01.07.2019

Стартапы: как про%#ать все

Три раза работая над IT-стартапами (один раз еще в то время, когда и слова такого не было), я имел опыт взаимодействия с очень крупными агентствами, названия которых у всех на слуху. Один раз генеральный директор вовремя остановил эту порнографию бюрократии и автоматически генерируемых отчетов на сотни страниц. И теперь, спустя 12 (двенадцать) лет упорной работы дорастил проект до лидера в нише и накопил самую высокую компетенцию. Два других практически до последнего оставались на игле агентств и получились мертворожденными франкенштейнами.

Добавив к этому аналогичные наблюдения коллег и знакомых, могу сделать один неутешительный вывод. Большие агентства не работают в случае со стартапами, сжигают деньги и убивают проект. Почему так происходит и что с этим делать – ниже.


Агентство – компания, занимающаяся разработкой, продвижением и контентом на потоке. Одновременно реализующая ряд задач для абсолютно разных проектов и заказчиков.

Стартап – в контексте данной статьи IT-проект, реализация которого требует уникальной разработки или контента. Это не шаблонный интернет-магазин, не чат-бот и не очередной статейный сайт.


Давайте сразу определимся: я не считаю агентства злом и чем-то вредным. Более того, в ряде случаев они просто незаменимы. Например, когда вы ЧЕТКО понимаете, что вам надо получить, а компания знает, как это сделать:

  • быстрая проверка гипотез;

  • шаблонные решения;

  • специалисты с компетенцией в конкретном направлении на четкое ТЗ.

То есть, если вы хотите запустить интернет-магазин, лендинг или блог, студия – это идеальный выбор. Решения стандартизированы и отработаны, сроки прозрачны (на самом деле нет) и результат мало-мальски гарантирован.

В случае со стартапами (когда вы делаете нестандартный продукт), компании с работой под ключ для сотен клиентов только навредят.

Минусы работы с агентством

Допустим, вы проснулись с гениальной идей, продумали ее, расписали стратегию развития, финмодель и план работ. Пора начинать искать подрядчика для реализации. Собственная команда – это дорого и зачастую без очень опытных специалистов на ключевых направлениях (очень дорого) крайне медленно. Поэтому многие решают отдать реализацию своего детища на сторону.

Из-за того, что любой интернет-бизнес очень тесно связан с трафиком, чаще всего такими компаниями становятся SEO-агентства. Начитавшись в блогах статей, стартаперы идут со своими сырыми, не до конца сформулированными идеями на IT-фабрики грез и попадают в цепкие лапы харизматичных продажников.

  1. Сперва топы с хорошо поставленной речью и логикой повторяют своими словами идеи заказчика. Он в восторге – его поняли.

  2. Заключается договор, вносятся первые деньги и генерируется типовое исследование рынка и ниши (порой для этого достаточно поменять только название проекта в каком-то из уже сделанных исследований).

  3. Согласовав план, сроки и задачи, топы уходят окучивать других клиентов, а вас передают рутинщикам.

В этот момент и вылезают основные проблемы. Каким бы хорошим ни был специалист, он не в состоянии погрузиться до конца в ваш проект. Вы у него как минимум 10-й, с вполне конкретными дедлайнами, KPI и погонщиком мулов в виде ПМ за спиной. Насколько эффективно можно работать, переключаясь между абсолютно разными проектами, все и так знают. Даже разделяя 8-часовой рабочий день между двумя, человек отдает каждому в лучшем случае по 3 часа. Остальное время мозги тратят на переключение контекстов. Без разницы, программист это, дизайнер иконок или копирайтер. Люди не роботы, и чем больше они распыляются, тем ниже качество их работы.

Типовая история – смена PM или всей команды. То есть общались вы с одними людьми, принимали в работу проект другие, а спустя какое-то время к вам со стартовым опросником уже постучится новый менеджер, а новый прог со скрипом вникает, что и почему написал его коллега по коду.

Агентство – это конвейер

Бесконечный поток абсолютно разных проектов, каждый из который кричит о своем приоритете, ценности и «мы же вам платим!»

В ситуации, когда сам заказчик не до конца понимает структуру и процессы того, что он хочет получить, ему дадут то, как его поняли, и двинутся дальше.

Время играет против вас

Чем дольше длится ваше сотрудничество до запуска продакшн-версии, тем больше халтуры вы получаете. И если на старте взаимодействия на ваши задачи сажают «мидлов» и «синьоров», то с каждым месяцем качество работ падает. Хороших спецов переключают на новые проекты, зная особенность человеческой психики: с каждым месяцем все сложнее прекратить работу – заказчик помнит о потраченных деньгах, понимает бесполезность сделанной работы для новых исполнителей и мечтает быстрее дотянуть до запуска продукта, чтобы на живых пользователях докручивать проект. Это самообман. Авось просто похоронит очередной стартап, а агентство в кейсах расскажет не о вашем провале, а об успешном запуске еще одного интернет-магазина.

