Лидогенерация – маркетинговый инструмент, направленный на привлечение определенных контактных данных вашей целевой аудитории. Лид – это контактные данные интернет-пользователя, который выразил свое желание купить ваши продукты и услуги или отреагировал на лид-форму опроса.

Лидогенерация в Facebook и Instagram – один из самых простых и быстрых инструментов для привлечения новых клиентов. С ее помощью можно сделать предложение товара или услуги (оффер) целевой аудитории и получить контактные данные тех, кого данное предложение заинтересовало. Такой инструмент очень эффективен, но им тоже надо уметь пользоваться.

Лид-форма – отличительная черта рекламного объявления при лидогенерации. Она открывается после клика на кнопку с призывом к действию (call to action). Например: «Подробнее», «Зарегистрироваться», «Получить предложение» и другие. В зависимости от настроек форма может содержать как поля с контактной информацией, так и дополнительные поля, например, с ответом на поставленный вопрос (выбрать ответ можно из списка).

Тенденции показывают, что потребность в лидогенерации будет расти, как для компаний, ориентированных на предоставление услуг, так и на продажи. Будь то небольшой стартап или большой многомиллионный бизнес, лидогенерация используется командой маркетинга и менеджмента не только для продаж, но и для исследований и построения гипотез.

Как лидогенерации поможет вашему бизнесу или стартапу? Давайте разберемся в этой статье.

Исследование целевой аудитории. Проверка гипотез

Лидогенерацию можно использовать для изучения рынка перед выходом нового продукта. Для стартапа это золотой инструмент. Возможности узкого таргетинга Facebook/Instagram позволяют общаться с вашей ЦА, получать контактные данные, анкетировать или проводить глубинное интервью потенциальных покупателей. Вам нужно просто продумать и настроить вопросы лид-формы.

Например, мы в компании Newlead.market недавно провели пресейл-опрос, чтобы определить спрос и сформировать понимание цены для выхода смарт-часов – товара нового интернет-магазина. Аудитория: пользователи Фейсбука с интересом «смарт-часы». Аудитория постоянно растет. Бюджет опроса – $100. Таким образом, мы проверили гипотезу о продукте, узнали стоимость лида и спрос на товар. Согласитесь, такие знания очень ценны на старте продаж.

В компании Newlead.market недавно провели пресейл-опрос

Инструменты Facebook предоставляют очень широкие возможности для таргетирования (нацеливания) рекламы на целевую аудиторию. Конечно, если вы знаете своих клиентов и можете ответить на вопросы:

  • Кто они?
  • Сколько им лет?
  • Где живут?
  • Где, кем работают и как отдыхают?
  • Чем интересуются?

Эта информация позволит сориентировать рекламу именно на ваших потенциальных клиентов.

Для каждого бизнеса, товара или услуги нацеливание будут индивидуальным. Особенно качественно стоит сегментировать интересы аудитории. Например, интерес к автомобилям сегментирован до конкретных марок и моделей. Это дает возможность эффективно настраивать рекламу практически под любой бизнес, товары или услуги.

Лидогенерация для продаж

Настройка лидогенерации – это процесс, в котором вы начинаете выстраивать отношения с потенциальными клиентами на каждом этапе пути покупателя и воронки продаж, используя соответствующий контент. Это очень мощная стратегия, потому что она дает вам возможность завоевать доверие целевой аудитории, продемонстрировав ей, что вы эксперт в своей нише.

Если у вас есть система управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), вы можете настроить автоматическую синхронизацию потенциальных клиентов, чтобы обрабатывать их оперативнее. Ручная загрузка потенциальных клиентов может привести к длительной задержке между получением потенциального клиента и последующим обращением к нему.

Лидов можно получать с помощью многих сервисов, таких как:

  • мессенджер Facebook
  • Direct Instagram
  • мессенджер WhatsApp
  • CRM-cистема
  • Google-таблицы и др.

В настройках бизнес-страницы Facebook появляется вкладка Leads Center «Центр лидов». Он автоматически собирает потенциальных клиентов со всех объявлений.

