Туннели продаж в мессенджерах

Два года мы делаем лидогенерацию и продажи, используя непосредственно только мессенджеры, без email-маркетинга и других технологий. И я хочу поделиться этим опытом.

Статья для тех, кто хочет повысить продажи, используя для этого мессенджеры.

О чем вы узнаете:

Так чем же отличаются «туннели продаж» от «воронок продаж»?

Понятие «туннель» включает в себя вариативность поведения клиента от момента, когда клиент листает ленту, видит вашу рекламу, делает клик и попадает к вам в туннель. Это автоматизация пути клиента, которая возможна с помощью чат-ботов.

Процесс утепления холодного трафика я называю «дизайном пути клиента» до того, как он станет действующим «туннелем продаж». Проектирую путь клиента от момента захвата его внимания до клика на объявление, а также момента получения пользы и решения стать подписчиком. В процессе этого плавно, с помощью нескольких шагов, через цепочку коммерческих предложений формирую процесс продаж.

В этой статье не будет затронута техническая сторона вопроса. Стратегия более важна на этапе, когда вы выбираете формат продвижения, а не кнопки, на которые вы собираетесь нажать, чтобы что-то получить. Рассмотрим концепцию целиком: из каких конкретных бизнес-процессов состоит полностью путь клиента – туннель продаж. И как он сегодня должен быть адаптирован в вашем бизнесе с технологией чат-ботов, чтобы это давало наилучшие конверсии.

Тренды в мессенджерах

Откуда появились тренды на чат боты в мессенджерах? Следует осознать, перетекание одного тренда в другой происходит постоянно.

В 2016 году начался тренд чат-ботов. Западный мир анонсировал гонку вооружения во-первых, мессенджерами, а во-вторых, чат-ботами, как инструментом общения на автомате бизнеса с клиентом. Главное, чтобы бизнес общался с клиентами, как с друзьями.

А еще мессенджеры — это новости и общение, переписка, кошелек, индикатор личности и пр. Это удобное средство решать любые рутинные задачи – от оплаты ресторана до такси, коммунальных услуг, карты метро, скачивания нужной информации и так далее.

Мессенджеры = Браузеры. Боты = Сайты

Мессенджерами вооружились все. Чат-бот-платформы появились практически в каждой уважающей себя компании, которая выходит на рынок коммуникации с людьми.

Аналог чат-ботов сегодня можно проводить с email-маркетингом – с точки зрения продвижения бизнеса по своей технологии эти инструменты идентичны. В основе – автоматизация обычной доставки контента от одного источника бизнеса массовой аудитории подписчиков, возможно, тысячам, десяткам тысяч или миллионам.

По сути мессенджеры стали браузерами – местом, в котором люди проводят огромное количество времени, пребывая в интернете.

Мессенджеры – это удобно. 24 часа в сутки, 7 дней в неделю мы находимся на связи через свой смартфон. А чат-боты в этом случае будут для бизнеса выполнять функцию, аналогичную функции сайта. Хоть таковыми на самом деле они не будут являться.

Новая парадигма на следующие 5 лет. Как минимум, по разным прогнозам, по разным экспертам – если у вашего бизнеса не будет мессенджера и привязанного к нему чат-бота, который будет генерировать вам клиентов, как это было раньше с сайтом, у вас не будет бизнеса. Потому что аудитория ушла в мессенджеры.

В социальных сетях идет существенный «перегруз». Социальные сети сегодня можно на самом деле использовать не для того, чтобы набирать фанов, не для того, чтобы набирать Instagram-подписчиков. Потому что ни фаны, ни подписчики в Instagram больше не несут ценности по одной простой причине – сколько бы вы их ни набрали, для того, чтобы 100 % этих подписчиков увидели ваши посты, вам нужно будет платить деньги Фейсбуку за рекламу.

Стратегия туннеля продаж

Туннель продаж – это связующее звено, которое позволяет вырастить из 10 долларов рекламы 100 долларов продаж, а иногда и 10 раз по 100.

Платная реклама – это масштабируемый источник привлечения клиентов. В отличие от «сарафанного» радио, которое, как правило, непредсказуемо и сильно зависит от кризисных ситуаций.

