18.03.2019

10 эффективных правил ведения переговоров

У меня 9-летний опыт ведения переговоров. Услуги своего бизнеса я всегда продавал и продаю сам. Я общался с директорами крупных компаний, вел переговоры и заключал контракты на большие суммы. Заключал выгодные договоренности с очень горячими, эмоциональными и хитрыми людьми.

Один раз даже общался со специалистом по детекции лжи (нанятого клиентом специально для этого). Из четырех кандидатов на сотрудничество он одного меня не расколол (потому что я реально не трындел про безоблачное будущее их рекламной кампании в интернете). В итоге со мной стали работать.

Эти правила достаточно эффективные и понятные, но многие их не соблюдают и, как следствие, проигрывают переговоры, заключая невыгодные сделки.

Нужно также уметь говорить не только в продажах, но и для выживания. Если угрожает опасность, от человека исходит агрессия, то правильные переговоры спасают ситуацию.

Чего только не было за время моей работы! Поэтому я делюсь наработками с вами.

Итак, правило номер:

1. Никогда не надо бояться, что переговоры зайдут в тупик.

Это ошибка начинающих переговорщиков. Они думают, что несут ответственность за положительный исход переговоров, но это не так. Не надо переживать, если не получится договориться. Это не плохо, а иногда даже хорошо. Отрицательный результат – тоже результат и лучше, чем неопределенность.

2. Никогда не надо делать больше одного предложения.

Оппонент не называет предполагаемую стоимость, когда вы озвучиваете свою, а просто говорит, что это дорого. И вы начинаете думать: «А сколько же в его понятии дешево?», и снижаете цену. А он опять говорит, что дорого… И так до бесконечности. Вами просто манипулируют.

У меня был один случай, который меня научил на всю жизнь. Я вел переговоры с одним очень жестким оппонентом. И я почему-то решил, что мне во что бы то ни стало надо заключить с ним договор (это был контракт на создание интернет-магазина, который мне очень хотелось сделать).

Моя изначальная стоимость была 90 000. Он постоянно отвергал мои предложения. говорил, что дорого, и не предлагал свои варианты. Я по неопытности не спрашивал, что значит для него недорого. Я предлагал цену ниже, но и объем работы соответственно снижался. А ему все равно было дорого.

В итоге он снизил мою стоимость до 60 000. Я заявил меньший объем работы… Но я делаю хорошие интернет-магазины и ниже своего уровня опуститься не могу. В итоге я сделал работы даже больше, чем на 90 000. Это как раз пример неудачных переговоров.

Всегда, когда озвучена первая цена, и клиент торгуется, требуйте с него конкретику. Пусть предлагает свою цену. А вы уже решите, согласиться на нее или нет. Иначе такой мутный клиент вам просто не нужен.

3. Всегда только доброжелательное общение. Нейтрально-позитивно-спокойное.

Даже если идет внутреннее неприятие человека, нужно отделять свою выгоду от личности человека и от своей личности. То есть ваша задача – выиграть в текущих переговорах, а не доказать человеку, что он не прав.

Если вас пытаются обмануть, ничего страшного. Не надо резко реагировать. Главное, внутренняя уверенность, что вы отстоите свою позицию.

Если вы где-то улыбнетесь или извинитесь за резкие слова, это не будет означать, что вы сдали позицию. А если согласитесь на неприемлемые для вас условия, то это означает, что вы сдались.

Внешне спокойно и вежливо, но нужно стоять на своей позиции и не уступать ни сантиметра. Ни в коем случае.

4. Никогда не надо бояться огорчить оппонента.

Эта привычка родом из советского детства. В России рабство было 150 лет назад, это какие-то 4-5 поколений, которые по капельке несут в себе рабскую психологию: брать ответственность за все, что происходит, причем не всегда с тобой.

Не надо возлагать на себя излишние обязательства и не надо бояться огорчить оппонента невыгодными условиями договора. Каждый отстаивает свою выгоду. И все это понимают.

5. Никогда не надо бояться огорчиться самому. Наоборот, огорчения очень хорошо работают (см. п. 4).

6. Сотрудничество не должно быть обязательно взаимовыгодным, чтобы выиграли обе стороны.

Если пытаться заключить договор так, чтобы он был выгоден и тебе, и оппоненту, то мы зачастую забываем о своей выгоде. В итоге ставим себя в невыгодное положение.

В переговорах надо думать только о своей выгоде. О выгоде оппонента пусть заботится сам оппонент. Не надо нести ответственность за успех оппонента.

7. Остерегайтесь, что вас словят на желании быть последовательным.

«Если сказал А, надо сделать Б, иначе балабол» – это заложено в нас очень глубоко.