В настройках бизнес-страницы Facebook появляется вкладка Leads Center «Центр лидов»

Lead Center имеет функции, которые могут заменить некоторые системы CRM. Вы можете:

  • Назначать категории контактам, группировать контакты и перемещать их по этапам воронки.
  • Добавлять к лиду заметки, дополнительные данные из других источников.
  • Назначать менеджера для каждого контакта.
  • Установить напоминания, чтобы связаться с лидом.
  • Фильтровать лидов по датам, менеджерам и категориям.
  • Использовать удобную функцию – создавать пользовательские аудитории и Lookalike-аудитории по категориям и этапам воронки в Lead Center.

На каждом этапе воронки отсеиваются ложные, неадекватные и просто неинтересные контакты. В результате воронка сужается, пока вы не дойдете до конца, где останетесь с платежеспособными клиентами.

Работа с потенциальными клиентами в верхней части воронки может быть сложной задачей, особенно для малых предприятий. Лид, который проявляет интерес, а затем игнорируется, может стать утраченной возможностью. Когда вы – продавец-одиночка, который имеет дело с десятками и даже сотнями потенциальных клиентов, их невозможно отследить и продолжить работу без посторонней помощи. Вот где лид-менеджмент играет решающее значение для вашего бизнеса.

Важным преимуществом данного рекламного инструмента является возможность повышения намерения осуществить покупку. Например, при продаже недвижимости можно задать дополнительные вопросы: «Вас интересует рассрочка?», «Вас интересует 1-, 2- или 3-комнатная квартира?» и другие. Таким образом вы на начальном этапе отсеиваете большинство некачественных контактов.

Важную роль играет креатив (объявление). Вы можете создать как одно изображение, так и слайды, слайд-шоу, галерею или видео. Тексты на изображениях лучше минимизировать, поскольку большие тексты сильно уменьшают показатели объявления или вообще не дают ему запуститься. Для описания всех ваших предпочтений и акций Facebook выделил много подходящих мест.

Следует учесть, что креативов должно быть несколько, чтобы искусственный интеллект Facebook мог выбрать наиболее эффективные. Оптимальное количество – 10 штук на группу объявлений. Обучение искусственного интеллекта (алгоритма) длится минимум неделю. И бюджет лучше ставить не менее $10/день для группы объявлений.

Подсказка:

  • Чтобы получить максимальную отдачу от потенциальных клиентов, убедитесь, что вы обращаетесь к ним вовремя (то есть быстро обрабатываете).
  • Менеджеры компаний должны быть более инициативными, чтобы не терять своих потенциальных клиентов. Стоит выделить отдельный персонал для обработки.
  • Подходит для тестирования новых продуктов. Важно создать правильные вопросы в чате.

Метрики. Анализ эффективности

Сбор важных данных вам нужен, чтобы определить, насколько эффективна соответствующая кампания на рынке. Важно количественно определить правильные показатели генерации потенциальных клиентов, чтобы понять ценность генерируемых потенциальных клиентов.

Вот три важнейших метрики, которые вы обязательно должны учитывать при анализе эффективности кампаний при генерации лидов:

  1. LTV (Lifetime value) – жизненная ценность клиента. То есть прибыль, которую вы получаете от клиента за все время работы с ним.
  2. CPL (Cost per lead) – цена за потенциального клиента – измеряет сумму, в которую каждый потенциальный клиент обходится вашей маркетинговой команде. Средняя стоимость одного потенциального клиента варьируется в зависимости от таргетинга.
  3. ROAS (Return on ad spend) или показатель рентабельности затрат на рекламу – это процентное значение или соотношение, которое дает владельцам и инвесторам ответ на один из самых актуальных вопросов на рынке: достаточна ли рентабельность бизнеса, чтобы оправдать подвижную траекторию движения вперед. ROAS = доход от рекламы / затраты на рекламу * 100 %.

Существует больше показателей, которые бизнесу, возможно, придется соблюдать. И актуальность метрик будет зависеть от зрелости организации и типа бизнеса (B2B или B2C). Но с помощью этих ключевых показателей организация может отслеживать рост бизнеса и определять конкретные сферы, на которых следует сосредоточиться. В целом это дает глубокое понимание для отслеживания роста бизнеса и определения следующих лучших действий. Мы в компании Newlead.market учитываем все показатели при управлении процессом генерации потенциальных клиентов.

#партнерская