Все, кто владеет данным подходом инвестиций денег в рекламу и превращения их в покупателей, во время кризиса только выиграют. Потому что во время кризиса рекламодатели, особенно крупные, уходят с рынка. И у всех появляется возможность покупать внимание людей, рекламу за гораздо меньшие средства.

Ключевые элементы эффективного туннеля продаж

Сегодня есть уникальная возможность получать подписчиков в своих чат-ботах, где эти подписчики будут видеть ваши сообщения в 90 % случаях после каждой вашей рассылки. Потому что в мессенджерах очень маленькая конкуренция. Очень схожая ситуация была когда-то с Instagram в 2013-2014 годах, когда можно было набрать себе миллионы фолловеров с помощью обычного бот-лайкинга или масс-фолловинга и других инструментов.

Покажу, как эффективно работает данная технология в реалиях. Как это мы делаем непосредственно у себя, продавая продукт – облачное SaaS-решение – в этих компаниях:

Мы сегодня находимся в мессенджерах – я, вы, ваши клиенты. У нас есть возможность показать рекламу в Фейсбуке, например, за 5 долларов, тысячам нашим таргетированным людям.

Зайдите в рекламный кабинет Фейсбука и настройте показ своей рекламы в ленте новостей нужных вам людей по целому ряду параметров. Например, можно показать рекламу только киевлянкам до 30 лет, локально находящимся в административном портале госаппарата. И им можно продавать «бесплатную полезность» в формате «Продвижение услуг для госслужащих».

Можно показывать рекламу людям по интересам, в зависимости от социального статуса, в том числе отдельно по интересам «Предприниматель», «Мама» и другим параметрам. Людям, которые используют Android-устройства, iOS, что часто является критерием более платежеспособной аудитории. Все эти настройки есть в Фейсбук-рекламе, в рекламном кабинете.

Мы продвигали двухдневный мастер-класс по туннелям продаж в чат-ботах :)

В рекламе показывали то, что будет интересно нашей целевой аудитории, в формате ленты новостей, и вели оттуда человека на продающий лендинг.

Шаги превращения холодного трафика в долгосрочных покупателей

Если мы раньше вели людей на главную страницу сайта или на лендинг, где предлагали оффер с возможностью подать заявку на заказ какого-то продукта, то сегодня в формате эффективного туннеля продаж мы рекомендуем делать то, что мы называем предложением человеку в формате «бесплатной полезности». Так начинается генерация подписчиков, которым потом вы сможете предложить что-то платное.

Чат-бот – связующее звено, которое позволяет человеку подписаться сегодня в рамках большинства мессенджеров в один клик (без имени и email).

Зачем создавать мини-лендинги внутри платформы мессенджера?

Мобильный лендинг, маленький, краткий, призывает к одному конкретному действию. Например, получить приглашение на данный мастер-класс. Когда я нажимаю одну кнопку, то мне не нужно вводить имя или email, чтобы получить приглашение, которое было анонсировано в рекламе. Получить приглашение – это бесплатное, безрисковое действие, обещающее пользу нашей целевой аудитории.

Мы продаем платформу бизнесам и маркетологам. Чтобы предложить это и продать, нужно показать, необходимо им это или нет, чтобы они определились: хотят ли использовать нашу платформу и методологию.

Для этого мы сначала проводим вводный мастер-класс. Это называется продажи через информацию, через контент, через продающие вебинары. Мы пакуем много контента и предлагаем наше решение, как одно из более быстрых, лучших, чем если бы они делали самостоятельно.

Обратите внимание на дальнейший путь клиента. Человек может получить приглашение, забрать билеты либо перейти на страницу «Детали интенсива».

К примеру, на нашей странице можно выбрать «Принять участие в мастер-классе» за 1 доллар. При этом появляется форма «Оформить заказ», но уже с номером телефона в заявке. Человек принимает решение, хочет он за 1 доллар получить информацию или нет. Хочет ли он получить доступ к двухдневному мастер-классу за 1 доллар.

