords, де ми можемо щодня міряти, скільки нам в середньому обходиться клік. Він змінюється досить повільно - приблизно раз на півроку-рік його можна міняти, але тут є кілька підходів:

1. Перший (найпростіший) підхід – ми вимірюємо знання марки за кількістю нашого директ-трафіку, за кількістю брендових запитів. Відслідковуємо в Google Analytics директ-трафік, відкриваємо брендові запити, дивимося – чи збільшується цей показник чи ні.
2. Другий підхід – можемо перевірити через Google Trends: запровадити нашу компанію, подивитися, наскільки зростає кількість запитів за назвою нашої компанії. Але знову ж таки, дивіться, чи є там модифікації – англійською, українською тощо. Ми застосовуємо обидва варіанти та дивимося, наскільки змінюються тренди.

І є комплексні дослідження. Вони досить дорогі, трудомісткі, проте показують реальнішу картину. Вони також дозволяють виявити, наскільки зростає знання вашої марки. Дуже важливо, що знання вашої марки ви повинні вимірювати не у своїй базі, а серед усіх потенційних клієнтів, тому що у вашій базі вас знатимуть багато людей.

Наступні метрики – це метрики із залученням. Це те, на що ви витратили свій основний бюджет із залучення клієнтів.

Основні метрики:

• Вартість одного переходу (СРС).
• CTR (теж переходи показує).
• Якість трафіку (час, проведений на сайті, подальші дії).

Тут достатньо все просто – ми вимірюємо все в грошах і дивимося, скільки нам обходиться кожен перехід, скільки нам обходяться покази і т.д.

Після того, як ми поговоримо про конверсію, говоритимемо про вартість залучення ліду (CPA) і розумітимемо, скільки нам обходиться кожен лід. Будемо знати, який відсоток конверсій – з відвідувача у ліда та відсоток конверсій – з ліда у покупця. Нам також необхідно контролювати ці метрики – вони вже наближають нас до угоди, грошей, тому їх дуже важливо контролювати.

Коли ми проводили останні дослідження і запитали наших користувачів: «Чи вважаєте ви вартість залучення кожного клієнта?», то ми отримали досить цікаві цифри, і з року в рік вони, звичайно, зменшуються, але досить повільними темпами. Але відсоток компаній, які не рахують вартість залучення кожного клієнта, досить великий. Ні каналами, ніяк взагалі в онлайн-маркетингу вони не вважають.

Останнє – лояльність. Тут ми з вами вимірюємо відтік, можемо поміряти NPS, а також процент клієнтів, які про нас пишуть і які нас рекомендують. В принципі, це зрозумілі метрики – їх також необхідно контролювати, тому що, переважно, особливо в інтернет-бізнесі, все базується на повторному продажу. І якщо ваш бізнес заснований на повторному продажу, для вас ці метрики будуть критичними.

І дуже часто запитують про референтні показники. Як зрозуміти отриманий CPC, отриманий CTR, вартість залучення ліда? Це нормальний показник чи ненормальний показник?

Більше інформації за посиланням.

Скажу так. Якщо ви покопаєтеся в інтернеті, то знайдете референтні показники з багатьох каналів залучення. Періодично в Google Ads Industry Benchmarks публікуються бенчмарки і по пошуковій рекламі, і по контекстно-медійній мережі Гугла. Можна побачити та зрозуміти, наскільки ви близькі до реальності.

Більше інформації за посиланням. 

Так само можна знайти референтні показники Фейсбуку з різних індустрій, де ви працюєте. Наприклад, середній CTR індустрії, CPC (вартість кліка), CPM (охоплювальні кампанії). І так само можна взяти і звіритися.

Щомісяця оновлює свою статистику за референтними показниками MailChimp – один із найбільших сервісів із розсилки імейл-листів. І ви у них на сайті можете побачити також бенчмарки з різних індустрій та зрозуміти, наскільки добре працює ваш имейл-маркетинг. Але тут показники у всьому світі. Це добре для інтернет-маркетологів-початківців, тому що у кожного – свій бізнес, у кожного – свої метрики, свої показники прибутковості, у кожного – своя специфіка. У когось клієнт укладає один контракт і йде, а у когось постійно продовжує.

І тому вам необхідно враховувати не лише ці референтні показники, а й метрику вартості залучення одного клієнта, якого ви отримали у результаті вашої онлайн-стратегії.

Є два показники у бізнесі – це Customer Acquisition Cost (CAC – вартість залучення клієнта) та LTV (Life Time Value – це сума, яку приніс клієнт за весь час взаємодії з вами).

Так ось краще спиратися на ці показники. І якщо навіть у вас вартість за клік або залучення одного ліда досягне 500-1000 доларів, але контракт буде укладено на мільйон, то фактично ваша онлайн-стратегія спрацювала ефективно.

Тому, окрім референтних показників, користуйтеся метриками бізнесу, враховуйте, скільки отримали гроші. Це і буде вашим успіхом, коли ви прийдете до керівника і скажете: «Я витратив стільки-то, але в результаті це принесло прибутку в 3 рази більше, ніж було минулого року». І тоді навіть найконсервативніший керівник погодиться з тим, що ваші інструменти онлайн-маркетингу працюють.