Кейс fintech-компании Moneyveo: как снизить CPC в Facebook на четверть

Познакомьтесь с Андреем. Ему чуть меньше 30 лет, он не женат, живет в Киеве. Несколько лет назад закончил Киевское училище строительства по специальности «Слесарь по ремонту колесных транспортных средств». Почему он пошел именно туда, Андрей (или, как называют его друзья, Дрон) и сам не знает. Все куда-то пошли после 11 класса, вот и он пошел. Сейчас работает на заводе. В принципе, его все устраивает: график, условия, напарники. Зарплату, конечно, иногда задерживают, но не критично. Сейчас перед Андреем дилемма: купить на Новый год подруге б/у iPhone 6 или выбрать новый телевизор. Хотя склоняется он, конечно, ко второму.

Что нужно читать между строк: таргетинг начинается с таргета, то есть с цели, с портрета вашей целевой аудитории. Сколько лет вашим пользователям, где они живут, какое образование имеют – все это важно. Но все это – на поверхности. Вам надо копнуть глубже. Например, мы в Moneyveo знаем, что наша целевая аудитория – люди с временными финансовыми трудностями. Их необходимости – вокруг них и для них. Они – немного эгоисты, готовые к действию и риску.

Как-то вечером, пребывая в мечтах о новом телевизоре, Андрей листает ленту Facebook. И тут ему на глаза попадается ролик с Тарасом и Савой, одному из которых «нормас», а второй – «красава». Андрей понимает, что он сейчас больше похож на первого, но хотел бы быть вторым – с клевым большим телевизором, по которому он с пацанами сможет смотреть футбол, например.

А что там нужно сделать, чтобы стать «красавой»? Андрей переходит на сайт, читает условия получения кредита, оформляет договор. Вжух, и он счастливый обладатель 42-дюймовой диагонали. Как раз через неделю после покупки Андрею дают зарплату, и он успешно закрывает кредит.

Через какое-то время ему опять попадается реклама с предложением взять небольшой кредит. «Отлично, как раз можно будет в Затоку съездить на выходные, не все же время перед теликом сидеть», – думает Андрей. Если бы еще Серега с Витей смогли! Но у них зарплата только через две недели. О, а тут же как раз акция – типа «Приведи друга». Пацаны оформят кредит, смогут поехать отдохнуть, а Андрей получит бонусы.

Что нужно читать между строк: используйте воронку продаж. Причем развернутую ее версию, которая включает такие этапы:

• Awareness – Осведомленность
• Consideration – Рассмотрение
• Preference – Предпочтение
• Action – Действие
• Loyalty – Лояльность
• Advocacy – Пропаганда

Для каждого из этапов используйте свои KPI.

Например, та самая пресловутая реклама с Тарасом, Савой и теликом получила 825 тыс. просмотров, а CPR составил $0,63 (что ниже среднего в 2 раза в сравнении с похожими кампаниями).

А в ролике «Збий лавео з Moneyveo» предлагалось оформить кредит и получить кешбэк 5 %. Решать надо было быстро – предложение действовало на протяжении недели. Но такие наши клиенты и есть – склонные к быстрым решениям. Благодаря попаданию в ЦА CPC составил $0,19, что ниже среднего на 24 % в сравнении с похожими кампаниями.

От редакции. CPR (Cost per rating) – цена информирования одного процента аудитории рекламной площадки. Чем ниже CPR, тем дешевле рекламодателю обходится воздействие на целевую группу с помощью конкретного канала.

Вместо послесловия. Что нужно делать, чтобы реклама работала на вас, а не на Facebook?

1. Ставьте цели и KPI перед запуском проектов, а не в процессе.
2. Используйте ремаркетинг для тех, кто был на вашем паблике, сайте, лендинге, приложении. Такая аудитория дешевле и лучше конвертируется, чем холодная.
3. Проводите А/B-тесты макетов, каналов. Ищите лучший вариант.
4. Оптимизируйте затраты по принципу Парето 20/80. Найдите те 20 % инструментов продвижения, которые в вашем случае дадут 80 % результата и масштабируйте их.

Курс «Таргетированная реклама» разработан для тех, кто хочет самостоятельно запускать эффективные рекламные кампании в Фейсбуке и Инстаграме. Анализ результатов, построение воронок продаж в социальных сетях — вы станете отличным таргетологом.

ЗАПИСАТЬСЯ