Як отримати перших клієнтів за допомогою реклами в Instagram та Facebook

На конференції PPC Day Сергій Желепа, Head of Digital double AA, лектор WebPromoExperts та куратор курсу «Таргетолог» підняв складну та широку тему. Спробуємо розібратися що потрібно для запуску і створенні рекламних кампаній у Facebook та Instagram.

Від редакції. Перевірені поради та найцікавіші кейси – зібрали для вас в одному місці! Підписуйтесь на наш телеграм-канал та отримуйте щотижня нову порцію знань та порад!

З чого почати запуск реклами в Meta Ads

Передусім, я б рекомендував розпочати аналіз інших подібних проєктів, ретельно розглянути конкурентів. Для цього можна скористатися бібліотекою реклами та сервісом SimilarWeb. У бібліотеці реклами знаходиться безліч інформації щодо рекламних креативів, розгорнутих кампаній, їхнього розташування та показників. Таким чином, зможете зібрати корисні референси, які пізніше можна використовувати для створення власних креативних рішень.

Зокрема, сервіс SimilarWeb може допомогти при аналізі конкурентів, особливо якщо вони мають власні веб-сайти. Ви можете оцінити обсяг трафіку, джерела трафіку та знайти додаткові можливості для просування, які не обмежуються лише рекламою на Facebook.

Не менш важливим є визначення способів відстеження результатів. Це включає в себе налаштування аналітики та визначення ключових показників ефективності (KPI).

Щодо аналітики, варто впевнитися, що ви використовуєте Google Analytics для веб-сайту та CRM-систему для обробки запитів вашого відділу продажів. Це допоможе докладно відстежувати конверсії та ефективність.

При плануванні KPI, важливо визначити, що саме ви плануєте вимірювати: чи це кількість запитів, продажі, прибуток, кількість підписників чи лайків. Це має відповідати цілям вашого бізнесу.

Наступним важливим етапом є розуміння вашої цільової аудиторії. Важливо сформулювати її портрет, навіть якщо це тільки гіпотетичні характеристики. Навіть для нового бізнесу, дослідження теорій та статистики допоможе вам уявити, хто може бути вашою цільовою аудиторією. Під час роботи з рекламою, аналітикою та взаємодією з клієнтами, ви зможете докладніше уточнювати цей портрет.

На основі цільової аудиторії можна буде розробити медіаплан, який враховує бюджет, очікувані результати та специфіку цільової аудиторії. Це допоможе планувати майбутній вплив та коригувати підходи.

Не менш важливим є створення креативів. Знаючи вашу цільову аудиторію, ви зможете створити рекламні банери, оголошення та відеоматеріали, які найкраще відповідають їхнім потребам і проблемам. Зверніть увагу на те, щоб ваші оголошення привертали саме вашу цільову аудиторію.

На заключному етапі слід аналізувати результати та вносити корективи. Ваш медіаплан, цільова аудиторія та підходи до реклами будуть змінюватися з часом, і це нормально.

Зрештою, цей процес потребує постійного удосконалення та аналізу, проте він допоможе вам досягти більш високої ефективності в рекламних кампаніях.

Що потрібно для старту?

Основне, що нам необхідно для початку, це сторінка на Facebook. Це базовий план, а саме — бізнес-сторінка на Facebook та Ads Manager. Варто розглянути можливість розпочати з Instagram. Створити обліковий запис в Instagram, переключити його на професійний режим, тобто бізнес-акаунт. Instagram запропонує створити бізнес-сторінку та автоматично створить для вас бізнес-менеджер, в якому ці дві платформи будуть інтегровані. Далі ви можете створити Ads Manager у цьому бізнес-менеджері та керувати всім цим комплексом. Саме тут ви запускаєте рекламу, створюєте контент та взаємодієте зі своєю цільовою аудиторією. Крім цього, існує інструмент Business Suite — інтерфейс, де всі ці компоненти інтегруються, дозволяючи вам керувати та моніторити всі події та процеси.

Які цілі обрати?

Після виконання всіх попередніх підготовчих кроків, таких як аналіз цільової аудиторії та налаштування облікових записів, ми переходимо до запуску рекламної кампанії. Перед вами вибір цілей, які відповідають вашим потребам та цілям.

Вибір цілей може бути здійснений через рекламний менеджер Facebook або Instagram. Якщо ви обираєте Instagram, вам буде запропоновано вибрати одну з трьох цілей. Ви можете просувати наявний контент, такий як публікації та сторіси. В Ads Manager вам надається більше можливостей, і ви можете створювати оголошення, які не з'являються на вашій основній сторінці. Це надає вам більше гнучкості, хоча варто врахувати, що вбудований рекламний кабінет в Instagram також має свої переваги та обмеження.