Оппонент ловит вас на желании быть последовательным, поэтому переговоры часто и проигрывают. Из-за того, что вы пообещали, а оппонент повернул дело в свою пользу. Вы пропустили удар, а оппонент вас поймал на этом обязательстве. И вы заключаете невыгодную договоренность.

Не нужно брать на себя обязательства, которые при определенных условиях сможете выполнить только в ущерб себе. Все свои слова надо жёстко контролировать и взвешивать.

8. Очень хорошо работает перекладывание ответственности.

Вы чувствуете, что на вас оказывают давление, чтобы добиться вашего согласия на невыгодные условия. В этом случае хорошо работает прием, когда вы ссылаетесь на кого-то. Например, на специалиста, к мнению которого вы прислушиваетесь.

Получается, что вы не можете дать ответ, пока у вас нет мнения это человека (спеца, партнера, жены, начальника и т. д.).

Лучше, когда переговоры ведет не ЛПР (лицо, принимающее решение), а наемник. Даже если переговоры ведет ЛПР, то надо замаскироваться под наемника, которому необходимо посоветоваться с коллегами, директором и т. д. Так вы выиграете время на обдумывание.

9. Пусть переговоры лучше длятся долго, чем закончатся невыгодно.

Всегда лучше сделать паузу, прерваться. Сказать, что вам нужно время, чтобы подумать, обсчитать. Это лучше, чем заключить невыгодный контракт.

Если назревает конфликт, возьмите таймаут.

У меня была такая ситуация. Директор, с которым мы вели переговоры, хотел, чтобы мы проделали большую работу по составлению технического задания до заключения договора. Я брал таймаут, искал контакты с его сотрудниками и получал от них все, что нужно. В частности, техническое задание.

10. Если вы чувствуете, что вас подмяли и навязывают невыгодные условия, надо отделять свою профессиональную компетенцию от конкретных переговоров.

Конечно же, оппонент будет приуменьшать ваши заслуги, со скепсисом относиться к вашему опыту и профессионализму. То есть будет тянуть в свою сторону. Надо отделять, обнуляться.

Есть очень хороший прием – вспомнить тот момент своей жизни, когда ты был по-настоящему счастлив.

Тогда взгляд становится более свежим, появляется больше силы, а значит, вызреет и верное решение. Это очень хорошо обнуляет.

Переговоры вести не сложно. Главное, придерживаться правил и никогда не сдаваться.


Этот текст подготовил лично я, Игорь Филипенко (Web112). Он не несёт в себе никаких инфо-цыганских призывов купить курс или вебинар. Поэтому он составлен максимально искренне, подробно и основан исключительно на моём опыте.

Если мои советы оказались вам полезны, буду очень рад лайкам, репостам, а также рекомендациям меня как специалиста по разработке, продвижению и рекламе сайтов (условия сотрудничества обсудим).

SEO-новости

Как продвинуть сайт, если у вас нет денег

Нил Патель, основатель платформы KISSmetrics и автор блогов Quick Sprout и Nail Patel, к примеру, рассказывает, что в начале своей карьеры потратил на продвижение сайта те немногие сбережения, что он заработал, будучи уборщиком. Результатов, как не сложно догадаться, это не принесло.

В Search Console изменили метод подсчета трафика

Скоро в популярном сервисе Search Console изменится формирование отчетов об эффективности. Все поисковые метрики (клики, показы и так далее) начнут присваиваться одному каноническому URL, который выбрал Google.

Rendertron динамически отображает контент SPA (Single Page App)

В блоге Google для вебмастеров можно найти руководство по настройке динамического рендеринга контента для ресурсов типа SPA (Single Page App).

Search Console ввел новый тип ресурса на уровне домена и новый отчет o о структурированных данных

Сервис Google Search Console теперь поддерживает два типа ресурсов.

Первый – это привычный всем адрес сайта с указанием протокола (и/или основного зеркала) – ресурс с префиксом в URL.

Второй – доменный ресурс, который будет объединять данные со всех зеркал сайта www., m., а также префиксов протокола http, https.

SEO-новости одним абзацем

 

 

Если Вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter

Игорь Филипенко

руководитель в Web112: создание и продвижение сайтов, seo-специалист, поможет вашему бизнесу привлечь больше клиентов с помощью продающего сайта

Мнение редакции может не совпадать с мнением автора. Если у вас есть, что дополнить — будем рады вашим комментариям. Если вы хотите написать статью с вашей точкой зрения — прочитайте правила публикации на блоге WebPromoExperts.

SEO, SEO-специалист
Вопросы и комментарии:
Авторизуйтесь, чтобы оставлять комментарии

Опечатка: «...мнения это человека...»

Юрий Гец

19 марта 2019 в 10:11

благодарю за внимательность, исправим

Ната Заяць

19 марта 2019 в 14:28