Як новачку без відгуків конкурувати з «акулами» Upwork

Богдан Бузань, co-founder в Contega.Media, який допомагає українським фрілансерам та підприємцям вийти на світовий ринок, розповів як отримати перше замовлення на Upwork.

Як отримати перше замовлення на Upwork

Як співзасновник Contega.Media, я допомагаю українським фрілансерам та підприємцям вийти на світовий ринок. Одне з найбільших викликів для новачків у фрілансі — отримання першого замовлення. Можливо, ви стикалися з такою ж проблемою і питаєте себе: чому я не можу взяти перше замовлення?

Головна причина, яку я виявив — відсутність портфоліо. Це створює певний парадокс: щоб отримати замовлення, потрібні кейси, але без замовлень важко створити кейси. Я сподіваюсь, що моя порада допоможе вам полегшити цей процес. Розгляньте можливість виконання невеликих волонтерських проектів або роботи за символічну плату, щоб створити свої перші кейси.

Також важливо налаштувати фріланс-процеси так, щоб проєкти надходили системно, а не хаотично. Невизначеність у надходженні проектів — це те, що мені особисто дуже не подобається, і я впевнений, що ви погодитеся зі мною на цьому пункті.

Профіль на Upwork: як подолати бар'єр «0 earned»

Одна з найбільших перепон для новачків на Upwork — це відображення у профілі «0 earned». Коли ви подаєтеся на проект, замовники бачать, що ви ще нічого не заробили, і від цього виникає сумнів у вашій компетенції та надійності. Більшість замовників автоматично ігнорує пропозиції від фрілансерів без здобутків, віддаючи перевагу тим, у кого вже є позитивні відгуки та досвід.

Дійсно, профіль, портфоліо, пропозиції до проєктів і навіть вибір аватарки — все це має значення. Але ключова перепона — це «0 earned». Часом, вас можуть намагатися використати деякі аб’юзери, які пропонують новачкам невигідні умови, знаючи, що вони мають обмежені можливості для вибору проектів.

Тепер перейдемо до покрокових рекомендацій, як подолати цей бар'єр і почати заробляти ваші перші долари на Upwork.

Стратегії для новачків

Зміцнення вашого профілю на Upwork без наявності клієнтів може здатися складним завданням, але є дієві методи, які допоможуть це зробити. Перш за все, важливо не піддаватися негативному настрою, який може переважати серед більш досвідчених фрілансерів. Конкуренція на ринку може здатися жорсткою, але розуміння того, що кожен з нас має свій шлях і можливості, допоможе вам зберігати оптимізм і налаштованість на успіх.

Невеликий досвід на платформі може створити враження недостатності, але ваші зусилля та бажання заробляти є ключовими. Один з підходів, який я рекомендую — це використання вашої мережі контактів. Ви будете здивовані, скільки людей з вашого оточення можуть володіти клієнтськими акаунтами на Upwork або знати когось, хто їх має. Запитайте їх про можливість розпочати співпрацю: вони можуть завести проект через Upwork, і ви виконаєте його, отримаючи так необхідні перші відгуки та заробіток.

Зароблені перші тисячу доларів змінять ваш статус на платформі, після чого вам стане легше отримувати нові замовлення. Люди більше довіряють профілям з певним доходом і позитивними відгуками, і це суттєво збільшує ваші шанси на успіх.

Перед тим як активно почати розсилати пропозиції, розгляньте можливість співпраці з вашими знайомими для швидкого старту на Upwork. Це значно підвищить ваші шанси отримати замовлення порівняно з тими, хто не має жодного заробленого долара.

Чому клієнти купують послуги на Upwork: стратегії збільшення продажів

Клієнти на Upwork, як і будь-де, купують послуги не просто так, а тому що це вирішує їхні конкретні потреби. Основна причина, чому люди звертаються за фрілансерськими послугами — бажання збільшити дохід та оптимізувати витрати часу. Більшість підприємців на платформі хочуть, щоб їхні проекти були виконані швидко і якісно, що дозволяє їм зосередитись на інших аспектах своєї діяльності.

Істотною перевагою для фрілансера буде вміння пропонувати послуги, що не лише заощаджують час клієнта, а й оптимізують його витрати. Наприклад, якщо замість дорогих методів просування ви пропонуєте ефективніше органічне SEO-просування, це може стати ключовим аргументом на вашу користь. Поєднання цих факторів з вашим досвідом та попередніми успішними кейсами може забезпечити високі маркетингові показники та зростання доходів клієнта, що значно підвищує шанси на замовлення.

Додатково, швидкість відгуку на запити клієнтів грає критичну роль у залученні проектів. Клієнти часто шукають виконавців під термінові завдання, і якщо ви відповідаєте протягом декількох хвилин після отримання запиту, ваші шанси на успіх різко зростають. Такий підхід дозволяє клієнту швидко вирішити свої потреби та перейти до інших справ, а вам — зарекомендувати себе як надійного виконавця, готового оперативно взятися за роботу.