Ось деякі цілі, які ви можете обрати:

• Ліди (запити на контакт). Якщо у вас немає власного веб-сайту, варто розглянути цю ціль. Ви можете створювати миттєві форми, які дозволяють отримувати запити від потенційних клієнтів, не виходячи з Facebook чи Instagram.
• Взаємодія (повідомлення). Ця ціль може бути варіантом для вас, якщо немає власного сайту. Ви можете спрямовувати користувачів до месенджерів, де вони можуть звертатися з питаннями чи отримувати додаткову інформацію.
• Ліди (конверсія). Ця ціль підходить, якщо у вас є власний веб-сайт. Ви можете створювати форми для отримання контактів чи запитів від відвідувачів вашого сайту.
• Продажі. Якщо у вас є інтернет-магазин, ця ціль дозволяє вам прямо продавати товари через рекламу. Ви можете створювати каталоги товарів чи промоційні пропозиції.
• Підписники. Якщо ваша мета — збільшити свою аудиторію, ви можете використовувати ціль взаємодія. Це може включати просування вашої сторінки або окремих публікацій.
• Трафік. Якщо вам важливо привести більше людей на ваш сайт, ця ціль допоможе вам досягти цього. Ви можете вказати URL вашого інстаграм-профілю та підкликати користувачів до відвідування.

Кожна з цих цілей має свої переваги і можливості. Важливо вибирати ту, яка найкраще відповідає вашим бізнес-цілям та ресурсам. Зокрема, рекомендую врахувати наявність сайту, тип вашого бізнесу та те, як ви плануєте залучати цільову аудиторію.

Чек-ліст з налаштування рекламних кампаній

Також підготував чек-ліст по налаштуванню рекламних кампаній.

• Для старту реклами в Meta Ads вам необхідно мати: Бізнес Сторінку Facebook, Рекламний кабінет (Ads Manager). Додатково Бізнес Менеджер, Інстаграм бізнес профіль. Свої або на стороні клієнта.
• Спосіб оплати (Кратка / PayPal).
• Визначити цілі рекламної кампанії (ліди, продажі, підписники, залучення, охоплення…).
• Як будете відстежувати результати? Підключення систем веб аналітики на сайт (Наприклад Google Analytics, Binotel).
• Проаналізуйте конкурентів (Бібліотека реклами, SimilarWeb).
• Сформуйте портрет Цільової Аудиторії.

Зайдіть в Ads Manager і натисніть зелену кнопку «Створити». Поїхали!

1. Оберіть ціль просування та потім підціль на рівні групи оголошень:
   1. Якщо мета отримання продажів, контактів потенційних клієнтів:
      1. Якщо у вас сайт: Ліди / Продажі — Конверсії.
      2. Якщо інтернет-магазин: Продажі — Продажі через каталог, Конверсії.
      3. Якщо немає сайту: Взаємодія / Ліди — Messenger, Instagram, Миттєві форми.
   2. Якщо мета отримання підписників для сторінки:
      1. Facebook — Взаємодія / Сторінка Facebook.
      2. Instagram — Трафік / Сайт (в оголошенні вказуєте посилання на вашу сторінку Instagram).
      3. Instagram — Через кнопку «Просувати», Ціль «Більше відвідувань профілю».
2. На рівні групи: оберіть період показу (необов'язково).
3. Оберіть бюджет (якщо не знаєте, який бюджет обрати, рекомендую почати з 5$/день (для України) на групу оголошень).
4. Налаштуйте аудиторію:
   1. Холодна аудиторія:
      1. Вкажіть соціально демографічні параметри вашої цільової аудиторії (географію, вік, стать).
      2. Оберіть детальний таргетинг, бажано 1-3 інтереси, які напряму або опосередковано вказують на вашу цільову. (Наприклад тематика Меблі на замовлення: Інтерес: Home improvement (Благоустрій будинку) або Interior design (Дизайн інтер'єру)).
   2. Тепла аудиторія (аудиторія, що вже взаємодіяла з вашим бізнесом). Поле «Спеціальна аудиторія» (підійде для акційних пропозицій, сбору підписників, повторних продажів тощо).
      1. Створіть аудиторію сайту або Завантажте базу (номери телефонів / Email) клієнтів для повторної комунікації.
      2. Створіть аудиторії, що взаємодіяли з вашим Instagram або Facebook. (Якщо немає сайту або бази клієнтів).
5. Оберіть «Плейсменти» (місця показу реклами). Оберіть «Ручні плейсменти». Найефективніші місця розміщення: стрічки новин Facebook, Instagram, Історії Instagram.
6. Налаштування оголошення.
   1. Оберіть формат (одне зображення).
   2. Завантажте Креатив (зображення або відео).
   3. Напишіть текст (текст обов’язково має містити заклик до дії).
   4. Заповніть інші поля в залежності від обраної цілі реклами.
   5. Якщо ведете трафік на сайт помітьте посилання UTM-міткою. Детально про це в цьому відео:

7. Публікуйте рекламну кампанію.
8. Після проходження модерації слідкуйте за показниками вашої рекламної кампанії.