Мы знаем, что даем качественный контент и поэтому цель 1 доллара на самом деле не в заработке денег. Потому что у нас однодолларовая продажа часто обходится нам до 60 долларов в рекламе. Гуру-маркетологи меня критикуют, называя безумцем. Они просто не понимают, откуда у нас деньги на рекламу, чтобы платить такие средства. Каждая однодолларовая продажа нам обходится в среднем (хороший показатель) в сумму до 30 долларов.

Но смысл в том, что это психологический нюанс в туннеле продаж. Когда человек переходит от подписки к формату доверительных отношений с бизнесом. Становится первым покупателем всего за доллар. Почему доллар? Потому что, потратив доллар, никто из наших легальных клиентов ничем не рискует. То есть их жизнь кардинально не изменится в худшую сторону, даже если они потеряют доллар, даже если мы окажемся мошенниками.

Нажимая кнопку «Оплатить сейчас», я попадаю на такую, достаточно удобную форму.

Вся эта процедура происходит в мессенджере. Здесь нет даже сайта. И вся коммуникация и есть путь клиента по вот такой стратегии:

Это то, что выполняет туннель продаж. Именно создание доверия через такую автоматизацию (сегодня – это через чат-ботов, а раньше мы это делали через email) дает наилучший результат.

Как построить туннель продаж юристам

Разберем пример, как это происходит в юриспруденции. Я могу показать алгоритм того, как мы реализуем данный подход «Создание туннеля продаж». Выглядит он таким образом:

Если мы говорим о юриспруденции, то есть два пути, как можно продвигать. Можно быть, как все нотариусы, и делать «колхоз-маркетинг».

«Колхоз-маркетинг» – это формат рекламы навязчивого характера, продающей в лоб. «Колхоз-маркетинг», если переносить на отношения между мужчиной и женщиной, это попытка без знакомства с женщиной, без первого свидания, без романтического букета и всего остального затащить ее в постель либо сразу на свадьбу. Даже не спрашивая ее имени.

В туннелях продаж, как в технологии, нужно помнить следующее. Более важна психология покупателя, который от состояния, когда он не знает вас, вашего бренда, ваших услуг, например, юридических, может превратиться в вашего клиента. И самое главное, в клиента постоянного. Потому что нет смысла платить деньги за рекламу, продавая что-то один раз. Тем более с маленьким чеком.

И вот как это работает. Мы можем продвигать юриспруденцию такими заголовками: «Опытный нотариус. Киев. Дешево. Приходите, решаем все вопросы юридического характера». Это будет прямая «колхозная» неэффективная реклама. Тем более запущенная в социальных сетях, она, как правило, ни к чему не приведет. А если она ведет на главную страницу сайта этого юриста, даже не на лендинг – деньги сольются.

Можно пойти по другому пути. Если это ниша юридических услуг, и в ней есть категория, например, конкретно юридических услуг по ипотечному кредитованию, оформлению договоров с риелторами ипотеки, с банками и всего остального, можно выделить подкатегорию в этой нише.

Задайте один вопрос: как мы можем продавать юридические услуги? В нише конкретно сегментированной – юридические услуги по оформлению договоров по недвижимости. Как мы их можем продавать? А самое главное – кому? Мы можем здесь выделить портрет клиента, сегмента целевой аудитории и продавать:

а) риелторам;

б) бизнесменам, которые оформляют договора по покупке коммерческой недвижимости;

в) широкой аудитории, которая покупает квартиры либо коттеджи.

И когда мы понимаем, что продаем юридические услуги, конкретно специфические, этой аудитории, то в рекламной кампании вместо того, чтобы говорить всем людям, что занимаемся всем подряд, мы говорим не в лоб «закажите у нас услуги либо консультацию за какую-то сумму денег», а говорим что-то в стиле «узнайте, как оформить договор на недвижимость» или «узнайте, как оформить договор о купле/продаже квартиры либо другого недвижимого имущества в Киеве, чтобы избежать риска попадания на крупные суммы денег в виде неправильно составленных договор, штрафов. Скачайте инструкцию сейчас».

С возможностями рекламного кабинета в Фейсбуке настраиваем эту рекламу на целевую аудиторию людей, которые совершают сделки по недвижимости. Показываем этим людям рекламу в формате:

Скачивая инструкцию, человек получает бесплатный полезный контент, который можно раздать через чат-боты мгновенно. Когда человек переходит из рекламы в Фейсбуке, например, на мини-лендинг, дающий приглашение, то приглашение раздается автоматически через чат-бота в мессенджер. Таких людей, которые могут получить это на автомате через один чат-бот, может быть десятки тысяч, а иногда миллионы. Это автоматизация.