Сроки

Их срывают и обычно никак не компенсируют. Чем сложнее и непонятнее клиент, тем дальше его задвигают. А любой стартап – это черный ящик. Технологии вроде бы понятны, план задач есть, но на деле и заказчик, и исполнители обычно двигаются наугад.

Некомпетентность сотрудников

Какими бы прекрасными специалистами ни были сотрудники агентств (а зачастую там действительно хорошего уровня спецы), они не могут знать все. Сфера их компетенций – ровно в том, что они делали раньше. И вероятнее всего, это отнюдь не ваша ниша.

Своя команда

Это дорого. Это сложно. Но в случае со стартапами, когда вы строите не шаблонное решение, это единственно верный путь.

Ключевая проблема любого стартапа: заказчик до конца не знает, что хочет. Он может провести десятки презентаций, составить детальные планы задач, финмодель, засыпать и просыпаться с мыслями о проекте, но от начала разработки и до запуска концепция поменяется не один раз. Это нормально, но очень дорого для бизнеса. Именно поэтому появился scrum с его короткими итерациями и частыми релизами. Отсекайте всю шелуху, все лишние свистелки-перделки, все, без чего ваш продукт на старте может обойтись.

История из жизни: Разработка сервиса, сложного, поэтому долгая и мучительная. В довесок к сырому, даже не в альфе продукту, запускается блог. С о%#енно дорогой редакцией про контент-маркетинг, с бесконечными советами, чек-листами и инструкциями теоретиков. Вместо того, чтобы фокусироваться на проекте, часть времени и денег тратится на реализацию бесполезных хотелок редакции, редизайны и прочую муть. При этом никто не в состоянии ответить, какую пользу в лидах, улучшении поведенческих принесет каждая из этих хотелок.

Это чудовищно глупо. Посмотрите на десятки успешных сервисов с обновляемыми не чаще раза в неделю или вовсе мертвыми блогами. Timepad, Ahrefs. Uber (вы думаете, таксистам нечего рассказать?).

Если проект действительно классный, его может двигать ОДИН человек. Без редакции, без контент-маркетинга – как делает Давид Браун со своим Weblium. Да, в компании целый отдел занимается рекламой, которая генерит конкретных лидов и кеш. Но именно сам основатель, зная, что его продукт крутой, пользуясь им, двигает его паровозом вперед так, как не сделала бы и сотня лучших маркетологов и авторов.

Исполнитель делает то, что умеет, а не то, что надо

Основная проблема при работе со штатными специалистами – плохо сформулированные задачи и частая смена курса. Пойди туда, не знаю куда, найди то, не знаю что. Нет понимания о продукте у вас – его не будет и у исполнителей. Часто заказчик не может сформулировать задачу, забывает о разном уровне понимания продукта, знаний ниши или вовсе хочет, чтобы идеального сферического коня в вакууме придумали рядовые сотрудники. Чтобы разработчик придумал киллер-фичу, дизайнер – логику интерфейса, автор – почему сервис полезен, без полного понимания продукта. Это так не работает.

Даже если ваша команда работает как одно целое и хочет успеха вашему продукту – они все являются просто винтиками. Собственно, их для того и собрали в один механизм, чтобы ОДИН человек крутил все в нужную сторону. Ни один из них не понимает до конца, чего вы хотите, не обладает полнотой видения. Минимальное понимание придет только после релиза или через полгода работы. И даже если вы вывернете их наизнанку и засунете им в голову эти знания раньше, они не начнут мыслить стратегически. Так устроен человек. Кто-то должен задавать вектор движения, ставить конкретные задачи.

Дизайнеру нужно объяснять логику, последовательность действий юзера. А он уже, обладая этой информацией, сможет нарисовать и смоделировать интерфейс, с пониманием особенностей разных платформ. Применив СВОИ навыки и знания.

Программисту нужно рассказать и показать, что вам нужно от функционала. Не как сделать, а что. Подробно, убрав все лишнее, сосредоточив на сути. И он САМ подберет решение и способ реализации. Спроектирует, разобьет на спринты и задачи. Главное, напоминайте о простоте базовых решений и согласовывайте приоритетность и последовательность реализации.

Автору нужно дать попробовать ваш сервис, показать его пользу и отличия от других. А дальше он уже сам распишет, емко и понятно, с правильным оформлением.

ВАЖНО! Используйте профессиональные навыки специалистов, а не пытайтесь сделать из них бизнес-партнеров до запуска проекта в продакшн.