В принципі якихось суперуніверсальних ідей немає, але ви можете підібрати для себе щось цікаве. І, якщо у вас будуть якісь ідеї, пишіть у коментаріях.

З чого складається вартість?

Вартість і результати рекламних кампаній базуються на декількох ключових метриках, які визначають ефективність вашої реклами. Дозвольте мені пояснити деякі з цих метрик:

1. CPM (Cost Per Mille) — це вартість показу реклами перед тисячею користувачів. Ваша плата залежить від кількості показів. Середній CPM в Україні становить близько 1,5 $. Це значення може змінюватися в залежності від конкуренції на ринку, якості рекламних матеріалів та інших факторів.
2. CTR (Click-Through Rate) — це відношення кількості кліків на рекламу до кількості показів. Виразно говорячи, це показник того, наскільки ефективно ваша реклама привертає увагу аудиторії. Середній CTR для Facebook-стрічки приблизно 1,00%. Вищий CTR може дозволити отримати більше кліків за ті самі витрати.
3. CPC (Cost Per Click) — це вартість, яку ви платите за кожен клік на вашу рекламу. Ця метрика залежить від CPM та CTR. Ви можете використовувати дані CPM та CTR, щоб обчислити вартість кожного кліка.
4. CR (Conversion Rate) — це відсоток користувачів, які виконують певну дію після переходу з реклами. Це може бути заповнення форми, оформлення замовлення або інша бажана дія. Вартість конверсії визначається відношенням витрат на рекламу до кількості отриманих конверсій.
5. ПДВ (Податок на додану вартість). В Україні, якщо ви не є платником ПДВ, до вартості рекламних послуг буде додано 20% ПДВ. Це потрібно враховувати при розрахунках вартості.
6. Бюджет і ціль. Ваш бюджет визначає, скільки ви готові витратити на рекламу. Ви можете обирати різні вартісні цілі, такі як витрати на клік, конверсію або інші метрики.

Рекомендується тестувати і аналізувати різні варіанти цілей, аудиторій та оголошень, щоб знайти оптимальні стратегії для вашого бізнесу. Пам'ятайте, що рекламні кампанії можуть бути дещо прогнозовані, але також підлягають впливу факторів, які ви не можете повністю контролювати.

Для початку, рекомендується встановити тестовий бюджет, щоб зібрати початкові дані та розуміти, як різні метрики впливають на вартість та результати вашої реклами. У міру отримання даних, ви зможете аналізувати та прогнозувати витрати та результати більш точно, що допоможе вам планувати бюджет та стратегію рекламної кампанії.

Особливості попиту

При плануванні та реалізації рекламних кампаній важливо враховувати особливості попиту на ваші товари або послуги. Відомо, що воронка конверсії може бути досить прямою: користувач бачить рекламу, переходить на сайт та здійснює замовлення. Однак насправді це більш складний процес через різні рівні залучення та прийняття рішення клієнтом.

Вам варто звернути увагу на наступні аспекти:

• Модель AIDA. Ця модель описує чотири стадії взаємодії клієнта з рекламою та продуктом: Увага, Інтерес, Бажання, Дія. Чим більша вартість товару або послуги, тим довше зазвичай треба, щоб клієнт пройшов через ці стадії. Рекламні кампанії можна налаштовувати для відповідності цим стадіям.
• Складність рішення. Важко продавати дорогі, складні товари або послуги, які вимагають ретельного обдумування та рішення. Такі клієнти часто проводять багато часу на дослідженні та зборі інформації перед тим, як зробити покупку.
• Лід магніти та попередні кроки. Для важких чи дорогих товарів чи послуг важливо підготувати лід магніти, які допоможуть залучити увагу та побудувати стосунки з потенційними клієнтами. Це може бути безкоштовний контент, консультації, демонстрації і т.д. Це допомагає зробити процес вирішення клієнтом краще контрольованим.
• Тепла та холодна аудиторія. Інтереси та потреби різних клієнтів різняться. Тепла аудиторія — це ті, хто вже має взаємодію з вашим брендом, а холодна — ті, хто тільки починає знайомство. Для складних проєктів важливо працювати з теплою аудиторією, але не забувайте і про попереднє залучення нових клієнтів.
• Планування пулу продажів. Для більш складних товарів та послуг важливо розробляти план пулу продажів. Тобто, створити послідовність дій та контактів, які допоможуть клієнтам дійти до покупки. Це може включати поділ воронки на менші кроки, наприклад, реєстрацію, консультацію, демонстрацію, та лише потім покупку.

Як аналізувати результати рекламних кампаній?