Главная суть заключается в том, что, когда человек зашел на что-то бесплатное, он стал подписчиком. Если вы впервые заплатили за клик 30 центов и у вас 100 кликов, то вы заплатили 30 долларов за рекламу, на которую кликнули 100 человек. Значит, вы купили внимание 100 человек хотя бы на 3 секунды, чтобы они кликнули и перешли на вашу страницу.

Если такая страница в формате мини-лендинга, которая вмещается в один экран смартфона, которую нельзя проскроллить, на которой вы пишете, что они получат инструкцию («Скачай ее сейчас» – это конкретный призыв в директивной форме), то у нас конверсия такого мини-лендинга иногда достигает до 80 % в подписку. Это не во всех аудиториях, средняя по палате – это 30 %. Но главное – вы получаете человека-подписчика, которому дальше уже можете слать сообщения из туннеля на автомате бесплатно. Имеется в виду, что вы уже один раз заплатили за его внимание, а потом шлете бесплатно.

Если бы вы продвигались через «колхоз-маркетинг» в стиле «Юрист. Нотариус. На все руки мастер. Дешево. Киев. Кликайте!» и направляли людей, например, на главную страницу своего сайта, на котором много ссылок на другие страницы, то 99,9 % всех потраченных вами денег «сливалось бы в унитаз». Потому что люди не готовы прямо сейчас принять решение о покупке у вас юридических услуг.

Однако, если мы даем полезный контент в виде инструкции, то мы, во-первых, создаем себе персональный бренд, который формирует экспертность, доверие к нам как к человеку. Это располагает подписчика и подталкивает в будущем стать клиентом, когда у него возникнет необходимость решить проблему с договором купли-продажи. Один из первых, кого он вспомнит, будет тем, кто дал ему полезный контент и рекомендации.

Второй этап – предложение, зашитое в самом полезном контенте, в случае с юристом – предложение о подаче заявки на аудит договора, консультации.

Это называется мафия-оффер или промежуточная продажа. Например, за 500 гривен либо за 20 долларов вы получите индивидуальный аудит вашего договора купли/продажи, в котором наш юрист может найти слабые места и сможет их усилить. По крайней мере, за 20 долларов вы получите более эффективный договор, который минимизирует ваши риски при заключении сделки. А также, если вам будет интересно, вы также получите разработку под вас и юридическое сопровождение ваших сделок по недвижимости.

И вот что происходит, когда человек приходит на 20-долларовую часовую консультацию юриста. Он получает экспертизу и сервис, экономию времени на вычитке договора и некую подушку безопасности в виде того, что договор, с точки зрения правовых норм, будет составлен с минимизацией рисков потерять деньги.

После можно будет предложить такому человеку заказать обслуживание в этой юридической конторе, проверку всех договоров, отстаивание его интересов в спорах и судах. Цена вопроса, например, 500 долларов за три месяца сопровождения, либо 50 часов, либо 10 часов, в зависимости от квалификации юриста и его расценок. Так можно продать и годовое сопровождение стоимостью до 3 000 тысяч долларов, где вы беретесь все сделки по недвижимости для конкретного бизнеса решать с юридической точки зрения.

Такие крупные договора называются уже ключевой продажей, на которой бизнес должен зарабатывать больше всего. И ваша самая главная цель на самом деле – предоставлять всем этим клиентам такой продукт, который закрывал бы максимальное количество задач клиента.

Не забывайте о позиционировании. В чат-боте вы постоянно транслируйте, как мантру: такой-то юрист, с таким-то опытом, с таким-то количеством договоров. Вот так работает стратегия.