Тепер давайте розглянемо кілька покрокових стратегій, які допоможуть вам покращити свою пропозицію і збільшити конверсію у замовлення.

Як створити ефективний пропозал на Upwork

Складання привабливого пропозалу на Upwork може значно збільшити ваших шанси на успіх. Пропозал має бути структурованим та цілеспрямованим, складаючись з шести ключових елементів:

1. Персоналізоване вступне звернення (Custom Intro). Це ваша перша можливість зачепити увагу клієнта. Перші три речення вашої пропозиції — це те, що бачить клієнт при перегляді кандидатур. Напишіть щось унікальне та персоналізоване, що безпосередньо відповідає на запит клієнта.
2. Результат (Outcome). Чітко окресліть, що клієнт отримає в результаті співпраці з вами. Це має бути конкретний, міркуваний виграш для клієнта, від фінансових переваг до поліпшення бізнес-процесів.
3. Страх втрати (FOMO – Fear of Missing Out). Поясніть, чому клієнту слід діяти негайно. Використовуйте стратегію страху пропуску можливостей, підкреслюючи, що зволікання може призвести до пропущених можливостей або додаткових витрат.
4. Авторитетні думки (Key Opinions). Демонструйте свою кваліфікацію та досвід. Включіть інформацію про ваші досягнення, відгуки від інших клієнтів та приклади успішних проектів, які ви реалізували.
5. Повторний дохід (Recurring Revenue). Пропонуйте додаткові послуги, які можуть бути легко інтегровані та принести клієнту додаткову вартість. Наприклад, безкоштовний аудит або аналіз, що мотивує клієнта продовжити співпрацю.
6. Заклик до дії (CTA). Вкажіть клієнту чіткі кроки, які потрібно вжити, щоб розпочати співпрацю з вами. Це може бути запрошення до детальнішої бесіди або прямий заклик підписати контракт.

Створення пропозалу, який реагує на потреби та бажання клієнта, підвищить ваші шанси на отримання відповіді та, відповідно, на успішну співпрацю. Робіть акцент на швидкості відгуку, адже в контексті Upwork це часто вирішує результат.

Від редакції. Пропозал (proposal) — це формальна пропозиція послуг, представлена потенційному клієнту з метою отримання контракту або проекту.

Приклад структури ефективного пропозалу

Перш за все, важливо персоналізувати перші 230 символів вашого пропозалу, щоб відповідати конкретному запиту клієнта. Це перше враження може значно вплинути на рішення клієнта відкрити і читати решту вашої пропозиції.

1. Персоналізоване вступне звернення. Почніть зі специфічного відгуку на потреби клієнта, що демонструє ваше розуміння його запиту.
2. Результат (Outcome). У цій частині зазначте, як ваші послуги допоможуть клієнту підвищити доходи. Незалежно від типу роботи, ваша мета — показати, як ви можете сприяти фінансовому зростанню клієнта. Наприклад, поясніть, як ви плануєте підвищити продажі або оптимізувати маркетингові стратегії для збільшення доходів.
3. Страх втрати (FOMO – Fear of Missing Out). Підкресліть невідкладність дій, вказуючи на потенційні ризики, якщо клієнт зволікатиме. Наприклад, якщо контент не публікується, це може призвести до втрати трафіку і клієнтів. Поясніть, як ваші послуги усунуть ці проблеми, зробивши сайт клієнта привабливішим і функціональнішим, що сприятиме зростанню продажів.

Ця структура допоможе клієнтам легше зрозуміти, чому саме ваша пропозиція заслуговує на увагу і як вона може вирішити їхні поточні проблеми. 

Ось вдосконалена версія другого прикладу пропозалу для вашої статті:

Приклад за шаблоном ефективного пропозалу

1. Авторитетні думки (Key Opinions): чому клієнт повинен слухати вас?

Ваш підхід до кожного клієнта є індивідуальним і глибоко зануреним у їхні потреби. Навіть якщо у вас немає видимих регалій як у Top Rated+ фрілансерів, ваш 10-річний досвід і людяний підхід до кожного проекту робить вас ідеальним кандидатом. Ви акцентуєте на тому, що іншим може бути байдуже до цілей клієнта, але вам — ні. Ваше завдання — допомогти клієнту досягти його цілей, активно залучаючись у проєкт та надаючи необхідну підтримку на кожному кроці.

2. Повторний дохід (Recurring Revenue): яка ваша пропозиція одноразової покупки?

Пропонуйте додаткову вартість через міні-сервіси на старті, такі як профільна консультація, аналіз або аудит. Ці послуги не тільки допомагають створити міцні відносини з клієнтом, але й демонструють вашу готовність йти на зустріч і надавати більше, ніж очікується. Консультація може стати важливим інструментом у переконанні клієнта про вашу компетентність і зобов'язаність щодо його успіху.