Ця тема, безумовно, важлива, і я хочу поговорити про те, на які метрики слід звертати особливу увагу. Перш за все, це охоплення – чи наша аудиторія взагалі реагує, чи спостерігаємо покази, і, звісно ж, вартість цих показів, або CPM.

Додатково, не менш важливим елементом є частота. Зазвичай, якщо рекламна кампанія досягає частоти трьох і більше, її ефективність може почати знижуватися, і тут важливо розглянути статистику за днями. Іноді, зазвичай на протязі певних днів, результати можуть бути прийнятними, але якщо ми розглянемо показники за кожний окремий день, може виявитися, що вартість залучення клієнтів підвищується. В такому випадку, може знадобитися перегляд та оптимізація кампанії.

Крім того, CTR є важливим показником. Якщо ваша реклама набирає велику кількість показів, але не приводить до заявок, важливо звернути увагу на відсоток CTR. Це вказує на те, яка частка переглядів перетворюється в активні кліки. Нагадую, я розповідав про це раніше.

Також, не забувайте про кількість результатів. Досить часто нам може здатися, що певна кампанія принесла достатньо результатів, але важливо визначити, чи достатньо цього для досягнення поставлених цілей.

Аналітика

Розглянемо аспекти аналітики. Я хотів би підкреслити, що наявність сайту вимагає використання систем веб-аналітики. Це дозволить вам отримувати цінну інформацію про відвідувачів та їхню поведінку на вашому сайті. Але, особливо важливо, якщо у вас багато дзвінків, використовувати сервіси Call tracking. Наприклад, як в ситуації з клінікою, коли багато клієнтів дзвонять, а не залишають заявок. Call tracking дозволить вам ефективно відстежувати джерела телефонних дзвінків та аналізувати їх ефективність.

Крім того, важливо використовувати CRM системи для ефективного управління клієнтською базою та взаємодії з клієнтами. Це дозволить зберігати важливі дані про клієнтів, їхні замовлення та іншу важливу інформацію.

Ще одним важливим аспектом є використання UTM-міток. Це спеціальні коди, які додаються до URL-адреси рекламних матеріалів, що дозволяє вам відстежувати джерела трафіку та визначати ефективність різних рекламних кампаній та джерел.

Якщо ви не маєте досвіду з UTM-мітками, можливо, варто звернутися до додаткової інформації в Інтернеті. Це може здатися важким, але після короткого вивчення ви зможете впровадити цей інструмент в свою аналітику.

Медіаплан

Давайте також розглянемо приклад медіаплану та інструменти для прогнозування результатів.

Приклад

У вашій презентації я поділився посиланням, де ви можете використовувати певний інструмент для більш точного прогнозування результатів. Ви вводите бюджет, приблизно враховуючи ПДВ та інші витрати. Враховуючи метрики, такі як CPM, CTR, конверсія та інші, ви можете вже виробити певні розрахунки і отримати прогнозовану суму.

Це дозволить вам, наприклад, звернутися до вашого керівника або особи, яка замовила вам рекламну кампанію, і передати їм інформацію про те, який бюджет необхідно виділити для досягнення бажаних результатів. Ви зможете надати конкретний розмір бюджету і прогнозовану суму, яку ви отримаєте на основі розрахунків.

Цей підхід також дозволить вам не тільки прогнозувати, але і масштабувати ваші результати. Ви зможете визначити, які метрики потребують оптимізації, де можна зробити зміни для покращення результатів та які можливості є для збільшення вкладеного бюджету.

Кейс

Дозвольте представити вам короткий кейс, де ми витратили 76 $ на рекламну кампанію та отримали виручку в розмірі 7000 $ для нашого клієнта. На цей раз ми працювали у сфері пластичної хірургії, що визначається як складна тематика. Ми запровадили акцію, взявши до уваги всі вищезазначені аспекти.

Звертаючись до холодної аудиторії зі складною темою, ми зіштовхнулися з викликами. Тому ми зосередилися на теплій аудиторії, яка вже мала взаємодію з нами раніше. Це охоплювало наших клієнтів, абонентів у соцмережах та відвідувачів нашого сайту. Ми також здійснювали зусилля в напрямку холодної аудиторії.

Результати були такими: ми отримали чотири відгуки від задоволених клієнтів. Хоча робота з холодною аудиторією не дала великого ефекту, ми зрозуміли важливість наявності теплих баз для такої складної теми. Якщо у вас немає готової теплої аудиторії, я б рекомендував використовувати безкоштовні консультації, лід-магніти та інші засоби, що допоможуть привернути увагу аудиторії та пояснити цінність вашої послуги чи товару.

В цьому випадку, продажі можуть бути ігноровані на перших етапах, зосереджуючи зусилля на веденні цінних діалогів та навіть підвищенні усвідомленості щодо вашої теми, що в наступному масштабується у більшу виручку.