В мессенджерах мы запускаем стратегию продаж формата «ever green», где человек подписывается, чтобы получить инструкцию. Мгновенно получает ее. А дальше формируется цепочка сообщений в мессенджере. И в этом полезном контенте через чат-боты в туннеле нужно отправлять такие сообщения, которые будут показывать, например, кейсы о том, как заключать договора, каких узких мест стоит опасаться при заключении сделки или как, например, предотвратить и выявить потенциальных мошенников при заключении договоров по недвижимости. То есть вы даете полезный контент, который обучает человека всем тем тонкостям, которые вы знаете. Вы думаете, возможно, кто-то украдет вашу работу или вам будут платить меньше за это. Но в конечном счете через 5-6 таких сообщений, люди, которые не купили вашу консультацию сразу, будут относиться к вам с максимально высоким уровнем лояльности и доверия. Эта лояльность и доверие потом впоследствии превращается в заказы.

Не забывайте в каждой единице контента, которую вы доставляете потенциальному клиенту через мессенджер, четко выделять нужный призыв. К примеру: «Уже сейчас вы можете по специальной стоимости купить час аудита и консультации вашего договора, сделки по недвижимости, где наш специалист полностью избавит вас от озвученных проблем, которые мы разобрали в этом кейсе, в этом контенте (в видеоформате, в формате статей и так далее)».

Так вы генерите заявки на консультации и в дальнейшем закрываете заявки на абонемент юридических услуг. Все эти этапы дают определенную конверсию.

Как построить туннель продаж для пластического хирурга

Рассмотрим карту для пластической хирургии, которую делал один из наших архитекторов.

Для начала распределили потенциальных клиентов на сегменты целевой аудитории, с описанием каждой группы. Затем для каждого сегмента выявили ТОП-5 специфических болей. Для каждой такой боли есть свое уникальное торговое предложение формата «бесплатная польза → промежуточное предложение → ключевая продажа».

Затем каждая аудитория отдельно настраивается для показа на разных устройствах и в разных социальных сетях.

Запускается рекламная кампания показом полезного контента:

Заметим, что прямая реклама пластической хирургии запрещена в Фейсбуке. Мы же смогли обойти запрет, показывая полезный контент.

Люди больше доверяют персональному бренду. Чтобы посмотреть видео, пользователи становятся подписчиками.

После просмотра видео предлагается посетить консультацию в онлайн-мессенджере, где за скромную сумму в 500 рублей станет ясно, нужна пластика или нет. Как правило, лидам после такой консультации продавали двухдневную программу омоложения лица без скальпеля.

Большинство людей обеспокоены своим состоянием и готовы лечь под скальпель. Но на самом деле им это не нужно делать. На данном этапе хирург решит их проблему без скальпеля. И возможно, через какое-то время клиент снова обратится именно сюда за помощью, которую уже придется решать с помощью хирургического вмешательства.

Как это работает? 10 % людей, которые заходили в этот туннель в первые 3-5 минут, совершали покупку промежуточной продажи. 90 % все равно остаются в вашей базе. Им можно отправлять сообщения бесплатно.

Это полезный контент, который потом постепенно приходит к людям с определенной задержкой. Главное – этот контент постоянно закрывает на онлайн-консультацию. То есть туннель сводит людей к одному выходу – через промежуточную продажу (консультацию). После консультации клиенту уже предлагается прейскурант.

Такая реклама запускалась в двух операциях в течение трех недель и обнаружилось, что стоимость подключения клиента обходится в 5 667 рублей. Но человек за все это время платит уже порядка 50 000 рублей. Такова концепция работать полностью через мессенджеры, через чат-боты.

Деньги в лояльной базе подписчиков

Email-маркетинг и чат-боты, мессенджеры и туннели продаж имеют одну главную цель – создать лояльную базу подписчиков. В каждом бизнесе сегодня нужно четко понимать: вы продаете p2p – person to person – лицом к лицу. Современный интернет сделал наш мир маленьким шариком, где в один клик вас может увидеть любой человек в любой точке планеты, а также вашу услугу, ваш бизнес.

Принятие решения о покупке будет основано исключительно только на том, доверяет вам человек или нет. Раньше для того, чтобы хорошо продавать, мы создавали воронку продаж через рассылки. Теперь почта не открывается из-за того, что email рассылают тысячи компаний. Наша с вами почта сейчас так забита, что даже открывать не хочется. То есть процент открытия сильно упал.