Долгосрочное планирование

Оно не работает. На это тратится колоссальное количество времени, сил и нервов. Но до момента стабилизации всех процессов и продакшн-версии все это уходит в утиль, обесценивая работу людей в их же глазах. Планируйте короткими итерациями, каждая из которых станет развилкой в принятии следующего решения. До запуска продукта ваша идея – черный ящик. Для всех, включая вас и коллег. Об этом сказано миллион раз, написаны десятки книг, но бесполезно. Все по-прежнему, начав с табурета, в процессе норовят превратить все в кабину бомбардировщика. Запомните – ваш продакшн должен начинаться с 1 фичи.

Люди

Не нанимайте людей в прок. Берите по мере развития. И что очень важно – четко формулируйте задачи. Фрилансеры и исполнители на конкретные таски эффективно работают ТОЛЬКО, когда они делают понятную ИМ работу. И если ваше и их понимание задачи не совпадает 1 в 1 – они сделают СВОЙ вариант. Не ваш. Поэтому если нет понимания, нанимайте человека на фултайм и будьте готовы тратить время и деньги на поиск нужного решения. Это гораздо дешевле, чем менеджерить сотни фрилансеров в надежде найти волшебника, который угадает ваши скрытые в подсознании идеи и концепции.


Немного азбучных истин и пятиминутка отвращения к маркетингу

Бабло побеждает тупость

Начните с денег. Простая финмодель на 12 месяцев по предполагаемым вложениям и возврату инвестиций позволит вам определиться и с бюджетом на MVP, и с расходами на рекламу.

Статья расходов

Разработчики

Январь

Февраль

Март

Контент

     

SEO

     

Контекст

     

Оверхеды

     

Таблицы и цифры очень приземляют, особенно если закладывать максимальные расходы, минимальные доходы и не учитывать вероятность чуда.

Возьмите волшебный сервис Serpstat и на примере конкурентов или ключей по вашей нише просчитайте потенциальный трафик. Из расчета, что в первые 3 месяца он будет 0, а к 12-му в лучшем случае дорастет до 10 %. Заодно станет понятно, какие каналы привлечения аудитории задействовать в первую очередь, нужно ли вкладываться в поисковое продвижение или дешевле выкупать нужные запросы через контекст, без лишних трат на тексты, линкбилдинг и пр.

Средняя конверсия в заказы 0,9-2 % (без разницы, продажа товаров или услуг).

Если вы зарабатываете на клиенте $10, то чтобы получить $1000/месяц, нужно привести минимум 11 000 посетителей. И не на статьи и топы, не контент-маркетингом, а целевыми, коммерческими запросами.

Проверка гипотезы

Сейчас это стало просто и дешево, как никогда. Делаете очередной клон чего-либо с нуля? Не потому, что уже разработан инструментарий, и надо просто его продать, а потому что посетила гениальная идея побороться за конкуренцию в нише? Охладите свой пыл за три шага:

1. Сделайте на Weblium за $12 лендинг, на котором опишите ваш прекрасный сервис.

2. Открутите через контекст $200 по ключам лидера ниши, например, приглашая принять участие в бета-тесте сервиса или получить скидку первым 100 подписчикам.

3. Прослезитесь от цифр и порадуйтесь, что сделали это до сбора дорогостоящей команды разработчиков.

В печь контент-маркетинг и дорогой SMM

Есть масса крутых продуктов, которые успешно живут без контент-маркетинга и полноценного SMM. Онлайновые называл выше. Еще разительнее ситуации с офлайн. «MIster Cat», «Aroma Kava» и «Пузата Хата» не страдают от недостатка посетителей и всегда полны людей. Их маркетинг – стабильно вкусная еда/напитки и низкие цены. Им ничего не нужно, кроме программы лояльности, онлайн-заказов и меток на картах с адресами заведений. Ни статьи о пользе вареников, ни история появления пиццы и кофе, ни ежедневных портянок копипастных сообщений в соцсетях. Вся Украина покупает в «Розетке» не потому, что там полезные статьи, а потому, что качественный сервис и широкий выборов товаров.


От редакции: редактор обиделся за контент-маркетинг и вспомнил лицо «Розетки». Девушку Наташу, которая смачно рассказывала на Ютубе про гаджеты. И да, видео – это тоже контент. Поэтому читайте наши статьи и занимайтесь контент-маркетингом.


Зато у каждой захудалой кофейни или хипстерского магазина на 105 товаров, сидит свой СММщик и сделан свой уникальный сайт. PROFIT!

Успешной реализации ваших идей!

Если Вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter

Антон Крыльцов

проект-менеджер и SEO-специалист студии WebSoft

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на блоге WebPromoExperts.

Контент-маркетинг, Интернет-маркетинг, Стартап
Узнавайте обо всем первым!
Вопросы и комментарии:
Авторизуйтесь, чтобы оставлять комментарии