Ця структура допоможе вам чітко донести до потенційних клієнтів ваші ключові переваги і мотивувати їх вибрати саме ваші послуги. 

Приклад структурирування Call-to-Action у пропозалі

Одним із ключових елементів ефективного пропозалу є чіткий заклик до дії (CTA), який допомагає перейти від зацікавленості до конкретних дій.

1. CTA: чіткі кроки для початку співпраці. Запропонуйте клієнту простий перший крок, який він може легко виконати. Наприклад, ви можете попросити надіслати посилання на свій сайт. Це не вимагає від клієнта багато часу чи зусиль, але водночас забезпечує перший зв'язок між вами і клієнтом.

Як це формулювати: «Щоб ми могли розпочати, надішліть мені посилання на ваш сайт. Після ознайомлення з ним, я зв'яжусь з вами, щоб обговорити, як мої послуги можуть допомогти вам досягти бажаних цілей.»

Цей простий запит не тільки забезпечує легкість виконання для клієнта, але й відкриває двері для подальшого спілкування. Коли клієнт відправить вам сайт, ви отримаєте можливість проаналізувати його та запропонувати конкретні кроки, які можуть сприяти досягненню його цілей.

Цей підхід зробить ваш пропозал більш ефективним, підвищивши шанси на відгук клієнта та подальшу співпрацю.

Стратегії використання кейсів у пропозалах

1. Створення структурованих кейсів. Для того, щоб переконливо демонструвати ваші досягнення і успіхи у пропозалах, важливо структурувати кейси, що складаються з трьох частин:

• Проблема. Опишіть проблему, з якою стикнувся клієнт, наприклад, поганий трафік або низька ефективність попередньої роботи.
• Рішення. Розкажіть про ваш підхід або стратегію, яку ви застосували для вирішення цієї проблеми.
• Результат. Надайте конкретні результати вашого втручання, наприклад, зростання трафіку або збільшення продажів.

Кейси не повинні бути надто довгими; достатньо 150-200 слів для чіткого викладу.

2. Використання відео пропозалів через loom.com. Для більшої персоналізації та залучення уваги можна використовувати міні-відео, створені через loom.com. Запишіть коротке відео, де ви пояснюєте, як можете допомогти клієнту. Після завантаження відео надішліть клієнту посилання. Loom також дозволяє відслідковувати перегляди відео, що може дати вам зворотній зв'язок про інтерес клієнта.

3. Продаж без кейсів. Якщо ви ще новачок у своїй сфері і не маєте готових кейсів, це не причина для відмови від продажів. Важлива ваша наполегливість та креативний підхід. Можливо, вам доведеться працювати з невеликими або менш оплачуваними проектами на початку, але це допоможе вам створити потрібні кейси та досвід для майбутніх пропозицій.

Кожна з цих стратегій може бути ефективною в залежності від вашого досвіду, ресурсів та типу клієнтів, з якими ви працюєте. Обирайте підхід, який найкраще відповідає вашим умінням та потребам вашого бізнесу.

Замість висновку. Як уникнути нестабільності у фрілансі?

Фрілансери часто стикаються з невизначеністю, коли великі клієнти раптово припиняють співпрацю, залишаючи питання про пошук нових замовлень. Для запобігання такій ситуації важливо диверсифікувати ваш процес продажів. Ось декілька стратегій:

1. Професійний сайт-візитка. Створення професійного сайту може слугувати центральною точкою для вашої презентації та просування послуг. Це база для залучення клієнтів через різні канали.
2. Використання платних та органічних каналів просування. Залучайте трафік через SEO та платне просування, що допомагає збільшити видимість вашого сайту та привернути потенційних клієнтів.
3. Платформи як Upwork та LinkedIn. Upwork дозволяє розміщувати пропозиції на різні проєкти, а також користуватися Upwork Marketplace для швидкого продажу мініпроєктів. LinkedIn ефективний для створення контактів та просування послуг у спеціалізованих нішах. Опублікування контенту на LinkedIn може залучити увагу потенційних клієнтів, зацікавлених у вашій роботі.
4. Cold Outreach та Demand Generation. Використання холодних звернень і створення попиту можуть бути ефективними методами для вступу в контакт з потенційними клієнтами. Ці стратегії дозволяють активно залучати замовників, замість того, щоб чекати, поки вони самі до вас звернуться.

Поступове додавання нових каналів. Почніть із простих стратегій і з часом додавайте нові канали для залучення клієнтів, що забезпечить вам стійкішу основу для роботи та знизить ризик втрати доходу через нестабільність замовлень.

Ці стратегії допоможуть підвищити вашу стабільність на фріланс-ринку та зменшити стрес, пов'язаний із втратою великих клієнтів.