Как фрилансеру привлечь и удержать лояльных клиентов

Самая топовая тема, обсуждаемая фрилансерами – поиск адекватных заказчиков. Как найти нормальных клиентов и понять, что именно они окажутся лояльными к вам, как к специалисту? С одной стороны, толпы заказчиков стонут, что не могут найти нормального фрилансера, и на каждого нового кандидата заранее смотрят с определенной долей недоверия. Как говорится, ты виноват уж тем, что раньше я обжегся. Какая уж тут лояльность!

С другой стороны, фрилансеры жалуются на низкую оплату, необоснованно завышенные требования и нелепые описания вакансий в проектах заказчиков. Что тоже не повышает лояльности по отношению к заказчикам.

Но ведь есть же счастливчики, которым регулярно везет с проектами! Они могут работать в них подолгу – месяцами и даже годами, выдавать хорошие результаты, иногда факапить и исправлять ошибки. Но при этом умудряются выстраивать и поддерживать здоровые длительные отношения с владельцами проектов.

Как у них это получается?

Они постоянно тренируют свои профессиональные навыки и в этом плане стараются все время быть в потоке. Потому что уверены, что стоит хоть ненадолго выпасть – заново втягиваться будет сложно, но необходимо. Поэтому заботятся о том, чтобы обеспечить себя текущими заказами и поддерживать свою «мышцу» в рабочем состоянии. Их клиенты легко становятся лояльными и понимают, что встретили профессионала.

Эти фрилансеры постоянно читают специальную литературу по своей теме и регулярно предлагают к внедрению в проектах заказчиков какой-нибудь новый лайфхак. Истина проста и не нова – инициативность открывает сердца!

Как правило, ценники таких специалистов выше «средней температуры по больнице», причем вполне обоснованные. К примеру, в копирайтерской среде средняя стоимость услуг составляет примерно 500 рублей за 1 000 знаков. О других специалистах не скажу, я мониторю только свою нишу. Пусть коллеги-смежники в комментариях озвучат средние цены, если захотят.

Очень малая часть фрилансеров ведет свои блоги, а именно это помогает укреплять лояльность клиентов. Это говорит о том, что человек в данной сфере всерьез и надолго, никуда не собирается сбежать. Кроме того, блог – отличная возможность сформировать себе репутацию, подтвердить экспертность, показать навык владения контент-маркетингом, укрепить доверие. Блог – это способ общения со своей ЦА и продажи вдолгую!

Еще на лояльность клиентов влияет искренняя вера фрилансера в продукт, который он тем или иным способом продвигает. Если в его глазах продукт полезный, выгодный, улучшает жизнь людей, делает их счастливыми, то тексты будут убедительными.

Особенность таких специалистов – прокачанные соцсети, блог, выстроенные каналы коммуникации и стабильный поток заказов. Они умеют общаться с клиентами грамотно, как с точки зрения профессиональной, так и делового этикета. А благодаря полезному контенту в соцсетях и блоге, доверие к себе они формируют заранее. Поэтому тестовые задания выполняют крайне редко, если выполняют вообще.

С первых же минут общения или переписки у их заказчиков даже вопроса не возникает, чтобы усомниться в квалификации фрилансера, который уже проявил свою экспертность в опубликованном полезном контенте.

Как фрилансеру привлечь лояльных клиентов

Начинайте и продолжайте общение доброжелательно

Примите за аксиому, что большинство заказчиков – вполне адекватные люди. Заранее настройтесь на эту волну. Чем больше вы думаете, что придут порядочные, не выносящие мозг заказчики, тем быстрее вы привлечете в свое поле именно таких. Да, они могут чего-то не знать, могут задать глупый, с вашей точки зрения, вопрос. Но это для вас он может показаться не таким, потому что вы глубоко в своей теме, и многие вещи кажутся вам слишком очевидными. Вы думаете, что это и коту клиента понятно, а ему-то как раз и неясно. Клиент всегда имеет право на внятные объяснения и подробные ответы. Хорошо зарабатывающий копирайтер, как правило, терпелив и толерантен.

Неадекватный клиент так или иначе себя проявит, и тогда вы будете действовать по ситуации. А если ничего не настораживает, все идет по плану, общение приносит обоюдную ясность и конкретику, то вперед к взаимовыгодному сотрудничеству!

Будьте в ресурсе

Опытные фрилансеры рекомендуют как следует высыпаться, соблюдать здоровый режим. Норма сна – не менее 7-8 часов, чтобы мозг за ночь успел хорошенько отдохнуть. Рабочий день в среднем не может составлять больше 5-6 часов. Иначе происходит неизбежное выгорание и накапливается усталость. Кроме того, в усталом состоянии вы на вполне адекватный вопрос можете сгоряча ответить или написать то, что навсегда погубит репутацию и отпугнет заказчиков. Хорошо, если клиент окажется к вам более лояльным, чем вы к нему, простит, не заметит, не придаст значения и пр. А если нет?

Поэтому ресурсное состояние – это не роскошь, а средство сохранения здоровья, физического и психического. Делайте что угодно, чтобы его сохранять и быстро восстанавливать – зарядку утром, пробежки вечером, двигательную активность в перерывах между работой. Найдите удобную и здоровую пропорцию сна, движения и питания, идеально подходящую лично вам.