В мессенджерах открываемость сообщения сегодня 90 %. Потому, что этот канал новый, свежий. Это новый трафик.

К примеру, имеем лояльную базу в 100 тысяч подписчиков. Отправив одно письмо, можно получить 15 000 долларов выручки. При этом только 20 % откроют почту.

В мессенджерах ситуация совсем другая. Здесь же сумма выручки составит 65 000 долларов. То есть практически в четыре раза больше.

Самая ценная база клиентов

Есть еще отдельно процесс создания базы клиентов в виде кредитных карт. Для того, чтобы люди могли платить в один клик и из своего мессенджера.

У нас пока не понимают ценности такой технологии. Однако я настоятельно рекомендую, чтобы каждый бизнес генерировал себе промежуточную продажу, даже за доллар, максимальное количество, и скупал их на все свободные деньги.

Сейчас это называется «золотым активом» в бизнесе. Людям, которые купили у вас что-то за доллар, вы можете предлагать что-то более ценное. При этом конверсия будет в десятки раз выше, чем в случае с холодным трафиком.

Это не спам. Это создание доверительных отношений на автомате, с использованием технологии чат-бота как средства автоматизации общения вашего бизнеса с тысячами потенциальных клиентов.

Этапы эффективных продаж в мессенджере

Идет первый этап подготовки, далее – создание пути клиента. То есть такой стратегии карты передвижения человека – нужно ему оно или нет, на том ли он уровне сейчас, чтобы начать инвестировать деньги в рекламу. Соответственно, происходит самоидентификация. Сначала к нам приходят потенциальные инвесторы в качестве клиентов. Таким образом, создаётся целая база людей, готовых открыть какой-то бизнес. Они идут к нам, чтобы понять стратегию запуска нового продукту на рынок.

Создание туннеля продаж – серьезный процесс. Если вы хотите просто поставить чат-бот на сайт, то в YouTube полно роликов, которые вам помогут. Но это ничего не даст вашему бизнесу. Необходимо сделать все этапы.

Этап технической сборки мы делаем по шаблону, без технических навыков. Обязателен запуск трафика. Это процесс тестирования платной рекламы, её эффективности, определения, какая именно целевая аудитория приносит вам прибыль. Тогда вся эта стратегия начинает работать.

Кейсов много. Так наши клиенты запустили туннели продаж оборудования для маникюра, языковой школы, школы йоги, курсов по лечению страха летать.

1.  
2.  
3.  
4.  
5.  
6.  
7.  
8.  
9.  
10.  
11.  
12.  
13.  
14.  
15.  
16.  
17.  
18.  
19.  
20.  
21.  
22.  
23.  
24.  
25.  
26.  
27.  
28.  

Предыдущий Следующий

К примеру, продавец теплового оборудования вместо того, чтобы просто предлагать купить свой товар, пошёл другим путём. Была разработана технология способов эффективной экономии средств на отопление, где даётся конкретный алгоритм, как не переплатить за отопление. Конечно же, благодаря использованию того оборудования, которым располагает продавец. Через чат-боты люди получают эти инструкции.

Человеку даётся возможность получить необходимую информацию, записаться на платную консультацию по подбору теплового оборудования, аудиту и т. д.

Обратите внимание на то, что туннель по данному вопросу предлагает решение, как платить за отопление меньше и использовать его рационально.

Туннель предлагает совершить промежуточную продажу в виде консультации, а затем уже происходит ключевая продажа, в данном примере – теплового оборудования.

Заключение

В завершение хочу показать концепт супер туннеля:

Это возможность запускать рекламу, подписывать людей на чат-боты, проводить через цепочку офферов. Потом уже вторично продвигать социальные сети, чтобы развивать базу подписчиков. И далее заниматься чат-ботами.

Советуем прочитать:

Чат-боты: маркетинг, продажи и сервис

Внедри чат-бота! На самом деле просто

Курс «Эффективный SMM: продвижение проектов в социальных сетях» разработан для тех, кто хочет освоить новую профессию смм-специалиста. Вы сможете самостоятельно создать план публикаций контента, научитесь запускать рекламные кампании и анализировать их результаты. Приносить клиентам заявки и продажи из социальных сетей.

ЗАПИСАТЬСЯ