Почитайте дневники великих деятелей, которые зарабатывали на жизнь умственным трудом. Они чередовали умственную деятельность с физической. В этом секрет их фантастической эффективности, а человечество потом назвало их гениями.

Балуйте себя маленькими и большими радостями, которые возвращают вам ресурс. Но для этого надо хорошо себя знать, что именно способно быстро возродить вас к жизни, моментально поднять настроение, переключить внимание с негатива на хорошее и приятное? В этом деле – сколько людей, столько способов. Установите себе свои правила и следуйте им, только помните, что правила должны облегчать жизнь, а не усложнять.

Развивайте навык однозадачности (монотаскинг)

Выполняйте одно дело в один момент. Да, описания вакансий часто пестрят требованием уметь работать в режиме многозадачности.

Возвращаемся к вакансиям с требованием уметь работать в режиме многозадачности.

Те, кто их пишет, сами не понимают, как это ударит по качеству будущих проектов. Они забыли, что Цезарь, который умел делать кучу дел одновременно, в истории был всего один! И погубила его именно многозадачность – это из-за нее он не заметил назревающий заговор. А если бы заметил, мы бы учили в школе совсем другую историю древнего мира. Как это ни странно, но чтобы больше успевать, надо переключаться на режим однозадачности.

Соблюдайте сроки!

Не сообщайте о проблемах в последний момент. О любых изменениях, нестыковках, непонятках пишите сразу, чтобы вместе с заказчиком успеть оперативно принять меры. Заранее закладывайте день-два на форс-мажоры, когда озвучиваете сроки. Это кажется таким элементарным, что даже писать об этом неудобно.

Я могу говорить только о копирайтерах. Мы часто идем прокачиваться – кто в маркетинг, кто в сторителлинг, в СММ. А заказчику надо элементарное – вовремя сообщить, вовремя сдать, предупредить и пр. Вроде мелочь, но она показывает, насколько мы ценим время друг друга.

Не связывайтесь с проблемными заказчиками и не демпингуйте

При нормальном ценнике голод вам точно не грозит. Поэтому лучше остаться без клиента, чем приобрести себе головную боль, которая дорого обойдется. Вы заплатите временем, болью и разочарованием. Лучше постепенно поднимать ценник – именно он становится фильтром, который проблемные клиенты часто преодолеть не могут и не хотят. Здесь работает правило:

Адекватный ценник = адекватные (лояльные) клиенты

Слишком дешевая цена чуть ли не автоматически притягивает проблемных, ведь именно они ищут подешевле и готовы выносить мозг себе и фрилансеру ради возможности получить отличную работу за сущие гроши. А нормальные и лояльные прекрасно понимают соотношение цены и качества. Искать дешевое они точно не пойдут. Поэтому должен быть свой определенный порог, ниже которого вы работать не согласитесь ни под каким видом.

Как относиться к критике и правкам

Работа есть работа – здесь есть место всему, и ошибкам в том числе. Обижаться на замечания просто глупо. Критикуют работу не только новичков, но и профессионалов. Относитесь к этому, как к рабочему моменту: оперативно исправили, вывод на будущее сделали и двинулись дальше.

Если же с заказчиком возникает недоразумение, то не относитесь к этому как к вселенской трагедии. Это рабочий момент, такие моменты есть у всех. Если возникает чувство, что вас экзаменуют, сомневаются в компетентности и пытаются задеть – нет смысла оправдываться, спорить, надевать корону и тем более нападать в ответ. Вопрос не в чьей-то вине или правоте. Скорее всего, оба друг друга не до конца поняли. Тут надо постараться докопаться до сути проблемы, чтобы понять, как ее решить.

Очень хорошо про подавление копирайтерской обиды и разрешение проблемы рассказала в своем авторском канале редактор Саша Волкова.

почитайте историю от начала до конца

Игнорировать инцидент ни в коем случае нельзя, иначе ситуация будет только усугубляться. А это съест ваш ресурс и убьет самооценку. Будьте готовы изменить подход, посмотреть на вопрос под другим углом зрения или даже отказаться от проекта, если требуются совсем другие навыки, которые не входят в зону ваших компетенций.

Будьте честными

Если чувствуете, что вашей квалификации недостаточно, чтобы решить вопрос клиента, порекомендуйте ему другого спеца, который точно справится. Дружите с другими фрилансерами – смежниками и коллегами. Это добавит к вам уважения и доброжелательности со стороны заказчика. Я сама нескольких клиентов именно рекомендациями в приятный шок вогнала, потому что не считаю коллег конкурентами и дружу с ними.

Есть три коллеги, которые пишут для медицинских сайтов. Отправляю к ним, если приходят с темой косметологии или чем-то аналогичным. Знаю, к кому отправить, если тема строительная или бухгалтерская. Считаю это нормой. Интернет большой, заказов хватит всем.

Резюме

Мои друзья-предприниматели в офлайне как-то признавались, что хорошая клиентура нарабатывается годами. Причем бизнесы у них разные. О том, как повышать лояльность, надо думать еще на этапе открытия бизнеса. Поскольку натура человеческая везде одинаковая, то клиенты в онлайне ничем не отличаются от других. Если ваш продукт хорош, удобен и полезен, то лояльные клиенты точно будут.

Желаю всем приятных долгосрочных отношений с заказчиками!